銷(xiāo)售項(xiàng)目管理七步法

1、初期溝通10%立項(xiàng)評(píng)估20%需求分析30%方案制定40%競(jìng)爭(zhēng)及招投標(biāo)50%-70%商務(wù)談判80%-90%談成結(jié)束100%案例分析:銷(xiāo)售員一一趙云；趙云的上級(jí)主管是一一諸葛亮最終客戶是一個(gè)教育行業(yè)用戶一一蜀國(guó)大學(xué)決策鏈：校長(zhǎng)（劉備）、網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）、工程師（張飛）、副主任（馬超）用戶背后的渠道一一真三國(guó)科技公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一賽門(mén)鐵克；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持渠道一一曹操科技公司第一步：初期溝通一10%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）1客戶是否已經(jīng)了解愛(ài)數(shù)的主要業(yè)務(wù)范圍？是口否口?2客戶在哪一塊更感興趣？在這一塊，還跟接觸過(guò)哪些廠商的產(chǎn)品？客戶為

2、什么對(duì)這一塊感興趣？是口否口?3客戶是否明確下一次的具體交流時(shí)間？是口否口?第二步：立項(xiàng)評(píng)估一20%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）1客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過(guò)或簽字是否上該項(xiàng)目？是口否口?我們從項(xiàng)目的支持者或內(nèi)線或背后的渠道了解到項(xiàng)目已立項(xiàng)我們初期的內(nèi)線（張飛工程師）告訴我們這個(gè)項(xiàng)目關(guān)乎校長(zhǎng)（劉備）的烏紗帽，是必須要上的，并且劉備已經(jīng)同意上該項(xiàng)目了。?客戶已明確告知設(shè)備上線的大概時(shí)間和規(guī)劃?客戶的高層是否在正式的場(chǎng)合要求IT人員完成或者解決某些問(wèn)題2資金預(yù)算已到位？是口否口?資金來(lái)源是什么？（是否是客戶自己出錢(qián)；是否是政府財(cái)政預(yù)算

3、；是否是運(yùn)營(yíng)商出資等）政府撥款的“評(píng)優(yōu)”專(zhuān)項(xiàng)資金3是否已從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目是口否口?從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目的標(biāo)志為項(xiàng)目已立項(xiàng)、資金已到位資金已到位4資金預(yù)算分布已明確（容災(zāi)多少預(yù)算、服務(wù)器多少預(yù)算）？用戶總預(yù)算50萬(wàn)，其中服務(wù)器大約20萬(wàn)，我們這部分預(yù)算30萬(wàn)是口否口?從客戶角度出發(fā)我們要關(guān)注整個(gè)項(xiàng)目，而不僅僅是我們的產(chǎn)品本身?明確客戶資金預(yù)算的分布有助于我們后期商務(wù)價(jià)格或招投標(biāo)分析使用第三步：需求分析一30%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）1我們是否已清楚“客戶要解決哪些問(wèn)題”？是口否口?具體細(xì)分行業(yè)需求可以參照細(xì)分行業(yè)需求描述表,里面已經(jīng)收

4、柒了180個(gè)需求描述信息一一選課系統(tǒng)/一卡通/數(shù)字化校園等應(yīng)用系統(tǒng)的容災(zāi)?如果不解決會(huì)有什么后果？對(duì)誰(shuí)的影響最大？一一校長(zhǎng)（劉備），原因是學(xué)校迎接“評(píng)優(yōu)”工作2客戶的需求要求在什么時(shí)間內(nèi)解決？是口否口?客戶已明確告知設(shè)備上線的時(shí)間為今年XX月底前?為什么要在這個(gè)時(shí)間前完成？是因?yàn)橐ǖ裟甑最A(yù)算還是世博會(huì)前要實(shí)施等一一今年7月份“評(píng)優(yōu)”工作，這幾個(gè)系統(tǒng)絕不出現(xiàn)不穩(wěn)定的問(wèn)題3需求已明確，并轉(zhuǎn)換為“商機(jī)”？預(yù)簽金額是XXX萬(wàn)20萬(wàn)已確認(rèn)客戶的產(chǎn)品線選擇傾向（AnyBackup、AnyShare、Tx3）PX1200是口否口?進(jìn)入“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”明確客戶的產(chǎn)品側(cè)向，以及能預(yù)估出我們簽約的金額?商機(jī)的來(lái)源有

