餐飲管理層培訓(xùn)之3餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷和菜單設(shè)計(jì)

1、第三章餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷和菜單設(shè)計(jì)正確處理市場(chǎng)需求和供給的關(guān)系，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，廣泛組織客源，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，是餐飲管理的首要職能和基本任務(wù)。而市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品需求和供給都主要是由菜單來體現(xiàn)。第一節(jié)餐飲管理市場(chǎng)供求關(guān)系一。餐飲市場(chǎng)需求餐飲市場(chǎng)需求是指在一寂時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，就餐客人愿以一定價(jià)格購(gòu)買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。決定餐飲產(chǎn)品需求量和各種因素可分為兩種：產(chǎn)品價(jià)格P為運(yùn)動(dòng)參數(shù)，價(jià)格以外的其他各種因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)。產(chǎn)品價(jià)格、替代品價(jià)格、互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)者收入、消費(fèi)者數(shù)量、就餐環(huán)境和質(zhì)量、企業(yè)地理位置和沒有直接列出的其他各種因素。包括客人飲食習(xí)慣、消費(fèi)心理、對(duì)價(jià)格的期待和企業(yè)交通條件等多種因素的影響。

2、在這一些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，就餐客人對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求量會(huì)忠實(shí)地遵循價(jià)格（運(yùn)動(dòng)參數(shù)）和購(gòu)買量之間的反比規(guī)律。餐飲市場(chǎng)需求法則說明做好餐飲管理，必須認(rèn)真分析影響市場(chǎng)需求的各種因素，在掌握市場(chǎng)需求變化和客人消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求關(guān)系，才能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加經(jīng)濟(jì)收入。二、餐飲市場(chǎng)供給餐飲市場(chǎng)供給是在一寂時(shí)期和一寂經(jīng)營(yíng)條件下，餐飲經(jīng)營(yíng)者愿以一定價(jià)格向就餐客人所提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。價(jià)格P仍為運(yùn)動(dòng)參數(shù)，價(jià)格以外的其他因素仍為轉(zhuǎn)移參數(shù)，但其內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化。適度產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成本、勞動(dòng)力價(jià)格、技術(shù)設(shè)備、接待能力、生產(chǎn)技術(shù)力量及沒有直接列出的其他因素，如食品原料、流通費(fèi)用、生

3、產(chǎn)者要求等多種因素的影響。在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，經(jīng)營(yíng)者在利潤(rùn)的刺激下，其產(chǎn)品供給量會(huì)隨運(yùn)動(dòng)參數(shù)價(jià)格的變化而變化，并且這種變化是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。餐飲管理市場(chǎng)供給法則說明，做好餐飲管理必須認(rèn)真分析影響市場(chǎng)供給的各種因素，特別是要在加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制產(chǎn)品價(jià)格、確定市場(chǎng)定位、降低產(chǎn)品成本、合理使用勞動(dòng)力、提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)水平等各個(gè)方面狠下功夫，由此造成局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能擴(kuò)大產(chǎn)品供給，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。三、餐飲管理的市場(chǎng)供求均衡餐飲管理的市場(chǎng)需求和供給都無法決定自己的價(jià)格，真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格是供給法則和需求法則兩種機(jī)制均衡作用的結(jié)果。餐飲管理市場(chǎng)供求均衡的基本條件是：供給量=需

4、求量。當(dāng)需求量等于供給量時(shí)，供求均衡出現(xiàn)，但它是暫時(shí)的、波動(dòng)的。均衡價(jià)格只能是一種近似值，而且永遠(yuǎn)是忽高忽低變化著的。餐飲管理的過程就是不斷追求供需均衡的過程。管理人員只有不斷利用不均衡去尋求均衡，在不均衡中善于做出決策，使供給和需求相適應(yīng)，才能獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。四、餐飲管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展市場(chǎng)供求均衡是轉(zhuǎn)移參數(shù)變化引起供求關(guān)系變化，達(dá)到價(jià)格均衡的結(jié)果。餐飲管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展，就是要不斷分析需求和供給轉(zhuǎn)移參數(shù)的變化和由此引起的供求關(guān)系的變化，并在就種變化中，尋求價(jià)格機(jī)會(huì)點(diǎn)，逐步達(dá)到供求均衡。從需求的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)移參數(shù)變化使需求增長(zhǎng)時(shí)，需要增加供給、提高價(jià)格、擴(kuò)大銷售。從供給的角度看，

