1-2月春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)方案20140109

1、2014年“返鄉(xiāng)置業(yè)”營銷計(jì)劃（2014年1-2月營銷計(jì)劃）一、市場背景與目的年末將至，“返鄉(xiāng)潮”登陸。新春黃金銷售期即將來臨。通過往年統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交客戶中，近半成交客戶是來自返鄉(xiāng)購房。針對春節(jié)重要營銷節(jié)點(diǎn)，制定優(yōu)惠措施，以吸引年終置業(yè)及返鄉(xiāng)置業(yè)購房客戶。二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性居住需求：置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，看重生活環(huán)境與生活品質(zhì)；精神需求：養(yǎng)老情感推動返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購房。戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購買小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、銷售策略“世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專場”優(yōu)惠政策：一重禮：購房即享額外99折（此折扣點(diǎn)為營

2、銷副總折扣，特價(jià)房不享受此折扣優(yōu)惠）二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-10000元物業(yè)管理費(fèi)（或家政服務(wù)費(fèi)）獎勵（標(biāo)準(zhǔn)以現(xiàn)行老帶新政策為準(zhǔn)）三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認(rèn)購，每套房源報(bào)銷交通費(fèi)3000元；（只能沖抵房款，期間所有成交均可享受，每套3000元優(yōu)惠）四重禮：1月10日-2月14日期間認(rèn)購成功可參與現(xiàn)場家電大抽獎?。刻扉_展抽獎活動，具體以項(xiàng)目情況而定）五重禮：1月10日-2月14日，現(xiàn)場看房客戶，即可獲得新年禮盒?。ù郝?lián)、紅包等）（注：以上相關(guān)優(yōu)惠措施均在各項(xiàng)目現(xiàn)行優(yōu)惠基礎(chǔ)上執(zhí)行O四、推廣策略推廣主題：“新春置業(yè)五重大禮，盛惠全城”常規(guī)媒體投放思路：報(bào)版：貫穿本次推廣主題，輸出項(xiàng)目賣

3、點(diǎn)；短信：與報(bào)版內(nèi)容一致，每周15-20萬條短信群發(fā)；DM單：根據(jù)推廣主題設(shè)計(jì)全新畫面，突出項(xiàng)目階段信息；長途車座套廣告：“合川-重慶”線路23輛；“合川-鄉(xiāng)鎮(zhèn)”線路50輛；購房手冊：內(nèi)容以購房常識、娛樂出行地圖及項(xiàng)目、優(yōu)惠政策介紹為主，用于拓客贈送;策略一：“全城銷售聯(lián)動計(jì)劃”1、聯(lián)動方式：全城各樓盤售樓處銷售人員聯(lián)動銷售、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動銷售2、聯(lián)動目的： 發(fā)動全城聯(lián)動營銷，以籠絡(luò)其他樓盤及二手房市場客戶資源，增加有效客戶量；利用高提成機(jī)制刺激，轉(zhuǎn)化為成交。3、操作方式：聯(lián)動合川城區(qū)客戶資源較強(qiáng)的項(xiàng)目銷售人員、二手中介機(jī)構(gòu)開展聯(lián)動銷售，通過他們的客戶資源和篩選機(jī)制來為項(xiàng)目帶來最有效的客戶，

4、同時(shí)通過激勵機(jī)制給聯(lián)動方以銷售積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項(xiàng)目銷售員進(jìn)行殺客、簽單。4、操作流程： 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行調(diào)查，篩選聯(lián)動樓盤及中介機(jī)構(gòu)。 由營銷部經(jīng)理、銷售經(jīng)理與聯(lián)動方進(jìn)行溝通與洽談，明確聯(lián)動單位或個(gè)人合作意向。 組織聯(lián)動銷售的單位或個(gè)人參觀本項(xiàng)目，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目講解。 參與聯(lián)動銷售的單位及個(gè)人須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷售中心，由該項(xiàng)目置業(yè)顧問帶領(lǐng)進(jìn)場，聯(lián)動銷售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進(jìn)場。 制定“客戶確認(rèn)表”，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)，由當(dāng)班置業(yè)顧問進(jìn)行接待流程。 如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動銷售單位及個(gè)人。5、提成機(jī)制： 獎勵標(biāo)準(zhǔn)：帶客戶成交獎勵標(biāo)準(zhǔn)為一房獎勵

