國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略管理(共28頁(yè)).ppt

1、 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1 1第十四章第十四章 國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2 2本章內(nèi)容提要第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道 第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理 第四節(jié)第四節(jié) 國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo) 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章3 3第一節(jié)第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道 一、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)一、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)二、國(guó)際中間商的類(lèi)型二、國(guó)際中間商的類(lèi)型三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu) 中國(guó)教學(xué)案

2、例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章4 4一、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)一、國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)某種途徑或企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過(guò)程及方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過(guò)程及因素構(gòu)成國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑因素構(gòu)成國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱(chēng)為國(guó)際分銷(xiāo)渠道或方式被稱(chēng)為國(guó)際分銷(xiāo)渠道出口企業(yè)管理分銷(xiāo)渠道主要有兩個(gè)目標(biāo)：出口企業(yè)管理分銷(xiāo)渠道主要有兩個(gè)目標(biāo)： 一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國(guó)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷(xiāo)售國(guó)市場(chǎng)；二是參加銷(xiāo)售國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和獲取利潤(rùn)。為實(shí)現(xiàn)此兩個(gè)目標(biāo)，一次分銷(xiāo)過(guò)程要經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)(如圖14-1) 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)

3、教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章5 5二、國(guó)際中間商的類(lèi)型二、國(guó)際中間商的類(lèi)型 國(guó)內(nèi)中間商國(guó)內(nèi)中間商 出口商 出口代理商 國(guó)外中間商國(guó)外中間商進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)口代理商 制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu)制造商設(shè)立的國(guó)外分支機(jī)構(gòu) 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章6 6三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)(1)國(guó)際零售渠道的組織分類(lèi)國(guó)際零售渠道的組織分類(lèi)按經(jīng)銷(xiāo)商品類(lèi)型劃分 按相對(duì)價(jià)格的重要性劃分 按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所劃分 按所有權(quán)擁有方式劃分 按商店組合類(lèi)型劃分 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章7 7三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)三、國(guó)際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)(2)國(guó)際零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際零售

4、業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 自助銷(xiāo)售逐漸暢行 規(guī)模化、連鎖化經(jīng)營(yíng) 折扣商店逐漸普及 直接銷(xiāo)售發(fā)展勢(shì)頭迅猛 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章8 8第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的選擇 一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度二、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的寬度三、影響企業(yè)選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的因素四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際分銷(xiāo)渠道 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章9 9一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度一、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品或服務(wù)從生是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道層產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的渠道層次數(shù)次數(shù)國(guó)際市場(chǎng)直接分銷(xiāo)渠道與間接分銷(xiāo)渠道 國(guó)際市場(chǎng)長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道與

5、短分銷(xiāo)渠道 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1010二、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的寬度二、國(guó)際分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度指渠道的各個(gè)層次中所使用指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商的數(shù)量。根據(jù)分銷(xiāo)渠道的寬度，國(guó)的中間商的數(shù)量。根據(jù)分銷(xiāo)渠道的寬度，國(guó)際分銷(xiāo)策略可以分為寬渠道策略和窄渠道策際分銷(xiāo)策略可以分為寬渠道策略和窄渠道策略略 企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的寬度上可以有三企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的寬度上可以有三種選擇策略種選擇策略 廣泛分銷(xiāo)策略選擇性分銷(xiāo)策略 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1111三、影響企業(yè)選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的因素三、影響企業(yè)選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道的因

6、素成本成本 資金資金 控制控制 覆蓋覆蓋 特性特性 連續(xù)性連續(xù)性 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1212四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際分銷(xiāo)渠道四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際分銷(xiāo)渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益成為跨國(guó)公司及中小企業(yè)的重要分銷(xiāo)手益成為跨國(guó)公司及中小企業(yè)的重要分銷(xiāo)手段，也是企業(yè)與消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個(gè)渠段，也是企業(yè)與消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個(gè)渠道道服務(wù)非常適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國(guó)際銷(xiāo)售。服務(wù)非常適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國(guó)際銷(xiāo)售。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的B2B可以從降低采購(gòu)成本；可以從降低采購(gòu)成本；使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更