5、當(dāng)轉(zhuǎn)移參數(shù)變化，使價(jià)格下降時(shí)，需要控制成本、調(diào)整產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)宏觀控制，用供給刺激需求，促使市場(chǎng)供需均衡的重新出現(xiàn)。當(dāng)需求和供給達(dá)到均衡時(shí)，要保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定性，重點(diǎn)在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上下功夫，就就是餐飲管理的供求法則，也是餐飲管理供求關(guān)系直轄市發(fā)展的具體表現(xiàn)。第二節(jié)餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷一、餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和任務(wù)（一）餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷的概念餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷是就餐客人的市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)供給之間所發(fā)生的各種交易行為和過程。餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷起源于顧客需求，就餐客人之所以產(chǎn)動(dòng)參與交易活動(dòng)，是為了滿足旅游及社會(huì)生活需要，所以愿意支付自己的部分消費(fèi)獎(jiǎng)金。從市場(chǎng)需

6、求看：顧客類型多樣，消費(fèi)層次不同，生活習(xí)慣不同，需求復(fù)雜多變；從市場(chǎng)供給看：產(chǎn)品風(fēng)味林立、花色品種眾多、技術(shù)要求各不相同，各級(jí)各類餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式靈活，形成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（二）餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)餐飲管理營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在客觀外界條件下，控制運(yùn)動(dòng)參數(shù)和轉(zhuǎn)移參數(shù)中的可控因素，調(diào)節(jié)不可控因素，使其朝著有利于經(jīng)營(yíng)者的方向以展和變化，以吸引顧客、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。這些因素又分成兩類：一是可控因素，如經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品價(jià)格、勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)設(shè)備=技術(shù)水平、產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、服務(wù)質(zhì)量等；二是不可控因素，如替代品價(jià)格、互補(bǔ)餐飲立品價(jià)格、客源數(shù)量、支付能力、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策等等。（三）餐飲管理市場(chǎng)

7、營(yíng)銷的任務(wù)餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷的基本任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)、選擇營(yíng)銷策略、運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段、廣泛組織客源，適應(yīng)就餐客人需求變化，促進(jìn)旅游業(yè)和餐飲經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期發(fā)展。1、確定營(yíng)銷目標(biāo)。2、選擇營(yíng)銷策略。3、做好客源組織。4、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二、餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析這些參數(shù)或條件大致可分為可控因素和不可控因素兩大類。（一）市場(chǎng)營(yíng)銷可控因素分析市場(chǎng)營(yíng)銷的可控因素主要來自經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)供給方面，它是餐飲企業(yè)管理人員可以控制的，主要包括：1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)直接影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，經(jīng)營(yíng)風(fēng)味的選擇要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客人飲食習(xí)慣、客源數(shù)量、企業(yè)技術(shù)力量等來確定。所選風(fēng)味必須突出特

8、點(diǎn)，堅(jiān)持繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，確保產(chǎn)品質(zhì)量，辦出經(jīng)營(yíng)特色。2、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組織。營(yíng)銷目標(biāo)重點(diǎn)是確定主要目標(biāo)市場(chǎng)和接待對(duì)象，每家企業(yè)都應(yīng)根據(jù)企業(yè)檔次、設(shè)備條件、技術(shù)水平、地理位置等，確定自己的主要目標(biāo)市場(chǎng)和接待對(duì)象，并和目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)客戶建立因定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就要建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備推銷、預(yù)訂人員，搞好公共關(guān)系，做好營(yíng)銷組織工作。3、勞動(dòng)力成本和技術(shù)設(shè)備。勞動(dòng)力成本主要取決于工資福利水平和勞動(dòng)組織的合理程度。4、就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量。5、原材料成本和流通費(fèi)用。原材料成本和流通費(fèi)用直接影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。6、產(chǎn)品毛利和價(jià)格。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷不可控因素分析市場(chǎng)

9、營(yíng)銷不可控制因素主要來自市場(chǎng)需求。但是，利用可控因素去調(diào)節(jié)不可控因素，又能為餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織創(chuàng)造條件，其內(nèi)容主要包括：1、地區(qū)客人數(shù)量和收入。客人數(shù)量主要取決于當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展水平、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等社會(huì)交往程度?？腿耸杖胫饕Q于旅游者的檔次結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)貒?guó)民收入水平。但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，餐飲經(jīng)營(yíng)者選好目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用自己的獨(dú)特風(fēng)味、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，廣泛組織客源，又可以增加本企業(yè)就餐客人數(shù)量，吸引現(xiàn)實(shí)客人和潛在客人，造成餐飲經(jīng)營(yíng)者的局部?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。2、互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐飲產(chǎn)品價(jià)格。這種價(jià)格只能在同類餐飲產(chǎn)品中比較，只有當(dāng)自己的價(jià)格

