戰(zhàn)略定位及管理改善研究報告探討

1、珠海xx能源有限公司中期報告戰(zhàn)略定位及管理改善戰(zhàn)略定位及管理改善中中 期期 報報 告告1珠海xx能源有限公司中期報告 目錄目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案2珠海xx能源有限公司中期報告經過兩個月的調研、分析，經過兩個月的調研、分析，xx管理顧問組已完成第一階管理顧問組已完成第一階段工作段工作Kick-off后續(xù)工作后續(xù)工作調研、分析調研、分析撰寫撰寫中期報告中期報告深入研討深入研討撰寫撰寫終期報告終期報告提交中期報告提交中期報告提交終期報告提交終期報告12月中旬1月下旬2月中旬5月下旬小

2、組工作小組工作 內部資料調查外部資料調查現場調查兩輪訪談對xx的管理現狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報告匯報與xx高層領導進行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認同與確定根據與高層領導溝通的結果，設計并撰寫振xx運作模式、主要制度、主要流程終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關的培訓3珠海xx能源有限公司中期報告xx管理顧問組從企業(yè)內部及外部取得、閱讀并仔細分析了管理顧問組從企業(yè)內部及外部取得、閱讀并仔細分析了大量有關大量有關xx戰(zhàn)略選擇及管理現狀的資料戰(zhàn)略選擇及管理現狀的資料內部資料調查內部資料調查外部資料調查外部資料調查調研事項調研事項完成情況完成情況具體內容具體內容

3、公司基本資料： 經營狀況介紹 組織結構與部門職責 人員檔案 項目運作制度 資金調配制度 人事管理制度 相關行業(yè)的資料： 政策、科技、社會環(huán)境 產業(yè)結構、市場結構、競爭者狀況 其他可借鑒的規(guī)范管理體系 取得取得 閱讀閱讀 分析分析 取得取得 閱讀閱讀 分析分析4珠海xx能源有限公司中期報告通過訪談和實地考察，通過訪談和實地考察，xx管理顧問組更加深了對管理顧問組更加深了對xx管理現管理現狀的認識狀的認識現場調查現場調查兩輪訪談兩輪訪談Workshop調研事項調研事項完成情況完成情況具體工作具體工作 實地考察了xx及其碼頭： 深入訪談了50余位中、高層經理人員： 總經理、副總經理 部門經理 主管/

4、其他 了解中、高層管理人員對公司管理現狀的看法 業(yè)務戰(zhàn)略討論會5珠海xx能源有限公司中期報告xx管理顧問針對管理顧問針對xx的戰(zhàn)略選擇和管理現狀，已完成中期報的戰(zhàn)略選擇和管理現狀，已完成中期報告，并將組織告，并將組織Workshop進行討論進行討論行業(yè)SCP分析顧問組對xx現有管理問題的診斷管理改善的初步建議報告結構具體內容 液化石油氣行業(yè)分析 xx戰(zhàn)略選擇和管理現狀診斷概述 對xx現有管理問題的具體分析： 管理流程 組織結構 業(yè)績考評與獎懲 基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向： 戰(zhàn)略選擇的重新審視 組織結構調整 管理流程改善 業(yè)績考評與獎懲管理體系建立6珠海xx能源有限公司中

5、期報告 目錄目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案7珠海xx能源有限公司中期報告生產商生產商企業(yè)行為企業(yè)行為C績效模式績效模式P行業(yè)行業(yè)行業(yè)結構行業(yè)結構S需求需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應求的局面民用氣占總消費量的結構比在上升，工業(yè)用氣不僅結構比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給供給國際市場呈現供大于求的局面國內產能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產氣主要

6、由煉廠提供，但地域分布不均衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產業(yè)鏈產業(yè)鏈產業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場營銷市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產能變化產能變化 煉油廠生產能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿易商進入中國縱向整合縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企

7、業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 生產商生產商目前液化石油氣行業(yè)的目前液化石油氣行業(yè)的SCP結構結構8珠海xx能源有限公司中期報告0 02002004004006006008008001000100012001200199119911993199319951995LPG消費量LPG消費量LPG進口量LPG進口量國內液化氣產量比消費增幅低7個百分點，導致進口連年大幅增加。現消費量近一半依賴進口。液化石油氣在過去十年中需求迅速增長液化石油氣在過去十年中需求迅速增長資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996 中國統(tǒng)計年鑒，1999單位：萬噸我國液化氣需求量十年內

8、年均增幅高達20%1996 1998 1996 1998 9珠海xx能源有限公司中期報告液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數量也穩(wěn)中有降絕對數量也穩(wěn)中有降0 0100100200200300300400400500500600600700700800800919192929393949495959696工業(yè)工業(yè)民用民用單位：萬噸液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣

9、的替代而有較大變化資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-199610珠海xx能源有限公司中期報告廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠遠高于廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠遠高于全國水平全國水平0 0505010010015015020020025025030030095959696工業(yè)工業(yè)民用民用廣東省的石油氣需求構成與全國相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-199611珠海xx能源有限公司中期報告1996-19981996-1998年廣東省城市燃氣消費水平及構成年廣東省城市燃氣消費水平及構成0 0505010010015015020

