銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理-修改

1、1團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 （培訓(xùn)專(zhuān)用）（培訓(xùn)專(zhuān)用）2團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一講：自我修煉第二講：什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第三講：如何選銷(xiāo)售人員第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃第五講：人盡其用第六講：成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練第七講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備第八講：留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人才32022-3-153第一講：自我修煉第一講：自我修煉43/15/202241.1 銷(xiāo)售經(jīng)理的定義銷(xiāo)售經(jīng)理的定義1.1.1 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理 通過(guò)管理銷(xiāo)售人員從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的中高層管于是人員,主要負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售計(jì)劃、組織紀(jì)念品實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)、完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)。51.1銷(xiāo)售經(jīng)理的定義1.1.21.1.2什么是領(lǐng)導(dǎo)什么是領(lǐng)導(dǎo)?

2、 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?并且能夠描繪出遠(yuǎn)景,激發(fā)人們努力的那種人?？刂茙椭鷱?fù)雜化簡(jiǎn)單化統(tǒng)治者加速器63/15/202261.2銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇1.2.1銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇l 計(jì)劃：切實(shí)可行的富于挑戰(zhàn)的計(jì)劃是開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的前提。銷(xiāo)售計(jì)劃制定后，經(jīng)理要組織相關(guān)力量去完成銷(xiāo)售計(jì)劃。l 組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，高效地完成銷(xiāo)售任務(wù)。l 指揮：指導(dǎo)銷(xiāo)售人員做什么、為什么做、何時(shí)做、如何做。先在思想上 達(dá)成共識(shí)態(tài)度上樹(shù)立責(zé)任心和使命感，之后使銷(xiāo)售人員了解各項(xiàng)工作的具體要求、工作程序和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高他們工作能力，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施。l 控制：

3、制定各種考核標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)監(jiān)督并給與反饋?？刂其N(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理和銷(xiāo)售人員工作績(jī)效的評(píng)估。72022-3-1571.2.2銷(xiāo)售管理工作的內(nèi)涵銷(xiāo)售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃組織指揮控制設(shè)定目標(biāo)擬定策略發(fā)展計(jì)劃哪些事要做誰(shuí)去做如何做誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)何時(shí)做決策準(zhǔn)做決策監(jiān)督績(jī)效考核激勵(lì)指導(dǎo)溝通沖突管理1.2 銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇銷(xiāo)售經(jīng)理工作范疇83/15/202281.3 銷(xiāo)售經(jīng)理的六個(gè)角色銷(xiāo)售經(jīng)理的六個(gè)角色 l計(jì)劃制定者（市場(chǎng)調(diào)研、需求競(jìng)爭(zhēng)分析、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略、人才物統(tǒng)一安排、制定祥細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃方案）l方案執(zhí)行保障者（督導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系）l過(guò)程控制者（行為的追蹤、審核，控制銷(xiāo)售全過(guò)程）l人才開(kāi)發(fā)者（銷(xiāo)售人員的選

4、育用留裁）l團(tuán)隊(duì)建設(shè)者（團(tuán)隊(duì)及文化建立、業(yè)務(wù)和績(jī)效管理） 93/15/202291.4銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)l 進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作l 制定年度月度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施l 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)正常工作運(yùn)作l 建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通l 制定銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制l 研究把握銷(xiāo)售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性l招聘新人，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)指導(dǎo)新人l協(xié)助團(tuán)隊(duì)人員出單103/15/2022101.5兩種不同的管理思維兩種不同的管理思維關(guān)注問(wèn)題： 描述問(wèn)題 談?wù)撨^(guò)去的失敗 分析問(wèn)題 解釋你最近的失敗 關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗 責(zé)備銷(xiāo)售人員尋找

5、替罪羊關(guān)注解決方案： 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo) 談?wù)撃阕罱某晒?分析過(guò)程 解釋你最近的進(jìn)步 關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源 向那些在過(guò)程有貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員致謝113/15/2022111.6銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)賞罰分明有效溝通培訓(xùn)授權(quán)目標(biāo)、方向設(shè)定嚴(yán)勇智信仁122022-3-15121.7 如何做好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.1 從聚會(huì)看性格從聚會(huì)看性格感性感性率直率直理性理性?xún)?yōu)柔優(yōu)柔產(chǎn)生故事的人產(chǎn)生故事的人力量型力量型分析故分析故事的人事的人 完美型完美型活潑型活潑型講故事的人講故事的人和平型和平型聽(tīng)故事的人聽(tīng)故事的人133/15/2022131.7 如何做好性格修煉？

6、如何做好性格修煉？1.7.2 讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)l 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，少說(shuō)一半l 關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字l “晴天朋友”和“雨天朋友”l 做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行143/15/2022141.7 如何做好性格修煉如何做好性格修煉? 1.7.3 讓和平型振奮起來(lái)讓和平型振奮起來(lái)l 嘗試新鮮事物l 盡量獲得熱情l 學(xué)會(huì)說(shuō)出自己的感受l 要有主見(jiàn)，學(xué)會(huì)拒絕l 開(kāi)始行動(dòng)153/15/2022151.7 如何做好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.4 讓完美型快樂(lè)起來(lái)讓完美型快樂(lè)起來(lái)l 不要自找麻煩l 關(guān)注積極面l 不要花太多時(shí)間計(jì)劃l 放寬對(duì)別人的要求163/15/2022161.7 如何做

7、好性格修煉？如何做好性格修煉？1.7.5 讓力量型緩和起來(lái)讓力量型緩和起來(lái)l 學(xué)會(huì)放松,給自己安排娛樂(lè)活動(dòng)l 耐心,低調(diào)l 減低對(duì)別人的壓力l 請(qǐng)別人協(xié)助,而不是生硬地支配別人l 停止?fàn)幷?學(xué)會(huì)道歉173/15/2022171.8 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理1.8.1 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理最喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理最喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理最不喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理最不喜歡的銷(xiāo)售經(jīng)理1、允許銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的積極性,不強(qiáng)行發(fā)號(hào)施令1、自以為無(wú)所不知,盛氣凌人2、征求意見(jiàn),即使不采納也解釋原因2、空許愿3、熟悉本職工作3、計(jì)劃不周祥,草率行事4、不是一出錯(cuò)就橫加指責(zé)4、對(duì)銷(xiāo)售人員漠不關(guān)心,磋商其積極性5、幫助銷(xiāo)售

