長沙某社區(qū)商業(yè)招商方案

1、XXXXX商業(yè)招商執(zhí)行方案XXXXX籌劃公司XXXXX工程組2006年1月19日第一局部、招商準(zhǔn)備工作1、招商主體A、成立以XXXXX商業(yè)工程招商小組為主體的專職招商小組進行招商。B、成立以XX公司籌劃部、銷售部、物管公司、XX公司為策略支持的招商協(xié)作小組進行策略支持。2、招商隊伍組建為了更好地完成工程的招商工作，需要根據(jù)需求進行招商隊伍的建立。由于工程屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原那么：專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從

2、事過商業(yè)房地產(chǎn)工程的招商工作、招商籌劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員招聘方案：由于本工程的體量不大，招商存在一定的難度，需要工程招商組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反響與招商合同等的洽談和簽訂。故工程招商組的人數(shù)建議在23人左右：招商組長：1名招商員/市場研究員：1名商業(yè)籌劃師：1名3、招商架構(gòu)本案以工程工作組形式，采用工程經(jīng)理負責(zé)制，設(shè)兩個招商小組,一個負責(zé)策略的制定另一個負責(zé)具體的招商細那么。招商經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，進行招商工作協(xié)調(diào)、對接，催促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進。XX公司工程招商小組架構(gòu)圖：籌劃師/市場研究

3、員天驁公司 招商工程經(jīng)理物管公司營銷策略協(xié)作小組銷售部籌劃部招商主任招商員備注：以上人員建議在工程招商正式啟動前半個月到位2006年2月15日前，并針對招商進行專業(yè)知識的培訓(xùn)和工程相關(guān)知識的培訓(xùn)。、招商工作管理Ø 招商人員上崗前培訓(xùn)，做招商前準(zhǔn)備；Ø 每周工程例會，通報每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題；Ø 每日以書面形式匯報招商情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報；Ø 定期提交周例會紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；Ø 每周定期組織招商小組與招商協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣方案書。

4、、招商物料準(zhǔn)備Ø 招商物料：招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商條件和日期含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、開展規(guī)劃介紹A3大小，銅版印刷² 廣告公司制作，用于招商推介、說明會現(xiàn)場或直郵Ø 招商合同文本制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守那么等。² XX負責(zé)Ø ?招商細那么?、招商流程、租賃協(xié)議等² XX負責(zé)、XX協(xié)助Ø 商業(yè)局部總平圖工程圖、商業(yè)街平面圖規(guī)劃效果圖² XX負責(zé)Ø 完成招商隊伍的建立招聘，進行培訓(xùn)及人員甄選分配，

5、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)那么出臺。XX公司行政部負責(zé)Ø 制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原那么、操作規(guī)那么等。物管公司負責(zé)Ø 招商處的籌建、確定公司組織機構(gòu)和部門設(shè)置。XX公司第二局部、招商時間及節(jié)奏安排1、招商對象大中型中、西餐飲全國連鎖大中型康體健身俱樂部中小型綜合會所及專業(yè)女SPA會所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局精品服飾、家居用品，社區(qū)效勞配套2、招商及經(jīng)營模式建議1、主會所負一層與二層：建議進行招商租賃，引進大型全國連鎖健身會所，確保檔次和具有強大的競爭力，否那么建議以非專業(yè)康體部份自營、專業(yè)部份展示為宜。方案1、考慮到整

6、體的運營費用和管理投入，目前僅僅考慮為形象展示。待一期入主后考慮經(jīng)營方向。方案2、可考慮與二層康體中心進行聯(lián)合招商，形成一個高檔次、功能齊全的大型的健身中心。2、商業(yè)會所一層：建議進行聯(lián)營，引進長沙或是全國知名西餐廳，一可以為銷售效勞，二可以提升整體形象。聯(lián)營的方式可以增加客戶經(jīng)營的信心。娛樂區(qū)的棋牌室可以考慮與西餐廳一起聯(lián)合招商，也可以由物管進行自營。3、商業(yè)會所二層：建議進行招商租賃，引進大型的商業(yè)綜合會所或者是女子SPA會所。4、商業(yè)會所三層：建議建行招商租賃于聯(lián)營相結(jié)合的方法，如考慮建成特色餐飲廣場，可以由房開提供場地及裝修，客戶提供設(shè)備和人員的方法進行聯(lián)營。降低客戶投資的風(fēng)險。5、商

