24化妝品網(wǎng)站營銷策劃推廣方案(24頁)

1、化妝品網(wǎng)站營銷策劃推廣方案一、市場分析在中國宏觀經(jīng)濟快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國得到迅速發(fā)展，近年來一直保持著快速增長，預(yù)計2008年中國化妝品市場規(guī)模將達到800億元左右，并且同時會出現(xiàn)以下新格局：天然化妝品市場備受青睞，中老年化妝品市場需求巨大，專業(yè)化妝品市場一觸即發(fā)，兒童化妝品市場方興未艾，運動用化妝品市場前景廣闊.預(yù)計到了2010年全球化妝及美容化學(xué)品市場需求將達到1900億美元，年均增速為5.由于世界經(jīng)濟持續(xù)走強，用于化妝及美容品的化學(xué)活性劑需求穩(wěn)步增長，特別是發(fā)展中國家需求增長更快，因為發(fā)達國家市場已基本趨于成熟。2007年，化妝品市場主要的增長力量來自于護膚品和彩妝，

2、這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對象是白領(lǐng)女性,但男士化妝品經(jīng)過幾年的醞釀后將有較好的發(fā)展?jié)摿ΑＵ麄€化妝品市場的最看好的發(fā)展?jié)摿碜阅惺炕瘖y品，經(jīng)過幾年市場的培育，預(yù)計2008年將會受到更多的關(guān)注，市場表現(xiàn)將令人欣喜。2007年，藥妝市場將逐漸升溫，眾多醫(yī)藥界巨頭都紛紛涉足，但藥妝連鎖新模式有待于在未來兩三年內(nèi)接受市場考驗。而化妝品連鎖店也將快速擴張，國內(nèi)外機構(gòu)投資者迅速搶占市場，意圖全國連鎖品牌.但如何認清市場競爭態(tài)勢,迅速占有市場，形成品牌優(yōu)勢則是更加值得投資者思考的問題。從2007年8月1日起，海關(guān)將執(zhí)行新的入境旅客行李物品和個人郵遞物品進口稅稅則歸類表及入境旅客行李物品和個人郵遞物品完稅價格表,一

3、些奢侈品的稅率將會大幅提高.變動最大的是化妝品，稅率由原先的20%提高到50%.與國外化妝品巨頭相比,國內(nèi)化妝品工業(yè)的原料少、品種少、質(zhì)量低，大多數(shù)中小企業(yè)生產(chǎn)裝備水平低，科研水平低，產(chǎn)品科技含量低，科學(xué)配方研制和開發(fā)目前仍處于仿效階段，在國際上，中國化妝品品牌尚未形成.在一些國際知名品牌陸續(xù)進入中國市場以后,外資企業(yè)并購國內(nèi)企業(yè)將更加普遍。2008年的化妝品市場格局將是怎樣一派景象，在快速發(fā)展的中國化妝品業(yè)與美容美發(fā)產(chǎn)業(yè)又會有哪些可投資的領(lǐng)域呢？二、超速崛起的化妝品網(wǎng)購1.引言近5年間,網(wǎng)上購物的規(guī)模以100%以上的超速度迅猛發(fā)展,對傳統(tǒng)零售渠道形成一定的沖擊。不可否認,網(wǎng)上購物這種新興的商

4、品流通方式以其便捷、價廉、時尚等特點贏得了越來越多的網(wǎng)民認可，但由于“網(wǎng)購”的安全保障、管理體系、政策法規(guī)等軟硬件建設(shè)相對滯后,使得處于茁壯成長期的網(wǎng)上購物正面臨著多方面的發(fā)展瓶頸.網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)來臨，網(wǎng)上購物作為一種全新的購物模式，無疑將發(fā)展成為企業(yè)營銷體系中不可或缺的組成部分。但是，它畢竟是商品流通領(lǐng)域的一支新生力量,對于日化企業(yè)來說，“逃避網(wǎng)購”與“押寶網(wǎng)購"都不是明智之舉。如何正確認識網(wǎng)購，怎樣利用網(wǎng)購為自身的發(fā)展服務(wù)，將是一切關(guān)注這一渠道的業(yè)內(nèi)人士應(yīng)當(dāng)思考的首要問題。2?；仨?網(wǎng)上購物的“三級跳”我國日化行業(yè)真正意義上的發(fā)展始于20世紀(jì)80年代，而化妝品網(wǎng)上購物,則是隨著互聯(lián)

5、網(wǎng)的興起發(fā)展起來的.1987年-1998年，網(wǎng)上購物的萌芽期，1987年9月20日，中國第一封電子郵件飄洋過海，飛向世界，揭開了中國使用互聯(lián)網(wǎng)的序幕。1991年，美國政府宣布因特網(wǎng)（Internet）向社會公眾開放,允許在網(wǎng)上開發(fā)商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)。20世紀(jì)90年代中后期,互聯(lián)網(wǎng)開始在中國迅速發(fā)展,年增長率高達200%，但上網(wǎng)用戶基數(shù)較小，直到1998年底，僅為210萬人.1998年3月，我國第一筆互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易成功，標(biāo)志著網(wǎng)上購物在中國的興起。1999年2001年,網(wǎng)上購物的導(dǎo)入期。1999年3月，8848等首批B2C網(wǎng)站正式開通，網(wǎng)上購物開始進入專業(yè)化階段.因此,人們一般把1999年稱為“網(wǎng)上購