8、人員成長(zhǎng)5、妨礙下屬晉升182022-3-15181.8 銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理1.8.2兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理l 杰出的銷(xiāo)售人員 高效帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài) 談妥難度很大的交易 通過(guò)親自做來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員 可能無(wú)法統(tǒng)籌安排下屬的時(shí)間和工作 適合于自我依靠的、自律的、具有主動(dòng)精神的和對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)l 很強(qiáng)的管理技能 勾畫(huà)藍(lán)圖，設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并客觀(guān)評(píng)估 創(chuàng)造一個(gè)充滿(mǎn)活力、樂(lè)觀(guān)的、以結(jié)果為導(dǎo)向的環(huán)境 有效貫徹工作思路和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 可能與充滿(mǎn)干勁的銷(xiāo)售人員之間的矛盾193/15/2022191.8銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理銷(xiāo)售眼中的經(jīng)理1.8.3銷(xiāo)售高手與銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)別銷(xiāo)售高

9、手與銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)別 銷(xiāo)售高手 銷(xiāo)售經(jīng)理1、自我驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)1、避免對(duì)下屬施加沉重的壓力2、需要肯定和贊美2、學(xué)會(huì)肯定下屬,不爭(zhēng)功3、追求業(yè)績(jī)和傭金3、兼顧業(yè)績(jī)與組織發(fā)展和人才教育4、個(gè)人力量4、依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)5、執(zhí)行者,行動(dòng)者5、組織,規(guī)劃,協(xié)調(diào)6、了解自身優(yōu)缺點(diǎn)6、了解下屬,接受不同做事方式7、培養(yǎng)對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度7、培養(yǎng)對(duì)組織忠誠(chéng)度203/15/2022201.9 成為合格的銷(xiāo)售領(lǐng)軍人物成為合格的銷(xiāo)售領(lǐng)軍人物l 是否熱衷于討論具體的銷(xiāo)售工作，提出工作方案？l 是否有一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)？l 是否會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)造超級(jí)銷(xiāo)售員？l 是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？l 有否有足夠的主觀(guān)能動(dòng)性？l 是否愛(ài)問(wèn)，也會(huì)

10、問(wèn)“為什么”？l 進(jìn)行工作溝通時(shí)是否扮演“救援者”的角色？l 是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？l 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不時(shí)，是否首先考慮其工作動(dòng)力不足或是自我管理不夠？l 是否與銷(xiāo)售員的家人交朋友？l 是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？l 是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？l 談及離去的銷(xiāo)售人員時(shí)是否真情流露？213/15/202221第二講：什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第二講：什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)223/15/2022222.1什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ - 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：是由銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)技能，協(xié)同工作，解決問(wèn)題，這成共同的目標(biāo)。233/15/2022232.2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組

11、成的五個(gè)要素目標(biāo)目標(biāo)人員人員 定位定位 職權(quán)職權(quán) 計(jì)劃計(jì)劃 243/15/2022242.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？l 提升組織的運(yùn)行效率（改進(jìn)程序和方法）l 增強(qiáng)組織的民主氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確l 銷(xiāo)售成員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn)l 在多變的環(huán)境中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速253/15/2022252.4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.1區(qū)域型模式區(qū)域型模式l優(yōu)點(diǎn)： 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 費(fèi)用低，易管理 易與本地客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng) 有利于面對(duì)區(qū)域外的挑戰(zhàn)l適用企業(yè)： 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一或相類(lèi)似 產(chǎn)品性能

12、不太復(fù)雜 客戶(hù)數(shù)量眾多且分布地域廣泛l不足： 自主權(quán)力太大時(shí)不好協(xié)調(diào)和統(tǒng)一 技術(shù)不夠?qū)I(yè)263/15/2022262.4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.2產(chǎn)品型模式產(chǎn)品型模式l優(yōu)點(diǎn): 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧 生產(chǎn)與銷(xiāo)售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時(shí)供貨l不足： 容易出現(xiàn)多名銷(xiāo)售人員服務(wù)一個(gè)客戶(hù)情況 區(qū)域重疊，造成工作復(fù)雜 成本高l適用企業(yè)： 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多且性能差異大 產(chǎn)品比較復(fù)雜 客戶(hù)分屬不同的差異大的行業(yè)272022-3-15272.4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.3客戶(hù)型模式客戶(hù)型模式l優(yōu)點(diǎn): 更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 減少多層銷(xiāo)售渠道時(shí)造成的摩擦 為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

13、提供思路l適用企業(yè): 產(chǎn)品銷(xiāo)量集中于大客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散、但采購(gòu)集中的客戶(hù)l不足： 要求銷(xiāo)售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 關(guān)鍵客戶(hù)丟失所帶來(lái)的威脅 銷(xiāo)售人員離職所帶來(lái)的負(fù)面影響較大 銷(xiāo)售成本較高283/15/2022282.4銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.4職能型模式職能型模式l優(yōu)點(diǎn): 分工明確 有利于培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)的銷(xiāo)售專(zhuān)家l適用企業(yè): 規(guī)模較大的公司 售前售中和售后所需的工作技能不同l不足: 費(fèi)用大 銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏靈活性 責(zé)任不明確293/15/2022292.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.5 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)考慮的因素設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)考慮的因素銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)策略分銷(xiāo)

14、渠道銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品需要303/15/2022302.5銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的四方面影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的四方面影響從眾壓力形成團(tuán)隊(duì)壓力社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向社會(huì)助長(zhǎng)作用313/15/2022312.6如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段第一階段 成立期成立期(Norming)l成立期的特點(diǎn) 被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張 高期望 自我定位？試探環(huán)境和核心人物 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴(lài)職權(quán) 開(kāi)始玩弄政治花招 掩飾感情 個(gè)人的弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài)323/15/2022322.6如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期

15、第一階段成立期(Norming)l 團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn) 建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系 形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架333/15/2022332.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段第一階段 成立期成立期(Normion)l 如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過(guò)成立期 宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望 與成員分享成功的遠(yuǎn)景 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心） 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)343/15/2022342.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段第一階段 成立期成立期(Norming)l領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格命令型行為：多指揮，少支持行為

16、：多指揮，少支持決定：領(lǐng)導(dǎo)決定決定：領(lǐng)導(dǎo)決定溝通：自上而下溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁監(jiān)督：頻繁353/15/2022352.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2第二階段動(dòng)蕩期第二階段動(dòng)蕩期(Storming)l 動(dòng)蕩期的特點(diǎn) 建立等級(jí)次序 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ 人際關(guān)系緊張（沖突加劇） 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿(mǎn)（尤其是出問(wèn)題時(shí)） 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊 障礙開(kāi)始消失，人的本性開(kāi)始顯露 小團(tuán)隊(duì)開(kāi)始形成，為自身牟制，缺乏奉獻(xiàn)精神363/15/2022362.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2第

17、二階段第二階段 動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期(Storming)l如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過(guò)動(dòng)蕩期 最重要的是安撫人心 認(rèn)識(shí)并處理沖突 化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓他人貢獻(xiàn) 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表自己的看法 準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則） 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策373/15/2022372.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2 第二階段第二階段 動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期(Storming)l領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練型行為：多指揮，多支持行為：多指揮，多支持決定：征求意見(jiàn)后決定決定：征求意見(jiàn)后決定溝通：雙向交流并反饋溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁監(jiān)督：頻繁383/15/2022382.