7、嚴(yán)格地控制庫(kù)存嚴(yán)格地控制庫(kù)存 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1313第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理 一、制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)一、制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商三、控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道三、控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道四、改變國(guó)際分銷(xiāo)渠道四、改變國(guó)際分銷(xiāo)渠道 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1414一、制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)一、制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理的首要任務(wù)就是制定國(guó)國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理的首要任務(wù)就是制定國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)。國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)可能是多種多際分銷(xiāo)目標(biāo)。國(guó)際分銷(xiāo)目標(biāo)可能是多種多樣的，也可能隨著營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和企業(yè)規(guī)模的樣的，也可能隨著營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和企業(yè)規(guī)模的

8、擴(kuò)大而予以適時(shí)調(diào)整。在制定分銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，擴(kuò)大而予以適時(shí)調(diào)整。在制定分銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)分銷(xiāo)服務(wù)的要求還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)分銷(xiāo)服務(wù)的要求顧客的分銷(xiāo)服務(wù)可分為五大類(lèi)，即批量規(guī)顧客的分銷(xiāo)服務(wù)可分為五大類(lèi)，即批量規(guī)模、市場(chǎng)分散程度、等候時(shí)間、產(chǎn)品多樣模、市場(chǎng)分散程度、等候時(shí)間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等性和服務(wù)支持等 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1515二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商二、選擇國(guó)內(nèi)外中間商尋找中間商的來(lái)源尋找中間商的來(lái)源 確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)中間商的篩選中間商的篩選雙方簽訂協(xié)議雙方簽訂協(xié)議 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1616三、控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道三

9、、控制國(guó)際分銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 企業(yè)可以確立一些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加以對(duì)照衡量 激勵(lì)激勵(lì) 對(duì)分銷(xiāo)中間商的激勵(lì)不僅包括給予豐厚的報(bào)酬，還包括人員培訓(xùn)、信息溝通、感情交流給中間商獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)、共同開(kāi)展促銷(xiāo)等及時(shí)調(diào)整及時(shí)調(diào)整 企業(yè)除了讓各中間商了解企業(yè)本身目標(biāo)政策外，還應(yīng)平衡各成員間的關(guān)系，彼此互相協(xié)調(diào)，共同受益 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1717四、改變國(guó)際分銷(xiāo)渠道四、改變國(guó)際分銷(xiāo)渠道隨著市場(chǎng)環(huán)境、分銷(xiāo)渠道和企業(yè)內(nèi)部條件隨著市場(chǎng)環(huán)境、分銷(xiāo)渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，必須對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行適時(shí)調(diào)整的變化，必須對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行適時(shí)調(diào)整 如果中間商不能履行職責(zé)或者市場(chǎng)狀況改如果中間商不能履行職責(zé)或者市場(chǎng)狀

10、況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷(xiāo)形式，因此就應(yīng)變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷(xiāo)形式，因此就應(yīng)中止與某些分銷(xiāo)商的協(xié)議中止與某些分銷(xiāo)商的協(xié)議 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1818第四節(jié)第四節(jié) 國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo) 一、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)的重要性一、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)的重要性二、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)目標(biāo)二、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)目標(biāo)三、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道管理三、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道管理四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際物流四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際物流 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章1919一、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)的重要性一、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)的重要性物質(zhì)分銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)物質(zhì)分銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)物質(zhì)分銷(xiāo)是最后完成銷(xiāo)售的保證物質(zhì)分銷(xiāo)是最后完

