幕墻門窗工程營(yíng)銷專題培訓(xùn)

1、.門窗幕墻工程業(yè)務(wù)講解編寫時(shí)間： 2015 年 3 月編 寫 人：林先生工程業(yè)務(wù)重要因素一個(gè)工程業(yè)務(wù)要承接下來(lái)有很多要素，其中最重要的要素是建立關(guān)系，其次是公司的配合（硬件實(shí)力與軟件實(shí)力）。一、勤奮經(jīng)典句子有“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S”、“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”等等，為什么會(huì)有這樣的句子，因?yàn)檫@是人類在進(jìn)步與發(fā)展中得出的真理。只有不斷的努力勤奮，機(jī)會(huì)來(lái)了才會(huì)抓的住，你去都沒去怎么可能看的到機(jī)會(huì)，曾經(jīng)有一個(gè)鋁材廠的業(yè)務(wù)人員給我一句話“當(dāng)別人還沒起床的時(shí)候你在跑業(yè)務(wù)，當(dāng)別人睡覺的時(shí)候你還在想業(yè)務(wù)，你肯定會(huì)比別人出色”。我相信這不單單是工程行業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的一個(gè)重要因素，應(yīng)該也是任何一個(gè)行業(yè)

2、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所必須具備的要素。 如果沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)， 那么這個(gè)業(yè)務(wù)人員肯定做不出大的成績(jī)。把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的樓盤了如指掌。二、判斷力這是最關(guān)健的,沒有這能力 ,你再努力也只是死跑,跑來(lái)跑去都找不到重點(diǎn),在工地上 ,關(guān)系很復(fù)雜的 ,如果你最初的判斷是錯(cuò)的,令公司的攻關(guān)方向也跟著錯(cuò)了,到最后你如果還想改回來(lái)重新再對(duì)新的對(duì)像進(jìn)行攻關(guān),基本上是不可能的了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已和決策者已談妥是一會(huì)事 ,別人給不給機(jī)會(huì)你是另一會(huì)事. （舉例： 1 源心科技）對(duì)那些項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人來(lái)說(shuō)， 他們是有審美疲勞的， 也就是說(shuō)， 給他們選擇的人也太多了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須要在最少的時(shí)間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個(gè)性、需求從

3、細(xì)微處著手。 （舉例： 1 博沅、 2 嘉宇）判斷能力來(lái)源與長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，和勤于思考，也就是勤于思、勤于做 ,沒有其他捷徑，因?yàn)槊總€(gè)人的先天思維判斷力不一樣， 只有通過后天的努力才能讓各種能力得到增長(zhǎng)。三、溝通首先第一關(guān)的是,能否很順利地進(jìn)入一個(gè)工地,這是最簡(jiǎn)單的方法,如果你連保安都搞不定, 里面那幫人你憑什么搞得定他們呀 ?, 當(dāng)然溝通不僅為與客人的溝通 ,還應(yīng)與自已公司各部門同事及領(lǐng)導(dǎo)的溝通。無(wú)論如何 , 自已的產(chǎn)品一定要了解清楚 ,自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有哪些， 要不然講了半天 ,還不知參考 .資料.講啥 ,你擁有的機(jī)會(huì)不會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間(第一次 )。膽大及有禮貌?？蛻粝朐诮佑|的時(shí)間了解什么？1 覺

4、得你可不可靠，這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來(lái)的。2 你所在的公司資質(zhì)及實(shí)力如何，沒有合作過，只能從你身上及資質(zhì)上做一些判斷3 你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益（舉例： 1 星心）四、了解對(duì)手及甲方方法有很多種,資料、客戶自已有意無(wú)意地說(shuō)、對(duì)手的業(yè)務(wù)員、或同行的業(yè)務(wù)員，二個(gè)業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的產(chǎn)品 ,而是第三家的產(chǎn)品，了解甲方的資金狀況、信譽(yù)、人員關(guān)系等，途徑有網(wǎng)絡(luò)、土建、監(jiān)理、合作過的單位。五、臥底（內(nèi)線）基本上是做一個(gè)工程就要有一個(gè)臥底的，臥底不在職位的高低，而在于他是否相信你，找出這樣的一個(gè)臥底成為朋友，你就會(huì)有新的思路了一個(gè)工程關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜， 如果有