10、過高，就餐客人難于接受，客人才轉(zhuǎn)而尋求替代產(chǎn)品和互補(bǔ)餐飲產(chǎn)品。從餐飲經(jīng)營(yíng)者的角度看，降低原材料成本和流通費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，調(diào)整自己的產(chǎn)品價(jià)格，使其在同種風(fēng)味和同類產(chǎn)品中處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又可以抑制消費(fèi)者向互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐飲品方面轉(zhuǎn)移，從而增加客源，保證餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)向著有利于經(jīng)營(yíng)者的方向發(fā)展。3、企業(yè)地理位置和交通條件。其重點(diǎn)是加強(qiáng)廣告宣傳，搞好公共關(guān)系，同企業(yè)周圍的機(jī)關(guān)、社團(tuán)、企事業(yè)單位加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步形成市場(chǎng)聲譽(yù)。特別是要辦出經(jīng)營(yíng)特色，突出產(chǎn)品風(fēng)味和質(zhì)量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，使就餐客人大多成為回頭客，同樣可以搞好餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織。4、客人飲食習(xí)慣和周圍同類餐飲風(fēng)味的多少。

11、在產(chǎn)品風(fēng)味確定后，針對(duì)不同客人的具體要求，適當(dāng)調(diào)整，仍然可以滿足客人品嘗風(fēng)味的需要。如果周圍同類餐飲風(fēng)味過多，企業(yè)可積極創(chuàng)造條件，改變風(fēng)味特點(diǎn)，增加服務(wù)項(xiàng)目，以調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局。他們可以分析周圍同類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)味、技術(shù)力量、市場(chǎng)領(lǐng)域、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、服務(wù)質(zhì)量和銷售方式、銷售策略、促銷手段等，然后和企業(yè)內(nèi)部客觀條件結(jié)合起來，分析自己的長(zhǎng)處和不足，調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以優(yōu)取勝，同樣可以在餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中立于不敗之地。6、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家政策。正確執(zhí)行國(guó)家政策，特別是在結(jié)合國(guó)家政策法規(guī)的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的營(yíng)銷策略，并根據(jù)旅游發(fā)展?fàn)顩r，旺季增

12、加客源，淡季調(diào)整價(jià)格；如發(fā)生通貨膨脹，應(yīng)盡力降低成本；同時(shí)在遵守國(guó)家工商管理法規(guī)的前提下，增加服務(wù)項(xiàng)目，舉辦食品節(jié)、食品周、美食節(jié)、燒烤會(huì)、啤酒節(jié)等各種銷售活動(dòng)。堅(jiān)持靈活經(jīng)營(yíng)，利用企業(yè)可控因素調(diào)節(jié)不可控因素，搞好餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。三、餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略是在市場(chǎng)供給和需求之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)呂和勞務(wù)交換所采取的各種措施和手段。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是餐飲管理市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)供給的本質(zhì)表現(xiàn)。餐飲產(chǎn)品策略除產(chǎn)品本身以外，還應(yīng)包括提供產(chǎn)品的環(huán)境和條件。第一，選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種。第二，配備有專業(yè)技術(shù)水平的廚師隊(duì)伍。第三，保證優(yōu)質(zhì)食品原材料供應(yīng)。第四，做好廚房生產(chǎn)過程的組織，即保證原料加工、

13、配菜、爐灶烹制質(zhì)量，才能保證產(chǎn)品策略的最終落實(shí)。最后，要加強(qiáng)銷售管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（二）價(jià)格策略餐飲管理要正確運(yùn)用價(jià)格策略，不僅僅是運(yùn)用毛利標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地制定價(jià)格，其關(guān)鍵是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化而變化，靈活掌握價(jià)格，以刺激需求，擴(kuò)大銷售。第一，差別價(jià)格策略，即根據(jù)瑣風(fēng)味、不同檔次產(chǎn)品的供求關(guān)系，分別采用不同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價(jià)格差別，適應(yīng)不同消費(fèi)者需要。第二，是優(yōu)利潤(rùn)策略，即在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，分析邊際收入和邊際成本的變化，以邊際收入和邊際成本相等時(shí)的價(jià)格作為定價(jià)或調(diào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。第三，市場(chǎng)占領(lǐng)策略，以不同風(fēng)味的產(chǎn)品占領(lǐng)新的市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，努力降低成本，使自己拉品在周圍同類產(chǎn)品中以最優(yōu)惠的價(jià)

14、格吸引客人，沖擊競(jìng)爭(zhēng)者。第四，撇油價(jià)格策略。第五，穩(wěn)定價(jià)格策略。第六，折扣讓價(jià)策略。第七，聲望價(jià)格策略。第八，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。（三）促銷策略第一，建立銷售機(jī)構(gòu)，配備推銷人員。第二，落實(shí)銷售目標(biāo)責(zé)任制度。第三，采用多種促銷手段。第四，要控制銷售成本，降低費(fèi)用消耗、主要是交際費(fèi)用、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。（四）銷售渠道策略銷售渠道是指在市場(chǎng)營(yíng)銷中主要通過哪些方式、哪些途徑向哪些類型的客人推銷，它和促銷策略是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，也是影響餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的重要條件。第一，選好主要目標(biāo)市場(chǎng)。第二，選擇主要客戶，包括旅行社、外交機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)、企事業(yè)單位等。第三，針對(duì)不同客戶，運(yùn)用不同推銷策略，加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系，

