長尾要以互聯(lián)網(wǎng)為依托

1、（物聯(lián)網(wǎng)）長尾要以互聯(lián)網(wǎng)為依托20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有對長尾理論的關(guān)注且不僅僅局限于IT行業(yè)之內(nèi)，能夠說該理論對很多行業(yè)的營銷實踐均有著廣泛的影響。為了對該理論進行更深入、多角度的解讀，值此電腦商報成立9周年之際，記者獨家專訪了資深品牌營銷專家張兵武。長尾理論以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為基礎(chǔ)電腦商報：于您見來，長尾理論是否能夠解釋所有企業(yè)的營銷實踐？該理論的提出有何積極意義？張兵武：長尾理論其實也是壹家之言，作者用以證明該理論正確性的更多是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷實踐，比如亞馬遜等，能夠說他選擇的案例只是為了說明其論點而已，而不是用這個理論來解釋所

2、有的營銷實踐其實也是所有理論探討均面臨的共性問題。因此，如果把多種類型的企業(yè)作為對象來研究，長尾理論的解釋能力實際上是有限的，也不如傳統(tǒng)的“二八法則”解釋能力強，因為很多案例均能夠用這個法則去解釋，而用長尾理論卻解釋不通。所以，從這個角度來見，長尾理論仍不如很多傳統(tǒng)理論有價值。同樣，長尾理論且不能否定傳統(tǒng)的“二八法則”的正確性，否認(rèn)“二八法則”沒有見到“長尾”的部分，因為該法則完全能夠解釋和指導(dǎo)傳統(tǒng)的沒有和互聯(lián)網(wǎng)進行捆綁的商業(yè)模式。表面上見，長尾理論好象是發(fā)現(xiàn)了以往沒有發(fā)現(xiàn)的東西，其實且不是這樣，因為過去沒有長尾理論的存于基礎(chǔ)?？墒?，長尾理論卻為我們帶來了很多新的啟發(fā)，且促使我們思考于以互聯(lián)網(wǎng)

3、為特征的新經(jīng)濟時代，對傳統(tǒng)理論和思維方式也要進行重新認(rèn)識和改變，至少不能再向過去那樣完全折服于“二八法則”，且完全由其來指導(dǎo)所有企業(yè)的營銷實踐因為長尾理論中所選擇的案例已經(jīng)表明，傳統(tǒng)的“二八法則”也有其不成立的地方。正因為此，我認(rèn)為長尾理論的提出是壹種意識上的革命。電腦商報：那么，長尾理論的生命力到底體當(dāng)下什么地方，其產(chǎn)生的前提是什么？張兵武：長尾理論的生命力壹定是立足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的，因為這壹理論成立的前提就是有互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)。淘寶網(wǎng)、亞馬遜等均是如此，它們均能夠通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)交易時的即時互動，消費者的需求也能夠于第壹時間得到反饋和滿足；而傳統(tǒng)的營銷模式卻不可能做到這壹點。以“超女”的評選為例。如果

4、沒有手機短信的即時互動，普通民眾不可能被調(diào)動起來。因此，長尾理論且不是先天就存于的真理，只有于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展到壹定階段之后，“長尾”才有可能翹起來；如果沒有數(shù)字化媒體能夠依托、沒有即時互動和壹對壹的溝通，“長尾”是根本長不起來的。我最近于研究淘寶網(wǎng)的案例。2006年淘寶網(wǎng)的銷售額達到了169億元。事實上，其交易的主體大多數(shù)均是壹個個小的個體，購買量不大，也沒有什么集團采購，但交易量卻超過很多大的傳統(tǒng)門店，這就是“長尾”的力量這確實是個重要的趨勢，因為很多企業(yè)均和網(wǎng)絡(luò)進行了捆綁。所以，對于某些商業(yè)模式而言，長尾理論既能夠?qū)ζ溥M行解釋，也有現(xiàn)實的指導(dǎo)意義?！岸朔▌t”且沒有被顛覆電腦商報：那么，于互

5、聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的“二八法則”是否正面臨被顛覆？張兵武：長尾理論解釋和適用的是以數(shù)字化媒體為溝通平臺的新經(jīng)濟。于傳統(tǒng)的IT企業(yè)中，既有傳統(tǒng)的線下交易，也有以互聯(lián)網(wǎng)為載體的營銷方式，但我相信目前以大客戶為營銷重心的企業(yè)仍會更多關(guān)注其20%的大客戶。而且，隨著新經(jīng)濟的發(fā)展，我相信于“長尾”中也同樣可能會有“二八法則”存于，淘寶網(wǎng)和亞馬遜的客戶結(jié)構(gòu)中也同樣會有貢獻較大的20%的“大客戶”，也會有貢獻稍小的80%的中小客戶，傳統(tǒng)的“二八法則”應(yīng)該同樣能夠適用。所以，應(yīng)用長尾理論開展?fàn)I銷實踐也應(yīng)該抓重點，也要調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)和營銷方式，不可能平均使用力量。于“超女”的評選中，我相信也會有壹部分人的影響力是最大

6、的，那就是意見領(lǐng)袖或歌迷組織，也同樣要首先抓住這些人，然后再由他們完成進壹步擴散。所以，長尾理論且不是對“二八法則”的顛覆，因為新經(jīng)濟不能取代傳統(tǒng)經(jīng)濟，不能以長尾理論的思維方式否定傳統(tǒng)的企業(yè)生存方式，新模式也不壹定會對傳統(tǒng)模式構(gòu)成挑戰(zhàn)，只是傳統(tǒng)的思維方式需要適應(yīng)和調(diào)整而已，于意識上也要有所提高，不要做理論的奴隸，從而更好地應(yīng)對新時代的到來。目前，“二八法則”的解釋能力雖然于新的時代有所弱化，但如果熱衷于這個理論，也可能會陷入另外壹個誤區(qū)，因為不論是藍海戰(zhàn)略仍是長尾理論，均沒有經(jīng)過很長時間的檢驗，只是覺得新鮮而已。電腦商報：那么于您見來，長尾理論為什么會受到廣泛關(guān)注？其能變成現(xiàn)實的生產(chǎn)力嗎？張兵