10、02002502503003003503504004004504505005001996199619971997199819980 01010202030304040505060607070808090901001001996199619971997199819980 00.050.050.10.10.150.150.20.20.250.250.30.30.350.350.40.40.450.450.50.5199619961997199719981998LPGLNG煤氣煤氣單位：萬噸標準煤資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，1997-1999廣東省城市燃氣中LPG使用占絕大比例。LPG 增長較快，這種增

11、長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃氣中只占極小一部分，但增長最快12珠海xx能源有限公司中期報告石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡相同面臨的競爭程度不盡相同廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū)xx所占據的地理位置不理想，當地市場需求量中等，又面臨巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴張時無后顧之憂加德士雖然遠離競爭激烈的廣深市場，但當地市場不大，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂

12、名肇慶韶關江門湛江潮州清遠揭陽云浮巖古xx華安加德士國產氣1-2萬噸2-3萬噸3-4萬噸4-5萬噸5-10萬噸10萬噸以上資料來源：中國城市統(tǒng)計年鑒，199813珠海xx能源有限公司中期報告優(yōu)優(yōu) 點點缺缺 點點天然氣資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場應用領域廣闊，可在發(fā)電、燃氣方面充分利用燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求在城市燃氣方面符合環(huán)保要求， 處于主導地位在化工方面應用大有前途初期投入少，對資金、技術要求不高大部分需用管道運輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內天然氣開采水平低，不能適應高速增長的需求需用特殊容器運輸，周轉環(huán)節(jié)多受到國內原油儲量及煉油水平影響國際市場

13、價格波動大液化石油氣天然氣是一種較具威脅的替代品天然氣是一種較具威脅的替代品14珠海xx能源有限公司中期報告0 050050010001000150015002000200025002500需求量需求量進口量進口量城市燃氣城市燃氣199819982010201020202020據估計：在未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過12%其中用于城市燃氣的消費量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%資料來源：中石化集團公司信息中心單位：億立方米未來，天然氣在中國將保持兩位數的增長水平，并在城市燃未來，天然氣在中國將保持兩位數的增長水平，并在城市燃氣市場上大幅

14、擠占液化石油氣的份額氣市場上大幅擠占液化石油氣的份額15珠海xx能源有限公司中期報告變化變化部分客戶轉向天然氣業(yè)務液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業(yè)用戶的比例將上升市場重心轉向較不發(fā)達城鎮(zhèn)的用戶、和遠離天然氣主干管道的城鎮(zhèn)天然氣的影響天然氣的影響挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè)華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化資料來源：分析16珠海xx能源有限公司中期報告英國BP兼并阿莫科北非受西方控制較大價格便宜但質量和數量不穩(wěn)定中東政局不穩(wěn)定，價格和數

15、量也極不穩(wěn)定OPEC的控制能夠左右世界石油市場德國埃克森和莫爾比合并美國?？松兔梨诤喜⒋罅繏伿蹜肚晗x的庫存日本三菱和科斯莫合并俄羅斯三大石油公司合并法國道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準備并購埃爾夫阿奎坦公司 遠東亞洲市場規(guī)模急劇擴大導致亞洲的油氣價格上漲缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大，使得市場集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入最近幾個月的國際市場風云世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，世界油氣市場競爭

16、激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，增強競爭力增強競爭力資料來源：石油信息網17珠海xx能源有限公司中期報告國際大型公司進國際大型公司進入中國石油氣行入中國石油氣行業(yè)的一級市場業(yè)的一級市場一級市場獲得較高的利潤國際市場供大于求，價格持續(xù)走低一級進口商數目較少，市場集中度高中國市場的需求增長較快，出現區(qū)域性的供不應求現有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機進入中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經安排了時間表一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力18珠海xx能源有限公司中期報告國際競爭的影響國際競

17、爭的影響中國加入中國加入WTO長期影響長期影響我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔多余產能的閑置成本挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴格，成本相對較低國際市場的競爭及中國加入國際市場的競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業(yè)產生長將對液化石油氣行業(yè)產生長期影響期影響資料來源：分析19珠海xx能源有限公司中期報告國際大型企業(yè)進入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化國際大型企業(yè)進入中國油

18、氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務競爭加劇，利潤并不一定降低通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低國內外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸在向二、三級市場延伸時，國際大型企業(yè)將疲于應付各種事務、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進度、力度和廣度都將降低在零售市場上，國內企業(yè)具有較長時間的準備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為20珠海xx能源有限公司中期報告

19、 11371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生產能力煉廠生產能力煉廠實際產量煉廠實際產量單位：萬噸國產氣主要依靠煉油廠提供煉油廠的分布不均勻導致進口分布也不均勻，進口主要在東南沿海地區(qū)隨著加入WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進口原油自行加工，減少成品油的進口。煉廠閑置的生產能力將得到利用，國內氣的供應量將增加短期內煉油廠開工不足對一級進口商有利，但從長期看，煉油廠的生產將增加，對進口商不利進口規(guī)模進口規(guī)模國內煉廠分布不均勻，導致進口分布也不均勻國內煉廠分布不均勻，導致進口分布也不均勻資料來源：石油信息網21珠海xx能源有限公司中期報告5、