5、一個(gè)內(nèi)線， 就可以把各個(gè)關(guān)鍵部位關(guān)鍵人迅速找到， 并想辦法攻破， 并得到源源不斷的內(nèi)部情況變動(dòng)， 如果沒有內(nèi)線在找關(guān)鍵人的時(shí)候就的花不少時(shí)間，如果內(nèi)線是“關(guān)鍵人”就更好了。（舉例：1 錦）什么樣的人可以做內(nèi)線： 1 能掌握情況，基本每次會(huì)議或會(huì)議結(jié)果都知道（行政、基層辦事等） 2 樂于與你合作或樂于與你交往。六、招投標(biāo)流程確定入圍名單 -?發(fā)招標(biāo)文件-?答疑 -?制作投標(biāo)文件、 提交保證金、制作樣板- ?開標(biāo) -?確定單位 -?發(fā)中標(biāo)通知書 -?簽訂合同七、總結(jié)業(yè)務(wù)步驟. 收集信息 -?了解公司及項(xiàng)目情況-?篩選信息-?找到并確定決策人員-?推進(jìn)雙方熟悉程度及了解程度-?建立內(nèi)線或臥底及時(shí)了解

6、情況?公關(guān)應(yīng)-?酬做好平時(shí)的業(yè)務(wù)鋪墊-?關(guān)鍵招投標(biāo)階段的信息分析?保持良好的溝通做到知己知彼?確定中標(biāo)及簽訂合同 -?保持良好的溝通做好下一期業(yè)務(wù)承接的準(zhǔn)備 -?長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。參考 .資料.長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶的重要性像恒大、 鑫遠(yuǎn)、萬(wàn)科、 旭輝等等大公司都有長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶 （就是關(guān)系穩(wěn)定， 多次合作） ，我們要攻進(jìn)去很難， 除非服務(wù)的單位出現(xiàn)人事變動(dòng)、 經(jīng)營(yíng)調(diào)整、 經(jīng)營(yíng)困難等原因才會(huì)有機(jī)會(huì)，所以戰(zhàn)略客戶非常重要。（舉例： 1 錦、 2 旭）八、工程項(xiàng)目分類比較政府國(guó)資項(xiàng)目：規(guī)模大，資金足，價(jià)格高，利潤(rùn)高，大官插手，小官攪局。企業(yè)自建項(xiàng)目：規(guī)模小，大部分資金一般，利潤(rùn)中等開發(fā)商項(xiàng)目：規(guī)模根據(jù)公司及項(xiàng)目大

7、小，資金看公司狀況，利潤(rùn)看是國(guó)企還是私企，每個(gè)公司情況不一樣。九、方式及方法跑盤這是最直接的，網(wǎng)絡(luò)有些會(huì)過時(shí)還是需要實(shí)地跑盤，設(shè)計(jì)院比較久，其他業(yè)務(wù)人員和朋友介紹或交流。整理資料可以放在沒有應(yīng)酬的晚上。筆記本記錄，不容易忘記和弄錯(cuò)人和事，隨時(shí)分析思考，及以后的總結(jié)。早介入，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已和決策者已談妥,別人給不給機(jī)會(huì)你，到后面都已經(jīng)有伙伴了。要有良好的心態(tài)，不怕被趕，堅(jiān)持不懈的拜訪客戶，保持一定的項(xiàng)目在跟。監(jiān)理：了解是甲方發(fā)包還是乙方發(fā)包，甲方相關(guān)人員及決策人員。甲方代表：了解決策層電話，喜好，作息，是否內(nèi)定，內(nèi)部情況。多數(shù)人是先認(rèn)可你這個(gè)人再認(rèn)可你們單位，所以穿著， 談吐有一定的重要性，要讓

