怎樣與大客戶交流

1、2022-3-1412022-3-142%100806040202022-3-143100806040202022-3-144投入投入 產出模型產出模型投入投入產出產出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-3-145 2022-3-146 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。發(fā)展的一次性或長期的客戶。2022-3-147誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷

2、售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2022-3-148組織結構組織結構關鍵人物關鍵人物應用及項目分析應用及項目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃2022-3-149例：例：XXXXXX大學大學校長室校長室國資處國資處（設備處）（設備處）財務處財務處計算機系計算機系圖書館圖書館。職責職責。2022-3-1410問題：問題：以上面的大學為例，請列出你認為的以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰關鍵人物有誰。2022-3-1411校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實施層實施層使用層使用層2022-3-1412形象層形象層決策

3、層決策層實施層實施層使用層使用層價值取向價值取向學校地位學校地位領導認可領導認可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-3-1413客戶名單客戶名單具體客戶的個人特點具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關系緊密程度關系緊密程度2022-3-1414行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2022-3-1415競爭對手是誰（品牌、實施）競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，

4、合作歷史與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力項目經驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板2022-3-1416優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內）機遇、挑戰(zhàn)（內）階段性目標、階段性目標、時間、責任人時間、責任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃2022-3-14172022-3-1418誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2022-3-14192022

5、-3-14202022-3-1421潛在潛在孵化孵化產出產出2022-3-1422煮熟的鴨子也會飛煮熟的鴨子也會飛2022-3-14232022-3-14242022-3-14252022-3-14262022-3-14272022-3-14282022-3-14292022-3-14302022-3-14312022-3-14322022-3-14332022-3-14342022-3-1435有目的地收集客戶的個人資料有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務熱線服務熱線” 。2022-3

6、-14362022-3-1437A A類客戶類客戶B B類客戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理精細管理精細管理記帳管理記帳管理2022-3-14382022-3-1439誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2022-3-14402022-3-1441“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關系，在無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。2022-3-14422022-3-1443202

7、2-3-14442022-3-14452022-3-1446有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源2022-3-14472022-3-14482022-3-1449結論：結論：2022-3-1450誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷售顧問式銷售 結束語結束語2022-3-1451 總結報告（季度）總結報告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結失敗案例總結( (平時的分析總結平時的分析總結) )4 4、經驗總結經驗總結5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣養(yǎng)成習慣,留下軌跡留下軌跡2022-3-1452誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售自我總結自我總結顧問式銷