5、500元/套，兩房獎勵800元/套，三房獎勵1000元/套，四房或頂躍獎勵2000元/套；疊拼獎勵2000元/套，聯(lián)排獎勵3000元/套,雙拼及獨(dú)棟獎勵5000元/套。預(yù)計(jì)帶客成交數(shù)及總金額：預(yù)計(jì)花灘項(xiàng)目帶客60組，獎勵金額預(yù)計(jì)約12萬元；MINI時(shí)代帶客60組，獎勵金額約4.8萬元，總獎勵金額預(yù)計(jì)16.8萬元；備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的“全員營銷”政策標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。6、成交確定方式： 客戶最終成交，由置業(yè)顧問、成交客戶兩人當(dāng)場通過電話告知聯(lián)動人員，帶看人員憑“客戶確認(rèn)單”至售樓中心領(lǐng)取獎金。（注：自通知之日起10日內(nèi)有效；客戶確認(rèn)單或客戶登記統(tǒng)計(jì)表一式三聯(lián)，銷售留存1聯(lián)，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1聯(lián)，帶客人員1聯(lián)；

6、）項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核、營銷管理部經(jīng)理審核、營銷副總審批，財(cái)務(wù)核發(fā)。7、政策傳遞與合作選定：對選定個(gè)人及合作機(jī)構(gòu)由項(xiàng)目銷售經(jīng)理及策劃進(jìn)行一對一政策、產(chǎn)品講解。8、注意事項(xiàng)：全過程由代理公司代辦。（注：主要考慮公司聲譽(yù)保護(hù)的需要）客戶接待以置業(yè)顧問輪崗順序進(jìn)行接待。參與聯(lián)動銷售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無額外優(yōu)惠。策略二："出租車司機(jī)帶客計(jì)劃1、目的：由于項(xiàng)目位置稍偏，上訪量不足，通過與合川出租車司機(jī)的聯(lián)動，增加來人量，并最終使之成為項(xiàng)目的信息傳播者。同時(shí)，通過針對司機(jī)帶客及成交的高激勵措施，不斷促進(jìn)有效客戶上訪及成交量提升。2、執(zhí)行時(shí)間：2014年1月10日-2月28日3、預(yù)計(jì)目標(biāo)：活

7、動期間按每日10組帶訪客戶計(jì)算，預(yù)計(jì)上訪客戶10組*50天=500組。成交率按10%轉(zhuǎn)換，預(yù)計(jì)成交50套。4、操作方式：對參與活動的出租車司機(jī)，實(shí)行“帶客雙重獎勵”。獎勵一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場，由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問確認(rèn)，由物業(yè)公司人員予以核發(fā)20元燃油（加氣）補(bǔ)助（以紅包形式）給出租車司機(jī)。（注：客戶確認(rèn)登記表一式三份，銷售留存1份，財(cái)務(wù)報(bào)銷收1份，帶客司機(jī)收1份；另帶訪客戶公司員工除外）。獎勵二：帶來的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致），獲500元現(xiàn)金獎勵。5、政策傳遞與講解：由策劃及渠道人員于每天定點(diǎn)對出租車司機(jī)進(jìn)行攔截講解，每周一次前往出租車

8、座套更換處派單講解；五、活動策略活動一：為愛車加油活動活動目的：配合渠道拓客，通過免費(fèi)發(fā)放免費(fèi)油卡，吸引有車客戶上門，提升現(xiàn)場人氣；通過發(fā)放車貼，引起市場關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度；引起目標(biāo)客戶群體關(guān)注，激發(fā)目標(biāo)受眾購買欲望，促進(jìn)項(xiàng)目銷售；活動時(shí)間：2014年1月10-31日活動形式：客戶電話形畦門|客戶自然來訪墨業(yè)諼i物皤戶，并完成敏話瞻與由請我奇沼*免3翰咔"活動砌為客戶建醐同時(shí)銷售人員版沙盤，客戶箜婀頁目實(shí)景|軒船拍腰營釁孑僵岫表F，瓠】叫元部個(gè)月后，車柄車噂客戶可現(xiàn)場翎職禮品一份注：1個(gè)月后客戶到現(xiàn)場領(lǐng)取禮品為春節(jié)期間派送的紅包禮盒預(yù)計(jì)目標(biāo)：為了提高活動效果，增加客戶上門數(shù)量，活