6、物元年”。2001年底，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增長為3370萬，網(wǎng)上購物的實際交易額僅為6億元人民幣,購物的網(wǎng)民約占互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)的6左右。2002年至今，網(wǎng)上購物的井噴期2002年以后，我國參與網(wǎng)上購物的網(wǎng)民數(shù)量不斷攀升。2006年中國互聯(lián)網(wǎng)年度報告數(shù)據(jù)顯示：全國網(wǎng)民已激增至1。2億以上，其中超過3000萬人習(xí)慣網(wǎng)購,網(wǎng)購比例高達25.2001年2005年,我國網(wǎng)上購物的市場交易規(guī)模成幾何指數(shù)快速增長,復(fù)合增長率（CAGR）高達138.2%.2006年，我國網(wǎng)上購物總額已逼近300億元，達到創(chuàng)紀(jì)錄的266。5億.網(wǎng)購占全國商品零售總額的比例已從2002年0.04上升至2006年的0。85。 中國互

7、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新統(tǒng)計報告顯示，37.8的網(wǎng)民在最近一年中有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，未來一年中，預(yù)計網(wǎng)上購物的比例將達到58。3。盤點：數(shù)字背后的營銷奇跡100,000，000元/天2007年伊始，中國網(wǎng)上購物行業(yè)傳來的數(shù)據(jù)震驚業(yè)內(nèi)外。在20062007年圣誕周、元旦周期間,中國網(wǎng)購額突破了每天1億元大關(guān),創(chuàng)造了中國網(wǎng)購歷史的最高成交記錄。3年：從0到16,900，000，000元2006年，亞洲最大的個人交易網(wǎng)站-淘寶網(wǎng)，全年交易總額突破169億人民幣，超過傳統(tǒng)零售業(yè)巨頭沃爾瑪（99。3億）在華全年營業(yè)額的70，是北京王府井百貨集團全年銷售額的2.6倍。目前,淘寶網(wǎng)注冊用戶已超過3000萬,與去年

8、同期的1390萬用戶增長了116%，用戶人均網(wǎng)購消費563元。淘寶網(wǎng)以59的業(yè)內(nèi)支持率，成為2006年度中國零售業(yè)最具影響力案例。40,000，000萬件化妝品/年2006年,僅淘寶網(wǎng)就銷售出4000萬件香水和化妝品，其成交額遠遠高于通訊設(shè)備、圖書、珠寶首飾等類產(chǎn)品,成為網(wǎng)上購物最熱門的品類之一。4。網(wǎng)上購物的三種形式網(wǎng)上購物就是以網(wǎng)絡(luò)為平臺，買賣雙方進行商品交易的購物形式?；诰W(wǎng)絡(luò)的自由性與廣泛性，買方與賣方既可以是企業(yè)(Business），也可以是個人(Customer）。因此，就形成了B2B（ Business to Business 企業(yè)到企業(yè)）、B2C(Business to Cus

9、tomer 企業(yè)到個人）、C2C（Customer to Customer 個人到個人）三種網(wǎng)上購物方式。 4.1 B2B:企業(yè)與企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)交易目前，B2B的熱潮正在世界范圍內(nèi)興起，有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)做生意的企業(yè)已達數(shù)千萬.但是與其它國家相比，我國企業(yè)進行B2B交易的形式還很單一。盡管專門為企業(yè)服務(wù)的B2B網(wǎng)站數(shù)量頗多，但大部分還停留在為企業(yè)提供供求信息等簡單的服務(wù)上。也有一些行業(yè)網(wǎng)站,仿效知名門戶網(wǎng)站推出交流社區(qū)，以聚攏人氣,構(gòu)建企業(yè)家與商人的交流平臺。這其中，阿里巴巴還率先提出了在“網(wǎng)絡(luò)上生活”的口號，力圖將自己塑造成推動中小企業(yè)發(fā)展的重要平臺。 4。2 B2C:企業(yè)對用戶的網(wǎng)上

10、交易目前，企業(yè)開展B2C，主要是通過企業(yè)網(wǎng)站或者網(wǎng)上商城加強與客戶的溝通。全球著名的日化直銷企業(yè)美國安利公司,在人員直銷之外，還創(chuàng)造性地進行了網(wǎng)上購物的成功嘗試。1999年9月1日，安利與微軟、IBM攜手，創(chuàng)建了Quixtar(捷星）電子商務(wù)網(wǎng)站,建立了以龐大的生產(chǎn)、倉儲能力為依托的物流企業(yè)Access（捷通）公司.安利公司生產(chǎn)的600多種產(chǎn)品，只能在安利公司或捷星公司購買。目前，“網(wǎng)上安利"的捷星公司已經(jīng)成為安利產(chǎn)品銷售的重要渠道。 4。3 C2C：個人對個人的網(wǎng)上交易C2C交易雙方不是廠商，而是獨立的個人.賣家在專業(yè)C2C網(wǎng)站上開店，在網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售自己的商品.賣主不受地域、時間