5、很多，包括測(cè)試項(xiàng)目咨詢：網(wǎng)上咨詢，來(lái)電咨詢，EDM反饋，市場(chǎng)活動(dòng)參觀公司行業(yè)渠道商報(bào)備主動(dòng)拓展的中長(zhǎng)期客戶4我們的方榮是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？是口否口?客戶是否有其他替代方案？?是否有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他渠道在參與該項(xiàng)目？一一賽門(mén)鐵克，曹操科技公司?我們的技術(shù)方案是否具有屏蔽性的特點(diǎn)？一一我們了解到工程師（張飛）是個(gè)大老粗，不懂英文，強(qiáng)烈要求支持中文操作界面，我們的設(shè)備配置簡(jiǎn)單，純中文人性化界面，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽門(mén)鐵克則不支持；另外由于張飛是直接負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的老師，他并不希望這個(gè)項(xiàng)目給他個(gè)人帶來(lái)太多的工作量,他希望能夠在不需要客戶端安裝任何軟件或者插件的情況，提升用戶的訪問(wèn)速度。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）

6、由于經(jīng)常在外地出差，但也要時(shí)刻關(guān)注學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行狀態(tài)，他希望網(wǎng)絡(luò)有任何問(wèn)題故障能第一時(shí)間通過(guò)手機(jī)短信的方式了解到。另外關(guān)羽主任希望這個(gè)系統(tǒng)能提供智能報(bào)表，實(shí)時(shí)了解鏈路與服務(wù)器的運(yùn)行質(zhì)量。5我們是否已確認(rèn)客戶需求的來(lái)源？是口否口?需求如果是決策鏈高層提出來(lái)，則必須重點(diǎn)向高層匯報(bào)、做高層工作，確認(rèn)我方產(chǎn)品對(duì)對(duì)方需求的很好解決校長(zhǎng)（劉備）要確?！霸u(píng)優(yōu)”工作不能出錯(cuò)?需求如果是使用者提出來(lái)，則要確認(rèn)對(duì)方高層是否審批通過(guò)、是否有預(yù)算6我們是否清楚需要什么樣的產(chǎn)品和方案才解決客戶的需求？是口否口?客戶已告知需要的產(chǎn)品型號(hào)及模塊配置?客戶對(duì)自己關(guān)心的某個(gè)技術(shù)、產(chǎn)品問(wèn)題詢問(wèn)的非常仔細(xì)?我們已弄清客戶立項(xiàng)原因及

7、客戶問(wèn)題所在7客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及已部署的設(shè)備和主要的業(yè)務(wù)情況是否已清楚？是口否口?銷(xiāo)售人員可以當(dāng)著客戶的面主動(dòng)畫(huà)出網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如果有畫(huà)錯(cuò)了的地方，客戶一般會(huì)及時(shí)糾正，最終得出用戶正確的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖?銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出希望參觀客戶機(jī)房，通過(guò)參觀機(jī)房把已部署的設(shè)備品牌及型號(hào)記錄卜來(lái)第四步：方案確定一40%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）技術(shù)認(rèn)口工作到位的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是口否口?客戶的需求點(diǎn)我們的解決方案是否都滿足?客戶認(rèn)真聽(tīng)我們技術(shù)宣講，對(duì)結(jié)合實(shí)際應(yīng)用某些技術(shù)非常贊賞?客戶主動(dòng)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)缺陷和不足?客戶同意測(cè)試，并與我們協(xié)商制作測(cè)試報(bào)告，向上級(jí)

