心理定價(jià)策略

1、心理定價(jià)策略n小組成員：龔秀枝、楊沙沙、羅冬仙、張玲、楊婷、李志敏、詹文敏、龔燕軍、鄧敏、徐求心理價(jià)格策略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價(jià)策略，通常運(yùn)用心理學(xué)的原理，依據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的不同心理要求來(lái)制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購(gòu)買，擴(kuò)大企業(yè)消費(fèi)量包括：整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)議價(jià)定價(jià)、期望定價(jià)招徠定價(jià)4尾數(shù)定價(jià)策略（Mantissa Pricing） 是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。這會(huì)使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺(jué)，屬于心理定價(jià)策略的一種. 超市賣

2、場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.9 14.5 4.9 3.9￥而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥ 作者：Rhea7而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂(lè)于接受，主要原因而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂(lè)于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。便宜感和信賴感。整數(shù)定價(jià)策略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)格該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù)。這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理。一般來(lái)說(shuō)，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)999

3、8元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元整數(shù)定價(jià)是利用顧客一分錢一分貨的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值,這是一種以整數(shù)值來(lái)確定商品價(jià)格、維護(hù)商品形象的定價(jià)策略。有些商品如高檔商品、耐用品，價(jià)值較高，顧客也難以掌握其質(zhì)量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生價(jià)高品質(zhì)也高的心理。如2臺(tái)彩電，分別標(biāo)價(jià)1995元和2000元，消費(fèi)者可能認(rèn)為2000元的彩電貨真價(jià)

4、實(shí)，質(zhì)量要好于標(biāo)價(jià)為 1995元的那一臺(tái)。 整數(shù)定價(jià)的作用整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的感覺(jué)，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收款。整數(shù)定價(jià)法通常適用于以下幾種情況： （1）對(duì)于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價(jià)，會(huì)使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心理。例如，高檔時(shí)裝、皮衣等，商家可把基礎(chǔ)價(jià)格略作變動(dòng)，湊成一個(gè)整數(shù)，使顧客對(duì)此商品形成高價(jià)印象，以吸引社會(huì)上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競(jìng)爭(zhēng)者同類商品平均價(jià)格，定價(jià)應(yīng)797元。但有經(jīng)驗(yàn)的商家則會(huì)把零售價(jià)格標(biāo)為800元，這樣不僅不會(huì)失去顧客，還能增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望。原因在于此類高檔品的購(gòu)買者多系高收入者，重視質(zhì)量而不很計(jì)較價(jià)格，認(rèn)為價(jià)格高

5、就是質(zhì)量好的象征。 (2）對(duì)方便食品、快餐，以及在人口流動(dòng)比較多的地方的商品制定整數(shù)價(jià)格，適合人們的“惜時(shí)心理”，同時(shí)也便于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。人們?nèi)菀子涀∩唐返恼麛?shù)價(jià)，因此，會(huì)加深商品在消費(fèi)者心理上的印象。 數(shù)字的意義什么是分級(jí)定價(jià)策略什么是分級(jí)定價(jià)策略?分級(jí)定價(jià)策略又稱分檔定價(jià)心理策略，是指在制定價(jià)格時(shí)，把同類產(chǎn)品分成幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的產(chǎn)品，其價(jià)格有所不同。從而使顧客感到產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)。例如，服裝廠可以把自己的產(chǎn)品按大、中、小號(hào)分級(jí)定價(jià)，也可以按大眾型、折衷型、時(shí)髦型劃分定價(jià)。這種明顯的等級(jí)，便于滿足不同的消費(fèi)需要，還能減化企業(yè)的計(jì)劃、訂貨、會(huì)計(jì)、庫(kù)存、推銷工作，關(guān)鍵是分級(jí)要符

6、合目標(biāo)市場(chǎng)的需要,，級(jí)差不能過(guò)大或過(guò)小，否則都起不到應(yīng)有的效果。分級(jí)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略分級(jí)定價(jià)策略的實(shí)例分級(jí)定價(jià)策略的實(shí)例 比如，公共物品是勞務(wù)物品和服務(wù)，要進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，考慮邊際收益和邊際成本。但是，考慮到公共物品的公共性質(zhì)，在定價(jià)時(shí)，可將公共物品的定價(jià)分成幾個(gè)價(jià)格檔次，級(jí)差不能過(guò)大，也不能過(guò)小。 例如，某地區(qū)的市民會(huì)館將社區(qū)公共服務(wù)物品進(jìn)行分類，按照不同的社區(qū)公共服務(wù)物品的性質(zhì)，采用不同的定價(jià)策略，將已經(jīng)開(kāi)發(fā)的41個(gè)公共服務(wù)項(xiàng)目分為4類： 第一類：全額補(bǔ)貼求助熱線、服務(wù)查詢、法律咨詢、健康咨詢、社保咨詢、心理咨詢、戶外健身、體育比賽、棋牌、圖書(shū)閱覽、歌詠會(huì)、拳操、晚會(huì)共13項(xiàng)。 第二