11、和階層的限制，可以自由地在網(wǎng)上與買家完成交易。由于網(wǎng)上開店不需要店鋪租金，省去了中間環(huán)節(jié)，商品價格一般會比傳統(tǒng)渠道的同類產(chǎn)品低,但貨物來源很難監(jiān)管，存在著一定的信譽風(fēng)險.有關(guān)數(shù)據(jù)表明：C2C網(wǎng)上購物消費者正在高度融合B2C消費者.2006年度，北京、上海、廣州三地的網(wǎng)上購物滲透率已經(jīng)從2005年的25。5%上升到2006年度的30.8，其中C2C網(wǎng)上購物滲透率從16.2%上升到23.0，遠遠超過13。5%的B2C網(wǎng)上購物滲透率.在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)買家中，不在C2C網(wǎng)站購物的比例不足50%，但C2C買家中則有3/4左右的人群不在B2C網(wǎng)站購物。5.網(wǎng)購運作的六大要素 5.1貨物來源 B2B是企業(yè)之

12、間的網(wǎng)上交易、買賣都有企業(yè)直接參與,貨源一般都有保證，遇到糾紛也可以通過協(xié)商或法律途徑解決。而C2C因為是個人與個人之間的交易行為,賣家的貨源渠道很多,有自有商品轉(zhuǎn)賣的，有低價批量購買后在網(wǎng)上銷售的，也有通過不正當(dāng)途徑取得貨物后賺取差價的.目前針對網(wǎng)上購物的法律法規(guī)還不健全,個別賣家以次充好、以假亂真的欺騙行為不能得到有效監(jiān)管，水貨、假貨隨處可見,網(wǎng)購時一定要慎重. 5。2傳播方式 網(wǎng)上購物的傳播平臺是互聯(lián)網(wǎng)，傳播形式主要是在網(wǎng)站上展示產(chǎn)品圖片、廣告視頻、價格信息、服務(wù)說明等.如果把購物網(wǎng)站比作傳統(tǒng)意義上的“終端"，那么，網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片就是貨架上的商品，相關(guān)說明性文字就是價格標(biāo)簽和終

13、端宣傳物料(包裝文字、DM單等）.所不同的是,傳統(tǒng)終端傳播方式是主動與被動相結(jié)合，先通過產(chǎn)品包裝、柜臺陳列吸引消費者眼球，再通過導(dǎo)購員的說服和現(xiàn)場促銷讓消費者產(chǎn)生購買行為.而網(wǎng)上購物的傳播方式是在虛擬的空間中進行，買賣雙方無法謀面，消費者只能通過網(wǎng)上的相關(guān)信息做出判斷。這就要求賣家要充分利用產(chǎn)品圖片、價格信息及其它相關(guān)元素,促使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生購買意識. 5。3溝通途徑 傳統(tǒng)終端的消費者可以直接到化妝品品牌專柜、商超化妝品陳列區(qū)與營業(yè)員、促銷員面對面溝通，通過相互交談、試用產(chǎn)品等方式對商品產(chǎn)生感性認識，并最終完成買賣交易。網(wǎng)上購物的消費者則主要依靠現(xiàn)代化的在線交流工具來完成溝通。

14、如QQ、MSN以及購物網(wǎng)站開發(fā)的專用聊天工具，如淘寶旺旺等.這種溝通方式方便快捷、成本低廉，但雙方均無法深入了解對方的信用信息，交易風(fēng)險很大。 5。4支付手段 目前,網(wǎng)購的付款方式很多，采取什么樣的方式付款,取決于買賣雙方的約定。有款到發(fā)貨、貨到付款、見面交易、通過購物網(wǎng)站專業(yè)支付工具中轉(zhuǎn)等。在美國，網(wǎng)上支付已成為主流結(jié)算方式，但中國人更喜歡看到貨物完好無缺后再付出錢款。據(jù)調(diào)查,我國網(wǎng)購消費者中有七成以上選擇貨到付款方式進行交易，一成以上是郵寄購物，只有不到10的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上支付。現(xiàn)階段，網(wǎng)上購物一直受到安全支付問題的困擾，有關(guān)專家建議：最好選擇貨到付款和同城交易的方式參與網(wǎng)購。簽于此,淘寶網(wǎng)

15、率先推出了“支付寶"交易平臺.買家可以把貨款先打入支付寶賬戶中，等收到賣家貨物后，“支付寶”再把貨款交付給賣家。通過支付寶這一“網(wǎng)購中介”，很大程度上規(guī)避了交易風(fēng)險，受到淘寶網(wǎng)民的擁戴。但“支付寶”等第三方支付工具使用程序比較煩瑣,亟需進一步完善。 6.物流配送 C2C網(wǎng)站是個人商品交易平臺,一般沒有自己獨立的物流、運輸、庫存體系。盡管淘寶網(wǎng)已經(jīng)與中國郵政合作構(gòu)建了自己的 “網(wǎng)匯e” 物流體系,但絕大部分個人商品交易，還是通過快遞、賣家送貨等方式進行配送。 B2C 、B 2 B則不同。當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C網(wǎng)站,不僅自己進貨，還管理著全國的物流體系，卓越網(wǎng)也建設(shè)了自己的物流中心，形成一整套物流