18、6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3 第三階段第三階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Forming)l穩(wěn)定期的特點(diǎn) 穩(wěn)定期的特點(diǎn) 憎惡開(kāi)始解除，關(guān)懷態(tài)度 溝通之門(mén)打開(kāi)，相互信任加強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 注意力轉(zhuǎn)移，意識(shí)到他人的貢獻(xiàn) 工作技能提升，并接受差異 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成 樂(lè)于實(shí)驗(yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn)393/15/2022392.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3 第三個(gè)階段第三個(gè)階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Forming)l 如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過(guò)穩(wěn)定期最重要最重要最危險(xiǎn)最危險(xiǎn)形成團(tuán)隊(duì)文化形成團(tuán)隊(duì)文化怕沖突不敢提建議怕沖突不

19、敢提建議403/15/2022402.6 如何管于是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管于是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3 第三階段第三階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期(Storming)l 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指導(dǎo)型行為：少指揮，多支持行為：少指揮，多支持決定：共同做決定決定：共同做決定溝通：多問(wèn)少說(shuō)并反饋溝通：多問(wèn)少說(shuō)并反饋監(jiān)督：減少監(jiān)督：減少413/15/2022412.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4 第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(Performing)l 高產(chǎn)期的特點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問(wèn)題 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 團(tuán)隊(duì)成員自由

20、而建設(shè)性地分享觀(guān)點(diǎn)與信息 團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 顛峰的表現(xiàn)：有一種完任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感，團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng) 自我約束，自我管理423/15/2022422.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4 第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(Performing)l 如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì) 變革：隨時(shí)更新工作方法與流程 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖 通過(guò)承諾而非管制追求更佳結(jié)果 給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就433/15/2022432.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期(P

21、erforming)l 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型行為：少指揮，少支持行為：少指揮，少支持決定：受權(quán)人決定決定：受權(quán)人決定溝通：雙向交流并反饋溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：更少監(jiān)督：更少443/15/2022442.6 如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.5 第五階段第五階段 調(diào)整期調(diào)整期(Dorming)l 調(diào)整期的特點(diǎn) 高效的工作方法 所有沖突均得到解決 團(tuán)隊(duì)成員志同道合、信任與友誼 存在危險(xiǎn)：自滿(mǎn)、優(yōu)越感、群體思維 團(tuán)隊(duì)解散、團(tuán)隊(duì)休整、團(tuán)隊(duì)整頓453/15/202245第三講：如何選銷(xiāo)售人員第三講：如何選銷(xiāo)售人員463/15/2022463.1 銷(xiāo)售人員都分哪些級(jí)別銷(xiāo)售人

22、員都分哪些級(jí)別l 銷(xiāo)售人員的三個(gè)主要級(jí)別銷(xiāo)售人員的三個(gè)主要級(jí)別支撐資源支撐資源給公司帶來(lái)的價(jià)值給公司帶來(lái)的價(jià)值產(chǎn)品小販產(chǎn)品小販給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值顧問(wèn)顧問(wèn)473/15/2022473.1 銷(xiāo)售人員都分哪些級(jí)別銷(xiāo)售人員都分哪些級(jí)別l 銷(xiāo)售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn) 更具知識(shí)化和個(gè)性化 可選擇的范圍大 人際能力在下降 面試技巧在上升（反面試） “熱情式”的招聘 求職的心理是什么？以“懷疑”為開(kāi)始 心態(tài) 學(xué)習(xí)的主動(dòng)性 對(duì)個(gè)人價(jià)值的考慮482022-3-15483.2 首要搞清楚的問(wèn)題首要搞清楚的問(wèn)題3.2.1 戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面l 賣(mài)出更多的產(chǎn)品?l 提高利潤(rùn)？l 滿(mǎn)足客

23、戶(hù)？l 帶來(lái)回頭客？l 是否需要大量的客戶(hù)挖掘工作？l 是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？l 客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)哪一點(diǎn)你更關(guān)注？l 現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的特征如何？493/15/2022493.2 首要搞清楚的問(wèn)題首要搞清楚的問(wèn)題3.2.2 戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面l 銷(xiāo)售人員向誰(shuí)匯報(bào)？對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？l 銷(xiāo)售人員是否擁有行政助理的幫助？l 薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？l 職位發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？l 銷(xiāo)售目標(biāo)是否明確？l 銷(xiāo)售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異性？l 平均而言，完成銷(xiāo)售任務(wù)需要簽署多少個(gè)定單？l 工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？l 銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)？l 銷(xiāo)售定單更多來(lái)源于品牌、直銷(xiāo)還是渠道？503/15/2022

24、503.3 銷(xiāo)售雇傭中的誤區(qū)銷(xiāo)售雇傭中的誤區(qū)3.3.1 銷(xiāo)售招聘中的七個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)銷(xiāo)售招聘中的七個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)l 這個(gè)行業(yè)里來(lái)的l 在原來(lái)公司做銷(xiāo)售做得不錯(cuò)的l 踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的l 八面玲瓏的l 有關(guān)系有背景的l 技術(shù)功底深厚的l 膽大有沖勁的513/15/2022513.3 銷(xiāo)售雇傭中的誤區(qū)銷(xiāo)售雇傭中的誤區(qū)3.3.2 走不出的銷(xiāo)售怪圈走不出的銷(xiāo)售怪圈l 高流動(dòng)率和低效率 80%的銷(xiāo)售成果源于20%的銷(xiāo)售人員 55%的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該換工作l 無(wú)效的招聘要標(biāo)準(zhǔn) 年齡 經(jīng)驗(yàn) 教育l “誰(shuí)都可以”的招聘方式 潛在的巨大成本？ 企業(yè)的形象？ 銷(xiāo)售人員的地位？523/15/2022523.4 優(yōu)秀的銷(xiāo)售都

