小洋人妙戀促銷人員培訓(xùn)資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上促銷員培訓(xùn)資料1、 公司介紹2、 產(chǎn)品介紹3、 促銷員流程介紹4、 促銷用具使用5、 促銷技巧6、 緊急情況處理7、 促銷員考核8、 工資發(fā)放1、 公司介紹 小洋人生物乳業(yè)集團是一家以乳制品飲料開發(fā)為主，集科研、生產(chǎn)、銷售于一體的大型現(xiàn)代化民營集團企業(yè)。公司創(chuàng)立于1994年，原名為河北小洋人食品有限公司，2003年正式更名為河北小洋人生物乳業(yè)有限公司。2006年9月26日，以河北小洋人乳業(yè)有限公司為核心層，依法設(shè)立企業(yè)集團。其母公司名稱為河北小洋人生物乳業(yè)集團有限公司，簡稱為河北小洋人集團，下屬三個子公司分別為南京小洋人生物科技發(fā)展有限公司、南京小洋人乳業(yè)有限公司、青

2、縣小洋人水處理有限公司。2007年1月份，正式更名為小洋人生物乳業(yè)集團。公司采用國內(nèi)外一流的自動化生產(chǎn)線，主要含鈣酸奶飲品系列、妙戀果乳飲品系列、恐龍總動員多維酸奶飲品系列、果味乳飲品系列、乳酸菌飲品系列、奶茶固體飲料系列、北極冰果味飲料系列、可吸果凍系列等八大系列百余種產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國東北、華北、華東等地區(qū)。 ·1998年2003年連續(xù)兩屆被評為“河北省著名商標(biāo)”； ·2003年被河北省工商局認定為知名產(chǎn)品； ·2004年被評為河北省“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”； ·2005年6月小洋人商標(biāo)國家工商行政管理總局評為“中國馳名商標(biāo)”； ·2005年

3、10月“小洋人果乳飲料”被農(nóng)業(yè)部評為北京奧運推薦產(chǎn)品； ·同時“小洋人公司”被美國福布斯入選為2006年度、2007年度“中國潛力100”榜企業(yè)，排名分別為第38、39位； ·2007年，小洋人集團商標(biāo)“小洋人”入選我國最具有價值商標(biāo)500強，并被商務(wù)部評定為中國最局市場競爭力品牌2、 產(chǎn)品介紹 根據(jù)兒童獨特的膳食結(jié)構(gòu)和營養(yǎng)狀況，精心研制而成，富含?；撬?、益生元 200ml智多美 和多種鈣質(zhì)，零脂肪，身體無負擔(dān)，兒童喝更營養(yǎng)、更聰明、更健康，現(xiàn)每 板還有集卡贈送，味道酸酸甜甜更加符合兒童的口味。 根據(jù)兒童獨特膳食結(jié)構(gòu)和營養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的乳酸菌 200ml乳酸

4、菌 奶飲品 不但擁有來自牛奶的豐富營養(yǎng)和鈣質(zhì)，而且還有來自果汁的豐 富維 生素。特別添加益生菌，維護腸道菌群平衡。發(fā)酵型乳酸菌兒童 喝更加營養(yǎng)、健康、雙項營養(yǎng)好吸收，味道香醇甜口好美味。 特別添加多種營養(yǎng)素，采用生物科技，益生菌發(fā)酵，維護腸道菌群平 350ml乳酸菌 衡，零脂肪瘦身養(yǎng)元，讓酸奶的美味一步到位。大眾消費者喝了腸道 好吸收，益生元、零脂肪讓瘦身與美味一步到位。3、 促銷員流程介紹促銷一般包括常規(guī)促銷和路演。其中常規(guī)促銷包括買贈促銷、抽獎促銷、導(dǎo)購和換購等 清點促銷道具、產(chǎn)品及 贈品。（根據(jù)實際情況配備）促銷員在促銷活動正 式開始前半小時到達促銷現(xiàn)場，并且換好促銷員指定服裝。 精通促

5、銷產(chǎn)品及促 銷方式 按照規(guī)定布置場地（分渠道不同而不同） 按照標(biāo)準流程進 行產(chǎn)品贈飲或銷售放置產(chǎn)品展示架,并 在展示架中放相應(yīng)的 產(chǎn)品整理好所有的道 具存放在指定位置清點促銷道具、產(chǎn)品及贈品并填寫整 理相應(yīng)表格4、 促銷用具使用（現(xiàn)場搭建步驟照片）四、促銷用具使用（現(xiàn)場搭建步驟照片）（由于文件大小原因，組成部分暫不上傳）5、 促銷技巧與顧客初步接觸的最佳時機1 當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；2當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；3當(dāng)顧客抬頭起來的時候；4當(dāng)顧客突然停下腳步時5當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；6當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時。聲音的表現(xiàn)與運用一名優(yōu)秀的促銷員，必須做到待人親切、平和