20、競爭者3、購買者4、替代者1、供應商2、新進入者1、供應商的力量、供應商的力量供應商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者供應商規(guī)模巨大，具有全球供應及配送能力供應商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為供應的石油氣質量和價格差異小具有較大的后向整合威脅2、進入的障礙、進入的障礙規(guī)模經濟有求巨額的投資，阻擋了一部分進入者，但對大型企業(yè)威懾不大目前品牌和聲譽的作用不大，難以建立有效的品牌進入障礙沒有向潛在進入者發(fā)出將會報復的信號國家逐步開放對外資的批零權限制5、競爭者的力量、競爭者的力量競爭者在擴大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價煉油廠的生產能力將有提升，將會加劇市場的競爭產品之間

21、差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭轉換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時會陷入惡性競爭信息較完備使得競爭比較激烈目前在東南沿海集中度較高使得收益較好4、替代的威脅、替代的威脅天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉向工業(yè)用為主3、購買者的力量、購買者的力量購買者的價格敏感性高，使得行業(yè)價格競爭較激烈購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升液化石油氣行業(yè)的五力分析液化石油氣行業(yè)的五力分析22珠海xx能源有限公司中期報告液化石油氣行業(yè)未來產業(yè)鏈分析液化石油氣行業(yè)未來產業(yè)鏈分析 四級零售四級零售 三級批發(fā)三級批發(fā) 二級批發(fā)二級批發(fā) 一級進口

22、一級進口供應商供應商消費者消費者 加入WTO后，原油進口上升，國產氣數量將有所提高 國際石油市場的集中度進一步提高，侃價能力提升 國際大型石油公司進入中國一級市場 新建大規(guī)模的進口基地，導致國內一級進口商數量增加 煉油廠的生產能力提高將加劇市場競爭 加強采購管理，降低采購成本 競爭導致利潤率下降 二級批發(fā)商在產業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 受一級進口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 孤立經營的二級批發(fā)商數目減少，與一級和三級的整合度增加 利潤較低 通過購并、聯合等方式加以整合，企業(yè)數量將減少，規(guī)模將擴張 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強對市場的控制 與零售

23、商結成戰(zhàn)略同盟 加強內部物流管理將進一步削減成本 利潤率將有所提高 市場整合度較大，市場集中度提高 整合收瓶工，收瓶工不再是獨立經營的環(huán)節(jié) 建立配送中心，統(tǒng)一調控門市、收瓶工 游戲規(guī)則改變，采用服務營銷、品牌營銷等方式提升競爭力 相對上游企業(yè)和消費者的侃價能力都有所提升 利潤率將提高 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 消費者日趨理性化，對質量、服務和品牌的要求進一步提高23珠海xx能源有限公司中期報告外部外部影響影響生產商生產商企業(yè)行為企業(yè)行為C績效模式績效模式P行業(yè)行業(yè)行業(yè)結構行業(yè)結構S需求分析需求分析 消費增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣工業(yè)用戶比例上升供給分析供

24、給分析供給能力增加，市場轉向買方市場進口仍是調節(jié)短缺的主要途徑價格較低，且與國際市場完全接軌市場集中度降低產業(yè)鏈分析產業(yè)鏈分析產業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短下游企業(yè)集中度高，侃價能力高通過規(guī)模效應及有效控制成本維持利潤水平 企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大通過為客戶提供服務增加附加值，提高盈利環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加消費者對服務、安全和便利性逐漸敏感中國加入WTO，國外產品和廠商大量進入中國政府增強行業(yè)監(jiān)管力度市場營銷市場營銷采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略通過加強客戶管理，提高客戶忠誠度采用多種方式進行激烈的營銷戰(zhàn)產能變化產能變化煉油廠較多進口原

25、油，國產氣的供應增加受國際石油市場影響，產能波動大縱向整合縱向整合與下游企業(yè)結成戰(zhàn)略同盟與國際石油公司整合度高內部管理內部管理加強物流管理，降低物流成本管理接近國際水平未來液化石油氣行業(yè)的未來液化石油氣行業(yè)的SCP結構結構24珠海xx能源有限公司中期報告 目錄目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、改善實施建議25珠海xx能源有限公司中期報告JOVOARCO正面臨著經營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn)正面臨著經營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn)行業(yè)內原有對手的不斷壯大行業(yè)新入侵者氣勢洶洶供應商和客戶的還價能力越來越強巖古、殼牌深圳華安

26、、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產氣、 行業(yè)競爭者的增多使供應商和客戶有了更多的選擇余地JOVOJOVOARCOARCO替代品開始威脅本行業(yè)天然氣、城市管道煤氣26珠海xx能源有限公司中期報告xxSWOT競爭力分析競爭力分析StrengthsStrengths優(yōu)勢WeaknessesWeaknesses劣勢OpportunitiesOpportunities機會ThreatsThreats 危機有一定的行業(yè)壁壘碼頭結構及規(guī)模仍有優(yōu)勢經營的經營積累擁有一定的客戶關系政府關系良好九豐集團的網絡會有一定幫助產品差異化小，價格成為競爭決定因素我們并不具備明顯的價格優(yōu)勢無明顯的服務差異，客戶忠實度不高庫