25、優(yōu)秀的銷(xiāo)售都“隱藏隱藏”在哪里？在哪里？l 校園招聘l 人才交流會(huì)l 各種媒體廣告l 獵頭公司l 內(nèi)部員工推薦l 合作伙伴533/15/2022533.5 人才資源庫(kù)人才資源庫(kù)l 公司現(xiàn)有職員l 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的人l “轉(zhuǎn)變中的婦女l 下崗職工l 老年人群l 身體上有殘疾的人群l 過(guò)去十分優(yōu)秀的應(yīng)聘者543/15/2022543.6 銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.1 維度維度1自信自信l含義：相信和接受自己的程度，一個(gè)有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái)的l優(yōu)點(diǎn)： 不能接受拒絕 不會(huì)將拒絕當(dāng)成是對(duì)自己的否定 上一次的失敗促使其做下一次的嘗試 發(fā)揮自身全部或接近全部的能力l

26、不足： 過(guò)分自信可能會(huì)出現(xiàn)判斷失誤553/15/2022553.6 銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.2 維度維度2設(shè)身處地設(shè)身處地l含義：能夠感受對(duì)方反應(yīng)和變化的能力l優(yōu)點(diǎn)： 發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準(zhǔn)確估計(jì)其相法和感受 透過(guò)表層現(xiàn)象，不斷從重點(diǎn)因素考察、了解和理解別人 不等于同情，在保持判力、目的性和客觀(guān)性的同時(shí)知道和了解客戶(hù)是怎么想的l不足： 陷入對(duì)方的感覺(jué)覺(jué)之中，無(wú)法保持客觀(guān) 理解客戶(hù)信息不等于會(huì)使用反饋信息563/15/2022563.6 銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.3 維度維度3靈活性靈活性l含義：為了成就具體的目標(biāo)或共同利益的需要，有意愿及能力來(lái)

27、調(diào)整自己的做事風(fēng)格和方式l特點(diǎn)： 為適應(yīng)新形勢(shì)的需要，調(diào)整自己的行為方式和工作方式 識(shí)別和運(yùn)用多種可供選擇的方法以達(dá)到他的目的 當(dāng)共同的利益需要時(shí)，采用靈活的態(tài)度 從不同角度考慮問(wèn)題 根據(jù)客戶(hù)的不同調(diào)整自己的工作方式573/15/2022573.6 銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.4 維度維度4決斷力決斷力l含義：說(shuō)服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對(duì)其要求的事情或建議作出正面的回應(yīng)肯定l特點(diǎn)： 可以有說(shuō)服力地表述觀(guān)點(diǎn)和事實(shí)，勸說(shuō)他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀(guān)點(diǎn) 推銷(xiāo)自己觀(guān)點(diǎn)或建議給他人的技巧，為自己的建議或觀(guān)點(diǎn)贏(yíng)得他人的支持 能在滿(mǎn)足他人的需要

28、和期望的情形下描述自己的方案 不斷擴(kuò)大可以影響的范圍，并讓來(lái)自不同層面的人都能接受和理解自己的想法583/15/2022583.6銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.5 維度維度5交流交流l含義：真正的交流是從客戶(hù)中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的的信息通過(guò)有效溝通傳遞給客戶(hù)l交流能力 取悅客戶(hù)的方法 察言觀(guān)色的能力 信息收集、探詢(xún)問(wèn)題的能力 如何逾越障礙 說(shuō)服客戶(hù) 如何表達(dá)自身的感受 同理心 人際理解和關(guān)系的建立593/15/2022593.6 銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備銷(xiāo)售甄選維度和問(wèn)題準(zhǔn)備3.6.6 維度維度6自我激勵(lì)自我激勵(lì)l 含義：為了得到客戶(hù)的

29、“是”而去做銷(xiāo)售，客戶(hù)成為他們滿(mǎn)足個(gè)人需要的對(duì)象l優(yōu)點(diǎn)： 讓一個(gè)人充滿(mǎn)希望，有按自己行為方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的欲望 通過(guò)說(shuō)明別人而自我提高的特殊途徑 不斷尋找上別人接受其觀(guān)點(diǎn)的機(jī)會(huì) 可以后天培養(yǎng)l不足： 易沖動(dòng)，不喜歡細(xì)節(jié)，個(gè)人主義 過(guò)強(qiáng)的自我激勵(lì)可能會(huì)激怒客戶(hù)，使?jié)撛诳蛻?hù)避而遠(yuǎn)之603/15/2022603.7 如何淘汰不合適的銷(xiāo)售人選如何淘汰不合適的銷(xiāo)售人選l 審查簡(jiǎn)歷l 電話(huà)篩選l 簡(jiǎn)短的初試l 推薦人審查l 心理測(cè)驗(yàn)l 深度面試613/15/202261第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃623/15/2022624.1 什么時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)？什么時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)？l 銷(xiāo)售目標(biāo)是根據(jù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化

30、的管理方式，把各項(xiàng)銷(xiāo)售管理事務(wù)展開(kāi)為有主次和高效的管理活動(dòng)，更好地激勵(lì)銷(xiāo)售人員共同參與，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的目標(biāo)。633/15/2022634.2 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用銷(xiāo)售目標(biāo)的作用4.2.1 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用銷(xiāo)售目標(biāo)的作用l 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果l 使自己知道使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間l 能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率l 能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力643/15/2022644.2 銷(xiāo)售目標(biāo)的作用銷(xiāo)售目標(biāo)的作用4.2.2 制定銷(xiāo)

31、售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤制定銷(xiāo)售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤l銷(xiāo)售經(jīng)理將自己目標(biāo)當(dāng)成 企業(yè)的目標(biāo)l目標(biāo)總是變來(lái)變?nèi)目標(biāo)十分模糊 成本如何控制？ 銷(xiāo)售費(fèi)用如何投放？ 是要增加人員還是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高人員的水平？ 653/15/2022654.3 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則lSpecific 特定的lMeasurable 可衡量的 lAttainable(Agreed) 可獲得的（雙方同意的）l Realistic(Relevant) 現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的） lTime-based 有時(shí)間限制的lExciting 鼓舞人心的 lRivalry 有競(jìng)爭(zhēng)力的663/15/2022664.4 目標(biāo)設(shè)定的竅門(mén)目標(biāo)設(shè)定的竅門(mén)

