會務(wù)營銷全篇

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上三.電話邀約話術(shù)第一次電話(所持名單中無董事長總經(jīng)理電話號碼)-“您好”請問是*公司嗎?我這里是思八達(dá)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練學(xué)院的,我們有一份重要的文件要傳真過來,確認(rèn)一下您公司的傳真號碼-?負(fù)責(zé)人貴姓呢?請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總,同時(shí)請順便轉(zhuǎn)告他,確認(rèn)后請盡快填好回傳,我們好幫助預(yù)留席位.謝謝,祝您心情愉快!”-“*”找*總”(直接,準(zhǔn)確報(bào)姓名)-如對方問及”什么事”?可答:”找*總有事,麻煩你轉(zhuǎn)一下”語氣簡潔,有力)”-如對方問及”什么事”?可答:”找*總有事,麻煩你轉(zhuǎn)一下”語氣簡潔,有力)”1-2-1轉(zhuǎn)接老總(切記:在與董事長,總經(jīng)理的通話中,要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名)-“*總,

2、您好!我是思八達(dá)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練學(xué)院的*,我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函.請問您收到?jīng)]有?”A、情況-收到了-我們現(xiàn)在確認(rèn)人數(shù)和安排席位,那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位?我和-好的,還請*總您盡快填好參會回執(zhí)單回傳,我們好為您做好相應(yīng)的準(zhǔn)備.B、情況-沒收到-那是這樣的:我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請,在周*的晚上在*酒店*樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略研討會.主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)(興奮快樂的聲音)的精英團(tuán)隊(duì)及如何造人,育人,留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,到時(shí)會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加,現(xiàn)在把這個(gè)資迅與您分享,每家企業(yè)是1-2個(gè)名額,那您看我們是

3、為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢?-1個(gè).-好的,我去為您安排,另外,*總,回為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料,請問與您聯(lián)系的手機(jī)號是13.?-13.-好的,那稍后我會把邀請函再重傳一遍,請*總收到的填好上面的參會回執(zhí)并回傳,我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備.1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總:1（如外出、開會等）-那他大概多久能回來呢？-不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘10分鐘之后再打來”）（否則如下）-那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他手機(jī)號是13.?-(如對方告知手機(jī)號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）-是這樣，*小姐，我們學(xué)院在之前有通知到*總來參加

4、周*晚在-+*酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位。那*部的手機(jī)是13-？1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總:2（如對方告知號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總電話，（否則如下）-我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告 。-麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？-真的查不到-那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因?yàn)闄C(jī)會很難得，*小姐，您估計(jì)大概在一下午吧-說不準(zhǔn) 。-好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就來就請他給我回個(gè)電話，我姓*，名是*，電話是13.，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來請他給我回個(gè)電話。-好的。 好的，謝謝您，祝您心情愉快!C、董事長、總經(jīng)理直線或手機(jī)：-

5、您好！*總您現(xiàn)在方便接電話吧？我是思八達(dá)領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)練學(xué)院的*，我們學(xué)院人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核 心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？-噢，那您把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。-好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時(shí)間，地點(diǎn)，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。什么內(nèi)容??？-主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)，及如何保持企業(yè)核競爭優(yōu)勢，如；企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。你在哪里知道我的電話？1.像您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。2.企業(yè)協(xié)會這邊

6、推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過來。-我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)的總裁，總經(jīng)理，首先為了保證會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。收不收費(fèi)？-學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只要和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)?大酒店的場地費(fèi)*元/人。沒時(shí)間/忙-是的，我知道您忙。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等待著您去處理，我想忙是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。*總，這么好的

7、機(jī)會我想您絕對不會錯(cuò)過的；你說是吧？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對方確實(shí)沒有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?2個(gè)吧-好的，我稍后會把邀請函給您傳過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦椭粑?，您的傳真號碼是-D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：-尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在*酒店恭候您的到來。祝您一切順利！思八達(dá)公司敬上。E、研討會當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：-尊敬的*總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點(diǎn)在*地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！祝您一切順利