16、配送體系，直接保障商品質(zhì)量。B 2 B以及企業(yè)網(wǎng)上商城的物流一般都是通過企業(yè)自有的渠道物流體系來完成.網(wǎng)上購物的物流成本過高，一直是困擾網(wǎng)購發(fā)展的重要因素之一。 7。售后服務(wù) 目前,我國還沒有針對網(wǎng)上購物售后服務(wù)問題的專門法律法規(guī)。目前，網(wǎng)購的售后服務(wù)糾紛，只能從消費者權(quán)益保護法、合同法、產(chǎn)品質(zhì)量保護法等相關(guān)規(guī)定中尋找法律支持，由執(zhí)法部門比照處理。由于網(wǎng)絡(luò)具有高度的自由性,監(jiān)管難度很大，法制和誠信體系又不完善，導(dǎo)致網(wǎng)上購物的交易欺詐、弄虛作假等事件頻繁發(fā)生。淘寶、卓越、易趣等知名網(wǎng)站，為實現(xiàn)自身及行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，推出了產(chǎn)品有質(zhì)量問題7天內(nèi)（各個網(wǎng)站不盡相同）免費上門退貨、規(guī)定時間內(nèi)可辦理

17、換貨、商品免費維修等政策。針對個人賣家，還建立了準(zhǔn)入及信用評級制度,如果信用評級不符合要求，將限制賣家的交易行為，甚至開除出局。網(wǎng)上購物的操作流程充滿人性化，但卻不盡規(guī)范和完善。業(yè)內(nèi)人士認為：除了國家要盡快建立健全相關(guān)法律法規(guī)外，購物網(wǎng)站還應(yīng)嚴格售前、售中、售后一系列規(guī)范體系，從根本上保障消費者的利益。8?；瘖y品網(wǎng)購的主要消費者有以下幾類： 各種數(shù)據(jù)表明：在網(wǎng)購一族中，化妝品是他們最鐘情的商品之一。深圳新聞網(wǎng)進行的“深圳市民網(wǎng)上購物消費習(xí)慣”調(diào)查結(jié)果顯示，近七成網(wǎng)購者“鐘情”化妝品.根據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查顯示,有63%的中國網(wǎng)民曾在網(wǎng)上購物，其中大部分是白領(lǐng)和高校學(xué)生.這其中女性占有很大比例，她們熱

18、愛生活、追求時尚,對化妝潮流敏感，成為化妝品網(wǎng)購的主要推動力量。 8。1白領(lǐng)女性：網(wǎng)購鐘情方便快捷 全球性的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查表明，幾乎所有國家和地區(qū)35至44歲之間的網(wǎng)民都比16至24歲或55至64歲之間的網(wǎng)民更可能上網(wǎng)購物.事實上，中年白領(lǐng)女性一直是化妝品，尤其是中高檔化妝品消費的主力軍。 白領(lǐng)女性鐘情化妝品網(wǎng)購,主要是看中網(wǎng)購的方便快捷。她們知識層次較高，經(jīng)濟收入可觀,但工作繁忙,閑暇時間不多，因此,豐富的產(chǎn)品信息和方便快捷的購物方式是她們選擇網(wǎng)購的主要原因。 8.2家庭主婦和學(xué)生：網(wǎng)購看重價格便宜 家庭主婦有更多的空閑時間上網(wǎng)，她們注重勤儉持家，喜歡在網(wǎng)上尋找比商場更便宜的商品；高校學(xué)生思想活

19、躍，接受新興事物快，她們把網(wǎng)購當(dāng)成時尚,把網(wǎng)上淘寶當(dāng)作快樂,一定要不辭辛勞地淘到最便宜的東西。與白領(lǐng)女性網(wǎng)購大牌化妝品不同，家庭主婦和高校學(xué)生更缺少品牌忠誠,低廉的價格是吸引他們網(wǎng)購的最大動力。 8。3重度消費者:網(wǎng)購看好產(chǎn)品豐富. 重度消費者是長期使用化妝品的人群，主要分為兩大類： 一類是理性購物的“專業(yè)人士”。她們上網(wǎng)前已經(jīng)非常清楚自己需要什么,并且只購買自己想要的東西。所需產(chǎn)品要么是所在城市的終端不易買到，要么是不愿意花費時間東走西逛。她們有一套識別產(chǎn)品的方法，不用擔(dān)心購物安全，但只有找到合適的產(chǎn)品才出手。另一類是狂熱購物者。她們把購買化妝品當(dāng)作消遣，購物頻率高,最富于冒險精神，喜歡遨游