32、DosDonts1、使用精確的，描述性語(yǔ)言 拜訪(fǎng)后第二天給客戶(hù)寫(xiě)感謝函 在第一季度不少于20%的工作時(shí)間用于新產(chǎn)品學(xué)習(xí)1、使用形容詞/副詞，對(duì)不同人有不同的認(rèn)知 對(duì)待客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) 加深對(duì)新產(chǎn)品的了解2、使用積極的動(dòng)詞 增加，取得2、使用被動(dòng)的詞匯 了解，熟悉3、保證說(shuō)明明確 每周更新一次銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告3、使用長(zhǎng)篇泛泛而談的話(huà)語(yǔ) 在團(tuán)隊(duì)中增加業(yè)績(jī)監(jiān)管的力度4、使用簡(jiǎn)單，有意義的衡量標(biāo)準(zhǔn) 減少10%的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算4、使用復(fù)雜，模糊的衡量標(biāo) 把銷(xiāo)售部門(mén)的固定花費(fèi)控制在預(yù)算之內(nèi)673/15/2022674.5 設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)的七個(gè)步驟設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)的七個(gè)步驟正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)制訂符合

33、SMART原則的目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致列出可能遇到的問(wèn)題阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源確定目標(biāo)完成日期683/15/202268. 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？. . .定量目標(biāo)定量目標(biāo)l 銷(xiāo)售額/折扣率l 客戶(hù)數(shù)l 平均每天拜訪(fǎng)率客戶(hù)次數(shù)，每次所需時(shí)間l 訪(fǎng)問(wèn)成功率l 一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)l 一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)693/15/2022694.6 如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？4.6.2 定性目標(biāo)定性目標(biāo)l 團(tuán)隊(duì)合作精神l 工作熱情l 創(chuàng)新能力l 學(xué)習(xí)精神l

34、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度l 用戶(hù)信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司l 主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度l 貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn)703/15/2022704.6 如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？4.6.3 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做 l 調(diào)動(dòng)必要的資源l 任務(wù)指派l 保持警覺(jué)性與應(yīng)變性l 擔(dān)任后備支援力量l 制造適度的“沖突”l 沉得住氣713/15/2022714.7 什么是銷(xiāo)售計(jì)劃？什么是銷(xiāo)售計(jì)劃？l銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售行動(dòng)綱領(lǐng)。最重要的職責(zé)是為企業(yè)銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售人員指明了方向和行動(dòng)步驟。 編制計(jì)劃要科學(xué) 執(zhí)行計(jì)劃要徹底 考核計(jì)劃要嚴(yán)格723/15/2022724.8 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃

35、制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃4.8.1 常見(jiàn)錯(cuò)誤常見(jiàn)錯(cuò)誤l 缺乏足夠市場(chǎng)現(xiàn)狀分析l 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)l 實(shí)施路徑不清晰l 忽略環(huán)境變化,沒(méi)有足夠的余地來(lái)調(diào)整l 僅僅停留在紙面上l 缺少對(duì)計(jì)劃進(jìn)程的有效評(píng)估732022-3-15734.8 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃4.8.2 制定銷(xiāo)計(jì)劃三個(gè)方面思考制定銷(xiāo)計(jì)劃三個(gè)方面思考l 考慮宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響l 考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài) 上升期/下降期 產(chǎn)業(yè)政策 市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率l 分析自身的銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售量-市場(chǎng)占有率 銷(xiāo)售人員素質(zhì)-提升計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)布置743/15/2022744.8 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃4.8.3 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序制定銷(xiāo)售計(jì)劃

36、的程序l 收集信息l SWOT分析l 目標(biāo)設(shè)定l 制定策略l 制定計(jì)劃753/15/2022754.8 制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃制定出色的銷(xiāo)售計(jì)劃4.8.4 銷(xiāo)售計(jì)劃的五個(gè)部分銷(xiāo)售計(jì)劃的五個(gè)部分l 計(jì)劃目標(biāo)l SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)l 實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃l 計(jì)劃預(yù)算l 跟蹤和控制系統(tǒng)763/15/2022764.9 績(jī)效考核績(jī)效考核4.9.1 績(jī)效考核中績(jī)效考核中HR與銷(xiāo)售經(jīng)理分工與銷(xiāo)售經(jīng)理分工l HR 開(kāi)發(fā)績(jī)效考核系統(tǒng) 為評(píng)估者及被評(píng)估者提供培訓(xùn) 監(jiān)督和評(píng)價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施 參與規(guī)劃員工發(fā)展l 銷(xiāo)售經(jīng)理 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 提供績(jī)效反饋

37、參與規(guī)劃員工發(fā)展 針對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)向HR提供反饋773/15/2022774.9 績(jī)效考核績(jī)效考核4.9.2 導(dǎo)致銷(xiāo)售績(jī)效考核不順暢的常見(jiàn)原因?qū)е落N(xiāo)售績(jī)效考核不順暢的常見(jiàn)原因l 銷(xiāo)售人員沒(méi)機(jī)會(huì)評(píng)論他們的評(píng)分并投訴l 無(wú)評(píng)估人及被評(píng)估人培訓(xùn)l 無(wú)關(guān)于如何填寫(xiě)評(píng)定表格的書(shū)面說(shuō)明l 上下級(jí)溝通不良l 評(píng)估人缺乏反饋及觀(guān)察技能l 經(jīng)理們不愿在評(píng)定上投入足夠時(shí)間l 經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠(chéng)而不是績(jī)效783/15/202278第五進(jìn)：人盡其用793/15/2022795.1 了解銷(xiāo)售人員的三個(gè)層次了解銷(xiāo)售人員的三個(gè)層次l 簡(jiǎn)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠(chéng)意、熱誠(chéng)、正義感等l 事先推測(cè)部屬

38、行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援l 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力 列出他們各自的5項(xiàng)最突出的實(shí)際能力 列出為提高工作業(yè)績(jī)，他們各自最需要做的3件事情 確認(rèn)其個(gè)人在隊(duì)伍中的定位 列出其個(gè)人對(duì)你工作最有幫助的3個(gè)方面803/15/2022805.2 八類(lèi)八類(lèi)“特別特別”銷(xiāo)售人員的管理方法淺析銷(xiāo)售人員的管理方法淺析l 恐懼退縮型 幫助他們建立信心，消除恐懼 充分肯定其長(zhǎng)處，針對(duì)其問(wèn)題提供解決辦法 陪同銷(xiāo)售，給予靠山的感覺(jué)，從易到難 培訓(xùn)知識(shí)，訓(xùn)練技巧l 缺乏干勁型 提高銷(xiāo)售指標(biāo) 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) 調(diào)換銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售產(chǎn)品等 有效激勵(lì) 給予更大的壓力813/15/2022815.