8、反饋有側(cè)向性的技術(shù)評(píng)測(cè)報(bào)告?客戶積極提出產(chǎn)品和技術(shù)的改進(jìn)意見(jiàn)，并希望加入到合同備注中?經(jīng)過(guò)技術(shù)認(rèn)可，作后，客戶對(duì)技術(shù)/、再關(guān)心，積極參與商務(wù)洽談中?客戶提交有側(cè)向性的總結(jié)報(bào)告?客戶愿意用我們的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作為他們的米購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)1通過(guò)技術(shù)認(rèn)可，客戶是否承認(rèn)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)差異優(yōu)勢(shì)？是口否口?客戶拿我們的技術(shù)亮點(diǎn)來(lái)詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你有沒(méi)有工程師張飛要求賽門(mén)鐵克在6月份之前提供中文操作界面的功能，結(jié)果賽門(mén)鐵克當(dāng)然提供不了。另外工程師張飛表示學(xué)校有1萬(wàn)多學(xué)生、老師，客戶端一定要透明的，不能裝任何客戶端及插件，因?yàn)楣ぷ髁刻罅?，結(jié)果賽門(mén)鐵克當(dāng)然也支持/、/。?在不同場(chǎng)合多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)亮點(diǎn)主任關(guān)羽非常滿意我

9、們的智能報(bào)表功能，并愿意作為上報(bào)校長(zhǎng)（劉備）的匯報(bào)文檔?對(duì)我們技術(shù)亮點(diǎn)結(jié)合他們自身業(yè)務(wù)狀況做詳細(xì)溝通2客戶對(duì)我們測(cè)試設(shè)備的效果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意?是口否口?測(cè)試完我們的設(shè)備后，就不打算測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?測(cè)試完我們的設(shè)備后，不讓下架并溝逋商務(wù)細(xì)節(jié)?多次重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們?cè)O(shè)備上架后給他們業(yè)務(wù)帶來(lái)的幫助3是否對(duì)公司認(rèn)可？是口否口?客戶的關(guān)鍵決策人已到上?？偛靠疾爝^(guò)主任（關(guān)羽）開(kāi)始還是有f顧慮，擔(dān)心國(guó)內(nèi)品牌的質(zhì)量和研發(fā)水平不及國(guó)外的產(chǎn)品，特意帶隊(duì)伍到上?？偛靠疾臁＝Y(jié)果是非常滿意，表示相信國(guó)內(nèi)品牌的研發(fā)技術(shù)實(shí)力。?參觀完我們的樣板或公司后，就不打算參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣板或公司?參觀完我們的樣板或公司后，進(jìn)入商務(wù)細(xì)節(jié)的溝通

10、一一主任（關(guān)羽）表示出項(xiàng)目是為了“評(píng)優(yōu)”工作，f/、能出問(wèn)題，要求我們提高具體的服務(wù)質(zhì)量，也表示我們的價(jià)格最好能控制在預(yù)算的25萬(wàn)以內(nèi)。?參觀完我們的樣板或公司后，告知我們下一要公關(guān)的人員及渠道（幫我們指路）一一表示有一家渠道“真三國(guó)科技公司”之前做過(guò)很多他們學(xué)校的項(xiàng)目，服務(wù)質(zhì)量一直都得到學(xué)校很多部門(mén)的認(rèn)可（暗示我們要找“真三國(guó)科技公司”這家渠道合作）。同時(shí)也表示最近有一家渠道“曹操科技公司”經(jīng)常找他們的副主任（馬超）向他們推薦賽門(mén)鐵克的產(chǎn)品（暗示我們也要適當(dāng)做一下副主任（馬超）的工作，以及提防“曹操科技公司”這家渠道及賽門(mén)鐵克廠家）4客戶決策鏈?zhǔn)欠裾J(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品？是口否口?我們

