國際商務談判策劃書111

1、設備有限公司（SINOSTEEL MECC）vs Taggart Global公司談判策劃書   姓 名：學 號：*0000*班 級：國貿092班  目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題6三、談判團隊人員組成6四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析7五、談判目標7六、談判期限8七、談判議程8八、程序及具體策略8九、準備談判資料9十、應急預案11一、談判雙方公司背景甲方&&&設備有限公司（SINOSTEEL MECC） &&&設備有限公司成立于1972年，現(xiàn)為中國中鋼股份有

2、限公司作為出資人的一人有限責任公司（法人獨資），是集國內外冶金程總承包、成套設備及備品備件供應、工程項目管理、工程及設備監(jiān)理、機電產品設計與制造為一體，開展專業(yè)化、國際化經營的工程技術公司。公司擁有國家甲級機電設備成套、國家甲級設備監(jiān)理和對外經濟合作經營權等多種資質，通過了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001認證，擁有10余項自主知識產權的技術及產品，控股、參股5家投資企業(yè)。作為中國知名的冶金工程技術公司，&&&設備有限公司在中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展歷程中做出了突出的貢獻，先后承擔了國內各主要大型鋼鐵企業(yè)的礦山、焦化、燒結、球團、高爐、轉爐、電爐、連鑄以及熱連

3、軋、冷連軋、爐卷軋機、中板軋機、型鋼軋機、棒線材軋機及板材各種后處理線和環(huán)保能源等400多項國家重點冶金建設項目。經過多年的發(fā)展和經驗的積累，&&&設備有限公司已經具備了承包建設綜合性鋼鐵聯(lián)合企業(yè)的能力。2006年以來，滄州縱橫實業(yè)有限公司年產600萬噸熱軋板材鋼鐵聯(lián)合企業(yè)工程的總承包，集中凸顯了公司在冶金工程總承包領域的綜合優(yōu)勢。公司積極開展國際化經營，從單一向海外市場提供備品備件及單機設備逐步發(fā)展到在海外承擔大型冶金項目的工程總承包和成套設備的供貨，已成為冶金工程領域具有影響力的工程技術公司，在海外市場享有較高聲譽。近年來，公司總承包了中國在海外建設的最大級別高爐工

4、程（土耳其30503高爐）、最大規(guī)格燒結工程（土耳其3002燒結機）、最大規(guī)格焦爐工程（土耳其2×6m×65孔焦爐、日本住友金屬和歌山鋼鐵廠2×6m×65孔焦爐）、最大的連鑄、板帶熱連軋工程（土耳其年產110萬噸短流程鋼廠連鑄、熱連軋項目）等一批具有國際影響的工程項目，充分顯示了公司在國際工程項目中的綜合競爭實力。作為行業(yè)內具有悠久歷史的機電設備集成供應和服務商，&&&設備有限公司已向許多國際著名的鋼鐵企業(yè)（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了長期的設備和備件供貨服務，并正在為這些企業(yè)構建在中國市場的采購和服務平臺，不

5、斷提升公司的服務水平，為客戶創(chuàng)造更多的價值。2006年公司被評定為中國對外貿易AAA級信用等級企業(yè)。2008年公司被評定為中國機電進出口企業(yè)（大型成套設備）AAA級信用企業(yè)，是中國機電商會常務理事單位。公司注重開展廣泛的國際合作，和許多國際著名的工程技術公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、MAN Ferrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paul wurth 等建立了緊密的合作關系，發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同開拓全球市場。順應全球經濟一體化、科技進步和鋼鐵工業(yè)的發(fā)展潮流，&&&設備有限公司將以“團結、務實、高效、奮進”的企業(yè)精神，堅持“合作、友誼

6、、雙贏、發(fā)展”的經營理念，真誠合作，在工程總承包、成套設備供貨、單機及備品備件供應、工程管理、工程和設備監(jiān)理等領域，愿為全球鋼鐵企業(yè)用戶提供一體化的解決方案。乙方Taggart GlobalTaggart Global designs, builds and operates state-of-the-art coal preparation plants and material handling systems worldwide. Our expertise spans the areas of design, construction, commissioning, and opera

7、tions, to deliver turnkey solutions for clients in the coal production, power generation, steel making, and material handling sectors. With our flexible contract services, we meet the unique project needs of clients, from engineering and procurement only (EP); to engineering, procurement, constructi

8、on and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggarts end-to-end service capabilities provide customized

9、and complete project solutions. Taggarts construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.二、談判主題甲方向乙方購買一套先進的組合爐及冶金設備三、談判團隊人員組成首席代表：，公司談判全權代表；財務顧問：甲， 負責重大問題的決策；技術顧問：乙，負責技術問題；法律顧問：丙，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢

10、分析甲方利益：1、要求對方用盡量低的價格供應組合爐及冶金設備。2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本。以cif貨物運輸條款成交。乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤。甲方優(yōu)勢： 1、有多方的設備供應公司可供我甲方選擇2、在中國是一個有影響的冶金集團甲方劣勢：甲方迫切需要組合爐及冶金設備，更新企業(yè)生產。乙方優(yōu)勢：乙方的設備在國際上聲譽較好，且有很多國際合作的公司。乙方劣勢：1、屬于供應方，較被動，可能失去拓展中國市場的機會。2、美國國內通貨膨脹嚴重。五、談判目標戰(zhàn)略目標（甲方）：1、 和平談判，按甲方的采購條件達成收購協(xié)議；2、 組合爐可接受價格80-90萬美元；冶金設備100-110萬美

11、元；3、 供應日期：一月內，盡快完成采購后的運作；4、 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。六、談判期限達成期限：6個月內完成。七、談判議程1、時間安排：前三個月，做市場調查，分析雙方的優(yōu)勢及劣勢。2、確定談判議題：甲方向乙方購買一套先進的組合爐及冶金設備。八、開局及談判策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線的對策：列舉今年來國際市場上此類設

12、備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略四：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。策略五：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。九、準備談判資料1、相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法；2、有關治煉組合爐的資料；3、有關國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等。十、 制定應急預案1、對方使用借題發(fā)揮策略，