39、2 八類(lèi)八類(lèi)“特別特別”銷(xiāo)售人員的管理方法淺析銷(xiāo)售人員的管理方法淺析l 虎頭蛇尾型 強(qiáng)化銷(xiāo)售過(guò)程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 細(xì)分銷(xiāo)售目標(biāo)到更細(xì)的時(shí)間段 參加銷(xiāo)售演練l 浪費(fèi)時(shí)間型 加強(qiáng)時(shí)間管理方面的培訓(xùn) 引導(dǎo)其對(duì)時(shí)間的珍惜 嚴(yán)格要求制定工作時(shí)間表以及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)，并監(jiān)督其執(zhí)行情況823/15/2022825.2 八類(lèi)八類(lèi)特別特別”銷(xiāo)售人員的管理方法淺析銷(xiāo)售人員的管理方法淺析l 強(qiáng)迫推銷(xiāo)型 加強(qiáng)服務(wù)觀(guān)念的培訓(xùn) 幫其分析“獵人”和“農(nóng)民”銷(xiāo)售的優(yōu)劣 審視銷(xiāo)售提成制度的合理性 開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的銷(xiāo)售競(jìng)賽l 惹事生非型 追查起源及用意 明確堅(jiān)決杜絕謠言的態(tài)度 適時(shí)警告，嚴(yán)肅對(duì)待 幫助樹(shù)立整體意識(shí)，融

40、入團(tuán)隊(duì)工作中833/15/2022835.2 八類(lèi)八類(lèi)“特別特別”銷(xiāo)售人員的管理方法淺析銷(xiāo)售人員的管理方法淺析l 怨憤不平型 適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實(shí)說(shuō)話(huà) 為其制造充分發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì) 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 對(duì)于無(wú)理取鬧要予以制止，甚至解聘l 狂妄自大型 為其設(shè)定更高的目標(biāo) 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 給予適當(dāng)?shù)拇驂?43/15/2022845.3 哪些方法可以提升銷(xiāo)售人員工作成效？哪些方法可以提升銷(xiāo)售人員工作成效？l 簡(jiǎn)單鼓勵(lì)的言語(yǔ)l 良好的人際關(guān)系l 個(gè)性的發(fā)揮l 逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn)l 指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感/榮譽(yù)心/滿(mǎn)足感/喜悅感/優(yōu)越感）l 混合編制l 想做的、喜歡做的事情

41、l 心理健康、工作才能順利l 有利于個(gè)人能力增長(zhǎng)的工作l 自認(rèn)為是好的工作l 重要的工作l 新工作的嘗試被認(rèn)為是一種榮譽(yù)853/15/2022855.4 銷(xiāo)售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容銷(xiāo)售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容l 財(cái)務(wù)控制 固定銷(xiāo)售費(fèi)用/變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)用 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制 對(duì)客戶(hù)資信程度考察l 銷(xiāo)售人員行為控制 填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表制度 運(yùn)用好銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行l(wèi) 合同管理、客戶(hù)管理與退貨控制863/15/202286第六講：成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練873/15/2022876.1 銷(xiāo)售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色銷(xiāo)售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色l 培訓(xùn)的角色l 解決問(wèn)題的角色l 導(dǎo)師的角色l 職業(yè)輔

42、導(dǎo)的角色883/15/2022886.2 什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？l 緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下l 工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯(cuò)誤、高成本l 經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo)l 頻繁的工作意外事故l 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差l 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴l 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退l 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通l 員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作l 工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng)l 有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺(tái)、推廣應(yīng)用l 新員工加盟893/15/2022896.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟l 決定教什么l 決定教誰(shuí)l 決定怎么教l 運(yùn)用培訓(xùn)技巧

43、l 保證培訓(xùn)的效果903/15/2022906.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟6.3.1 決定教什么決定教什么l分析培訓(xùn)需求的方法 工作分析、任務(wù)分解 錯(cuò)誤分析 績(jī)效評(píng)估 工作知識(shí)、技能測(cè)試 員工/客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 員工面談 實(shí)地觀(guān)察 管理層的需求 管理者工作日志/報(bào)告 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 內(nèi)外投訴記錄 銷(xiāo)售人才梯隊(duì)計(jì)劃913/15/2022916.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟6.3.2 決定教誰(shuí)決定教誰(shuí)l 培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的福利，不是所有銷(xiāo)售人員都能夠享受培訓(xùn)。銷(xiāo)售經(jīng)理要認(rèn)真選擇適合銷(xiāo)售的人員進(jìn)行培訓(xùn)，更好地保證培訓(xùn)效果。 看人品 看能力923/15/202292 6.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟6.3.3 決定怎以

44、教決定怎以教l 培訓(xùn)手段千差萬(wàn)別 閱讀：書(shū)，文章，專(zhuān)業(yè)月刊等 觀(guān)察：公司內(nèi)部和外部的專(zhuān)業(yè)同行 行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為 研究：尋找某一領(lǐng)域的信息 實(shí)踐：在實(shí)際工作中實(shí)踐新的技巧和行為 咨詢(xún)：從其他人那里尋找建議 課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等 在職機(jī)會(huì)：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人 工作外的機(jī)會(huì)：參加某協(xié)會(huì)等933/15/2022936.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟6.3.4 運(yùn)用培訓(xùn)技巧運(yùn)用培訓(xùn)技巧l 培訓(xùn)目標(biāo)l 示范l 傾聽(tīng)和心理解壓l 循序漸進(jìn)的培訓(xùn)原則l 放手訓(xùn)練和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)l 寓教于樂(lè)l 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)l 充分準(zhǔn)備l 功成名就，即時(shí)隱退

45、942022-3-15946.3 培訓(xùn)的步驟培訓(xùn)的步驟6.3.5 保證培訓(xùn)的效果最大化保證培訓(xùn)的效果最大化l 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查（請(qǐng)用1-9來(lái)標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要） 參訓(xùn)學(xué)員參訓(xùn)學(xué)員 培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)前培訓(xùn)前培訓(xùn)中培訓(xùn)中培訓(xùn)后培訓(xùn)后# 哈佛大學(xué)針對(duì)七余家機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家所做調(diào)查的結(jié)論952022-3-15956.4 避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥l 抗藥癥排斥培訓(xùn)，無(wú)法以正常心態(tài)接受新知l 厭食癥沒(méi)有進(jìn)取心，沒(méi)有絲毫培訓(xùn)欲望l 眩暈癥對(duì)自身能力估計(jì)過(guò)高，盲目樂(lè)觀(guān)l 肥胖癥培訓(xùn)頻率太高l 腸胃癥對(duì)不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差l 抑郁癥感覺(jué)自身差距