8、！思八達(dá)公司敬上F、研討會當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：-*總您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時(shí)候把您的邀請函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會在7：00準(zhǔn)時(shí)開會，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：-*總,您好!您到哪里了?吃飯了嗎?我在*酒店*樓等您.H、如果晚上八點(diǎn)鐘對方告知來不了時(shí):-哦，*總我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就您沒來參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開身也沒有辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！I、如應(yīng)約卻沒有來參加研討會，第二天下午電話：-*總您好！很遺憾您昨晚沒有來

9、，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦；您確實(shí)抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！J、如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：-*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過了一次這樣的機(jī)會，對不起！下次有機(jī)會的話，我一定會第一時(shí)間告訴你，再見！K、整個(gè)過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：-尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您

10、讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！思八達(dá)公司敬上。四、會務(wù)中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋3、溝通A)明確中場溝通的主要目的；a”試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度.b了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式.C了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式.B)主要問題如下：a上半場感覺怎么樣？b今晚您這邊是來了*位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d公司現(xiàn)在經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？e公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有-（二）必須的準(zhǔn)備：抗拒： 1 .回去考慮考慮 2.本人不能做決策 3. 還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)

11、的好處 4.沒帶錢（見后續(xù)抗拒9） 5.完全不感興趣?；卮穑横槍η闆rA：-回去考慮一下是定以下哪一種模式？（真誠的語氣）-那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）-大概百來人，有20來個(gè)管理人員。（嘉賓）-那我們今年有8個(gè)管理課程：20*8=160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式。-5、6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。-銷售人員的課有面對面顧問式銷售、電話行銷、銷售經(jīng)理訓(xùn)練營、高級商務(wù)禮儀（注：具體課程講師塑造見后附表）6*5=30這樣大概算下來您至少要定個(gè)V卡才夠針對情況B：-還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）-是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種呢？若是商量要不要培

12、訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是那種服務(wù)，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）-那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。針對情況C：-回去考慮以后再說吧。（嘉賓）-*總，好您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動(dòng)消失？-（見附黃金百句挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時(shí)間回答:-請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？-是啊，*總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯(cuò)得更離譜“，時(shí)間是做重要性的安排”，最

13、重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理-（塑造講師及課程價(jià)值）-（翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？*企業(yè)的*老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時(shí)間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次回答：-哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣

14、的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是?？咕?：太泛了，課程沒有針對性?；卮穑?*總，您看要是賣東西除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還行，好您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的中國式管理講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人-（課程講師塑造，見附表）其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。回答：-*總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。好您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師-那講的

15、是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師那？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如果外請講師-那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會買大的卡。回答：-好的，*總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買大卡，真是個(gè)精明的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金-那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有，用他的好了。回答：（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)）-我

16、們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部(VIP)，無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會（4）有觀摩早會的機(jī)會抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款？回答：-你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？-價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)*家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。-我想對*總您來說，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬塊能給您帶來多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：沒帶錢 回答：-老總通常是不帶現(xiàn)金只帶支票的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜臺機(jī)

17、，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。（新人要學(xué)會借力，用手勢求授。）定金建議；通常50人以下定C，其余BAV，通常管理課程有8場，銷售有5場-填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。收定金-“那給您開個(gè)500的收據(jù)吧？”補(bǔ)充確認(rèn)收完定金后，要問對方-“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”-上午10點(diǎn)方便吧？-“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”-“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對方-您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內(nèi)容傳真過來，別忘了來聽課時(shí)帶式200張名片，有50

18、0多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）六、跟單（電話）1.跟單信念：“只有收到錢才能真正幫助到企業(yè)”所以不達(dá)目的，永不放棄！(一)研討會結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）-對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們的研討會，謝謝您對我的支持與信賴！早點(diǎn)休息，晚安！思八達(dá)公司*敬上(二)已經(jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡明扼要）1.定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！思八達(dá)公司*敬上”）2.未定時(shí)間：“*總您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概

19、*分鐘到您公司，稍后見”3.未定下：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會后第二天早晨（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）-“*總，您好”“非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會，謝謝您對我的支持和信賴?！?“那昨晚的研討會您感覺怎么樣”-“對我閃的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”-“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”-“那您企業(yè)有*人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)模式適合您呢？”-“具體我們見面談，您看您是上午在公司還是下午在公司呢？”（注1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如果是他人，問清情況）（