20、在化妝品網(wǎng)上海洋的感覺,敢于把自己的身體當(dāng)作化妝品的試驗田。9。喜歡化妝品網(wǎng)購的N種理由 網(wǎng)上購物的飛速發(fā)展絕非偶然。與傳統(tǒng)化妝品售賣方式相比，網(wǎng)上購物具有八大獨特的優(yōu)點。這是越來越多的消費者選擇網(wǎng)購的根本原因。 9。1購物的便利性 靜坐家中，鼠標(biāo)一點，交易既可輕松完成。消費者不必面對化妝品廣告的狂轟亂炸，不用奔波于商超、專柜之中，只需根據(jù)自己的喜好與需要，尋找你鐘情的品牌、產(chǎn)品和服務(wù),“網(wǎng)羅天下"、“貨比萬家"，輕松作出最適合自己的決定。 網(wǎng)購沒有時間、地點的限制,沒有腿腳勞頓之苦，是一種很時尚的購物方式,因此深受那些在快節(jié)奏中生存的女性歡迎。2005年7月發(fā)布的中國互聯(lián)

21、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告中顯示,有66.4%的網(wǎng)民認為方便快捷是自己選擇網(wǎng)上購物的原因. 9.2選擇的豐富性 網(wǎng)購化妝品的貨源渠道多樣，產(chǎn)品體系豐富,很少有缺貨的情況。打開淘寶的女人頻道“彩妝/香水/護膚”專區(qū),選擇一個潔面品類，就有80多個品牌化妝品的上千種潔面產(chǎn)品可供選擇。如果逛商場、看專柜，這些產(chǎn)品幾天時間都逛不完,還未必能找到自己心儀的產(chǎn)品。 9.3決策的自主性 在網(wǎng)絡(luò)上，消費者可以真正體會到“當(dāng)家作主"的感覺。購買決策不會受到促銷小姐、推銷員的干擾，完全取決于自己的判斷.買家還可以查看網(wǎng)民對產(chǎn)品品質(zhì)、實際效果的相關(guān)評價，綜合評定核心信息后,做出客觀決策。 9.4服務(wù)的個性化 網(wǎng)

22、絡(luò)最大的特點是強大的互動性。企業(yè)可以通過網(wǎng)站收集顧客意見，在線解答顧客使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，提供一對一的個性化服務(wù).比如在DHC網(wǎng)站進行購物，DHC會及時向顧客發(fā)送手機短信,提醒收貨及使用中相關(guān)注意事項，如果出現(xiàn)意外情況，能提示顧客采取相應(yīng)措施進行應(yīng)對，并在網(wǎng)上設(shè)置購物累計積分，訂購商品超過一定數(shù)額后，可以獲得超值禮品或索取新品試用裝等。這種貼身的個性化服務(wù),不斷積累著消費者的忠誠度。 9。5價格優(yōu)勢明顯 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告數(shù)據(jù)顯示：61。3%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購物的原因歸結(jié)為價格便宜.在C2C網(wǎng)站，化妝品的價格一般會比傳統(tǒng)渠道的銷售價格低10-30.這是因為網(wǎng)購產(chǎn)品直接面向目標(biāo)消費

23、者，大大減少了中間環(huán)節(jié)，同時網(wǎng)上開店成本很低，銷售范圍不受時間、地域限制，廣告促銷成本幾乎為零。但網(wǎng)購化妝品的貨源渠道繁雜，水貨、假貨屢見不鮮,消費者一定要擦亮眼睛.網(wǎng)購時，最好上信譽較好的網(wǎng)站，購買信得過的名牌化妝品。 9.6營銷成本更低 傳統(tǒng)的化妝品營銷模式是從廠家到代理商，從代理商到經(jīng)銷商，再從經(jīng)銷商到終端（專柜、化妝品專賣店、超市等)，由于渠道鏈條長，營銷成本自然“水漲船高”。而網(wǎng)上購物這一營銷模式最大限度地減少了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以直接面對消費者，綜合營銷成本比傳統(tǒng)渠道更低、更少，企業(yè)利潤率得到了最大化的保障。同時，網(wǎng)上咨詢和洽談能夠超越面對面的限制,提供多種的異地交談方式,為企業(yè)拓寬

24、市場贏得了主動，為消費者購物帶來了方便,達到了企業(yè)與消費者滿意的雙贏效果。 9.7全天候銷售服務(wù)傳統(tǒng)渠道的化妝品售點都有固定的營業(yè)時間（多為12小時營業(yè)制)，很少提供全天候銷售服務(wù)。網(wǎng)上購物則不同，完全是24小時在線，企業(yè)可以隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)獲得商機，消費者也可以24小時淘自己心儀的商品。在中心城市的大型商場，通常會把一層最醒目的區(qū)域開辟為化妝品專柜區(qū)，國際頂級化妝品品牌云集于此，給消費者帶來很大的選擇空間。但受規(guī)模限制，每個商場能夠容納的化妝品專柜數(shù)量有限,不能完全滿足消費者多樣化、個性化的需求。網(wǎng)上購物在很大程度上克服了這些弊端.一個網(wǎng)上化妝品專賣店,下設(shè)有彩妝類、護膚類、香水類、其他類等