11、可以從多條內(nèi)線了解到最新的項(xiàng)目進(jìn)展及最新對(duì)我們的技術(shù)認(rèn)可評(píng)價(jià)?決策鏈里面多數(shù)人認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品?技術(shù)把關(guān)者認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品5我們已確認(rèn)項(xiàng)目里的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？是口否口?對(duì)手第一個(gè)拿設(shè)備過(guò)去測(cè)試并且測(cè)試時(shí)間最長(zhǎng)?多條內(nèi)線給我們反饋誰(shuí)是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?熟悉項(xiàng)目來(lái)源的渠道告知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6我們已了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)κ智涝诳蛻舳说闹А保渴强诜窨?內(nèi)線告知一一從主任（關(guān)羽）的口中我們了解到賽門(mén)鐵克及渠道“曹操科技公司”找到是他們副主任（馬超）?客戶內(nèi)部因非常規(guī)挑刺的人7和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化技術(shù)特點(diǎn)，并已給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立技術(shù)屏障？是口否口?測(cè)試方案屏障全中文管理界面、一體化（軟硬一

12、體）?招標(biāo)參數(shù)屏障?我們的技術(shù)亮點(diǎn)跟他們的使用相結(jié)合8是否還有什么技術(shù)上的顧慮？是口否口?是否完全滿足客戶之前提出的技術(shù)要求?這些顧慮是否會(huì)影響到項(xiàng)目的進(jìn)展?現(xiàn)在我們是否能解決這些問(wèn)題，如果不能有什么應(yīng)對(duì)方案?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決情況如何第五步：競(jìng)爭(zhēng)及招投標(biāo)（客戶及渠道分析）一50%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）1已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈？是口否口?銷(xiāo)售員能畫(huà)出客戶及渠道的組織結(jié)構(gòu)圖及決策鏈，并能清楚描繪出每個(gè)角色包含的以下4種特征屬性1 .職務(wù)屬性：拍板者、決策者、評(píng)估者、使用者2 .性格屬性：前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、實(shí)用主義者、保守

13、者、頑固派3 .交往程度：不接觸、一般接觸、較多接觸、深交4 .立場(chǎng)屈性：導(dǎo)師、支打右、中立者、不支打右、敵人5 .其他：客戶內(nèi)部派系或圈子分布情況2該項(xiàng)目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？一一我們一開(kāi)始的教練是卜面的工程師（張飛），后來(lái)發(fā)展了高級(jí)教練：主任（關(guān)羽）是口否口?晚上9點(diǎn)以后打短話或發(fā)短信會(huì)回復(fù)?晚上能約出來(lái)吃飯且成本很低?跟你T開(kāi)發(fā)和測(cè)試你的計(jì)劃?同你分享涉及項(xiàng)目的秘密信息?你不在時(shí)積極幫你銷(xiāo)售?將他個(gè)人的成功與你的成功相結(jié)合?愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任?公開(kāi)表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的3我們已了解到客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵點(diǎn)？一一由于是政府財(cái)政的錢(qián)，因此必須采用公開(kāi)招標(biāo)是口否口?能

14、畫(huà)出米購(gòu)流程圖并能詳細(xì)講出每個(gè)人起到的作用?能夠說(shuō)出客戶的歷史采購(gòu)習(xí)慣：最近1、2年類(lèi)似項(xiàng)目采購(gòu)流程、多少金額的項(xiàng)目是客戶那個(gè)職務(wù)的人在決策、能否指定品牌、能否指定參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的制定、經(jīng)常中標(biāo)的渠道、我們這類(lèi)的產(chǎn)品是那個(gè)決策人在負(fù)責(zé)一一我們從工程師（張飛）、渠道“真三國(guó)科技公司”及過(guò)往成交歷史了解到在學(xué)校里，100萬(wàn)以下的項(xiàng)目基本都是主任（關(guān)羽）說(shuō)了算，校長(zhǎng)（劉備）一般不會(huì)插手。因此主任（關(guān)羽）就從決策鏈的關(guān)鍵人上升到?jīng)Q策鏈的最高決策者。4我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？是口否口?客戶高層推薦渠道名單主任（關(guān)羽）已經(jīng)暗示了“真三國(guó)科技公司”這家渠道?其他友商推薦的渠道?在該單位多次中標(biāo)的渠道