6、自然，能和顧客拉近距離。這樣，顧客才會用心地聽你介紹，才會饒有興趣地了解、購買你所銷售的商品。而這一切，都要通過語言的表達來完成。因此，對于促銷員來說，聲音訓(xùn)練是很重要的一個環(huán)節(jié)。 聲音的表現(xiàn)和影響力，一方面取決于人的嗓音，有的人得天獨厚，嗓音動聽悅耳，有的人先天條件可能差一些，但這并不是決定因素，更重要的是取決于聲音中的情感因素和聲調(diào)因素的運用。聲音條件不理想的人照樣也能成為講話動聽的人。 說出去的話，潑出去的水 提高聲音的表現(xiàn)力促銷員要通過有意識的訓(xùn)練，提高聲音的表現(xiàn)力： 說話自然，聲音堅定有力、富有彈性； 在介紹商品的過程中，盡量運用語調(diào)的變化、速度的變化和語言的變化，讓語言染上動人的色

7、彩，讓聲音出于自然的感情流露； 在講解時應(yīng)做到主次分明，突出重點，讓顧客感受到通過聲音表現(xiàn)出來的自信、感受到你對商品的熱愛和信心，那么，顧客購買的可能性則會增加，甚至馬上成交。 人講話的聲音，就像樂器彈奏出的音樂 態(tài)度決定一切最令人可怕的是惡劣的態(tài)度。無論促銷員的心情好壞，當(dāng)見到顧客時，一定要微笑著問候?qū)Ψ?，一定要熱情地說：“您好！” 如果促銷員面無表情迎接顧客，那感覺就好像是顧客來敲門，而促銷員只把門打開一條縫，如果顧客想進來，就必須鉆進來一種不受歡迎的感覺！ 如果促銷員笑著問候顧客，就好像是促銷員把大門敞開，熱情的歡迎顧客進來一種受到熱情歡迎的感覺！ 微笑 J 是我們最有效的人際交流方式。

8、 總是面帶笑容并不是容易的事情， 但是在活動中保持微笑卻可以改變整個活動的氛圍促銷的“MONEY”法則MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點；OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機會”；NNEED找準顧客“需求”；EEMOTION觸動心靈“情感”；YYOURSELF將心比心，想想“自己”小洋人妙戀促銷員的特點 記住你的行為代表著小洋人妙戀 微笑具有巨大的感染力 持“消費者永遠是對的“的態(tài)度 時刻抱以同情心行事 一言一行皆溝通 樂于助人，團隊工作 享受驚喜和歡樂消費者購買的四個階段知曉： 怎么讓他們知道我們在干什么？開頭話語不能太長，簡短扼要，要讓消費者知道我們在干什么（直奔主題）=小洋人現(xiàn)在在做促銷、有

9、禮品贈送，還可以免費品嘗/喝牛奶；兒童免費喝牛奶，兒童以外的盡量免費品嘗牛奶。言語要有親和力、聲音富有感染力；時刻微笑用尊敬的態(tài)度去與消費者溝通。了解： 通過品嘗之后與消費者近距離的聊產(chǎn)品價值及口感；分清誰是主導(dǎo)者、誰是購買者。200ml智多美：酸酸甜甜200ml乳酸菌：醇香甜口 信任： 在知曉和了解中，我們通過產(chǎn)品、口感與消費者建立交流的語言，可想而知在交流的過程，怎么對消費者進行總結(jié)？品牌知曉嗎？產(chǎn)品了解嗎？口感認可嗎？價格接受？購買： 在購買的同時注重產(chǎn)品的組合，整瓶購買的禮品，整板購買的禮品，整箱購買的禮品，更要注重消費者所能曾受的價格底線。消費者購買的場景場景一： 一個兒童走過；兩個

10、/三個/五個兒童走過。我們該說什么？-小朋友，今天姐姐這有好多免費牛奶，特別好喝，想不想喝呀？-告訴姐姐，好喝嗎？-知道這是什么飲料嗎？小朋友搖頭,引導(dǎo)小朋友念產(chǎn)品瓶上的字 小朋友，要記住咯！姐姐剛剛給你喝的飲料叫做小洋人哦 那你想不想再喝姐姐剛剛給你的小洋人牛奶呢？小朋友沒帶錢 那有機會的話，下次帶爸爸媽媽來姐姐這買這種飲料好不好？小朋友點頭小朋友再見啦 兩個/三個/五個兒童走過：-小朋友們，你們大家一起要去哪里呀？來姐姐這，姐姐請你們每個人都喝一杯免費的牛奶好不好？-姐姐請你們喝的牛奶好喝嗎？有哪位小朋友知道姐姐剛剛給你們喝的是什么牛奶？這位小朋友很厲害哦！說的很對，這是小洋人×

11、×牛奶哦 那大家還想不想喝小洋人牛奶呢？小朋友沒帶錢 有機會的話，下次帶爸爸媽媽來姐姐這買這種飲料好不好？小朋友點頭小朋友再見啦 路上小心哦 照顧好身邊的同伴【注】距離3米左右開始向小朋友招手并與之主動對話，面帶笑容，語言親切易懂，身體半蹲或微微傾斜，不要給小朋友居高臨下之感，要懂得運用合適的肢體語言與小朋友交談互動。場景二：母親帶著一個兒童；母親帶著兩個/三個父親帶著一個兒童；父親帶著兩個/三個一對父母帶著一個兒童；一對父母帶著兩個/三個 老年人帶著一個/兩個/三個 母親帶著兒童：-（直視母親的眼睛對她介紹）小洋人今天正在做促銷活動，價格實惠，有買有送，還可免費品嘗，機會難得，歡迎