25、分類頻道，每一大類下面還細分了無數(shù)產(chǎn)品體系.比如護膚類下面通常就有潔面、美白、防曬、抗皺、精華、乳液、面膜、爽膚、卸妝等。你還可以按品牌、國別等條件進行索引。如果你想購買美白產(chǎn)品,點擊“美白"，各個品牌、各種檔次的美白產(chǎn)品就會展現(xiàn)在你的面前。有人根據(jù)網(wǎng)購信息量大、精準(zhǔn)度高等特點，將之形象地喻為“化妝品自選超市”。 9。8客情維護方便快捷。 網(wǎng)絡(luò)擁有強大的客群聚合能力。一條互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),可以把全球各地具有相似消費意識、共同消費目的的億萬網(wǎng)民瞬間聚合在一個特定的網(wǎng)站，甚至特定的產(chǎn)品身上.對于企業(yè)來說,消費者是財富的源泉。通過網(wǎng)購，目標(biāo)消費者不請自來，自動組成“線上購物俱樂部”?！熬銟凡俊背蓡T

26、，具有較高的化妝品消費意識和消費熱情，對某一品牌有類似的看法，甚至擁有相同的偏好。這類人是目標(biāo)消費者中最活躍的分子,誰率先得到“俱樂部”成員的認同，誰就能最終贏得網(wǎng)購決戰(zhàn)的先機。目前，化妝品品牌常通過會員制營銷來維系消費忠誠。在網(wǎng)上登記為會員后（一般購物后會自動成為會員)，便開始享受多種優(yōu)惠權(quán)利，貢獻愈大，得到的反饋就愈多。通過會員調(diào)查，企業(yè)也可以了解和掌握顧客最真實的消費需求，及時做出切合實際的營銷變革.任何事物都有利弊.網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)渠道銷售各有短長,關(guān)鍵是揚長避短，使兩者形成合力，合作演繹精彩的發(fā)展篇章.對于化妝品企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)在品牌精髓的統(tǒng)一引導(dǎo)下，用傳統(tǒng)渠道覆蓋目標(biāo)消費者，用網(wǎng)上購物

27、擴大信息覆蓋面，用專柜專賣店塑造品牌形象，利用傳統(tǒng)渠道的人員溝通優(yōu)勢維系品牌獨特的親和力，利用網(wǎng)上購物的方便快捷開辟新的銷售渠道,建立完善信息交互反饋通道，逐步形成維護顧客的增值服務(wù)體系。在網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)銷售就像企業(yè)的左右腳，缺一只不行,長短不齊也不行。只有兩只腳都走路，并且都走得很好，才能形成整合營銷的雙向統(tǒng)一，才會和諧發(fā)展，美麗永存。有關(guān)專家認為,網(wǎng)上購物這種銷售渠道會隨著網(wǎng)民數(shù)量的不斷增長和電子商務(wù)的不斷完善而越辦越好，具有非常光明的發(fā)展前景。它不會對傳統(tǒng)銷售渠道構(gòu)成威脅，只能作為一種新興渠道與之共同生存,共同發(fā)展，任何一方都無法取代對方，因為它們有著各自不同的生存優(yōu)

28、勢.三、網(wǎng)站營銷模式3。1 網(wǎng)站初步定位：本網(wǎng)站策劃：把化妝品網(wǎng)站當(dāng)作了一個營銷平臺，而非化妝品企業(yè)網(wǎng)站；把化妝品網(wǎng)當(dāng)作一個第三方網(wǎng)站，主要營銷推廣新森生物的產(chǎn)品,這樣更有利于我們銷售。建議：網(wǎng)站名稱：xxx妝品網(wǎng) 網(wǎng) 址： （為客戶保密) 3。2 營銷模式結(jié)構(gòu)圖化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站+ 網(wǎng)店（淘寶、易趣、拍拍) + 博客（網(wǎng)易博客、新浪博客、搜狐博客）（核心） （直接銷售)(擴大宣傳范圍）3。3 核心營銷運營模式：3.3.1用戶會員制: 會員制度雖已陳舊,它卻是一個營銷網(wǎng)站的核心部分，網(wǎng)站與會員交流、交易的紐帶。會員制度能否成功運作是檢驗一個營銷網(wǎng)站成功的標(biāo)準(zhǔn)。從Web2.

