汽貿(mào)模擬二手車談判流程示例

1、汽營(yíng)二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃一談判主題：解決雪弗蘭二手車的買賣問(wèn)題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。二談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低丁3600美元/輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。(原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10輛以上，可以有100美元左右/輛的優(yōu)惠。(原因分析：1、有利丁我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠)三談判組織1、主談：決策人：技術(shù)顧問(wèn)：法律顧問(wèn)：2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。四談判期限：我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。

2、五談判程序在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法”(一) 準(zhǔn)備階段：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下：1、我方優(yōu)勢(shì)：(1) 轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有v6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較活潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子(2) 市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在3000美元一4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。(3) 時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。(4) 對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解2、我方劣勢(shì)：(1) 資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)

3、方帶來(lái)可乘之機(jī)(2) 市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由(3) 由丁車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)(1) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：(2) 對(duì)車況了解細(xì)致(3) 掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)(3) 另兩家買家一直沒有回信(4) 市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車的行駛狀況良好3、對(duì)方劣勢(shì)：(1)對(duì)有些情況不了解(2)時(shí)間較緊通過(guò)對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能白戰(zhàn)不殆”。（二）開局階段：1、開局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方

4、式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。2、開局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付（三）磋商階段：1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)，（1）我方堅(jiān)持不做無(wú)謂的讓步，讓步的絕對(duì)值要?。唬?）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿足；（3）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說(shuō)在價(jià)格

5、問(wèn)題上低于3600美元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。（4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對(duì)方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分活利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。（四）簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。談判策略（一）非應(yīng)急策略：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

6、3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)

7、，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓800美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。10、投石問(wèn)路的策略：在談判過(guò)程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說(shuō)給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談

8、判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價(jià)格出售。（二）應(yīng)急策略：1、對(duì)方愿意購(gòu)買，但對(duì)3600美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局，也可