銷售心理學：洞穿顧客11種消費心理_范本范文

1、銷售心理學：洞穿顧客11種消費心理 銷售心理學：洞穿顧客11種消費心理 顧客在成交過程中會產(chǎn)生一系列簡單、微妙的心理活動，他們的這些心理對成交有至關(guān)重要的影響。歸納起來，顧客的消費心理主要有以下幾種。 (1)求實心理 這是顧客普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必需具備實際的使用價值，講究有用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特殊重視商品的質(zhì)量效用，講求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外型的新奇、美觀、色調(diào)、線條及商品的共性特點，他們在選擇商品時仔細、認真。 (2)求美心理 愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜愛追求商品的觀賞價值和藝術(shù)價值，以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，

2、在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。他們在選擇商品時，特殊注意商品本身的造型美、顏色美，注意商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)觀賞和精神享受的目的。 (3)求新心理 求新心理是指客戶在購買產(chǎn)品時，往往特殊鐘情于時髦和新穎的商品，即追求時髦的心理?？蛻敉ㄟ^對時尚產(chǎn)品的追求來獲得一種心理上的滿意。求新心理是客戶普遍存在的心理，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對新產(chǎn)品有獨特的愛好。 追新求異是人的普遍心理和行為，滿意客戶的求新心理也是推銷員所進行推銷工作的一個重點。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當然每一個客戶都不同程度地追求新異，因此求新心理可以普遍利用。 (4)求利心理 這是

3、一種少花錢多辦事的心理動機，其核心是廉價。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行認真的比較，還喜愛選購折價或處理商品。 ( 5)求名心理 求名心理是指相當多的客戶在購買產(chǎn)品時，喜愛選擇自己所熟識的產(chǎn)品，而在熟識的商品中，又特殊喜愛購買名牌產(chǎn)品。 在客戶眼中，名牌代表標準，代表高質(zhì)量，代表較高的價格，也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往會為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證，或者為了彌補自己產(chǎn)品學問的不足而選購名牌產(chǎn)品。當然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿意。 具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名

4、牌效應(yīng)的影響，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。 (6)求眾心理 客戶的從眾心理是指，客戶在對產(chǎn)品的熟悉和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相全都的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮，主要緣由有： 一是客戶本人的性格。假如是個意志薄弱型和服從型性格的客戶，他的從眾心理睬很強; 二是客戶產(chǎn)品學問的缺乏導(dǎo)致的自信念不足。列竄話術(shù)網(wǎng)這類狀況往往消失在單件花費較大的產(chǎn)品上; 三是客戶從利益角度分析，認為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處，不行能多數(shù)人都推斷失誤，即使上當，也是一起上當，以求得心理上的平衡。 (7)偏好心理 這是一種以滿意個人特別愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理

5、動機的人，喜愛購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、學問、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也比較穩(wěn)定，具有常常性和持續(xù)性的特點。 (8)自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就盼望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱忱友好的接待。常常有這樣的狀況，有的顧客滿懷盼望地進商店買東西，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。 (9)疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕上當、吃虧。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量

6、、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子的疑慮。因此，反復(fù)向推銷員詢問，認真地檢查商品，并特別關(guān)懷售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。 (10)平安心理 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求必需能確保平安，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，特別重視食品的保鮮期，藥品有無副作用，洗滌用品有無化學反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等。在推銷員解說、保證后，才能放心地購買。 (11)隱秘心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，經(jīng)常實行隱秘行動。他們一旦選中某件商品，而四周無旁人觀看時，便快速成交。青年購買和性有關(guān)的商品時常有這種狀況。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似狀況。 充分了解顧客的心理是推銷員勝利的關(guān)鍵因素。也是一個企業(yè)經(jīng)營者在產(chǎn)品開發(fā)、