29、0角度設(shè)計會員制度：活躍用戶、增進交互、激勵消費、黏著用戶a。用戶主動性：讓用戶體驗很自然、很自由，用戶可以隨意瀏覽產(chǎn)品，并對產(chǎn)品發(fā)表自己的看法和評論。b。用戶互動性：在網(wǎng)站上設(shè)立一個新欄目，提供給用戶間交流、探討、推薦好的保養(yǎng)方法、效果比較好的化妝品。c。用戶激勵性：網(wǎng)站上設(shè)立一種積分制,用戶在網(wǎng)站所有行為都可以作為積分的標(biāo)準(zhǔn)。如:用戶對產(chǎn)品發(fā)表評論、主動把自己的保養(yǎng)方法分享給其他用戶、購買產(chǎn)品等等。積分可以為用戶帶來的好處：劃分會員等級、特別節(jié)日享受優(yōu)惠或特價、打折、免費贈品等.3.3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化:a。產(chǎn)品展示友好全面：把產(chǎn)品友好的、全面的、清晰的展示給用戶，給用戶交易前留下良好的第一

30、印象.化妝品網(wǎng)站因為自身的產(chǎn)品體系多，從而導(dǎo)致網(wǎng)站整體感覺比較煩亂?，F(xiàn)在我們將產(chǎn)品劃分成詳細的體系,也就是把產(chǎn)品詳細歸類，每個系列下面多少個/種產(chǎn)品；b。產(chǎn)品展示以用戶為導(dǎo)向：還要把所有的產(chǎn)品拆亂開,按照用戶目標(biāo)群劃分,也就是以用戶為導(dǎo)向,讓用戶第一時間找到適合自己的產(chǎn)品。c。 產(chǎn)品展示智能化：增設(shè)產(chǎn)品和知識搜索框，方便用戶使用?；瘖y品行業(yè)產(chǎn)品分析:整個化妝品行業(yè)若按生產(chǎn)產(chǎn)品用途可分為五大類: 1、洗浴類：洗發(fā)水、洗面奶、沐浴露等 2、護膚類：爽膚水、潤膚露、手霜、眼霜等 3、彩妝類：睫毛油、口紅、眼影、指甲油等 4、發(fā)品類：者哩水、摩絲、焗油膏等 5、功效類：去斑、除痘、防曬、減肥等。各品牌

31、廠家按產(chǎn)品營銷定位方式可分為四類： 1、引領(lǐng)時尚類：提供高附加值的品牌價值,同時依靠過硬的技術(shù)力量，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，此類產(chǎn)品多主走大商場專柜.如:CD、SK-、歐萊雅、資生堂等。 2、日常生活用品類：滿足普通人日常生活所需,此類產(chǎn)品主走超市、便利店、專賣店等。如：玉蘭油、小護士、舒蕾等 3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)類:為客戶提供滿意的增值護理服務(wù)，來帶動產(chǎn)品的銷售，此類產(chǎn)品主走美容院、前店后院類化妝品專賣店等。如創(chuàng)美時、雅蘭、安婕妤等。 4、直銷類：通過選取不同銷售平臺，以人員網(wǎng)絡(luò)、借用媒體等方式直面消費者進行銷售，如：郵購、電視直銷、人員直銷等，代表品牌如：安利、玫琳凱、活膚、護花呤等 3.3.3積分獎勵促銷

32、:網(wǎng)站上設(shè)立一種積分制，用戶在網(wǎng)站所有操作行為和消費行為都可作為積分的標(biāo)準(zhǔn)。如：用戶對產(chǎn)品發(fā)表評論、主動把自己的保養(yǎng)方法分享給其他用戶、購買產(chǎn)品等等。積分可以為用戶帶來的好處：劃分會員等級、特別節(jié)日享受優(yōu)惠或特價、打折、免費贈品等.3。3.4口碑營銷：利用用戶的宣傳,推廣我們的網(wǎng)站和產(chǎn)品，用戶推薦一個用戶可以獲得一定的積分和優(yōu)惠;口碑是最好的營銷方式。用戶可以推廣線上和線下的口碑宣傳，其中線上的方式有：把我們的網(wǎng)址或產(chǎn)品頁地址通過QQ/MSN/電子郵件等方式發(fā)送給自己的網(wǎng)友、朋友；線下的方式就是通過電話、短信和口頭把我們的網(wǎng)站名稱、產(chǎn)品名稱介紹給自己的家人和朋友。3。4 網(wǎng)店營銷模式：淘寶（C

33、2CB2C)易趣（C2C）拍拍(C2C)充分利用這些網(wǎng)店從網(wǎng)上獲得最直接的買家，同時也就把用戶帶到了主網(wǎng)站來.（貴在實踐，掌握網(wǎng)店交易技巧）3.5 博客推廣模式：充分利用各大門戶博客宣傳自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站，可不要小看這個博客,有的博客欄目每天在線用戶幾百萬人.（詳細看化妝品網(wǎng)站推廣方案，里面詳細說明如何利用博客推廣）四、網(wǎng)站策劃推廣略：見詳細化妝品網(wǎng)站推廣方案五、網(wǎng)站目的及優(yōu)勢5。1樹立全新企業(yè)形象對于一個以化妝品行業(yè)企業(yè)而言，企業(yè)的品牌形象至關(guān)重要。 特別是對于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)展的今天，大多客戶都是通過網(wǎng)絡(luò)來了解企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)形象及企業(yè)實力,因此，企業(yè)網(wǎng)站的形象往往決定了客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心.

