酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭-steven681

1、n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫課程大綱：一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 二、市場細分與品牌定位三、酒店整合營銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè)四、市場研究與直銷策略n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫營 銷 本質(zhì)是什么?n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫為什么那么多理論遠水不解近渴？（為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。那么，三根、四根、五根那么，三根、四根

2、、五根握成一個拳頭打人，握成一個拳頭打人，這下有感覺了吧！這下有感覺了吧！n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫、酒店市場營銷戰(zhàn)略前提n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫、酒店市場將來會如何演變市場透明度時間混濁狀態(tài)半透明狀態(tài)基本透明完全透明成功是偶然還是必然？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫、酒店如何選擇自己目標(biāo)市場n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫. .酒店企業(yè)面臨問題與挑戰(zhàn)酒店企業(yè)面臨問題與挑戰(zhàn)競爭日益增大(競

3、爭是應(yīng)變能力競爭,應(yīng)變能力是細節(jié)競爭)(2005年商務(wù)部公布一個數(shù)據(jù), 憑什么面對競爭呢?憑自己良好出品,好環(huán)境,好服務(wù)嗎? 獨特之處,領(lǐng)先之道,人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我轉(zhuǎn),人轉(zhuǎn)我變,只有變才能有出路,變是發(fā)展的重要籌碼.)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫、競爭思維自己顧客供應(yīng)商配套廠家競爭對手1、在于塑造自己參與的游戲規(guī)則2、在于塑造自己期望游戲規(guī)則3、在于被動接受游戲規(guī)則n 擁有龐大

4、管理資料庫擁有龐大管理資料庫、競爭狀況格局的演變與影響、競爭狀況格局的演變與影響壟斷競爭完全競爭無序競爭初級競爭強弱少多酒店實力酒店數(shù)量n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫7、四種不同競爭戰(zhàn)略進攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)防守戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進攻戰(zhàn)原則：進攻戰(zhàn)原則：了解老大的長處了解老大的長處長處中尋找弱點長處中尋找弱點集中優(yōu)勢重點突破集中優(yōu)勢重點突破迂回包抄戰(zhàn)原則：迂回包抄戰(zhàn)原則：沒有設(shè)防地方；沒有設(shè)防地方；出奇不意閃電戰(zhàn)，出奇不意閃電戰(zhàn)，出勝追擊出勝追擊防守戰(zhàn)原則：防守戰(zhàn)原則：只有老大能玩只有老大能玩自己打自己自己打自己注意對手的行動注意對手的行動游擊戰(zhàn)原則：游擊戰(zhàn)原則：曉得別人看不到地方曉得別人看不到地方

5、夾的尾巴做人夾的尾巴做人隨時準(zhǔn)備撤離隨時準(zhǔn)備撤離n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫8、旅游與飯店業(yè)的服務(wù)營銷、旅游與飯店業(yè)的服務(wù)營銷n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫市場是一塊大蛋糕，您會什么做蛋糕？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫選擇市場蛋糕應(yīng)該考慮問題？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店市場蛋糕細分n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫 酒店目標(biāo)顧客酒店目標(biāo)顧客（量化標(biāo)準(zhǔn)）（量化標(biāo)準(zhǔn)）團體旅行社散客老板律師教師職員本地公務(wù)員技術(shù)人員軍隊高收入低收入國內(nèi)國外學(xué)校政府集團公司中收入市場細分圖市場細分圖工人學(xué)生n 擁有龐大管

6、理資料庫擁有龐大管理資料庫1、市場細分有哪些基本原則？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫2、市場細分好處n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫3、市場顧客需求一樣嗎？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫練習(xí)一：不凡我們一起參與一個游戲？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫4、是否把顧客當(dāng)做上帝來對待？上帝需要什么？平均每次惠顧的金額每年惠顧次數(shù)口碑介紹生命周期n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店賣什么給顧客？價值體現(xiàn)在哪里？產(chǎn)品知名度誰好到誰哪里買無忠誠度賣什么？服務(wù)思想滿意度忠誠度有一定滿意度有一些忠誠度某品牌忠誠的消費者捍衛(wèi)者n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫

7、練習(xí)二：產(chǎn)品買點設(shè)計練習(xí)：n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店形象與鮮明品牌定位n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫練習(xí)三:5分鐘時間,分組討論n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌定位總結(jié)：n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店品牌價值定位n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌優(yōu)勢從何而來？品牌優(yōu)勢從何而來？品牌優(yōu)勢酒店能力優(yōu)勢取決于能力能力取決于資源n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫練習(xí)四：分析酒店資源（地理位置、人力資源、服務(wù)技術(shù)、酒店設(shè)施）強弱機威？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫關(guān)注品牌的顧客動情點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫顧

8、客需求n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌的維護技巧n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫重復(fù)購買口碑介紹提高消費比例品牌忠誠度價值滿意維持忠誠n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌增長力n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌內(nèi)涵識別選擇的便利性選擇的便利性品牌建設(shè)第一步：識別系統(tǒng)建立品牌建設(shè)第一步：識別系統(tǒng)建立購買持續(xù)購買是品牌建立的目標(biāo)持續(xù)購買是品牌建立的目標(biāo)品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立信任安全才是親切的，親切才是信任的安全才是親切的，親切才是信任的品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造n 擁有龐大管理資料庫擁

9、有龐大管理資料庫請您回答幾個問題n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫請您回答幾個問題n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫請您回答幾個問題n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫請您回答幾個問題n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫有2臺冰箱您會購買哪臺？n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫品牌延伸品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的下一個果子也是甜的！下一個果子也是甜的！n 擁有龐大管理資料庫擁

10、有龐大管理資料庫品牌運作的四大誤區(qū)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫六種動力整合營銷n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫1、酒店基點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店基點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店基點案例1n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店基點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫2、競爭支點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫 競爭支點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫競爭支點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫名稱是競爭

11、支點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫競爭支點 沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭 沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰(zhàn)沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰(zhàn)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫 3、酒店組合力兩難：不降價賣不出去，降價又沒利潤兩難：不降價賣不出去，降價又沒利潤 ！n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫酒店組合力n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫中心城市中心城市二級城市二級城市縣級市場縣級市場農(nóng)村市場農(nóng)村市場n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫渠道“點穴”n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫找準(zhǔn)渠道“

12、穴位”所謂“運作”，是指對關(guān)鍵部位的的運作，而不是一大堆資源“一勺燴”!n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫5、 廣告激發(fā)力n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫廣告效果？ 廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售這是對廣告效果要求的底線。n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫廣告運作中的產(chǎn)品活化n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫廣告運作的兩種基本方式叫賣式叫賣式n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫廣告運作誤區(qū)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫6、銷售執(zhí)行力 客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng)報告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵系統(tǒng)目標(biāo)及激勵系統(tǒng) 銷售

13、財務(wù)審計系統(tǒng)銷售財務(wù)審計系統(tǒng) n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫目標(biāo)和激勵系統(tǒng)目標(biāo)和激勵系統(tǒng)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫三講三講講平衡 講結(jié)果講危機銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行授權(quán) 饑餓精神 結(jié)果是目的 居安思危 執(zhí)行是手段控制 n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫四化四化把流程化的東西框架化把量化的因素流程化把簡單東西量化把復(fù)雜的過程簡單化n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫在哪里執(zhí)行的七個關(guān)鍵點質(zhì)量關(guān)鍵點營銷關(guān)鍵點競爭關(guān)鍵點市場關(guān)鍵點服務(wù)關(guān)鍵點贏利關(guān)鍵點合作關(guān)鍵點n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫八大執(zhí)行原則事實與數(shù)據(jù)原則以利益為中心原則20/80的聚集原則開發(fā)原則分層

14、原則雙贏與不交易原則分享與共享原則扛桿原則n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫執(zhí)行十六字圣經(jīng)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計劃都會落空沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計劃都會落空費用真實性費用真實性目標(biāo)達成狀況目標(biāo)達成狀況n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫信息系統(tǒng)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫客戶如何管理客戶如何管理一般客戶一般客戶重要客戶重要客戶關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫核心競爭力n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資

15、料庫ACBD把把A A尚尚存部分存部分平均分平均分成形狀成形狀和面積和面積一樣相一樣相等的等的2 2部部分分把把B B尚尚存部分存部分平均分平均分成形狀成形狀和面積和面積一樣相一樣相等的等的3 3部部分分把把C C尚尚存部分存部分平均分平均分成形狀成形狀和面積和面積一樣相一樣相等的等的4 4部部分分把把D D尚尚存部分存部分平均分平均分成形狀成形狀和面積和面積一樣相一樣相等的等的7 7部部分分n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫1、制定直銷計劃的三個層面思考n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫2、制定一項計劃必須包括以下要素n 擁有龐大管理資料庫

16、擁有龐大管理資料庫3、如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)、如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫4、酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫5、如何使部屬相信團隊是可以達成的n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫6、如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫7、銷售主管對實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫8、酒店專業(yè)化團隊直銷流程客戶關(guān)系管理1計劃與活動2主顧開拓3接觸前準(zhǔn)備4接觸5說明6促成7售后服務(wù)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫直銷案例分析練習(xí)：n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫討價還價的藝術(shù)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫9、營造高績效直銷團隊（ perform 標(biāo)準(zhǔn)）n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫P目標(biāo)和價值觀(purchase)n 擁有龐大管理資料庫擁有龐大管理資料庫E賦能授權(quán)(endow with acc