11、成銷(xiāo)售的保證 物質(zhì)分銷(xiāo)的效率與質(zhì)量關(guān)系著顧客的滿意物質(zhì)分銷(xiāo)的效率與質(zhì)量關(guān)系著顧客的滿意度度 物質(zhì)分銷(xiāo)的運(yùn)行狀態(tài)影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效物質(zhì)分銷(xiāo)的運(yùn)行狀態(tài)影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益益 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2020二、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)目標(biāo)二、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)安全性目標(biāo)安全性目標(biāo) 靈活性目標(biāo)靈活性目標(biāo) 方便性目標(biāo)方便性目標(biāo) 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2121三、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道管理三、國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道管理存貨決策存貨決策倉(cāng)庫(kù)決策倉(cāng)庫(kù)決策 貨物運(yùn)輸決策貨物運(yùn)輸決策 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2222四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際物流四、互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際物流

12、國(guó)際物流的本質(zhì)是整合實(shí)體商品運(yùn)輸?shù)膰?guó)際物流的本質(zhì)是整合實(shí)體商品運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)階段，將貨物從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)街圃旄鱾€(gè)階段，將貨物從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)街圃焐袒蚩蛻羯袒蚩蛻粼趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下，很難將這一過(guò)程的在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下，很難將這一過(guò)程的參與各方整合在一起，故企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)參與各方整合在一起，故企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的能力受到一定的限制。互聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)的能力受到一定的限制。互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生使得參與各方通過(guò)某一結(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)產(chǎn)生使得參與各方通過(guò)某一結(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)成為可能時(shí)聯(lián)絡(luò)成為可能 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2323小小 結(jié)結(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有多種分銷(xiāo)渠道模式可供國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有多種分銷(xiāo)渠道模式可供選擇

13、，這依賴(lài)于企業(yè)已確定的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)選擇，這依賴(lài)于企業(yè)已確定的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略略 企業(yè)在國(guó)際分銷(xiāo)中可利用的中間商有許多類(lèi)型，企業(yè)在國(guó)際分銷(xiāo)中可利用的中間商有許多類(lèi)型，在國(guó)際分銷(xiāo)渠道策略的選擇中，有長(zhǎng)渠道與短在國(guó)際分銷(xiāo)渠道策略的選擇中，有長(zhǎng)渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國(guó)際分銷(xiāo)渠道管渠道、寬渠道與窄渠道之分。國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、 控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中運(yùn)送國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)。國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道到消費(fèi)者手中

14、的空間移動(dòng)。國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)渠道管理重要包括定貨決策、存貨控制、倉(cāng)庫(kù)管理管理重要包括定貨決策、存貨控制、倉(cāng)庫(kù)管理及運(yùn)輸方式的選擇等及運(yùn)輸方式的選擇等 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2424習(xí)習(xí) 題題 解釋下列概念：解釋下列概念： 國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng) 直接分銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道 間接分銷(xiāo)渠道間接分銷(xiāo)渠道 國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度國(guó)際分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度 國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)國(guó)際分銷(xiāo)渠道中可采用的中間商有哪些主要類(lèi)國(guó)際分銷(xiāo)渠道中可采用的中間商有哪些主要類(lèi)型？各有哪些優(yōu)、劣勢(shì)和適用條件？型？各有哪些優(yōu)、劣勢(shì)和適用條件？企業(yè)在選擇國(guó)外中間商時(shí)應(yīng)遵循哪些步驟，考企業(yè)在選擇國(guó)外中間商時(shí)應(yīng)遵循哪些步驟，考慮哪些基本條件慮哪些基本條件?如何對(duì)國(guó)外分銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制如何對(duì)國(guó)外分銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制? 什么是國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)？如何實(shí)施對(duì)國(guó)際物質(zhì)分什么是國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)？如何實(shí)施對(duì)國(guó)際物質(zhì)分銷(xiāo)的管理？銷(xiāo)的管理？試述互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)際物流中的作用。試述互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)際物流中的作用。 中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)中國(guó)教學(xué)案例網(wǎng)第十六章第十六章2525討討 論