公交車飲料自動售賣機營銷計劃

1、 公交車飲料自動售賣機營銷計劃 飲料已成為人們生活消費的必需品，快速消費品市場前景廣闊，打造全新的快消品產(chǎn)業(yè)鏈將為企業(yè)贏得巨大的商機。一、市場分析快消品屬于沖動型消費品，低介入度的特性決定其黃金銷售點是人流量大的地方，那么人流量大的地方有那些?商場、廣場、學(xué)校附近、車站等等，目前這些地方基本上都有銷售點，那么還有什么地方?jīng)]有被開發(fā)，是我們可以突破和進(jìn)軍的呢？現(xiàn)在在我們身邊，觸手可及的哪些地方還沒有飲品的銷售點呢？非線性的碎片式消費是時下消費者熱衷的消費方式，根據(jù)快消品的特性，尋找合適的市場。我認(rèn)為公交車就是其中一個突破口，現(xiàn)在部分公交車站會有零售點，賣飲料和報紙之類的。那么把公交車站的零售點直

2、接搬到車上，在公交車上裝一個自動販賣機如何？我構(gòu)思公交車上的自動販賣機類似于街邊、車站、校園內(nèi)的大型自動售賣機，只是體積小一些，既能夠投紙幣或硬幣也能夠刷公交卡。同時可以制冷、制熱，現(xiàn)在車載冰箱、自動販賣機已經(jīng)比較普及了，我相信在技術(shù)上并沒有太大的困難。公交車找零的問題一直困擾著許多人，雖然現(xiàn)在有公交卡，但仍然有許多乘客使用投幣的方式乘車，據(jù)了解沈陽公交集團(tuán)為解決找零問題，在公交車上安裝了一種類似于自動販賣機的可以自動找零錢的智能公交車投幣機，目前已經(jīng)投入進(jìn)行測試。如果我們在公交車上運營自動售賣機既解決了乘客找零的問題，也能夠為乘客購買飲料提供方便。有人問我，消費者想購買商品不可能跑公交車上去

3、買吧？據(jù)美國一個廣告公司的調(diào)查：33.9的消費者是在進(jìn)入賣場之前就已經(jīng)決定買某個牌子的商品，而結(jié)果就買了這個牌子的商品；2.9的消費者是在進(jìn)入賣場之前準(zhǔn)備購買目標(biāo)的同時，由于現(xiàn)場選擇，臨終改變主意，而購買了另一牌子的商品；10.6的消費者是在進(jìn)入賣場前有意購買，卻沒有決定購買哪一種牌子的商品，臨時決定購買的品種；52.6的消費者在進(jìn)入賣場前，并沒有想到要購買商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計表明，66.1的商品購買欲是在“店內(nèi)”決定的。新的消費方式自然能吸引顧客，讓產(chǎn)品與顧客零距離接觸，讓陳列產(chǎn)品的LOGO一致朝外，同時利用POP廣告，增加視覺效果和消費欲望和消費沖動促使其購買。我們反過來分析，在公交車上這

4、樣一個人流量大的地方，要銷售某種產(chǎn)品，什么產(chǎn)品最合適？當(dāng)然是低介入度的快速消費品了，那么什么快速消費品才更適合呢？我認(rèn)為是食物，飲品和日用品。但食物不容保存，也很難適應(yīng)所有的消費群，應(yīng)當(dāng)選擇口香糖之類的易保存也受年輕人喜愛的產(chǎn)品。飲品保質(zhì)期長，采用自動販賣的方式省去了繁瑣的操作，可以將大批貨物存放于公交車工作站點，在終點站上貨便于操作管理。以武漢市為例，武漢公交車、電車共計4873臺，依據(jù)武漢市公交集團(tuán)票務(wù)部門統(tǒng)計，武漢市公交車輛，日均載客量為1200-1500人次/臺。相當(dāng)于在一個人流量每天都有1200人以上的地方開了一家小店，全市4800多家，其銷量總和應(yīng)當(dāng)為全市所有超市、商店飲料銷量的總