8、別人對(duì)你有好感，信守承諾，不可夸夸其談，飛揚(yáng)跋扈，高調(diào)驕橫，大部分人想找親切可信的人合作，但不排除有部分例外。切勿在開發(fā)公司樹敵，說(shuō)不定前期他是你的敵人，后面他會(huì)是你的盟友，如果把他得罪了后面很可能他還會(huì)和你另一個(gè)敵人站在一起。（舉例：1 金冠）多聽，多觀察，聽出智慧，觀察細(xì)節(jié)，多思考。窮追猛打：要有纏勁，不容錯(cuò)過，直到合同簽訂才算成功（舉例：1 金冠、 2 嘉宇）百折不撓：不到合同簽訂都有機(jī)會(huì)，甚至不到進(jìn)場(chǎng)施工都有機(jī)會(huì)。（舉例： 1 方大易、 2 方大業(yè)務(wù)被搶）一般的公司組織層的權(quán)利：高層-拍板選定施工單位的決定權(quán)中層 -具備推薦權(quán)，專項(xiàng)工作(如招標(biāo)、入圍 )的組織基層 -具體實(shí)施人員一般達(dá)

9、成一個(gè)工程項(xiàng)目的合作需要逐步完成2-3 級(jí)關(guān)系爬梯。如果按照自下而上的工程業(yè)務(wù)模式，耗費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高；如果按照傳統(tǒng)的找熟人打招呼的方式，雖然加快了工程業(yè)務(wù)關(guān)系的接觸（前提是你有足夠硬朗的介紹人），但接觸面過于狹窄，如果感覺不夠牢固嗎，下一級(jí)關(guān)系或者上一級(jí)關(guān)系任然要公關(guān)。（舉例：1 東頁(yè)上乘、 2 凱勒國(guó)際）大部分項(xiàng)目決策層起到非常大的作用，所以如果能有機(jī)會(huì)從決策層開始合作及公關(guān)，可以節(jié)約時(shí)間而且成功率高。（舉例：1 錦、2 嘉宇）每個(gè)公司甚至每個(gè)項(xiàng)目，它的各項(xiàng)權(quán)利不一定都一樣，這就需要在其中找到一個(gè)影響最終拿下項(xiàng)目的“關(guān)鍵人”，如果這一切都沒有人指導(dǎo)你，有一個(gè)辦法可以彌補(bǔ)，經(jīng)常去。這里面的

10、關(guān)鍵人是指非老板以外的人，如果關(guān)鍵人是老板， 在老板這里就只能做好服務(wù)，了解老板關(guān)注那些地方，建立對(duì)公司的信任及熟悉以及讓公司高層與老板建立來(lái)往。參考 .資料.雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是有點(diǎn)危險(xiǎn)的，大部分情況下會(huì)價(jià)格低利潤(rùn)薄，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對(duì)雙都有利），如果一個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，打價(jià)格戰(zhàn)誰(shuí)都不想，雖然我們單位有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是比起包工頭還是會(huì)有差距。（舉例： 1 華潤(rùn)）十、良好的心態(tài)所有全是為了做好工作，努力做好自己的工作。遇到過有人總是埋怨公司這里不好那里不好。在跟業(yè)務(wù)過程中遇到挫折。做工程業(yè)務(wù)

11、的變數(shù)非常多， 不可能總能心想事成， 自己也要調(diào)整好自己的心態(tài)， 但求用最大的努力獲取最大的機(jī)會(huì)，有無(wú)怨無(wú)悔于自己的職業(yè)精神就足夠了。十一、幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1 成本及戰(zhàn)略觀念大部分項(xiàng)目中沒有一個(gè)人可以決定一切的， 做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶系統(tǒng)， 但是你的利潤(rùn)是有限的， 所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題， 能做高層就要做高層， 做了高層公關(guān)還要做下面負(fù)責(zé)的部門， 做不了高層的公關(guān)那就必須下面負(fù)責(zé)部門的公關(guān)要做牢固， 不能公關(guān)的人員太多，導(dǎo)致僧多粥少，個(gè)個(gè)不滿，就算接到工程，后面的工程和工作受影響。（舉例： 1 摩爾城）2 信息匯報(bào)的準(zhǔn)確性工程業(yè)務(wù)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的過程，三個(gè)臭皮匠，抵上一個(gè)諸葛亮，講的就是有事情多商量，群眾的智慧是無(wú)窮的，這就要求最原始的信