12、前來免費試飲。（視線轉(zhuǎn)移至小朋友）一個兒童：-小朋友，要喝牛奶嗎？姐姐請你喝免費的牛奶好不好？（遞一杯牛奶給小朋友試飲，同時向母親介紹今天小洋人促銷活動的具體內(nèi)容，可從口感、價格、促銷力度等方面展開，一般來說主要為價格因素。母親猶豫抉擇之時，詢問小朋友牛奶口感如何？引導(dǎo)小朋友回答這個牛奶口感酸酸甜甜，非常好喝，促使母親更進一步做出決定，同時遞上一杯牛奶供母親品嘗） 兩個/三個兒童：-小朋友們，你們要喝牛奶嗎？要喝牛奶舉手給姐姐看看好不好？誰舉手積極姐姐就給誰一杯免費的牛奶。（一般小朋友在帶有競爭意義的事情上都會表現(xiàn)得比較積極，這一做法不僅激發(fā)孩子們試飲的興趣，也讓母親看到了小洋人牛奶對孩子們的

13、吸引力，從而增加了其購買的可能性）-好，每位小朋友都表現(xiàn)的很好，那姐姐給你們一人一杯。（小朋友在試飲的過程中開始向母親進一步推銷產(chǎn)品，對話場景同上）父親帶著兒童：具體場景對話同母親場景對話。但需注意，母親相對來說更加注重價格因素，而父親較注重產(chǎn)品本身及孩子的喜好。此時的推銷策略應(yīng)側(cè)重于關(guān)注孩子對小洋人產(chǎn)品的喜好，引導(dǎo)孩子向父親表達對產(chǎn)品的喜愛之情，同時促銷員向父親介紹產(chǎn)品價格的促銷力度、產(chǎn)品口感等用于輔助。一對父母帶著兒童： 具體場景對話同上?？傮w來說，一般由一名促銷員向母親介紹產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與促銷內(nèi)容，另一名促銷員負責(zé)兒童的試飲并簡要向父親介紹產(chǎn)品的口感、配方等優(yōu)勢。此外，推銷員還需注意把握

14、父親母親在購買產(chǎn)品時誰擁有主導(dǎo)權(quán)，從而進一步發(fā)揮推銷產(chǎn)品的最佳效果。 爺爺奶奶帶著兒童：具體場景對話同上，爺爺奶奶帶著孩子購買產(chǎn)品時一般會綜合考慮孩子的意愿和產(chǎn)品價格。此時在推銷產(chǎn)品時應(yīng)注重把握兒童的試飲效果，老人一般較寵愛孩子，但老人家一般又較節(jié)儉，因而在此時需結(jié)合顧客實際情況有針對性地推薦相應(yīng)產(chǎn)品，以達到推銷的最佳效果。6、 緊急情況處理產(chǎn)品缺、斷貨：提前查驗產(chǎn)品庫存，預(yù)測銷量；如因顧客購買臨時斷貨則第一時間通知業(yè)代及店面，用公司其他產(chǎn)品補足空的陳列空間；(用其它小洋人妙戀產(chǎn)品替代)顧客對促銷產(chǎn)品有疑問：促銷員應(yīng)向顧客解釋產(chǎn)品特性、特點。如遇不能回答的問題，可請顧客留下聯(lián)系方式及問題或讓顧

15、客打公司的服務(wù)熱（800 900 0056）；促銷禮品缺、斷貨：根據(jù)每日銷量與禮品發(fā)放數(shù)量記錄進行預(yù)測銷量；及時報告業(yè)代或市場部人員，在第一時間補足；與顧客發(fā)生爭吵或糾紛：禮貌、耐心解釋，請其到辦公室解決。如嚴重在第一時間向業(yè)代或主管反應(yīng)；與店方發(fā)生摩擦或矛盾：緩和化解矛盾為主，在不妨礙店家的前提下繼續(xù)工作；如嚴重，第一時間向業(yè)代或主管反應(yīng)；顧客多次索要禮品：“先生、小姐，我們的禮品數(shù)量有限，而且我必須執(zhí)行公司的規(guī)定，謝謝您的理解！”7、 促銷員考核要求促銷員崗位職責(zé)在指定場所或售點從事預(yù)先安排的促銷工作認真解答或反饋消費者關(guān)于小洋人妙戀的一切問題協(xié)助有關(guān)人員做好售點內(nèi)各處的產(chǎn)品陳列工作按要求做好促銷臺擺放生動化用品布置服裝更換等相關(guān)準備工作做好競品信息收集反饋工作認真填寫相關(guān)報表并按時提交及時反饋和處理現(xiàn)場其它突發(fā)性事務(wù)保管好促銷工具生動化用品贈品促銷員紀律要求必須著指定促銷服裝上崗,違者罰款10元/次嚴禁上班時間打手機或做其他有損公司形象的事,違者