5、和。占領(lǐng)公交車這一人流量大巨大的空白市場，打造全新的產(chǎn)業(yè)鏈，對于企業(yè)來說無疑將會是一個具有戰(zhàn)略意義的營銷策略。二、營銷思路和策略我的目的是在公交車這一空白市場，打造一套產(chǎn)業(yè)鏈，那么光有飲品的銷售當(dāng)然是不夠的。必須最大化的發(fā)揮其作用，充分挖掘其價值和商機。拓展業(yè)務(wù)1、外觀廣告目前公交車上的椅背、拉手、移動電視、文字屏幕、車身外觀，都用做廣告。而自動售賣機作為一種全新的產(chǎn)品，必定會引起大眾的關(guān)注，這樣一臺從所未有的機器擺在車上自然能夠吸引乘客的眼球。那么機身噴涂的畫面便可以作為廣告來運營。目前，各大公交廣告公司經(jīng)營的公交車外觀廣告費一般為13000元/月*臺，制作費約12000元左右?？梢娖鋬r值和

6、市場潛力之大。2、飲料捆綁廣告在飲料上捆綁贈品，如紙巾之類的，在紙巾上制作廣告，也可以附帶傳單之類的，比如超市的打折宣傳單，麥丹勞的優(yōu)惠卷等。既能幫助促銷也可以增加廣告收入。3、專賣權(quán)按我設(shè)計的自動售賣機分6層，第一層擺放TP系列飲料，第二層擺放茶飲料，第三層擺放果汁飲料，第四層擺放碳酸飲料，第五層擺放礦泉水，第六層擺放口香糖、濕紙巾。我們可以將產(chǎn)品的陳列給某公司做專賣，收取陳列費和專賣費。目前飲料行業(yè)的競爭激烈，為保證其產(chǎn)品銷量，飲料公司都會與超市、學(xué)校之類的大型售賣點簽署專賣協(xié)議。一般兩千多人的學(xué)校，專賣費約為3萬元，一般中型超市每年的陳列費約為1500元或折成商品。例如統(tǒng)一企業(yè)在初高中簽

7、訂的專賣協(xié)議，每年支付的專賣費為3萬元，協(xié)議要求不允許經(jīng)營康師傅系列產(chǎn)品；又如康師傅和百事可樂在網(wǎng)吧簽訂的專賣協(xié)議費用各為2萬元，協(xié)議要求不得經(jīng)營統(tǒng)一和可口可樂的系列產(chǎn)品。公交車自動售賣機的人流量遠(yuǎn)大于網(wǎng)吧、學(xué)校，且消費群多元化，其銷量可觀，同時附帶著廣告效益，我們將某一路線的專賣權(quán)給飲料公司，收取適當(dāng)?shù)馁M用是非?？尚械?。 綜合效益廣告因初步運營拓展業(yè)務(wù)收取費用不宜過高，一旦形成大的規(guī)模便可適當(dāng)調(diào)整。以上業(yè)務(wù)綜合考慮，廣告費、專賣費、陳列費初步定為800元/臺*月。而全市有公交車4873臺，如全部運營，單廣告一項利潤超過4千6百萬，可見其市場潛力巨大。如果在全武漢市所有的公交車上運營，其580

8、萬人次的日人流量，廣告影響力巨大，廣告費的價格自然可以大大提高，可參照公交車車身外觀廣告的價格，車內(nèi)廣告的價格，制定自動售賣機的廣告價格。同時也可參照超市、學(xué)校商店、網(wǎng)吧等地方的專賣費和陳列費，制定自動售賣機的專賣費和陳列費。營銷策略及目標(biāo)考慮其中投資成本巨大，為降低風(fēng)險，首先應(yīng)當(dāng)先試營部分線路。挑選幾條人流量適中路線較長的線路，如552、596、724這樣路程較長的開始試營。試營車輛不宜過多，方便操作和收集反饋信息，有助于日后調(diào)整策略，針對性的制定和實施拓展方案。前兩到三個月，運營10輛車進(jìn)行測試，待諸多事項順利后，同時最低能保證每臺車每個月利潤在3千元以上后，逐步擴大運營規(guī)模，半年內(nèi)爭取達(dá)