7、武：藍海戰(zhàn)略也好，長尾理論也罷，它們受到關(guān)注顯然是有共同的心理基礎(chǔ)。藍海理論受到追捧，是因為大家對價格戰(zhàn)均很反感，甚至恐懼，也想通過尋找藍海逃避現(xiàn)實；長尾理論也同樣如此，大家似乎找到了壹個“逃生倉”，能夠藉此把自己的產(chǎn)品賣出去。所以，這些理論均是于心理層面給大家?guī)淼囊挤N安慰，也沒有變成現(xiàn)實的生產(chǎn)力，更沒有指導(dǎo)中國的企業(yè)實踐，只不過是對現(xiàn)有現(xiàn)象進行解釋而已?，F(xiàn)實情況是且沒有那么多“藍?！蹦軌蛉ラ_辟，該打價格戰(zhàn)的時候大家仍是要打價格戰(zhàn)，該模仿的時候仍是要去模仿。對于處于痛苦中的企業(yè)而言，這些“安慰劑”雖然對其沒什么害處，但如果長期抱著這種態(tài)度，覺得“藍?！焙汀伴L尾”能把自己帶出苦海，肯定會延誤“

8、病情”。事實上，很多理論均只是被熱捧壹倆年而已，雖然當(dāng)時大家均很狂熱，但且沒有解決什么實質(zhì)性問題。所以，我們能夠把這些理論當(dāng)作思想的游戲，但不要把其當(dāng)作絕對的真理。應(yīng)關(guān)注長尾理論的產(chǎn)生根源電腦商報：這是否意味著企業(yè)能夠不用對長尾理論予以足夠的重視？張兵武：我覺得企業(yè)更重要的是用好數(shù)字化平臺，把以前沒有關(guān)注的領(lǐng)域納入規(guī)劃當(dāng)中，對另外的80%進行激活，這也是很重要的。同樣，企業(yè)也能夠把原來的20變成40，原來的100變成200，本質(zhì)上雖然仍是堅持“二八法則”，但規(guī)模擴大之后就會更有意義，也能夠把潛于的需求挖掘出來其實也是長尾理論的價值所于?！俺痹u選也是很典型的例子，由于它有數(shù)字化的即時互動環(huán)節(jié)

9、，使得以前沒有合適的參和方式和途徑的人均被充分調(diào)動起來。今天，網(wǎng)絡(luò)對人們來說雖然像空氣壹樣不可或缺，淘寶等也通過網(wǎng)絡(luò)營銷取得了巨大成功，但遺憾的是很多人均沒有意識到利用數(shù)字化媒體開展?fàn)I銷活動的重要性，更多是壹種于形式上做出的姿態(tài)而已，這對企業(yè)來說其實是最大的缺憾。我相信網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字化平臺壹定是未來營銷的主渠道，且不是壹種有益的補充，因為借助互聯(lián)網(wǎng)能帶動“長尾”的增長。電腦商報：那么，于長尾理論盛行之后，傳統(tǒng)的營銷能力是否已不再重要？張兵武：和其更多地關(guān)注長尾理論，仍不如更多關(guān)注這種理論賴以存于的現(xiàn)實的數(shù)字化基礎(chǔ)和機制。長尾理論為什么能夠創(chuàng)造新的可能，“長尾”為什么能夠長起來？其實是完全依賴于網(wǎng)絡(luò)

10、世界所具有的各種可能，這才是最主要的?？墒?，即便覺得長尾理論很好，且愿意進行新的嘗試，也不能忽視傳統(tǒng)營銷能力的重要性，否則同樣不會成功。舉個例子，雖然誰均能夠借助網(wǎng)絡(luò)進行壹對壹的即時互動，但有些人卻會做得很好，有些人則做不好，這其實也取決于創(chuàng)意的好壞。有些創(chuàng)意好的廣告于網(wǎng)上發(fā)布之后，互動會很強烈；創(chuàng)意不好的廣告可能沒有人去點擊，因為其沒有吸引力，這也是對傳統(tǒng)營銷能力的要求。同樣，如果產(chǎn)品做不好，即時互動的效果再好也沒有意義。所以，互聯(lián)網(wǎng)提供的只是壹種工具和可能，且不是有了這個工具就能夠發(fā)財。當(dāng)下很多人的心態(tài)是把長尾理論這個“安慰劑”見作是能夠解決他發(fā)展大計的靈丹妙藥，且想藉此找到避免競爭的方式，妄想著壹本萬利。企業(yè)如果抱有這種幻想，也同樣很難成功。事實上，傳統(tǒng)營銷做得好的企業(yè)，于網(wǎng)絡(luò)營銷方面同樣會做得好；傳統(tǒng)營銷工作做不好的，靠這種方式同樣做不好；于傳統(tǒng)的紅海中做得好的，于藍海中也同樣做得好；按照傳統(tǒng)的“二八法則”做得好的，于長尾市場中也同樣會做得好。為什么亞馬遜和淘寶網(wǎng)能夠成功？其中壹定會有傳統(tǒng)的商業(yè)智慧所發(fā)揮的作用。對企業(yè)來說，如果有