46、太大，喪失信心l 夜盲證求知欲強(qiáng)，無(wú)目的的參加各種培訓(xùn)l 多動(dòng)癥浮躁，無(wú)法踏實(shí)工作963/15/202296第七講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備973/15/2022977.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段高高中中低低高能力高能力高投入高投入中上能力中上能力不穩(wěn)定的投入不穩(wěn)定的投入中下能力中下能力低投入低投入低能力低能力高投入高投入巔峰的表現(xiàn)者巔峰的表現(xiàn)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者熱忱的初始者熱忱的初始者 已發(fā)展發(fā)展中3年-5年1年-2年6個(gè)月-1年0-6個(gè)月982022-3-15987.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.1 熱忱的初始者熱忱的初始者

47、l特點(diǎn)： 初學(xué)者 有主動(dòng)性 充滿(mǎn)熱情 愿意學(xué)習(xí)l需求： 肯定工作熱忱與學(xué)到的技巧 明確的目標(biāo) 卓有成效的標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效信息的提供與分享 工作區(qū)別 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 工作計(jì)劃（如何做、何時(shí)做、跟誰(shuí)做） 優(yōu)先次序、職責(zé)、權(quán)限 時(shí)常反饋結(jié)果993/15/2022997.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.1 熱忱的初始者熱忱的初始者l指導(dǎo) - 組織 -監(jiān)督 -控制l怎樣指導(dǎo) -具體化 -以身作則 -布置具體任務(wù) -直接指導(dǎo)資源應(yīng)用 -及時(shí)予以鼓勵(lì)1002022-3-151007.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者l特點(diǎn) 由于對(duì)工作難度的低估而感受到挫

48、折 熱情開(kāi)始下降 開(kāi)始理解 有自己的想法 將自己的想法和領(lǐng)導(dǎo)的期望進(jìn)行比較l需求 明確的目標(biāo)、方向、回饋 贊賞所達(dá)成的進(jìn)展 可以接受學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤 解釋需要工作的原恩 有機(jī)會(huì)討論方法的優(yōu)缺點(diǎn) 參與做決定和解決問(wèn)題 鼓勵(lì)1012022-3-151017.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2 夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者l教練 指揮 支持l怎樣教練 共同商量、達(dá)成共識(shí) 聽(tīng)取意見(jiàn),保留最后決定權(quán) 不加以具體指導(dǎo)(除非十分必要) 相信部屬有處理具體問(wèn)題的能力 在事件結(jié)束后共同分析 給予資源支持 給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)1022022-3-151027.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.

49、1.3 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者l特點(diǎn) 認(rèn)為自己知道 愿意獨(dú)立工作但缺乏信心 有時(shí)會(huì)自我懷疑 投入在興奮和慮間波動(dòng)l需求 容易親近的良師或領(lǐng)導(dǎo)者 有機(jī)會(huì)表達(dá)看法 支持與鼓勵(lì),以提高解決問(wèn)題的技巧 幫助改進(jìn)技巧,以建立信心 稱(chēng)贊和肯定能力及業(yè)績(jī) 解決工作中的障礙1032022-3-151037.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.3 勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者l支持 贊揚(yáng) 傾聽(tīng) 輔助l怎樣支持 鼓勵(lì)部屬自已行動(dòng) 放手、不管具體事務(wù) 給予資源 了解事情的進(jìn)程 在策劃和方向性問(wèn)題上給出意見(jiàn) 在財(cái)務(wù)及結(jié)果上加以討論 在銷(xiāo)售代表適當(dāng)?shù)牡匚唬ǜ呒?jí)代表、業(yè)務(wù)骨干、榜樣）1042022-3-15

50、1047.1 銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段銷(xiāo)售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.4 顛峰的表現(xiàn)者顛峰的表現(xiàn)者l特點(diǎn) 有信心取得成功 相信自己的能力 喜歡獨(dú)立工作 有時(shí)喜歡冒險(xiǎn)l需求 變化與挑戰(zhàn) 經(jīng)理不只是領(lǐng)導(dǎo),更是良師及同事 肯定貢獻(xiàn) 自主與權(quán)威性 信賴(lài)1052022-3-151057.2 如何做好職業(yè)生活規(guī)劃如何做好職業(yè)生活規(guī)劃我往哪條路走?價(jià)值/理想成就動(dòng)機(jī)/興趣我適合往哪走?智慧/技能情商/性格我可以往哪條路走?組織環(huán)境/社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境/政治環(huán)境自己人生目標(biāo)分析目標(biāo)取向與他人優(yōu)劣勢(shì)分析能力取向機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析機(jī)會(huì)取向職業(yè)取向生涯路線(xiàn)確定1062022-3-151067.3 業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警業(yè)績(jī)不佳的早期

51、預(yù)警l 不斷抱怨業(yè)績(jī)指標(biāo)根本無(wú)法達(dá)成l 不相信任何計(jì)劃會(huì)有作用l 無(wú)法實(shí)現(xiàn)指派的任務(wù)l 錯(cuò)過(guò)許多工作l 充滿(mǎn)不在場(chǎng)的證明和借口l 總是把事情弄錯(cuò)l 沒(méi)有熱情、沒(méi)有活力、沒(méi)有進(jìn)取心l 避開(kāi)經(jīng)理l 公開(kāi)場(chǎng)合討論其它工作機(jī)會(huì)1072022-3-151077.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員7.4.1 如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員?l 深入了解不達(dá)標(biāo)的原因-指標(biāo)過(guò)高?不認(rèn)同?懷有情緒?不可抗的家庭因素?l 委派新的有挑戰(zhàn)的任務(wù)l 適當(dāng)?shù)墓ぷ鬏啌Ql 暫時(shí)去培訓(xùn)新業(yè)務(wù)人員l 將其象新銷(xiāo)售人員一樣對(duì)待-就近監(jiān)督/設(shè)定動(dòng)作和次數(shù)/詢(xún)問(wèn)報(bào)表上內(nèi)容/重要拜訪(fǎng)l 慎用