20、注2：詢問適合課程時(shí)，原則上對方只要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見面談了。）2、每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總您好，我閃這次周未在*（地點(diǎn)）*老師的課程，主講內(nèi)容：*（見附講師塑造），到時(shí)會來*位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價(jià)格，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）-“*總，您好！前兩天，*老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來*人，老師講到-（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)）讓現(xiàn)場*企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您

21、錯(cuò)過了這么好的機(jī)會，對不起！”4、對此客戶有兩種反應(yīng)：A.他也覺得很遺憾，直接約見面。B.沒什么反應(yīng)，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后跟進(jìn)客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一因定時(shí)間周期性收到你的短信。展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：1.名片夾 2. 筆記本 3.簽字筆 4.計(jì)算器 5.公司宣傳碟部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、首席執(zhí)行官給你一個(gè)真實(shí)的海爾） 6. 月刊或月報(bào) 7.現(xiàn)金 8.資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬

22、號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介報(bào)刊雜志等對公司的報(bào)道剪輯、研討會邀請函、確認(rèn)函等等。10.收據(jù)/發(fā)票(四)面見客戶步驟一：介紹1.自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀）介紹隨行人員2. 如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒暄贊美公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、贊美差異化的東西 C、適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老

23、鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？-步驟三：1.已交定金已定卡的，直接遞卡。一“X總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了?！蹦贸鰧W(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同理告訴對方“這張學(xué)習(xí)卡是全國通待對方看過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫，：“公司名稱、卡類、卡名-”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！2.已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“X總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少管理從員上什么課？.告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A.提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B.提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。C.作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)

24、家都是這樣做的）。D.作為吸引高素質(zhì)人才的條件可以提供高水準(zhǔn)確無誤的培訓(xùn)機(jī)會E.作為給供應(yīng)，代理商的禮物F.作為給客戶、親朋好友的禮物（請客吃飯，不如送知識，送智慧，那次我們張錦貴貴教授的課程紅星實(shí)業(yè)的劉總就請他20多個(gè)朋友來學(xué)習(xí)）幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3.未交定金的黃金問句：挖痛苦，給快樂 A.了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？B.您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您好成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分離給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？C.您之所以經(jīng)營得那么好

25、，您肯定做了對很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？D.依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？E.假設(shè)這些不解決，它會不會自動(dòng)消失呢？F.三年五年不解決，是不是一直在困把我們呢？G.一個(gè)部隊(duì)要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？H.我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO之處，競爭越來越激烈，比德圣說過，：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！“I.我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬富翁，墻上條幅：靠已之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集

26、大家的智慧，那么思八達(dá)王牌卡就是一個(gè)外腦已庫呢！所以：盡力不如借力。借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)J.一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下-市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K.老師價(jià)值塑造-L.簽單步驟四：收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課（現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒2解答。（如在跟單中）感性成交；不斷發(fā)信息，有課程就傳給他2、（夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月=4066/月光35/天（大數(shù)怕算法）參照會后會成交抗拒

27、8回答3、看書看碟-您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識別模式人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。而且我們教師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實(shí)踐；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)光碟、送書）-??？送次數(shù)啊，還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長不能改，這樣吧，我回去申請一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍

28、？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。 5、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)-見會后會成交抗拒4解除方法。6、股東不同意-如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小票試一下嘛?。ㄗⅲ涸跈?quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。7、先交1萬元，分期付款買大卡-吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎，何必為難我呢？8、實(shí)在沒錢只投資4000元。享受個(gè)人卡和D卡-格局啊，做老板的，張錦貴的您不聽，怎么能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫你賺取幾百萬，同時(shí)，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您變?yōu)橹档貌恢档茫浚ɑ蜃屗麄冋覀€(gè)人合作）

29、9、企業(yè)改制，改一年-改制是為了發(fā)展，對不對，學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對，在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBA-MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時(shí)候您就過來聽課好嗎？還有您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐教師說“賺小錢靠自己，”賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！“我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過傷害的客戶-我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初濟(jì)陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車，每一次都讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚

30、了呢？（實(shí)在還是不信任；可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或 預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）12、企業(yè)正在籌備-您準(zhǔn)備招多少員工（40個(gè)）好，C類比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個(gè)做韓國地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張C類還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我終于找到你們思八達(dá)了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板的妻子打電話說：不要過來了，不要騷擾我們了。-想辦法見他老婆，了解原因另；和老板打電話，問候不談?wù)n，“約見面再說以便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會后成交，交了定金