9、到100輛。其中最重要的是向公交集團(tuán)拿到自動售賣機的運營權(quán)，后期還需要將自動售賣機納入公交卡系統(tǒng)，除此之外可能還需要交管部門的審批。如能解決這些關(guān)鍵性的問題，那么大規(guī)模的運營將更順利。而后期的投資費用，我計劃讓飲料企業(yè)出資負(fù)責(zé)機器費用如今飲料行業(yè)競爭激烈，大的企業(yè)都會給銷量較大的銷售點提供冰柜或暖房，比如可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅，都會為一些銷量較大的零售點提供冰柜和暖房。我們只要擁有公交集團(tuán)自動售賣機的運營權(quán)，而且測試運營階段效果良好，自然可以與這些飲料企業(yè)合作，要求對方提供機器。這不僅降低了運營成本，更降低了風(fēng)險，提高了回報?，F(xiàn)在自動販賣機不普及的主要原因在于廣大的消費者并不習(xí)慣使用

10、這樣的機器，讓多數(shù)消費者習(xí)慣使用自動販賣機后，在其他地方如商場、廣場、學(xué)校、車站等地方運營也會有好的銷量。三、成本預(yù)算1、承包費用承包公交公司的部分線路，在所承包線路的所有車上擁有自動販賣機的經(jīng)營權(quán)，包括販賣機的廣告業(yè)務(wù)拓展權(quán)，向公交公司繳納費用。預(yù)計每輛車300元/月（含油費）此項需與公交集團(tuán)協(xié)商，或與公交集團(tuán)合作讓其入股。100輛車，每年計：36萬元，按月支付。2、自動販賣機費用一臺小型的能制冷制熱的自動投幣式販賣機成本約為900元，100臺成本為9萬元。如果全部用大型販賣機每臺成本約為2000元左右，100臺成本約為20萬元。3、賣品成本按每日銷量，每臺機器需準(zhǔn)備各種賣品存貨3-5箱，主

11、流品種約50多種。按自動售賣機陳列量，選其中30個品種。存貨總成本約4000元/臺，試營100臺共計：40萬元，以后按其銷量補貨以保障安全庫存量。4、人工成本100臺試營車輛需3-4名工作人員，每人管理20-30臺車輛。負(fù)責(zé)進(jìn)貨，上貨，維護(hù)機器，盤點庫存，訂貨，記錄每日銷售情況，上繳賬目。(計算安全庫存和訂貨量：安全庫存=上周銷量的1.5倍 上周銷量=上次庫存量+上次訂貨量本次訂貨量=安全庫存-本次庫存量)每年總成本約為100萬元（詳見附表一）四、利潤分析1、飲品的直接利潤按照10%的成交率計算，日均載客量1200-1500人次/臺，僅飲料一項，一天一臺車至少可以賣出100瓶以上，旺季銷量將更

12、大。飲品成本：每箱飲料進(jìn)貨價為27-28元，每箱15瓶，約：1.8-1.86元/瓶；礦泉水12元/箱，每箱24瓶，計：0.5元/瓶利潤：飲料零售價3元，利潤為1.14-1.2元/瓶；礦泉水零售價1.5元，利潤為1元/瓶每天每臺車飲品利潤在110元以上，一個月為3300元。按100輛車計算，每年飲品利潤約為396萬元（詳見附表二）。實際上當(dāng)人們習(xí)慣使用自動售售賣機以后，其銷量應(yīng)當(dāng)按普通零售點的銷量計算。任何一家人流量在2000人左右的普通商店的飲料銷量，旺季每日都超過700瓶，淡季每日超過300瓶。2、廣告的利潤試營初期為拓展廣告業(yè)務(wù)，價格不宜過高。自動售賣機的外觀廣告，可以給飲料企業(yè)做POP廣