7、類：差額補(bǔ)貼半自理、非自理老人居家護(hù)理，自理老人托老服務(wù)、下崗職工社區(qū)護(hù)理培訓(xùn)、生活用品調(diào)劑共4項(xiàng)。 第三類：持平家政服務(wù)、出診、醫(yī)療站、社工培訓(xùn)、評(píng)彈、圖書(shū)租借、有聲讀物共7項(xiàng)。 第四類：微利自理老人院舍服務(wù)、托兒服務(wù)、鐘點(diǎn)工服務(wù)、餐飲服務(wù)、小賣部、家電修理、管道裝配、鑰匙開(kāi)鎖、鋼琴教育、藝術(shù)教育、文化教育、電腦培訓(xùn)、職業(yè)培訓(xùn)、生育咨詢、健身房、影視、舞會(huì)共17項(xiàng)，并據(jù)此分類定價(jià)的準(zhǔn)則，制定 是一種有意識(shí)地給商品定高昂價(jià)格以提高商品地位的定價(jià)策略，即利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品的價(jià)格的策略聲望定價(jià)策略的含義 由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)

8、量，認(rèn)為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，這種定價(jià)策略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的商家的必要耗費(fèi)，也有利于滿足 不同層次的消費(fèi)需求。 聲望定價(jià)的依據(jù)“借聲望定高價(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望”是該定價(jià)方法的基本要領(lǐng)， 這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理。 該定價(jià)方法的主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品形象；第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望。 最小單位定價(jià)策略最小單位定價(jià)的概念：按該類產(chǎn)品的最小計(jì)量單位定制價(jià)格。這也是適應(yīng)消費(fèi)者求廉心理而使用的價(jià)格策略。最小定價(jià)策略對(duì)消費(fèi)者的影響 最小單位定價(jià)策略的好處。在超市里如果一條毛巾賣5塊，但是一打賣60，我們就會(huì)選擇買一條而不是一打，盡管兩者實(shí)質(zhì)上是一樣的。為什么呢？因?yàn)?/p>

9、我們?cè)谫I的時(shí)候會(huì)自己對(duì)自己有心理暗示，覺(jué)得第一種方式更便宜，或者會(huì)覺(jué)得第一種方式定價(jià)的毛巾質(zhì)量更好。對(duì)我們的啟示 如果我們是做產(chǎn)品的銷售，我們可以采取最小定價(jià)策略。其實(shí)在很多時(shí)候，如果是同一種產(chǎn)品，整件價(jià)格往往比單個(gè)更加便宜。是很少出現(xiàn)價(jià)格一樣的，如果是一樣的價(jià)格的時(shí)候，我們應(yīng)該選擇最小定價(jià)策略。因?yàn)樗菀鬃屜M(fèi)者接受，消費(fèi)者有時(shí)候也更傾向于單個(gè)購(gòu)買，當(dāng)然這是對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者，如果是采購(gòu)商或者企業(yè)就不同了。概述 招徠性定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是招徠性定價(jià)就是產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格不是根據(jù)公司的成本利潤(rùn)來(lái)定，而是根據(jù)目前的市根據(jù)公司的成本利潤(rùn)來(lái)定，而是根據(jù)目前的市場(chǎng)價(jià)格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格

10、的一個(gè)價(jià)格。場(chǎng)價(jià)格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)價(jià)格?？赡苓@個(gè)項(xiàng)目本身利潤(rùn)很低甚至是無(wú)利潤(rùn)可能這個(gè)項(xiàng)目本身利潤(rùn)很低甚至是無(wú)利潤(rùn). .但這但這個(gè)項(xiàng)目因?yàn)閮r(jià)格低的讓人驚奇，所以很多人因個(gè)項(xiàng)目因?yàn)閮r(jià)格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來(lái)店里消費(fèi)。此而來(lái)店里消費(fèi)。 所以叫招徠性定價(jià)，在新開(kāi)店中這個(gè)情況所以叫招徠性定價(jià)，在新開(kāi)店中這個(gè)情況特別常見(jiàn)，就是為了吸引客戶來(lái)，當(dāng)然店里的特別常見(jiàn)，就是為了吸引客戶來(lái)，當(dāng)然店里的其他項(xiàng)目肯定需要產(chǎn)生其他項(xiàng)目肯定需要產(chǎn)生利潤(rùn)利潤(rùn)的。的。策略策略 這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格出售來(lái)招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉(cāng)處理等，由于價(jià)格明顯低于市場(chǎng)上

