房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧ppt課件

1、LOGO房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)無(wú)止境, 鑄就人生新高度！前言一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識(shí)、高超的銷售技巧、強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)、頑強(qiáng)的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識(shí)是排在第一位的，可見(jiàn)專業(yè)知識(shí)的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會(huì)讓我們的客戶更加信服我們，才會(huì)成功的邁出我們走向這個(gè)行業(yè)的第一步。房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)：各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物。地產(chǎn)：地產(chǎn)是

2、指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地，又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)包括：土地開(kāi)發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場(chǎng)。 房地產(chǎn)類型及年限 凡與省市土地管理部門(mén)簽訂土地使用權(quán)出讓合同書(shū)的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五證兩書(shū) 五證：國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開(kāi)工證 商品

3、房銷（預(yù)）售證 兩書(shū)： 商品房質(zhì)量保證書(shū) 商品房使用說(shuō)明書(shū) 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)一手商品房屬于二級(jí)市場(chǎng)行為。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是指購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣(mài)或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向

4、其它單位或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)二手商品房屬于三級(jí)市場(chǎng)行為。房地產(chǎn)專業(yè)名詞 三通一平 施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通，水通、電通、和場(chǎng)地平整。七通一平 基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場(chǎng)要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平 七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地房地產(chǎn)專業(yè)名詞 房屋使用面積（套內(nèi)使用面積）：住宅中以戶為單位的分戶門(mén)內(nèi)全部可供使用的空間面積，住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線計(jì)算，包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、地下室、夾層、閣樓等

5、面積 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積 分?jǐn)偣妹娣e=建筑面積套內(nèi)建筑面積 建筑面積= =商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e房地產(chǎn)專業(yè)名詞 建筑容積率總建筑面積總用地面積建筑密度（建筑覆蓋率）建筑基底總面積總用地面積100%綠化率各類綠地總面積總用地面積100%（住宅項(xiàng)目綠化率應(yīng)不低于30%）分?jǐn)傁禂?shù)：公用分?jǐn)偯娣e之和套內(nèi)建筑面積之和出房率（得房率）、實(shí)用率=套內(nèi)建筑面積建筑面積100% 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 開(kāi)間：在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g寬度而言，故稱開(kāi)間。進(jìn)深：住宅的長(zhǎng)度即進(jìn)深，指

6、一間獨(dú)立房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。層高：下層地板面到上層樓板上表面之間的豎向尺寸。凈高：下層地板面到上層樓板下表面之間的垂線距離。 （凈高 層高樓板厚度） 售樓部接待流程售樓部接待流程一前期準(zhǔn)備 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤(pán)的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸；深刻認(rèn)識(shí)樓盤(pán)自身的素質(zhì)、周邊樓盤(pán)的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心；熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、戶型圖、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取

7、用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。售樓部接待流程二接待規(guī)范觀察客戶要求：無(wú)意中完成對(duì)客戶表情、步態(tài)、目光、語(yǔ)態(tài)、手勢(shì)、著裝對(duì)致通過(guò)觀察掌握客戶基本特征與個(gè)性品味?？蛻粲右螅河卸Y貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。例如，當(dāng)客人進(jìn)門(mén)時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門(mén)側(cè)手夾資料夾，近門(mén)側(cè)手拉開(kāi)門(mén)，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“你好”，“請(qǐng)問(wèn)是第一次過(guò)來(lái)嗎”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口。自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己. 售樓部接待流程三 介紹樓盤(pán)概

8、況現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤(pán)位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交線路、人文景觀等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法。指引客人到模型旁對(duì)戶型的基本情況及亮點(diǎn)做系統(tǒng)介紹。對(duì)無(wú)意談判的客戶做好客戶登記，填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表后，熱情送出大門(mén)。有意向的客戶進(jìn)一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說(shuō)，適時(shí)、適量、肯定地推薦，計(jì)算首付款、月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用，銷售員所有解說(shuō)、介紹的內(nèi)容必須遵照發(fā)展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。售樓部接待流程三 介紹樓盤(pán)概況 主動(dòng)、適時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，與同事交流、與項(xiàng)目經(jīng)理交流，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)欲

9、望。接待期間，其他銷售員應(yīng)主動(dòng)為客戶及工作中的銷售員提出幫助，如營(yíng)造銷售氣氛、為客戶和銷售員倒茶水、相互問(wèn)銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款，顯示良好的服務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 不管任何一個(gè)客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時(shí)隨地地逼定。 如客戶能即時(shí)落定，則進(jìn)入認(rèn)購(gòu)程序，否則，禮貌地請(qǐng)客戶做好客戶登記，填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表和來(lái)訪客戶問(wèn)卷表后，將客戶送出大門(mén)外。未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn)，勤打電話，要知道：電話是你的好朋友。 接待完畢后要自己或請(qǐng)保潔員即時(shí)將談判臺(tái)收拾干凈，椅子歸位。售樓部接待流程四成交過(guò)程當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)”。一邊寫(xiě)