52、威脅和最后通牒l 如果嚴(yán)重得無(wú)法解決或接受時(shí)，果斷放棄1082022-3-151087.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員?7.4.2 改造現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改造現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)l 高生產(chǎn)率的銷(xiāo)售人員 -管理其關(guān)鍵動(dòng)機(jī) -指明正確的方向l 缺乏銷(xiāo)售動(dòng)力或銷(xiāo)售所需的特性 -置于公司中更合適的位置l 中間水平的銷(xiāo)售人員 -針對(duì)懷的培訓(xùn)和監(jiān)督管理 -就其弱點(diǎn)做特定的改進(jìn) -賞識(shí)管理1092022-3-151097.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員7.4.3 賞識(shí)管理的六個(gè)技巧賞識(shí)管理的六個(gè)技巧l 保持純粹的正面反饋l 對(duì)行為進(jìn)行描述,肯定由于這個(gè)特定的行為而帶來(lái)的

53、價(jià)值l 真心的l 及時(shí)的l 經(jīng)常l 賞識(shí)方法多種多樣1103/15/20221107.4 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員7.4.4 什么情況下需要解聘銷(xiāo)售人員什么情況下需要解聘銷(xiāo)售人員?l 長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)績(jī)不佳l 嚴(yán)重違反公司規(guī)定l 把持信息,并沒(méi)有按照公司的要求填寫(xiě)客戶(hù)信息表和出訪(fǎng)記錄.反面準(zhǔn)備以客戶(hù)的信息要挾公司.l 打著客戶(hù)的幌子“黑”公司的錢(qián)。1113/15/20221117.5 如何順利解雇銷(xiāo)售人員如何順利解雇銷(xiāo)售人員l 第一步：解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正解的方式應(yīng)該是什么l 第二步：在合適的時(shí)機(jī)，沒(méi)有第三者時(shí)，明確告知其行為可能會(huì)導(dǎo)致他失去現(xiàn)在的工作l

54、第三步：解雇l 第四步：解雇后續(xù)工作的跟進(jìn) -客戶(hù)方面 -市場(chǎng)方面 -銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部1122022-3-151127.6 如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)7.6.1 第一階段導(dǎo)入期第一階段導(dǎo)入期導(dǎo)入期企業(yè)人旗幟 公司的愿景 核心價(jià)值觀(guān)愿景:點(diǎn)石成金、點(diǎn)成世界第一核心價(jià)值觀(guān):別人不能鍍的我們能鍍、別人鍍不好的我們能鍍好。1132022-3-151137.6 如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)7.6.2 第二階段成長(zhǎng)期第二階段成長(zhǎng)期導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期企業(yè)人企業(yè)人 專(zhuān)業(yè)人專(zhuān)業(yè)人旗幟旗幟 加油站加油站 與其他企業(yè)的交流與合作 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)到銷(xiāo)售管理的全方

55、位培訓(xùn) 不同的職務(wù)發(fā)展序列 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)員工職業(yè)生涯的規(guī)劃 制造一個(gè)學(xué)習(xí)型組織氛圍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的評(píng)價(jià)1142022-3-151147.6 如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)7.6.3 第三個(gè)階段貢獻(xiàn)期第三個(gè)階段貢獻(xiàn)期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 貢獻(xiàn)期 企業(yè)人 專(zhuān)業(yè)人 事業(yè)人 旗幟 加油站 舞臺(tái) 施展銷(xiāo)售員工才華的舞臺(tái) 個(gè)體與企業(yè)的共同成長(zhǎng)1153/15/2022115第八講：留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人才第八講：留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人才1162022-3-151168.1 如何樹(shù)立威信如何樹(shù)立威信8.1.1 權(quán)力與威信影響力的差異權(quán)力與威信影響力的差異項(xiàng)目項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力威信影響力威信影響力來(lái)源法定職

56、位,由組織帶來(lái)和規(guī)定完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和魅力而來(lái)范圍受時(shí)空限制,受權(quán)限的限制不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限甚至超越組織的局限大小確定要么有,要么沒(méi)有,不因人而異不確定，因人而異，同一職位上的經(jīng)理，有的人有影響力，有的人沒(méi)有方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在作用自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴(lài)、愛(ài)戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響1173/15/20221178.1 如何樹(shù)立威信如何樹(shù)立威信8.1.2 八種樹(shù)立銷(xiāo)售經(jīng)理威信八種樹(shù)立銷(xiāo)售經(jīng)理威信l 保持健壯的體魄l 不要等問(wèn)題找到你頭上l 善于化整為零l 具有較準(zhǔn)確的前瞻性l 講信用,講實(shí)效l 公正l

57、防止嫉妒l 應(yīng)當(dāng)知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象1182022-3-151188.2 地人什么是銷(xiāo)售人員心目中的好公司地人什么是銷(xiāo)售人員心目中的好公司?公司形象/自豪感發(fā)展機(jī)會(huì)/個(gè)人進(jìn)步學(xué)習(xí)環(huán)境/增加個(gè)人價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)/被認(rèn)可組織氛圍/無(wú)歧視,開(kāi)放好領(lǐng)導(dǎo)/尊重與關(guān)懷工作滿(mǎn)意度/個(gè)人成就同事/私人關(guān)系網(wǎng)1192022-3-151198.3 如何防止如何防止“老化老化”跡象？跡象？8.3.1 銷(xiāo)售人員老化跡象銷(xiāo)售人員老化跡象l 提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒(méi)有深度l 業(yè)績(jī)持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng)l 拜訪(fǎng)客戶(hù)次數(shù)減少，甚至拜訪(fǎng)新客戶(hù)的次數(shù)也在減少，同一客戶(hù)的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪(fǎng)表上l 經(jīng)常在辦公

58、室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶(hù)l 熱情不足，懶散有余，晚到早走l 客戶(hù)對(duì)其抱怨增加l 計(jì)劃準(zhǔn)備不周全l 不修邊幅，經(jīng)常抱怨1203/15/20221208.3 如可防止如可防止“老化老化”跡象？跡象？8.3.2 如何防止銷(xiāo)售人員老化如何防止銷(xiāo)售人員老化?l 更多的認(rèn)可和表場(chǎng)l 多溝通企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃和目標(biāo),激發(fā)參與意識(shí)l 定期訓(xùn)練,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃l 新的工作和任務(wù)l 同甘共苦l(xiāng) 允許公司內(nèi)調(diào)l 資深銷(xiāo)售人員參與招聘工作,自己選擇接班人,并負(fù)責(zé)培養(yǎng)l 將季度評(píng)估拆分為月或周評(píng)估l 引導(dǎo)其多參加有銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)和聚會(huì)l 不可救藥的予以解聘1213/15/20221218.4 激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用激勵(lì)理論在工作中的實(shí)際應(yīng)用8.4.1 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方法獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金