31、，收款時(shí)說買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說。您說您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事情對我的打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，X總，我們都希望以最底價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量：二是產(chǎn)品的價(jià)格：三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最底的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的

32、價(jià)格是嗎？X總， 有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要產(chǎn)品，這也是蠻值的，您說是嗎？16、過一段時(shí)間再安排：X總經(jīng)理可以不這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在.還是呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說）X總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？X總，您看我們的時(shí)間是計(jì)劃在還是 呢？17、把員工訓(xùn)練好走掉怎么辦？-個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理，企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機(jī)會，他們感激都來不

33、及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高；又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！18、難安排人-我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？好的人才要不要留住？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？19、一次性投資太大-是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像VIP課程分開投資178人只需3萬元多；B種類25萬元，而一次性性投資只

34、需2萬元多-，原本單次聽1800元，2800元，3800元的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？-我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們在一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競爭，而是團(tuán)隊(duì)之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會

35、死的很慘？步聚五：成交后1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“X總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；X總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學(xué)會走人-既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理，既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺；錢我都給你了，你還賴在這里干什么？-X總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。X總，您記得每次去上課一定要

36、帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識交流的機(jī)會。(五)列出服務(wù)客戶名單-自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是A還是,是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè),年?duì)I業(yè)額多少,老總是誰,聯(lián)系電話,單位地址等.要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系,有什么好的住息及時(shí)告知,及時(shí)了解他們的學(xué)習(xí)情況,他們的建議詳細(xì)記錄在冊,對學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指撐,如很長時(shí)間沒學(xué)習(xí)了,要了解原因,學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒他,如卡快要用完了,這時(shí)要多動(dòng)腦筋想辦法讓他續(xù)卡.切記:買卡不用是我們的錯(cuò),只有學(xué)習(xí)卡用完了,學(xué)到了東西才真正幫到了企業(yè),如果能續(xù)卡我

37、們才算真正成功! 會務(wù)營銷二成交中的關(guān)鍵用語：人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有文字調(diào)出快樂正面的畫面，有文字調(diào)出中性的畫面，有文字調(diào)出痛苦的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、挑避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會輕易行動(dòng)。服務(wù)的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。A發(fā)大課傳真 B有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知客戶 C每次大課后，要做回訪 D逢年過節(jié)以后及客戶過生日、家人生日、公司成立日等對客戶生要的日子的問候 E平日的短信問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每

38、周一條。 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）他也做到了，客戶認(rèn)為你和你的 公司很好。 A、借、抄課程筆記 B、借、送書或?qū)W習(xí)光碟 3、與銷售無關(guān)的服務(wù)-你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)成朋友。這樣的人際關(guān)系競爭對手搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？-如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。 會務(wù)營銷三異議處理話術(shù)一.問題：沒興趣？回答：1很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧，X總2不感興趣是因?yàn)椴恍枰?，我想請問您對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？3假如你對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好都沒興趣，那你對美女（帥哥）有興趣嗎？對美女（帥哥）也

39、沒興趣，那你對到五臺山（峨眉山）當(dāng)和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對什么感興趣？（調(diào)侃的語氣）4XX總對這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴?。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的。凡事都有個(gè)了解的過程，就像人與人交往，總是從第一面相識開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個(gè)道理嗎？5恭喜您的企業(yè)取得樣成功，假如能讓您的企業(yè)提高一倍的效益的方法提供給您，您有興趣嗎？二.問題：沒時(shí)間？（我現(xiàn)在很忙？）回答：1我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把企業(yè)經(jīng)營的更好？（當(dāng)然是為了把企業(yè)經(jīng)營的更好）。經(jīng)營企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更的山峰，我這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡貓D以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，你

40、有時(shí)間過來拿嗎？（停頓35秒）XX總，我們今天何嘗不是在登一座事情的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過來的，而大企業(yè)的老總他們往往有時(shí)間打球，旅游，相反發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可開交。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問題，他們找到解決我們今天問題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，您同意嗎？不是你和你團(tuán)隊(duì)解決不了今天所面臨的問題，而是我們沒有找到解決問題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時(shí)間過來拿方法嗎？機(jī)會難得，您看來一位還是和您的朋友一起來？2.我能理解您，你忙也是為了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的XXX研討會就是專門解決企業(yè)現(xiàn)存的問題，XXX是我們特別邀請的XXX方面的專家，與幾十位和您一樣

