大客戶銷售管理培訓(xùn)(共31頁(yè)).ppt

1、高級(jí)銷售管理系列高級(jí)銷售管理系列-大客戶銷售管理大客戶銷售管理課程流程項(xiàng)目早期評(píng)判與鑒別決策過(guò)程掌控競(jìng)爭(zhēng)策略制定項(xiàng)目銷售綜合管理大客戶銷售管理特點(diǎn)項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)客戶關(guān)系/決策過(guò)程復(fù)雜銷售人員技能要求高銷售管理壓力大平衡銷售資源掌控項(xiàng)目進(jìn)度提高競(jìng)爭(zhēng)效率技能評(píng)估/培養(yǎng)大客戶銷售管理的挑戰(zhàn)銷售管理者商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，銷售計(jì)劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響，客戶關(guān)系策略，等等銷售業(yè)務(wù)代表商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等大客戶銷售必備的成功要素人際關(guān)系技巧專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系

2、銷售的基本技巧傾聽(tīng)，提問(wèn)，表述，溝通，說(shuō)服.項(xiàng)目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷售資源管理/客戶關(guān)系策略)銷售人員的技能發(fā)展水平第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)也許被動(dòng)服務(wù)有些了解不成熟不穩(wěn)定傾向支配全面負(fù)責(zé)非?；钴S及時(shí)和明智穩(wěn)定達(dá)到支配主動(dòng)考慮特別敏銳高回報(bào)考慮經(jīng)常超出客戶接受程度客戶服務(wù)響應(yīng)客戶內(nèi)部關(guān)系銷售資源利用銷售業(yè)績(jī)結(jié)果商機(jī)銷售與銷售效率項(xiàng)目銷售成本與效率商機(jī)銷售周期商機(jī)獲得抉擇參與資源投入需求發(fā)掘方案競(jìng)爭(zhēng)客戶關(guān)系技術(shù)/商務(wù)談判銷售過(guò)程管理商機(jī)結(jié)束(輸或贏)數(shù)月至數(shù)年資源的投入項(xiàng)目銷售資源與效率銷售資源是最大的銷售成本銷售成本決定銷售

3、效率銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展銷售資源使用的目的和效率管理客戶交往活動(dòng)管理銷售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/方案演示高層拜訪/項(xiàng)目考察/條款談判/其他活動(dòng).客戶交往活動(dòng)融洽關(guān)系的建立項(xiàng)目信息的挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備5個(gè)需要確認(rèn)的W此次活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)?(WHO)你打算通過(guò)什么形式(WHAT)你為什么目的要做該活動(dòng)(WHY)在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE)什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng)(WHEN)客戶交往活動(dòng)的目的活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng)-促進(jìn)銷售活動(dòng)向前-進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量活動(dòng)目的應(yīng)是. .-側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身-強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng)商機(jī)生成

4、與評(píng)估商機(jī)評(píng)估與鑒別項(xiàng)目投入評(píng)估項(xiàng)目投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選潛在商機(jī)的生成潛在商機(jī)的生成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)特價(jià)值解決方案實(shí)施壓力項(xiàng)目客戶壓力驅(qū)動(dòng)廠家價(jià)值體現(xiàn)項(xiàng)目投入評(píng)估項(xiàng)目投入評(píng)估潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素商機(jī)評(píng)估商機(jī)評(píng)估是否項(xiàng)目是否項(xiàng)目1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項(xiàng)目需求是否清晰？3、決策過(guò)程是否確定？4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？客戶背景分析客戶業(yè)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況商機(jī)背景應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策過(guò)程，實(shí)施目標(biāo)商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù)項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后

5、的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任商機(jī)評(píng)估是否我的商機(jī)6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？10、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn)漏斗篩選落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任項(xiàng)目勝算-內(nèi)部支持-決策認(rèn)同-廠家傾向-決策關(guān)聯(lián)商機(jī)評(píng)估是否能贏1

6、1、能否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？13、是否存在廠家傾向？. .14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？商機(jī)評(píng)估是否能贏16、近期業(yè)務(wù)大??？17、未來(lái)業(yè)務(wù)大??？18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？19、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？20、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？客戶決策因素決策人決策過(guò)程決策標(biāo)準(zhǔn)決策流程決策因素及決策過(guò)程技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素客戶因素或個(gè)人因素客戶遺漏但相關(guān)因素決策因素優(yōu)先級(jí)別決策人，部門，時(shí)間，方式通常決策因素技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素個(gè)人因素其它因素技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例決策因素制定客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設(shè)優(yōu)先級(jí)分析項(xiàng)目. .組織結(jié)構(gòu)與決策人分析正規(guī)組織結(jié)構(gòu)政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)-正式的-非正式的-合法的/官職的-事實(shí)上的-明顯的-微妙的/敏感的-必須的-現(xiàn)實(shí)的理解規(guī)則-無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開(kāi)的合法性-無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖高級(jí)副總裁市場(chǎng)部銷售總監(jiān)技術(shù)部總監(jiān)信息技術(shù)部總監(jiān)銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理咨詢決策人分析采購(gòu)角色、最后批準(zhǔn)、最后批準(zhǔn)、決策制定、決策制定、方案評(píng)估、方案評(píng)估、最終用戶、最終用戶張平銷