27、容量限制國內配送受地理范圍的影響大營銷力度沒有明顯優(yōu)勢市場容量在不斷擴張有許多市場在等待進入管道液化氣、精細化工用氣、交通用氣市場潛力巨大行業(yè)新入者底氣還不很足天然氣的威脅國家允許國外廠商進入一級批發(fā)市場一些政府投資的大油氣碼頭正在建設國產氣質量將進一步提高原有競爭者在不斷成長27珠海xx能源有限公司中期報告而而JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應的中長期戰(zhàn)略卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應的中長期戰(zhàn)略 面對巖古和加德士的市場進面對巖古和加德士的市場進入，主動調低了銷售目標入，主動調低了銷售目標 汕頭加德士、珠海巖古將于2000年先后開業(yè)經營 2000年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引

28、起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內的“海運銷售將下降6萬噸左右”.2000年公司銷售目標從99年的90萬噸下降到了75萬噸被被動動防防御御 對區(qū)域市場和重點客戶對區(qū)域市場和重點客戶的管理策略只適合于的管理策略只適合于2000年年.銷售政策的制定僅僅根據客戶現有的銷量和地理位置來確定2000年的政策.沒有對公司戰(zhàn)略應對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據公司經營戰(zhàn)略對客戶進行評審進而確定重點客戶，因此無法根據不同的情況制定長期的銷售、管理策略短短視視策策略略28珠海xx能源有限公司中期報告由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導，導致由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導，導致JOV

29、OARCO對核心能力對核心能力的重心把握不足的重心把握不足采購能力采購能力營銷能力營銷能力其他能力其他能力采購能力采購能力營銷能力營銷能力其他能力其他能力？.在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強大的核心能力，必須明確各項能力之間的輕重與整合關系。在當前的競爭格局下，JOVOARCO應以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運能力的支持、配合，才能全面提高競爭力.JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導向，各部門都以自我為中心，強調培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產生了互相牽制的嚴重后果，導致公司整體競爭力相對下降在訪談中，某些采購人員認為銷售應該根據采購情況來規(guī)劃，銷售

30、人員則認為采購應在訪談中，某些采購人員認為銷售應該根據采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認為采購應該為銷售服務，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應圍著儲運轉該為銷售服務，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應圍著儲運轉29珠海xx能源有限公司中期報告同時同時JOVOARCO現有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領導風格等現有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領導風格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立方面的問題也阻礙了其核心能力的建立某些部門功能不完善部門設置不合理組織層級過多缺少人力資源規(guī)劃與培訓缺少合理的考評、報酬體系沒有共同價值觀，領導風格不統(tǒng)一整體經營流程運作效率不高崗位配置欠合理員工系統(tǒng)組織領導風格30

31、珠海xx能源有限公司中期報告JOVOARCO目前的組織結構存在一定的問題，目前的組織結構存在一定的問題，影響了公司經營活動的開展影響了公司經營活動的開展董事長總裁高級副總裁執(zhí)行副總裁代理行政總監(jiān)財務總監(jiān)營運總監(jiān)總裁辦經營部行政人事部儲運中心總監(jiān)助理財務部人事科總務科資金科會計科行政科 安全科 調度科采購科 海運銷售 陸運銷售碼頭組庫區(qū)組維修組安全組船務組會計組報關組?市場科? 目前的組織結構存在如下問題：.公司高層管理層級過多.市場科虛設，有關市場開拓、策劃的功能缺位.海運和陸運銷售分設，功能被隔離，缺少整體性.調度科功能不完全，同時地理位置不當也影響了工作的開展.報關組置于總裁辦下，影響工作

32、開展.會計科與資金科沒有必要分開設置31珠海xx能源有限公司中期報告.公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導致決策效率低下.過多的層級導致高層管理跨度過小，管理者職能化傾向嚴重，強調本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協(xié)調與合作，導致部門壁壘森嚴.管理跨度過小導致高層領導只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協(xié)調，嚴重影響了工作效率高級副總裁代理行政總監(jiān)營運總監(jiān)行政人事部儲運中心總監(jiān)助理總裁執(zhí)行副總裁財務總監(jiān)總裁辦經營部財務部“今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關安排今后要找本部門員工，必須先向我通報，讓我做好有關安排”這是在訪談中

33、見到的兩位高層領導間的對話，公司內部門間的隔閡由此可見一斑這是在訪談中見到的兩位高層領導間的對話，公司內部門間的隔閡由此可見一斑公司高層管理層級太多，管理跨度太小公司高層管理層級太多，管理跨度太小32珠海xx能源有限公司中期報告市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位經營部采購科 海運銷售 陸運銷售 市場科?.目前的市場科是虛設的，而作為其直接領導部門的經營部也沒有專業(yè)人員在從事市場策劃與開拓工作。.對于把營銷能力作為核心能力的重點進行培養(yǎng)的JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的