41、的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營的問題。您抽出時(shí)間過來一下吧?？梢詤f(xié)助您工作更輕松一些，這種好事情，你要不要通知您？機(jī)會難得，您看來一位還是和您的朋友一起來？3.XX總，時(shí)間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營的更好，讓我們變得更輕松，這樣的事對你重要嗎？這次您能不能來？（來不了）下次有這樣的機(jī)會要不要通知您？4我知道您很忙，但是一些經(jīng)營企業(yè)重要的方法和工具，如果你掌握了，而競爭對手沒有掌握，會不會提升企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大市場份額。相反，你沒來，而競爭對手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是您想要的。對吧。XX總您公司的地址是？我

42、現(xiàn)在就把入場券給您送過去。三、問題：不需要？回答：1.我知道您不需要研討會，但您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好，我們請你來給你的是更省力把企業(yè)經(jīng)營好的方法和工具，您需要嗎？X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 2.我知道你不需要，那些對你沒有太大價(jià)值的研討會你是真不需要，而對你真正有幫助、有價(jià)值能協(xié)助到你更輕松把企業(yè)經(jīng)營的更好的研討會，是需要的。是吧？X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。四、問題：到時(shí)再說？回答：1.有一句企業(yè)經(jīng)營名言，叫做沒有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就有利于你有計(jì)劃安排工作。對吧？X總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把

43、入場券給您送過去。 2.現(xiàn)在我們定下來，便于您安排工作，萬一有重要變動(dòng)，你提前通知我。X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。3.現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計(jì)劃性不強(qiáng)，您作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時(shí)間，萬一有重要變動(dòng)，您提前通知我。X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。五、問題：出差？回答：那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先說）那你什么時(shí)候回來？（周六）不浪費(fèi)你長途了，等你回來再說。出差在外要耐得住寂寞和誘惑，（如重慶、海南、香港）誘惑很多的噢，多保重，再見。六、問題：聽過很多研討會的課程？回答

44、：太棒了，說明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，那您有聽過我們思八達(dá)的研討會嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們是一家有很少的投資只做了短短四年就做到了兩萬多家同行業(yè)的第一名，我們一定做對了一些事情，用對了一些方法，這樣一家用短時(shí)間成功的企業(yè)是值得您了解和研究的。您同意嗎？X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。（聽過）什么時(shí)候聽過，（三年前）噢，那時(shí)我們剛開始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過來看看和以前完全不一樣，您一定會有很大收獲。（半年前）那時(shí)我們剛到（西安，南寧，合肥）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐谝幻?，您想不想知道我們快速打敗競爭對手，成為?dāng)?shù)氐?/p>

45、一名的方法，很有效的噢？七、問題：你聽過這樣的課，很一般？回答：噢！太棒了，XX總，這說明您是很愛學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請的是優(yōu)秀的老師，對您一定有幫助。X總您公司地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。八、問題：我們公司有培訓(xùn)員工這一塊？回答：那太好了，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家針對老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)。對吧？機(jī)會難得，您看是幫您留一個(gè)席位還是

46、兩個(gè)席位呢？九、問題：你不要給我打電話了，我不會去的？回答：X總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會的（會）所以我也還會為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會感謝我。請我吃飯的。機(jī)會難得，你看是幫你留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢 會務(wù)營銷四說服話術(shù)XX總，我了解您的意思，做為一個(gè)投資者，我們總是期望用最少的投資擁有最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是嗎？同時(shí)，我敢跟您保證，目前市面上絕對找不到系統(tǒng)比我們更完善、品質(zhì)更優(yōu)良，服務(wù)更周到，價(jià)格更實(shí)惠的同類產(chǎn)品。來，讓我們一起來協(xié)商，看看哪一種類型更適合貴公司