13、告每年收取廣告費用，最低按每月200元/臺收取。同時更可以將其中的部分線路給某一家飲料企業(yè)做專賣，收取陳列費或?qū)Ｙu費用。專賣費按每月每層100元收?。S金陳列位價格更高），每臺機器共5層擺放飲料，既500元/臺*月飲料贈品廣告：捆綁紙巾之類的贈品或商場、超市購物優(yōu)惠卷，附帶宣傳小冊，收取廣告費。比如將麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷或某商場的打折宣傳單附于飲料上，幫助其宣傳，則可適當(dāng)收取費用，按每月每臺100元收取，也可以按天收取。試營100臺車，廣告費每年將近100萬元。加上飲料的銷售利潤，總年利潤約500萬。（詳見附表二）如果全面運營武漢公交集團(tuán)全部公交車輛4873臺，其飲料銷售利潤超過1億9千萬，廣告利潤至

14、少4千萬，共計2億3千萬。（詳見附表三）3、與公交公司的雙贏原價3元的飲料，刷公交卡享受2.8元優(yōu)惠，能讓更多的消費者辦卡乘車。每年支付給公交公司的承包費用，對于公交公司來說也將是一項巨大的額外收益。五、綜述公交車自動售賣機，市場潛力巨大，蘊含著無限的商機，如能很好的經(jīng)營管理，同時通過與其他企業(yè)的深度合作，必定能創(chuàng)造出一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈，推動企業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，為社會經(jīng)濟(jì)的建設(shè)開辟一條新的道路。在一個城市實施成功后，既可向全國各大城市進(jìn)行推廣，為全國的消費者提供便利的同時對于企業(yè)來說，將會獲得巨大的回報并迎來一個飛速發(fā)展壯大的機遇，對于整個行業(yè)來說，將會為快消品市場迎來一個新的春天，促進(jìn)整個社會經(jīng)

15、濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展。我相信這樣一個新的領(lǐng)域和新的銷售模式的實施，必將引發(fā)各大企業(yè)的效仿，從而帶動整個行業(yè)的銷售變革，改變?nèi)藗兊纳睢?李成龍附表一（成本）每月費用每年費用運營車輛總 計承包費300元/臺3600元/臺100臺360，000元機器成本2000元/臺2000元/臺100臺200，000元庫存成本4000元/臺4000元/臺100臺400，000元人工費（4人）6000元72000元每人管理25臺72，000元總計1，032，000元備注按照營銷策略測試運營10輛，機器成本為2萬元，承包費每月3000元，存貨費為40000元，共計約6萬3千元。附表二（利潤）月均利潤年均利潤運營車輛總 計

16、備 注飲品銷售利潤3300元/臺39600元/臺100臺3，960，000元平均每10人次，一年消費不足1瓶載客量36000-45000人次/臺432000-540000人次/臺100臺4千萬人次銷量3000瓶/臺36000瓶/臺100臺3，600，000瓶外觀廣告利潤200元/臺2400元/臺100臺240，000元形成規(guī)模后，黃金陳列位價格應(yīng)當(dāng)為普通陳列位的3倍陳列費專賣費利潤500元/臺6000元/臺100臺600，000元捆綁廣告利潤100元/臺1200元/臺100臺120，000元測試運營10臺，期間利潤每月超過3萬元后，既可按計劃擴大運營規(guī)模總計（元）4100元/臺49200元/臺100臺4，920，000元附表三（成本與利潤）平均每月平均每年總車輛數(shù)（臺）總 計備 注飲品銷售利潤3300元/臺39600元/臺4873臺192，970，800元當(dāng)人們形成消費習(xí)慣后，銷量會大幅提高銷量3000瓶/臺36000瓶/臺4873臺175,428,000瓶廣告及其他利潤（原定價位）800元/臺9600元/臺4873臺46，780，800元形成規(guī)模后，廣告和陳列費的價格都可以大幅提升載客量36000-45000人次