34、制定，并容易引起經營行為短期化.由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導，經營部對采購和銷售的協(xié)調缺少足夠的信息依據和明確的戰(zhàn)略導向33珠海xx能源有限公司中期報告調度科的功能不完整，公司經營計劃與調度有待完善調度科的功能不完整，公司經營計劃與調度有待完善經營部儲運中心行政科 安全科 調度科采購科 海運銷售 陸運銷售 市場科.目前的調度科主要承擔了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運等方面的事前規(guī)劃與調度，導致采購與銷售、陸運與海運之間的矛盾在調度科匯集，調度成為矛盾的焦點，卻沒有能力加以解決.公司沒有對經營業(yè)務進行整體調度的專業(yè)部門。庫存規(guī)劃、采購批量的制定、陸運與海

35、運銷售的分配等事務缺少主管部門與負責人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調，提高了公司運作總成本?34珠海xx能源有限公司中期報告海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性經營部陸運銷售科海運銷售科?.海運銷售與陸運銷售都承擔了公司的銷售工作，在沒有設立市場科的情況下，銷售部門同時承擔了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性.目前把具有統(tǒng)一功能的銷售科分為兩個科室，并以50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運銷售與陸運銷售的標準，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃.各自為政的工

36、作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現象，削弱了公司整體銷售實力.經營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔起市場策劃與部署的工作，從而難以根據市場開拓計劃很好地協(xié)調海運銷售與陸運銷售35珠海xx能源有限公司中期報告其它部門設置不當也影響了核心能力的培養(yǎng)其它部門設置不當也影響了核心能力的培養(yǎng)總裁辦報關組儲運中心采購科?.報關組報關組的工作將直接影響采購計劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務密切相關的部門。.目前的報關組隸屬于總裁辦，與直接領導的業(yè)務相關性不強；工作地點設置在儲運中心，給報關工作帶來了一定的難度。.由于缺乏業(yè)務相關性，總裁辦難以

37、客觀、公正地考核報關人員的業(yè)績財務部資金科會計科會計組?會計科與資金科會計科與資金科各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室36珠海xx能源有限公司中期報告采購科相關功能有待完善采購科相關功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應商管理缺乏系統(tǒng)的供應商管理.在訪談中，采購科有關人員認為：現有的供應商都是一些實力雄厚、管理完善的大集團或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進行系統(tǒng)地管理。.事實上，供應商管理是控制采購價格、確定合理的采購結構的基礎；所以，加強供應商信息庫建設、增進與供應商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價格預測能力有待提高價格預測能力有待提高.訪談中獲悉，目前

38、的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢.價格預測能力對控制采購成本、提高產品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內容之一37珠海xx能源有限公司中期報告銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強.由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔了部分市場的功能。但目前的銷售科坐商意識嚴重，缺乏營銷意識.用50公里的半徑范圍來劃分陸運銷售和海運銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性.由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點客戶的選擇整體把握不足50公里公里海

39、運銷售海運銷售陸運銷售陸運銷售.現有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關交易總結與客戶評審.由于缺少全面的客戶評審，導致重點戶的選擇缺少依據，進而無從制定相應的營銷政策38珠海xx能源有限公司中期報告對客戶信用額度的評定缺少一致性的標準對客戶信用額度的評定缺少一致性的標準公司名稱 信用額度 付款期 每月銷量 從阿科采購量備注信用情況A650T15天1300T1300T5月份貨款至6月底還清良好B1500T5天6000T3000T有擔保良好C1000T20天1500T800T到期貨款尚未還清良好D2000T10天5000T5000T無欠款現象良好E2000T20天400

40、0T2000T100萬貨款逾期支付良好（摘自客戶資料卡）從上述的客戶信用額度有關資料可以看出：.對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好.對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)一的標準，各公司的銷售政策沒有可比性上述D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于E公司，但其付款期卻比E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標準來確定的39珠海xx能源有限公司中期報告人力資源的管理存在缺陷人力資源的管理存在缺陷組織及崗位設計為各崗位設計清晰的職責目標人才招聘根據人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程

41、人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制?？冃гu估與報酬完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰人員發(fā)展各級領導與人事部門應幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓計劃人力資人力資源管理源管理缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導致人力資源規(guī)劃難以實施導致人力資源規(guī)劃難以實施過度依賴對外部人才的引進，過度依賴對外部人才的引進，出現大量出現大量“空降兵空降兵”現象現象缺少輪換與淘汰機缺少輪換與淘汰機制，同時不斷引進制，同時不斷引進外部人才，導致高外部人才，導致高層崗位過度膨脹，層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人并阻礙了中低層人員的