9、動期間，按每日50張油卡發(fā)放名額宣傳、準(zhǔn)備；各項(xiàng)目按每日達(dá)到20組的客戶上門量，活動期間預(yù)計(jì)20組*22天*2=880組客戶。采購流程：由成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購；活動二：新春購房家電大抽獎活動時(shí)間：2014年1月10日-2月14日活動對象：花灘項(xiàng)目及MINI時(shí)代項(xiàng)目活動期間所有成交客戶活動形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷售中心集中抽獎，聚集現(xiàn)場人氣；獎品設(shè)置價(jià)值500-5000元，平均每套不低于1500元，不超1800元；采購流程：由營銷管理部提供獎品采購清單，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購?；顒尤汉洗▍^(qū)自行車賽活動時(shí)間：2014年1月12日活動形式：承辦合川區(qū)自行車協(xié)會舉行;

10、執(zhí)行流程：贊助活動5000元費(fèi)用，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置;六、費(fèi)用預(yù)算花灘國際新城推廣線媒體名稱投放形式及數(shù)量金額線上推廣報(bào)版1月投放2版，合川日報(bào)1版、今日合JII1版，共計(jì)2版；2月投放2版，合川日報(bào)1版、今日合JII1版，共計(jì)2版；共計(jì)投放4版，版面：整版4.6萬短信群發(fā)短信：單價(jià)0.03元/條，每周20萬條；春節(jié)期間短信增發(fā)60萬條，共計(jì)發(fā)送200萬條，費(fèi)用6萬元6萬戶外廣告根據(jù)營銷主題，更換戶外廣告畫面3萬DM單1-2月DM單頁10萬份（預(yù)計(jì)單價(jià)1元/張），用于派單拓客與直投10萬購房手冊用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)5000份2.5萬座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛月；合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)

11、50輛，300元/輛月；3個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)8.64萬，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目各占一半4.32萬春節(jié)燈飾位置：瑞山西路立交、鴨嘴30萬現(xiàn)場包裝現(xiàn)場春節(jié)包裝，如許愿樹、燈籠等裝飾品3萬現(xiàn)場活動為愛車加油預(yù)計(jì)客戶440組，加油卡總金額4.4萬元4.4萬新春特惠季舉行“世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專場”活動：紅包禮盒（2000份，20元/份，合計(jì)5萬元）；現(xiàn)場家電抽獎（預(yù)計(jì)10萬元，單項(xiàng)獎品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于1500元）15萬合川區(qū)自行車賽贊助費(fèi)用5000元，關(guān)比賽現(xiàn)場包裝布置1.5萬線下渠道全城銷售聯(lián)動計(jì)劃按現(xiàn)行"全員營銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成12萬元一出租車帶客計(jì)劃按前期來訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間

12、出租車有效帶客500組，帶客獎勵1萬元；成交50套，成交獎勵2.5萬3.5萬合計(jì)一一87.82萬MINI時(shí)代推廣線媒體名稱投放形式及數(shù)量金額線上推廣報(bào)版1月投放1版，合川日報(bào)1版；2月投放1版，今日合JII1版；共計(jì)投放2版，版面：整版2.3萬短信群發(fā)短信：單價(jià)0.03元/條，每周15-20萬條；條，共計(jì)發(fā)送120萬條，費(fèi)用3.6萬元3.6萬DM單1-2月DM單頁10萬份（單價(jià)0.5元/張），用于派單拓客與直投5萬購房手冊用于渠道拓客，發(fā)放給返鄉(xiāng)客戶，共計(jì)5000份2.5萬座套廣告合川-重慶23輛，600元/輛月合川至鄉(xiāng)鎮(zhèn)50輛，300元/輛月；3個(gè)月全線覆蓋費(fèi)用共計(jì)8.64萬，費(fèi)用與花灘項(xiàng)目