15、?渠道能講出客戶內(nèi)部的關(guān)系和矛盾?現(xiàn)有合作渠道和經(jīng)常中標(biāo)的渠道在客戶內(nèi)部的關(guān)系分布情況?在強(qiáng)勢(shì)渠道、集成大包或其他廠商主導(dǎo)的項(xiàng)目中，我們已綁定客戶認(rèn)可的廠商或渠道？5是否已清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？是口否口?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綁定了哪家渠道，及該渠道與客戶的關(guān)系賽門(mén)鐵克及渠道“曹操科技公司”綁定的是副主任（馬超）?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了用戶的哪些人或部門(mén)？該人或部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的影響在哪里？6是否已清楚出貨路徑？是口否口?由哪家金牌或分銷(xiāo)完成合同？成都易存？重慶巨冠？?授權(quán)書(shū)給誰(shuí)？成都Creation?整個(gè)出貨路徑是怎樣的？一一成都易存直接出貨給Creation第五步：競(jìng)爭(zhēng)及招投標(biāo)（客戶及渠道決策鏈公關(guān)）一60%廳P權(quán)重工

16、作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）客戶關(guān)系工作到位評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是口否口?可隨時(shí)邀請(qǐng)客戶見(jiàn)面?客戶對(duì)我們提出的利益分配方案后意見(jiàn)，經(jīng)協(xié)商后，最終接受并同意利益分配方案?客戶參加公關(guān)活動(dòng)，主動(dòng)幫我們省錢(qián)?客戶在項(xiàng)目過(guò)程中主動(dòng)幫忙或出謀劃策。包括協(xié)助和策劃我們做技術(shù)認(rèn)可、設(shè)置技術(shù)屏障、其他客戶關(guān)系、商務(wù)報(bào)價(jià)，透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等工作?認(rèn)識(shí)客戶的家人，并成為好朋友?客戶隱瞞我們的技術(shù)問(wèn)題，并積極尋求解決方案。1我們是否能從教練那里得到我們想要的信息？是口否口?教練所處的角色（例如技術(shù)把關(guān)者、使用者或外部的渠道、專(zhuān)家等）一一現(xiàn)在的高級(jí)教練主任（關(guān)羽），可以作為最高

17、決策者?客戶內(nèi)部的決策鏈及勢(shì)力分布是否已告訴我們?給我們建議該去做誰(shuí)的工作一一建議我們舒緩副主任（馬超）的反對(duì)情緒，但也表示要適度接觸，不必過(guò)深交往?提供決策層各個(gè)人的興趣愛(ài)好?各決策人與哪些渠道綁定2最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認(rèn)可我們的合作模式？是口否口?合作模式包括我們的產(chǎn)品、方案，利益承諾、合作渠道都符合客戶的心意?內(nèi)部會(huì)議上定論我們的方案優(yōu)于對(duì)手一一在主任（關(guān)羽）上報(bào)給校長(zhǎng)（劉備）的工作報(bào)告中，表示對(duì)我們整體性價(jià)比的頻。同時(shí)在主任（關(guān)羽）的神情上能察覺(jué)校長(zhǎng)（劉備）對(duì)于這份報(bào)告是滿意的（行為判斷的標(biāo)準(zhǔn)是校長(zhǎng)（劉備）沒(méi)有插手，由主任（關(guān)羽）全權(quán)負(fù)責(zé)）？主要參與的渠道均主動(dòng)找我們溝通配合“

18、真三國(guó)科技公司”已經(jīng)主動(dòng)接觸我們，并表示希望進(jìn)一步合作？招標(biāo)參數(shù)找我們提供工程師（張飛）是招標(biāo)參數(shù)的執(zhí)筆者，暗示我們提供一些具有f屏蔽性的技術(shù)參數(shù),希望我們能最終中標(biāo)？客戶主動(dòng)跟我們溝通預(yù)算或談及他們困難一一主任（關(guān)羽）要求我們f控制在預(yù)算范圍內(nèi)3決策鏈?zhǔn)欠褚褜?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有側(cè)向?是口否口？在客戶的決策鏈中有人力挺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案？在技術(shù)認(rèn)可環(huán)節(jié)中給我們?cè)O(shè)置障礙，例如提供黑材料？把我的相關(guān)信息提供給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4關(guān)鍵人是否在協(xié)助我們操作項(xiàng)目？是口否口？關(guān)鍵人對(duì)所有的項(xiàng)目信息他清楚？此人有匯報(bào)權(quán)5最高決策者認(rèn)可的渠道確定和我們合作？是口否口？幫我們約見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)？告訴我們客戶預(yù)算？?jī)?nèi)線反做取回領(lǐng)導(dǎo)有指??？渠道內(nèi)