7、業(yè)會所三層羽毛球場：由于操作比擬簡單，建議可由物管公司進行自營。6、大型超市：引進大型主力店為主，可適當(dāng)進行前期的分割規(guī)劃由于超市體量較大，估計招商會存在很大的難度主力店應(yīng)充分考慮綜合競爭能力7、社區(qū)大型的配套：醫(yī)院、銀行、郵局、建議進行意向性的客戶接觸，建立良好的關(guān)系，積累客戶。附：A、主會所的招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負1F大型康體設(shè)施建議進行直接招商，引進大型的連鎖健身會所恒溫游泳池、可面對整個河西或者是長沙進行經(jīng)營先租賃，在實現(xiàn)不了招商的情況下，建議只進行展示1F辦公工程銷售期間作為銷售中心使用暫時不考慮招商和銷售問題2F大型高檔健身會所建議進行直接招商，引進大

8、型的連鎖健身會所租賃F辦公工程銷售期間作為工作人員辦公區(qū)域暫時不考慮招商和銷售問題B、商業(yè)招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負F1874高檔餐飲長沙或全國知名的西餐廳或咖啡廳連鎖招商租賃或聯(lián)營前期對外經(jīng)營，適當(dāng)可提供部份免費飲品供購房客戶品嘗休閑、娛樂1、物管自營2、與西餐廳一起進行聯(lián)營自營或與咖啡所聯(lián)合招商面向業(yè)主和對外經(jīng)營F1603精品一條街意向性客戶登記目前僅僅做意向性客戶登記綜合性會所或?qū)I(yè)會所長沙或全國知名女子會所連鎖招商租賃F1452高檔餐飲全國知名品牌中餐廳連鎖招商租賃或聯(lián)營健身、康體物管自營建成后投入使用，由物管自營C、商業(yè)街的經(jīng)營方式類型面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)

9、營方式一層臨街商鋪社區(qū)配套、餐飲如永和豆?jié){、華人蒸有味等油煙污染較小餐飲飲品店社區(qū)效勞的藥店家政效勞+洗衣店+沖曬店+五金店+裝修設(shè)計公司等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、展示。營造氣氛，積累客戶。二層臨街商鋪537休閑、娛樂小型酒吧、美容、美發(fā)店目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。營造氣氛，積累客戶。內(nèi)街部份社區(qū)配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。營造氣氛，積累客戶。超市一二、層1462超市大型的連鎖超市目前可以進行意向性客戶登記和招商2、招商范圍全國范圍內(nèi)的知名中高檔餐飲品牌連鎖店、健身俱樂部連鎖湖南省內(nèi)知名高檔中西餐廳、超市連鎖長沙市內(nèi)知名品

10、牌精品、餐飲、社區(qū)配套相關(guān)行業(yè)3、招商時間方案第一階段： 200年3月2006年7月短期需求性商業(yè)形態(tài)，中西餐廳、健身俱樂部第二階段：200年月2007月3社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)院、銀行、生活配套第三階段：2007年4月2007月8月 二線長期需求型，超市、精品一條街、餐飲一條街4、招商節(jié)奏安排第一階段第一步 初步招商工作Ø 組建招商隊伍及籌備招商物料Ø 少量的宣傳公關(guān)工作Ø 直抵大型主力店餐飲、健身俱樂部、超市，同時盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源由于本工程目前的市場狀況及工程實際需要，對上述三階段工作進行分解如下：檢討第一階段招商的市場反響，并就招商策

11、略、目標(biāo)商家及招商條件，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二步 全面招商工作Ø 繼續(xù)對主力商家的跟進，逐步縮減范圍確定核心商家Ø 跟進核心商家并展開宣傳攻勢Ø 跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進駐本工程的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。第三步 再次招商工作Ø 調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料Ø 對前期積累的商業(yè)資源作更深入廣泛的營銷宣傳Ø 跟據(jù)商家的質(zhì)素來擬定其進駐本工程的可能性和條件Ø 落實會所經(jīng)營條件、經(jīng)營準(zhǔn)備等籌建工作第四步 落實商戶進駐本工程Ø 與商家洽談租賃條款

12、Ø 落實進駐商家，簽訂正式合約Ø 全面發(fā)放工程開業(yè)進場消息Ø 大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步 交付使用及試業(yè)開幕Ø 協(xié)助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題Ø 安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳Ø 開幕活動，舉辦宣傳活動，打響知名度 工程招商轉(zhuǎn)入第二階段工程招商轉(zhuǎn)入第三階段6、招商方案及時間表：第一階段、第二階段招商階段開始時間結(jié)束時間招商目標(biāo)天數(shù)招商籌備工作2006年2月5日2006年2月25日1、完成招商人員招聘10天及培訓(xùn)工作10天，同時完成個人招商指標(biāo)確認并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計時實施方案。2、完成印制各種合同