13、各占一半4.32萬現(xiàn)場包裝春節(jié)包裝：現(xiàn)場增設(shè)許愿樹、燈籠等裝飾品3萬現(xiàn)場活動為愛車加油預(yù)計(jì)客戶440組，加油卡總金額4.4萬元4.4萬新春特惠季舉行“世紀(jì)金馬新春置業(yè)特惠專場”活動：紅包禮盒（2000份，20元/份，合計(jì)5萬元）；現(xiàn)場家電抽獎（預(yù)計(jì)10萬元，單項(xiàng)獎品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于1500元）15萬線下渠道全城銷售聯(lián)動計(jì)劃按現(xiàn)行"全員營銷政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交提成4.8萬元一出租車帶客計(jì)劃按前期來訪情況估算，預(yù)計(jì)執(zhí)行期間出租車有效帶客500組，帶客獎勵1萬元；成交50套，成交獎勵2.5萬3.5萬合計(jì)一一43.62萬備注: “全城銷售聯(lián)動計(jì)劃”相關(guān)提成金額不計(jì)入營銷推廣費(fèi)用；“出租車帶

14、客計(jì)劃”若效果突出，相關(guān)提成金額超出預(yù)算，則按實(shí)際發(fā)生金額發(fā)放；“新春購房家電大抽獎”獎品價(jià)格為初步預(yù)算價(jià)格，采購時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，總價(jià)不超過，獎品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)平均每套不低于1500元，不超1800元營銷管理部2014年1月6日營銷管理部營銷經(jīng)理審核營銷副總審核成本控制部董事長審批報(bào)備部門：財(cái)務(wù)管理部附件:依照“關(guān)于營銷策劃與推廣分類及采購形式優(yōu)化的專題會議”決定，以下媒體按相關(guān)流程執(zhí)行。1、報(bào)紙廣告、短信群發(fā)：按集團(tuán)公司直接委托采購管理流程執(zhí)行合同采購；合川日報(bào)1.3萬/版，今日合JII1萬/版，規(guī)格：整版；短信單價(jià)0.03元/條；2、DM單頁、購房手冊：按議標(biāo)或直接委托采購管理流程執(zhí)行，依據(jù)

15、相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作；3、座套廣告：采用議標(biāo)或直接委托采購管理流程，由營銷部主導(dǎo)進(jìn)行初步談判，報(bào)成本控制部核價(jià)執(zhí)行。座套廣告單位：迷瘋廣告；聯(lián)系電話：座套廣告報(bào)價(jià)單月季度半年年合川一重慶車內(nèi)頭套700/月/輛600/月/輛500/月/輛400/月/輛合川一鄉(xiāng)鎮(zhèn)車內(nèi)頭套500/月/輛450/月/輛400/月/輛350/月/輛4、現(xiàn)場包裝（春節(jié)）、春節(jié)家電抽獎活動物料采購：按“議標(biāo)或直接采購管理流程”執(zhí)行,由營銷管理部擬定物料采購清單及型號要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購；5、加油卡采購：按“議標(biāo)或直接采購管理流程”執(zhí)行，由營銷管理部擬定物料采購清單及型號要求等，報(bào)成本控制部核價(jià)并執(zhí)行采購；6、紅包禮盒：依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由成本控制部進(jìn)行核價(jià)，金亞迪進(jìn)行制作；7、“全城營銷計(jì)劃”與“出租車帶客計(jì)劃”：具體執(zhí)行過程中階段性工作計(jì)劃報(bào)成本控制部備案由成本控制部及審計(jì)監(jiān)察部定期（周或月為單位）抽查簽到情況，由營銷管理部負(fù)責(zé)日常執(zhí)行監(jiān)控。8、全城聯(lián)動營銷所需身份確認(rèn)文件：客戶確認(rèn)單(一式三聯(lián)，銷售、客戶、帶看聯(lián)動人