42、提升員的提升缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據未來的發(fā)展需從而無法根據未來的發(fā)展需要制定相應的員工培訓和職要制定相應的員工培訓和職業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內部業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內部職工的培養(yǎng)職工的培養(yǎng)沒有具體的業(yè)績指標作為考沒有具體的業(yè)績指標作為考評的依據，導致績效考評流評的依據，導致績效考評流于形式于形式薪資及獎懲制度不盡合理，薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結果相關度低，難以與考評結果相關度低，難以起到良好的激勵作用起到良好的激勵作用組織制度不健全組織制度不健全即使有制度也不執(zhí)行即使有制度也不執(zhí)行40珠海xx能源有限公司中期報告空降空降空降空降空降空降忽視對現有員工的

43、培養(yǎng)，大量引進忽視對現有員工的培養(yǎng)，大量引進“外援外援”，同時，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán)環(huán)操作技術、業(yè)務主管大量引進外部人員，補充上層崗位的人才需求，同時未對現有人員進行削減或分流，導致中高級職位迅速膨脹對現有員工知識、技能培訓的空對現有員工知識、技能培訓的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上層機構的膨脹限制了員工的提升，層機構的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現有員工的積極性這些都將削弱現有員工的積極性組織運行效率低下組織運行效率低下在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情

44、緒職位結構的失重職位結構的失重人員流動率低人員流動率低晉升通道阻塞晉升通道阻塞工作熱情低落工作熱情低落41珠海xx能源有限公司中期報告考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴重影響激考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴重影響激勵機制的形成勵機制的形成 缺乏完善的考評體系缺乏完善的考評體系.由于缺乏與現有考評項目直接掛鉤的業(yè)績指標體系，使考評工作難以展開。 如對一般主觀人員的考核中有“工作績效”一項，但是對與績效有關的指標卻不明確（利潤？銷售量？市場份額？），以至對該項目的評定只能按個人印象作出大致的判斷 現有薪資體系和獎懲現有薪資體系和獎懲制度不合理制度不合理.現有的薪資體系對四級以上的管理人員采用協(xié)

45、議工資的方式，即無論其工作業(yè)績的優(yōu)劣均支付一個固定工資，從而使業(yè)績與獎懲完全分離，容易引起工作懈怠.高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進而影響公司整體運作效率42珠海xx能源有限公司中期報告另外，各部門過分強調自身的運作秩序，導致另外，各部門過分強調自身的運作秩序，導致公司整體經營流程運作效率不高公司整體經營流程運作效率不高 公公 司司 經經 營營 流流 程程采采購購科科陸陸運運銷銷售售科科海海運運銷銷售售科科儲儲運運中中心心.公司沒有制訂整體的經營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實際運作效果不穩(wěn)定各部門自擬業(yè)務流程，公司也未指定部門對流程和程序

46、文件進行審核，導致各業(yè)務流程銜接不緊密，缺項、相互矛盾等不正常現象時有發(fā)生。 流程責任人不明確，引起互相推卸責任，嚴重影響了經營效率，甚至造成重大經濟損失過分強調部門獨立性，為完成本部門的工作目標而忽視與相關部門的配合、協(xié)調，部門利益至上導致公司經營流程被切斷43珠海xx能源有限公司中期報告以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責任人問題以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責任人問題每月采購計劃詢價、比較談判、確認簽約、財務安排聯系、卸貨跟蹤、付款.與相關部門的合作關系不明確-采購計劃的制定需要銷售、庫存信息的配合，應與銷售科及儲運中心進行溝通與協(xié)調，這里沒有相關提示-與合約有關的財務事項需要財務部

47、的配合參與，包括財務部何時介入、具體參與事項及相關負責人等內容都未注明-聯系與卸貨工作將涉及報關組、調度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項工作都與采購科有一定的聯系，但在流程中也未體現-跟蹤與付款又和財務部產生一定的聯系；如果產生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒有體現.這樣的采購流程缺乏每步驟的相關責任人，容易引起互相推諉責任，拖延工作的現象流程不統(tǒng)一流程沒有審核流程過時不更正而且，這不能完全說是一個流程，他實際上只是一個業(yè)務過程44珠海xx能源有限公司中期報告由于缺少共同價值觀由于缺少共同價值觀，公司的領導風格不一致公司的領導風格不一致.在訪談過程中，幾乎沒有員工能

48、說出公司的共同價值觀是什么。而事實上，由于各部門過分強調本職能的重要性，對公司整體的價值取向并未達成一致意見.由于缺少共同價值觀的引導，各職能部門的領導根據本職能的特點和要求領導工作的開展，不同部門的風格差異較大，阻礙了部門間的交流與合作，影響公司整體利益最大化的實現45珠海xx能源有限公司中期報告 目錄一、xx顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案46珠海xx能源有限公司中期報告我們擬從以下結構描述我們對我們擬從以下結構描述我們對JOVOARCO戰(zhàn)略的看法與建議戰(zhàn)略的看法與建議系統(tǒng)流程系統(tǒng)流程人力資源人