13、、文件、申請表、登記表等。3、完成一切招商準(zhǔn)備工作20初步招商工作2006年2月25日2006年4月10日1、 招商組熟悉本招商工程的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備2、 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、 洽談、招商員拜訪等推介程序展開招商；3、 初步確定目標(biāo)客戶及重點追蹤客戶4、 完成招商任務(wù)的20。45全面招商工作2006年4月10日2006年5月25日1、 客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。2、 客戶的持續(xù)跟蹤，在總原那么不變的情況下，針對不同的商家制定不同的招商優(yōu)惠政策。3、完成招商任務(wù)的45。45再次招商工作20

14、06年5月25日2006年6月10日1、完成招商任務(wù)的15。15落實商戶進駐本工程2006年6月10日2006年7月30日1、完成第一階段招商目標(biāo)：簽約率90，入住率802、完成第二階段招商任務(wù)2015交付使用及試業(yè)開幕2006年7月30日2006年9月30日1、 第一階段招商完成，進入正常的營運狀態(tài)2、 完成第二階段招商任務(wù)4560第二階段再次招商2006年10月1日2006年12月30日1、完成第二階段招商任務(wù)25落實第二階段，商戶進駐本工程2007年1月1日2007年2月30日1、完成第二階段招商目標(biāo)：簽約率70，入住率60交付使用及試業(yè)2007年3月1日2007年4月1日1、 第二階段

15、進入正常的營運狀態(tài)2、 第二階段招商繼續(xù)進行3、 開始第三階段招商第三階段招商2007年4月2007年月8月完成整個商業(yè)局部的招商及運營第三局部、招商實施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1、招商將實施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略Ø 快：招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動爭取和大型全國連鎖型主力商家取得聯(lián)系并進行有效的溝通，盡早確定商家進駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發(fā)布及行動到達招商的全面認知、認同。Ø 準(zhǔn)：認準(zhǔn)時機準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布，把工程準(zhǔn)確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和工程區(qū)域未來無限的開展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來的投資

16、者；準(zhǔn)確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的效勞工作，專業(yè)地操作招商方案。Ø 靈：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和方案實施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據(jù)市場情況和方案實施的結(jié)果及時調(diào)整招商方案的各項內(nèi)容。2、招商總策略Ø 走出去、請進來Ø 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)Ø 以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.1.走出去、請進來由于本工程依托兩級政府，面向市場，效勞社區(qū)的定位。因此，在招商過程中也將針對全國性的大中型的餐飲及連鎖品牌健身俱樂部走出去將招商的范圍擴展至全國范圍內(nèi)，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號召力進行商家

17、的引進。2.1.建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低本錢高效率地到達此目的。通過各種招商物料將工程的招商信息發(fā)布、傳遞到目標(biāo)消費者如：集團公司網(wǎng)站、工程網(wǎng)站、工程市內(nèi)住宅銷售點、招商手冊、DM等。以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場到達展示效果時，建議采用必須采用“售點+通路雙管齊下營銷模式，以流動招商為主，以現(xiàn)場招商為輔。二、商業(yè)局部整體租金水平預(yù)計(僅為參考)區(qū)域樓層面積業(yè)態(tài)租金建議(元/.月)主會所負F大型康體設(shè)施街鋪40100/內(nèi)鋪整體35-75F辦公40100F大型的健身中心25-45F辦公16-24

18、商業(yè)會所負F1874高檔餐飲/休閑、娛樂20-45(有落差)F1603精品一條街/綜合性會所或?qū)I(yè)會所40-100F1452高檔餐飲/健身、康體2555商業(yè)街1F臨街商鋪社區(qū)配套、餐飲40-1002F商鋪537休閑、娛樂2555內(nèi)街部份社區(qū)配套35-75超市一二、層14621015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開展前進行最終確定。三、招商政策：1、招商政策1、聯(lián)營：由房開公司提供場地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身工程進行聯(lián)營。2、招商政策2、：工程整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施A、主力商家進入第

19、一年免收租金、第二年收取年租金的50%、第三年收取年租金的100%、第四年收取年租金的105%；B、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。 不同樓層、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。 不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)的投入本錢和經(jīng)營程度提供不同的優(yōu)惠政策。 專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如：為了鼓勵客戶長期經(jīng)營，工程將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80；第二年、第三年開始收取全

20、部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。B、租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金的5逐年遞增，第四年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。三、招商具體工作流程 1、        確定招商對象； 2、        確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 3、       

21、制定招商優(yōu)惠策略； 4、        商業(yè)工程部進行客戶招商月方案實施； 5、        招商主管制定客戶招商周方案； 6、        客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 7、        招商主管進行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 8、        商業(yè)工程部進行客戶分類、確定重點； 9、        商業(yè)工程部安排客戶與開發(fā)商初

22、步洽談填寫招商租戶登記表 10、        商業(yè)工程部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判； 11、        開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 12、        商業(yè)工程部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 13、        開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四局部、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。各大媒體的優(yōu)點、缺點分析：媒體優(yōu) 點局 限報紙靈活、及時、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集