34、建立具有國際水準(zhǔn)的網(wǎng)站能夠極大的提升企業(yè)的整體形象。5.2優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)將會為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式。網(wǎng)站是實現(xiàn)這一模式的平臺。在降低企業(yè)內(nèi)部資源損耗,減低成本,加強企業(yè)員工與員工，企業(yè)與員工之間的聯(lián)系和溝通等方面發(fā)揮巨大作用，最終使企業(yè)的運營和運作達到最大的優(yōu)化.5.3增強銷售力銷售力指的是，產(chǎn)品的綜合素質(zhì)優(yōu)勢在銷售上的體現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷理論認為,銷售亦即是傳播。銷售的成功與否，除了決定于能否將產(chǎn)品的各項優(yōu)勢充分地傳播出去之外,還要看目標(biāo)對象從中得到的有效信息有多少。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的"一對一"的特性,目標(biāo)對象能自主地選擇對自己有用的信息.這本身已經(jīng)決

35、定了消費者對信息已經(jīng)有了一個感興趣的前提.使信息的傳播不在是主觀加給消費者，而是由消費者有選擇地主動吸收。 同時,產(chǎn)品信息通過網(wǎng)站的先進設(shè)計，既有報紙信息量大的優(yōu)點，又結(jié)合了電視聲,光，電的綜合刺激優(yōu)勢，可以牢牢地吸引住目標(biāo)對象。因此,產(chǎn)品信息傳播的有效性將遠遠提高,同時亦即是提高了產(chǎn)品的銷售力。5。4提高附加值許多人知道,購買產(chǎn)品不僅買的是那些看得見的實物，還有那些看不見的售后服務(wù).這也就是產(chǎn)品的附加值。產(chǎn)品的附加值越高,在市場上就越有競爭力,就越受消費者歡迎.因此，企業(yè)要贏得市場就要千方百計地提高產(chǎn)品的附加值。在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的售后服務(wù)手段已經(jīng)遠遠不能滿足客戶的需要，為消費者提供便捷，有效,

36、即時的24小時網(wǎng)上服務(wù),是一個全新體現(xiàn)項目附加值的方向.世界各地的客戶在任何時刻都可以通過網(wǎng)站下載自己需要的資料，在線獲得疑難的解答，在線提交自己的問題.客戶建立B2C的電子商務(wù)，滿足消費者需求。宣傳產(chǎn)品的同時最終還是要進行電子商務(wù)，根據(jù)公司的需要和計劃，確定網(wǎng)站的功能為網(wǎng)上營銷型和電子商務(wù)型,網(wǎng)站進行的是B2C電子商務(wù)，這是市場需求下的產(chǎn)物。確定網(wǎng)站達到讓更多的客戶了解我們的美容中心和產(chǎn)品，記住我們的網(wǎng)站，不斷完善網(wǎng)站，在美容品的電子商務(wù)市場擁有更多的客戶，提高市場份額，增加銷售量網(wǎng)站設(shè)有良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為消費者提供更好的服務(wù)六、網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)6.1 網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)圖6.2 欄目說明6.

37、21 網(wǎng)站首頁網(wǎng)站首頁是企業(yè)網(wǎng)站的第一窗口，決定客戶對企業(yè)文化第一印象認知度的關(guān)鍵頁面,頁面的布局和頁面風(fēng)格的設(shè)定,對網(wǎng)站整體定位起著決定性的作用.我們擁有專業(yè)而朝氣的美工設(shè)計隊伍，精彩的FLASH矢量動畫技術(shù)和資深的網(wǎng)站策劃工程師.為客戶的網(wǎng)站度身定制獨有的風(fēng)格和整體形象結(jié)構(gòu)。6.22 企業(yè)介紹本欄目采用靜態(tài)頁面，主要功能是宣傳企業(yè),通過對企業(yè)的基本情況，文化理念,服務(wù),產(chǎn)品的介紹，使*化妝品有限公司為更多客戶所熟悉,信賴。在頁面設(shè)計上,我們采用靈活運用多種效果，力求將*化妝品有限公司的企業(yè)形象予以最好的傳達.6。23 產(chǎn)品信息這是一個集產(chǎn)品展示，在線定購功能為一體的網(wǎng)上交易系統(tǒng)，這個欄目的成功建設(shè)，說明企業(yè)已經(jīng)初步實現(xiàn)了電子商務(wù)的應(yīng)用。公司通過這個模塊來展示自己的產(chǎn)品,產(chǎn)品介紹包括產(chǎn)品圖片和詳細的文字說明。網(wǎng)站管理員可以在管理后臺對產(chǎn)品信息進行增加，刪除,修改等操作，并且可以定義該產(chǎn)品是否為新品或推薦產(chǎn)品，以突出展示.前臺按類別展示產(chǎn)品，并設(shè)置檢索功能，瀏覽者按類別檢索，可以很方便的找到需要了解的產(chǎn)品.模塊特點 1 管理員可管理產(chǎn)品的分類,產(chǎn)品類別分為一級或者二級2 管理員可發(fā)布，刪除，修改產(chǎn)品信息3 管理員可指定產(chǎn)品是否顯示,是否屬于新品,熱銷商品4 管理員可指定新品，熱銷商品的顯示順序5 支持產(chǎn)品按大分類,小分類,關(guān)鍵字進行模