47、的實(shí)際需求。一.我要做內(nèi)訓(xùn)多少錢？XX總，很恭喜您有這樣良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，同時(shí)依照我們的專業(yè)角度，企業(yè)成長分三步：第一步，公開課充電；第二步，量體裁衣做內(nèi)訓(xùn)；第三步，專家深入做咨詢。猶如一個(gè)學(xué)生要經(jīng)過初中、高中作國對基礎(chǔ)知識的鋪墊，到了大學(xué)才分專業(yè)。所以為了您的投資能夠物超所值，您的員工一定要經(jīng)過公開課的充電，我們一起來看看哪種更適合您的公司。二.效果如何？XX總，您的問題問得非常好。之前與我們合作的2萬家企業(yè)都曾經(jīng)有過這種顧慮，我無法確保每一堂大課都讓您百分百滿意，我只知道在過去三年一來，我們就是依托這個(gè)產(chǎn)品做到全中國第一。我相信，像您這樣有眼光，有見識的老板，一定會有一個(gè)明智的判斷。在沈陽，

48、我們已經(jīng)有360家企業(yè)與我們合作，例如：像黎明航空、蒙牛集團(tuán)等都是我們的客戶。來，我們看一下，哪種類型更適合貴公司發(fā)展。三.時(shí)間太忙，安排不開XX總，我了解做為一個(gè)成功的企業(yè)家，一定很注重效率，我今天來拜訪您的目的，就是為您節(jié)省時(shí)間提升效率邇來的。假如我的課程能幫助貴公司的員工調(diào)整好心態(tài)，提升他們的能力，提升公司業(yè)績，我看您的時(shí)間一定可以安排過來的，您同意吧？來，我們看看哪種合作模式更適合您公司的實(shí)際情況？四.你同行比你們的價(jià)格更低。XX總，您 說的可能是一個(gè)事實(shí)，打個(gè)比方，在轎車領(lǐng)域，桑塔納與奔馳的價(jià)格完全不一樣，我想像您這樣有品位的老板一定會更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，而不僅僅在乎產(chǎn)品的價(jià)格，您同意

49、嗎？如果我們的價(jià)格不合理的話，我們也不會在三年時(shí)間做到行業(yè)最大，您同意嗎？我們來看看，哪一種合作模式更適合您的企業(yè)。五.我已經(jīng)聽過很多的課，不用再聽了。XX總，很高興有機(jī)會向您這么愛學(xué)習(xí)的老板學(xué)習(xí)。請教您聽過哪些老師的課程？目前在全中國我們的課程品種最齊全，老師陣容最龐大的。我堅(jiān)信，其中有很多老師非常經(jīng)典的課程，您一定非常感興趣。來，我跟您做個(gè)簡單的介紹。六.我在上MBA、EMBAXX總，您真是個(gè)愛學(xué)習(xí)的老板，請問一個(gè)公司的發(fā)展壯大是只靠老板一個(gè)人學(xué)習(xí)成長，還是靠全體職員一起學(xué)習(xí)成長更有效？當(dāng)然是后者您同意嗎？如果公司只是您一個(gè)人快速前進(jìn)，而您的員工都跟不上，老板您覺得溝通會不會很困難？我們思

50、八達(dá)提供給您的是一個(gè)平民化的MBA，您只需投資相當(dāng)您一個(gè)人的學(xué)習(xí)費(fèi)用，就能讓貴公司全體員工享受到同樣高品質(zhì)的課程。來，請?jiān)试S我為您做個(gè)詳細(xì)的解釋。七.價(jià)格能不能打折優(yōu)惠？XX總，我了解您的意思，我敢向您保證，我們所提供的產(chǎn)品一定目前市場上最物超所值的產(chǎn)品。如果您發(fā)現(xiàn)我們與任何一家客戶合作時(shí)，有價(jià)格打折現(xiàn)象，我愿意免費(fèi)贈送一張卡給您。我知道，您是在跟我開玩笑。我們來看看，哪種卡更適合貴公司。八.暫時(shí)不需要XX總，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)” 在今天的環(huán)境下，商場如戰(zhàn)場，平時(shí)不練功，臨時(shí)抱佛腳，根本解決不了問題，您同意嗎？等到企業(yè)出現(xiàn)問題再來尋求解決之道，已經(jīng)往往來不及了。學(xué)習(xí)的目的就是少走彎路