19、部?jī)?nèi)線告知6客戶項(xiàng)目最高決策者選定或協(xié)助開(kāi)展項(xiàng)目工作？是口否口？關(guān)鍵在于最高決策者的判斷？客戶內(nèi)線告知誰(shuí)拍板？熟悉客戶內(nèi)部情況的渠道告知7我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益？是口否口？推薦渠道？商討商務(wù)利益怎么處理細(xì)節(jié)8客戶認(rèn)可的渠道已經(jīng)跟我們綁定？是口否口？渠道已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益？一一渠道“真三國(guó)科技公司”已經(jīng)答應(yīng)我們壓縮服務(wù)器部分的金額，把我們這部分的價(jià)格盡可能做高第五步：競(jìng)爭(zhēng)及招投標(biāo)（引導(dǎo)招投標(biāo)工作）一70%廳P權(quán)重工作結(jié)果檢查點(diǎn)（主管諸葛亮問(wèn)銷(xiāo)售趙云）結(jié)果行為判斷（銷(xiāo)售趙云根據(jù)客戶的行為做說(shuō)明）1標(biāo)書(shū)技術(shù)參數(shù)由我方撰寫(xiě)或引導(dǎo)？是口否口?客戶明確告知我們幫他

20、們寫(xiě)技術(shù)參數(shù)，或由我們主動(dòng)提出撰寫(xiě)，客戶不反對(duì)并默認(rèn)同意?我們每一次技術(shù)參數(shù)的修改都能直接體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)的初稿?招投標(biāo)工作由我方在做主導(dǎo)牽引2我們已明確客戶的招標(biāo)形式及采購(gòu)流程？是口否口?從內(nèi)線或渠道反饋過(guò)來(lái)，或我們直接詢問(wèn)?客戶跟我們商量那種形式及流程最有利于保證項(xiàng)目拿下?是否后二次報(bào)價(jià)3由我們制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商？是口否口?客戶主動(dòng)告知我們幫他們寫(xiě)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一一客戶也希望我們中標(biāo)，但同時(shí)擔(dān)心有人低價(jià)沖標(biāo)，因此我們引導(dǎo)客戶采用“兩階段評(píng)分法“，即第一輪只評(píng)技術(shù)和商務(wù)得分不看價(jià)格，拍出前二名進(jìn)入第一輪評(píng)分，第二輪才評(píng)價(jià)格分?jǐn)?shù)。?客戶沒(méi)有自己選定的渠道，或主動(dòng)告知我們要我們自己找中標(biāo)的渠道4是否已清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？是口否口?我們已模擬好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品清單和價(jià)格?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的投標(biāo)策略（低價(jià)沖、貼預(yù)算投標(biāo)、圍標(biāo)）?評(píng)標(biāo)小組中有哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人5按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)我們已估算出我們和對(duì)手的得失分？是口否口?我們已模擬計(jì)算出1個(gè)大分等于多少金額，估算出我們中標(biāo)可以高多少或低多少金額一一（其他評(píng)標(biāo)方式）按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，我們估算出1分大約等于2萬(wàn)元，我們?cè)诩夹g(shù)、商務(wù)上的得分能夠領(lǐng)先3分，即我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出5萬(wàn)元（不超過(guò)3分）也同樣可以中標(biāo)6我們已拿到購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)的渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單？是口否口?拿到名單7我們已拿到評(píng)標(biāo)專(zhuān)家或評(píng)標(biāo)組成員的名單？是口否口?拿到名