11、其他同類商品，因而顧客盈門(mén)。這種策略一般是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出售，作為宣傳來(lái)吸引消費(fèi)者。注意注意 采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn). (1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個(gè)家庭應(yīng)用的物品，否則沒(méi)有吸引力。 (2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營(yíng)的品種要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。 (3)降價(jià)商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 (4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 (5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。案例

12、案例 北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦”一元拍賣活動(dòng)“，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過(guò)低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺(jué)。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需要說(shuō)明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。習(xí)慣定價(jià)策略262022-3-13 習(xí)慣性定價(jià)習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中形成了對(duì)某種商品價(jià)格的一種穩(wěn)定性的價(jià)值評(píng)估。某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上形成了

13、一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則可能受到消費(fèi)者的抵制。因此，對(duì)于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采取調(diào)價(jià)的方法。許多日用消費(fèi)品，由于消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買，如火柴、冰糕等。其價(jià)格都是家喻戶曉的。銷售這類商品要依據(jù)習(xí)慣性定價(jià)，不能輕易而頻繁的變動(dòng)價(jià)格。如果因?yàn)樵牧蠞q價(jià)等原因的卻需要依提價(jià)時(shí)，應(yīng)特別慎重，可通過(guò)適量減少分量或推出新型號(hào)的辦法來(lái)解決。7654321確立自己地位明確目標(biāo)收集相關(guān)資料找出可托數(shù)據(jù)討論重點(diǎn)問(wèn)題分析優(yōu)劣勢(shì)議價(jià)定價(jià)策略議價(jià)定價(jià)策略定義：定義：議價(jià)定價(jià)通過(guò)研究購(gòu)買者的購(gòu)買行為，把握住買方的出價(jià)邊緣來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策

14、略，也就是平時(shí)所說(shuō)的“討價(jià)還價(jià)”。 明確目標(biāo) 明確但愿通過(guò)議價(jià)達(dá)成的目標(biāo)，例如以最低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一批原料， 力爭(zhēng)采用分期付款方式等。 收集相關(guān)資料 收集相關(guān)資料，了解供給商的具體情況，特別是在價(jià)格方面的態(tài)度，并對(duì)所購(gòu)物資的本錢進(jìn)行分析。 找出可托數(shù)據(jù) 確定實(shí)際情況，也就是找出以為可托的數(shù)據(jù)。每一種實(shí)際情況都是所但愿達(dá)成協(xié)議的一方面的信息。 能夠影響所表達(dá)的意圖。 討論重點(diǎn)問(wèn)題 找出不合點(diǎn)，就是議價(jià)中重點(diǎn)討論的問(wèn)題。議價(jià)的目的就是為了解決問(wèn)題，從而簽訂一份雙方都滿足的合同。 分析優(yōu)劣勢(shì) 分析各自的上風(fēng)和劣勢(shì)所在。例如供給商的供給能力、訂單積存狀況和盈利能力如何？與該供給商簽訂合同的可能性有多大？是

15、否存在時(shí)間上的緊迫性？分析實(shí)力的過(guò)程可以匡助議價(jià)者確立議價(jià)要點(diǎn)，避免產(chǎn)生不切實(shí)際的愿望，并且為制定策略出謀劃策 確立自己地位 確立自己在分歧中的地位，并且根據(jù)所得數(shù)據(jù)估計(jì)供給商在每個(gè)分歧中的地位。什么數(shù)據(jù)來(lái)支撐自己的地位？什么數(shù)據(jù)可能支撐供給商的地位？在進(jìn)行過(guò)上風(fēng)分析后，應(yīng)該提出兩個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)在議價(jià)中處于更有利的地位及哪些要點(diǎn)可以使雙方都能得到最大的好處？計(jì)劃議價(jià)策略 計(jì)劃議價(jià)策略- 首先制定議價(jià)過(guò)程，先討論什么問(wèn)題？后討論什么問(wèn)題？在哪些方面供給商愿意妥協(xié)？在哪些方面態(tài)度堅(jiān)定？議價(jià)團(tuán)隊(duì)有哪些人組成？為每一個(gè)目標(biāo)確立議價(jià)范圍和指標(biāo)，從而制定議價(jià)者感覺(jué)能夠?qū)崿F(xiàn)的公道目標(biāo)。 P r e f a c e“君子君子”定價(jià)策略定價(jià)策略“君子”定價(jià)策略，又稱為滿意定價(jià)策略或溫和定價(jià)策略。是介于撇指定價(jià)和滲透定價(jià)之間的定價(jià)策略，價(jià)格水平適中，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商即消費(fèi)者利益，使各方面都感到滿意。 添加文字標(biāo)添加文字標(biāo) 缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)價(jià)格比較穩(wěn)定，在