51、，更快速達(dá)成目標(biāo)。來，我們看看哪些課程更能幫助您。九.我考慮一下XX總，您真是一位有主見有思想的人。今天的年代是一個(gè)專業(yè)化的年代，同時(shí)也是快魚吃慢魚的年代，在培訓(xùn)這個(gè)領(lǐng)域，我們公司是全中國最專業(yè)化的公司，我今天來拜訪您的目的，就是想站在您的角度來考慮，如何用最有效最節(jié)省成本的方法達(dá)到最好的培訓(xùn)效果。我們來看看有哪些課程可以幫助您這邊。 十、公司太小XX總，我要恭喜您，在公司剛開始發(fā)展階段，您就有如此良好的機(jī)會學(xué)習(xí)到當(dāng)今社會最前沿、最實(shí)戰(zhàn)有效的管理、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、執(zhí)行力的資訊，任何公司都是從小做大的，我們公司也一樣。其實(shí)公司不管大小，管理的原理都是一樣的，您同意吧？我們有很多像您公司這種規(guī)模的合作

52、伙伴，他們通過學(xué)習(xí)都有很大的收獲。我們堅(jiān)信，您也同樣有好的收獲。我們一起來看看有哪些課程最適合貴公司的發(fā)展。 會務(wù)營銷五黃金問句以請教開頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司，這么成功）1XX總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，你個(gè)人成功的秘決是什么？2當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有遇到一些困難？您是如何解決的呢？3XX總，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？4達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？5目前這些重要的關(guān)鍵公司具備哪些？還有哪些不具備?6假如這些關(guān)鍵不具備能不能達(dá)成公司的目標(biāo)？7達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？8這些障礙是現(xiàn)在才有的還是以前就存在的？存在多久了？9過去的這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶？機(jī)會和利

53、潤？10公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？11.公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動(dòng)消失？12問題沒有解決明天會不會依然捆攏你？13最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？14.企業(yè)的事情都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？15有句話叫做“商場如戰(zhàn)場，一個(gè)軍隊(duì)要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少將士要訓(xùn)練？16.部隊(duì)要打仗司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？內(nèi)博的士兵重不重要?17.假如一個(gè)部隊(duì)把人找過來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，戰(zhàn)況會如何?18.公司在人才這塊有什么培訓(xùn)計(jì)劃？19.公司以前做過哪些培訓(xùn)，效果怎樣？20.企業(yè)要發(fā)展是在營銷，管理，領(lǐng)導(dǎo)，服務(wù)等方面，某一方.面提

54、升就可以了嗎?還是需要全方位的提升？21.就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已，是嗎？22.現(xiàn)在的競爭激不激烈？23.是現(xiàn)在激烈還是以后激烈？24.企業(yè)與企業(yè)之間的競爭是什么競爭？25.一個(gè)企業(yè)成立的目的是什么？26.個(gè)人與個(gè)人之間的競爭是什么？27.才能與才能之間的競爭是什么？28.發(fā)展壯大后有什么共性？29.你認(rèn)為員工20%優(yōu)秀還是80%優(yōu)秀？30.你憑什么成為20%優(yōu)秀的？31.銷售是用來說還是用來問？32老總管理在一個(gè)企業(yè)重不重要？33.請問某某老總您有沒有興趣讓您的企業(yè)發(fā)展的更好？34.請問各位老總，您學(xué)打乒乓球是跟鄧亞萍打好，還是跟您的同事學(xué)好？35.您學(xué)管理是學(xué)大師級的還是跟一個(gè)不會管理的人學(xué)習(xí)快？36.是說比較容易，還是講比較容易？37.講故事比較容易，還是講道理比較容易？38.西洋打法容易，還是太極打法容易39.反對比較容易，還是配合比較容易？40.剩下余款怎樣付？41.你每年大約營業(yè)額是多少？42.我不知道，我們對多家上市公司有幫助，對你，不知道有沒有幫助？43.一個(gè)業(yè)務(wù)員年薪十萬，一個(gè)講師年薪三百萬，你要不要去學(xué)習(xí)？44.你的管理人員一個(gè)月的月薪是一萬多，曾教授一個(gè)小時(shí)的出場費(fèi)就一萬塊，你是不是要去學(xué)習(xí)？45 .請問各位，寶