49、力資源組織結構組織結構業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略前瞻性的人力資源規(guī)劃和儲備激勵機制 -關鍵業(yè)績考核 -培訓突破部門甚至組織邊界定位清晰、功能完備調整管理跨度、層級、用專業(yè)化、職能化來提高效率從發(fā)展的角度對區(qū)域市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃實現以戰(zhàn)略為中心的整合，堅實自己的客戶基礎依據戰(zhàn)略培育核心能力47珠海xx能源有限公司中期報告業(yè)務戰(zhàn)略三維模型業(yè)務戰(zhàn)略三維模型如何競爭如何競爭在時間在時間上如何上如何把握把握在哪里競爭在哪里競爭在哪里競爭：在哪里競爭：產品/服務區(qū)域市場如何競爭：如何競爭：產業(yè)價值鏈最終用戶競爭者供應商核心能力在時間上如何把握：在時間上如何把握：業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開48珠海xx能源有限公司中期報告JOV

50、OARCO競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢珠海巖谷珠海煤氣韶關陽江廣州汕頭加德士深圳華安福建華星直航船直航船國產氣49珠海xx能源有限公司中期報告我們是否對不同區(qū)域的不同威脅進行過認真的分析我們是否對不同區(qū)域的不同威脅進行過認真的分析,以及如何以及如何區(qū)別對待不同區(qū)域的不同客戶區(qū)別對待不同區(qū)域的不同客戶,是否有針對性的業(yè)務戰(zhàn)略是否有針對性的業(yè)務戰(zhàn)略?珠江三角洲粵 東 粵 西廣 西海 南深 圳粵 北海運直航船深圳華安珠海巖谷福建華星浙江華電直航船深圳華安加德士直航船直航船直航船直航船深圳華安國產氣陸運深圳華安珠海巖谷陽江區(qū)域戰(zhàn)略? ? ? ? ?50珠海xx能源有限公司中期報告國家對廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃國

51、家對廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃,面對天然氣的巨面對天然氣的巨大挑戰(zhàn)，我們是否有針對性的應對戰(zhàn)略大挑戰(zhàn)，我們是否有針對性的應對戰(zhàn)略?廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德國家規(guī)劃液化天然氣進口基地一期工程南海惠州二期工程二期工程天然氣替代石油氣是不可抵擋的能源潮流，一旦在上述地區(qū)的天然氣管網建設完成，在這些地區(qū)的液化石油氣行業(yè)將受到沉重的打擊,市場范圍將進一步縮小具有競爭力的生存期限5 年10 年資料來源:國家行業(yè)經濟研究網51珠海xx能源有限公司中期報告短期戰(zhàn)術與長期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的短期戰(zhàn)術與長期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的短期戰(zhàn)術長期戰(zhàn)略依據區(qū)域進入的難易度來判斷銷售發(fā)展區(qū)域依據現實銷售情

52、況對客戶作出判斷，特別是購買量與信用，并對客戶歸類，確定銷售政策與價格依據價格及銷售計劃作采購計劃，并由此產生低價采購技巧依據對區(qū)域市場的長期判斷和競爭分析，選擇營銷發(fā)展區(qū)域依據對未來競爭的判斷作客戶細分，主要關心點是客戶市場網絡、當地區(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿ρ芯慨a品國際長期價格趨勢，同時根據公司營銷戰(zhàn)略產生銷售計劃，原則是價格穩(wěn)定和對對手實施打擊以價差為導向以市場占有為導向52珠海xx能源有限公司中期報告我們建議我們建議JOVOARCO應坦然面對天然氣的威脅而應坦然面對天然氣的威脅而制定自己的應對戰(zhàn)略制定自己的應對戰(zhàn)略具有競爭力的生存期限5 年10 年市場應對策略建議對該區(qū)域客戶銷售策略以維持現

53、金收益為主，保持其銷量,可制訂短期戰(zhàn)術方案在維持現有經營范圍和客戶上，配合當地液化氣管網建設，提供穩(wěn)定的氣源,延長生命周期,當天然氣登陸后，能利用現有合作基礎轉向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展廣州東莞深圳珠海肇慶江門佛山順德南海惠州10 年以上對該區(qū)域客戶及網點有選擇的加以扶持并結盟，同時配合當地城市液化氣管網建設,重點支持管網建設與經營商53珠海xx能源有限公司中期報告廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關江門湛江潮州清遠揭陽云浮巖古xx華安加德士國產氣區(qū)域的現實盈利性與發(fā)展性珠江東岸珠江東岸:需求和供給都很大,現實盈利性大發(fā)展?jié)摿π』洊|粵東:需求也不大但供給方的競爭激烈現實盈利性小發(fā)展?jié)摿π』洷被洷?需求相對

54、較小但供給方的競爭小現實盈利小發(fā)展?jié)摿Υ蠡浳鳎夯浳鳎盒枨笙鄬^小供給方的競爭小現實盈利性小發(fā)展?jié)摿Υ笾榻靼吨榻靼?需求僅次于東岸供給大現實盈利性大發(fā)展?jié)摿χ?4珠海xx能源有限公司中期報告JOVOARCOJOVOARCO應該根據區(qū)域的現實盈利性和成長性的組應該根據區(qū)域的現實盈利性和成長性的組合，提供不同的產品合，提供不同的產品/ /服務服務成長性現實盈利性？瘦狗金牛珠江西岸粵西粵北問題明星深圳成長性：天然氣進入時間氣化率市場容量珠江東岸廣西瓶裝LPG管道LPG天然氣管網粵東海南瓶裝LPG瓶裝LPGB C G 矩 陣瓶裝LPG瓶裝LPGv以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍

55、需進一步了解并作專題討論后得出55珠海xx能源有限公司中期報告對對不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質的客戶，我們的戰(zhàn)略重不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質的客戶，我們的戰(zhàn)略重點應有所不同點應有所不同客戶性質43210社區(qū)管網裝瓶站城市管網管網建設商珠江三角洲東珠江三角洲西粵東海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域深圳重要次要戰(zhàn)略重要性v以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍需進一步了解并作專題討論后得出56珠海xx能源有限公司中期報告產業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場需要不同核心能力的組合國際采購營銷儲運國內采購營銷庫存當地銷售能力華安雖然是一級進口商，但他同時擁有三級站與門市，這為他

56、在一定區(qū)域擁有忠實的最終客戶打下了基礎，但也對他的能力提出了挑戰(zhàn)；雖然九豐集團擁有一定的網絡，可以作為xx的依托，但他的網絡仍需進一步發(fā)展；供應商一級進口商二級碼頭三級門市明顯導向吸引盟友間接掌握地域市場控制直接進入下游市場對公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！57珠海xx能源有限公司中期報告1.建立更高效與更經濟的物流2.把液化氣市場蛋糕做大3.建立正確及時的信息流4.節(jié)省相互交易費用與時間5.抵御競爭、鞏固地盤結盟是進行縱向整合，鎖定勢力范圍的可行方式結盟是進行縱向整合，鎖定勢力范圍的可行方式與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯盟與二級或三級結盟，并鼓勵其向下延伸將物流體系做到客戶內部去，構建從進口到最終用戶的

57、最便捷通道戰(zhàn)略聯盟戰(zhàn)略聯盟三級站三級站二級二級碼頭碼頭一級進口一級進口怎樣結盟與誰結盟結盟的形式（例）結盟的作用（例）58珠海xx能源有限公司中期報告業(yè)務戰(zhàn)略小結業(yè)務戰(zhàn)略小結1、根據發(fā)展原則選擇自己的勢力范圍2、選擇結盟對象，確定結盟方式3、建立與堅實自己的市場基礎4、打擊和抵御競爭對手5、擴充自己的勢力范圍59珠海xx能源有限公司中期報告在戰(zhàn)略的指導下，在不同時期，面對不同的競爭者，在戰(zhàn)略的指導下，在不同時期，面對不同的競爭者，我們可以采取不同的競爭戰(zhàn)術我們可以采取不同的競爭戰(zhàn)術在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術聯盟，實現共同的戰(zhàn)術目標正面攻擊側翼攻擊聯盟包圍攻擊本地防御通過提高對手進入本行業(yè)的障礙、封鎖銷

58、售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨特的服務產品，來提高服務差異性；在競爭者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則；預測到競爭對手未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)的發(fā)生；進行橫向整合，形成對競爭對手的包圍那么,我們應該培育什么核心能力來實施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術呢?60珠海xx能源有限公司中期報告我們認為我們認為,營銷、采購是營銷、采購是JOVOARCO的核心能力的核心能力,其其中，采購是營銷的依托中，采購是營銷的依托,而儲運是營銷與采購的基礎而儲運是營銷與采購的基礎采購核心能力營銷核心能力JOVOA

59、RCO戰(zhàn)略實現戰(zhàn)略實現儲運61珠海xx能源有限公司中期報告完善的營銷能力應由如下功能構成，目前完善的營銷能力應由如下功能構成，目前JOVOARCO在營銷功能上尚不完整在營銷功能上尚不完整銷 售坐商意識較重，客戶管理不完善，市場開拓能力與信息分析能力薄弱渠 道沒有針對性地為客戶提供快捷的解決方案服 務與競爭者相比沒有差異對不同客戶也沒有差異市場基本沒有此功能62珠海xx能源有限公司中期報告市場功能是營銷活動的基礎市場功能是營銷活動的基礎信息的收集與分析消費量競爭對手態(tài)勢價格走向客戶動態(tài)新進入者替代品提出策略客戶策略價格策略服務策略銷售營業(yè)客戶管理客戶維護客戶開拓渠道服務渠道選擇配送遺留問題的處理

60、大客戶的回訪客戶差異服務63珠海xx能源有限公司中期報告對競爭者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術的重要對競爭者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術的重要依據依據每個競爭者的市場地位如何？什么是他采取促銷行動的動力？他有什么樣的戰(zhàn)略特征？他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？他的財務狀況如何？他是否已嬴得規(guī)模經濟？他與供應商的關系如何？他對員工提供什么樣的培訓？他的主要競爭手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術舉措？我們的客戶分布情況如何？哪些客戶是我們的忠實者？他的主要供應商有哪些？他的財務狀況如何？他的信用好嗎？他對我們的依賴有多大？他是否積極配合我們的工作？他對員工提供什么樣的培訓？他的主要