15、爭(zhēng)取他們前來用餐，成為回頭客。第三節(jié)餐飲管理客源組織一、晚飲管理客源組織基本要求客源組織是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系變化、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，廣泛招攬和吸引客人前來就餐以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。餐飲管理的客源組織應(yīng)遵循的基本要求是：（一）以餐飲質(zhì)量為憑借餐飲質(zhì)量是餐飲市場(chǎng)開發(fā)和客源組織的前擔(dān)和基礎(chǔ)。餐飲質(zhì)量的內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?？梢?，在現(xiàn)代餐飲管理中，餐飲質(zhì)量仍然是客源組織的重要憑借和手段。（二）以目標(biāo)市場(chǎng)為對(duì)象目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)選擇的主要市場(chǎng)范圍和領(lǐng)域，它主要解決吸引哪種層次、哪些類型的客人前來用餐等問題。餐飲目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。（三）以營(yíng)銷策略為手段市場(chǎng)開發(fā)和客源組織，

16、本質(zhì)上是營(yíng)銷策略的具本運(yùn)用。（四）以餐多企業(yè)形象和聲譽(yù)為依托餐飲企業(yè)形象是用餐客人對(duì)企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)的總體評(píng)價(jià)，是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)的特征在顧客心目中的反映。評(píng)價(jià)餐飲企業(yè)形象有兩個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：即知名度和美譽(yù)度。知名度是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)被顧客知曉了解的程度，它是評(píng)價(jià)企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)“名氣”大小的尺度。美譽(yù)度是企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)獲得顧客信任、贊許的程度，它是評(píng)價(jià)企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)社會(huì)影響好壞的尺度。（五）以組織措施為保證二、餐飲管理客源組織形式（一）飯店賓館餐飲管理客源組織形式市場(chǎng)客源以住店客人為主，同時(shí)組織當(dāng)?shù)赝馐聶C(jī)構(gòu)、公司社團(tuán)、企事業(yè)單位的客人前來就餐。其客源組織形成一般是企業(yè)設(shè)銷售部或公關(guān)銷售部，配備銷售代表，分別負(fù)責(zé)不同

17、類型客戶的客源組織工作，餐飲部則設(shè)預(yù)訂機(jī)構(gòu)和預(yù)訂人員，負(fù)責(zé)宴會(huì)、團(tuán)隊(duì)用餐的客源組織。（二）涉外餐館餐飲管理客源組織形式三、餐飲管理客源組織方法（一）營(yíng)業(yè)推廣法營(yíng)業(yè)推廣法又叫銷售推廣法。它以企業(yè)餐飲產(chǎn)品的風(fēng)味特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，辦出經(jīng)營(yíng)特色，在客源市場(chǎng)上樹立餐飲形象，形成良好聲譽(yù)，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此來招攬顧客。采用營(yíng)業(yè)推廣法，關(guān)鍵是要抓住產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象和聲譽(yù)，要給每位前來就餐的客人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們留下美好回憶，使其成為企業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)的義務(wù)宣傳員。（二）預(yù)訂推銷法預(yù)訂推銷包括宴會(huì)預(yù)訂、散客訂座或訂位兩個(gè)方面，它在餐飲定理過程中，要設(shè)立預(yù)訂機(jī)構(gòu)，配備推銷人員

18、。預(yù)訂推銷法主要是宴會(huì)預(yù)訂，推銷人員發(fā)布明確宴會(huì)名稱、性質(zhì)、主辦單位、出席人數(shù)、宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、開宴時(shí)間、設(shè)備要求等，并通過簽訂宴會(huì)預(yù)訂協(xié)議而加以確認(rèn)，同時(shí)做好安排，保證客人到達(dá)后，能按照事先確認(rèn)的內(nèi)容獲得宴會(huì)享受。散客訂座或訂位一般由餐廳服務(wù)員代管，采用預(yù)訂推銷法，企業(yè)內(nèi)部必須制定工作程序，設(shè)計(jì)好預(yù)訂表格，搞好宴會(huì)預(yù)訂同餐廳、廚房、酒吧、庫(kù)房等各部門的聯(lián)系，確保預(yù)訂的準(zhǔn)確性。（三）外出聯(lián)系法（四）表報(bào)聯(lián)絡(luò)法表報(bào)聯(lián)絡(luò)主要適用于飯店賓館。（五）主動(dòng)邀請(qǐng)法主動(dòng)邀請(qǐng)是企業(yè)事先掌握有關(guān)客房或重要這人的信息資料，提前主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，吸引客人前來用餐或舉辦宴會(huì)。采用這種方法，企業(yè)一般建有客戶檔案，熟悉市場(chǎng)情況。（

19、六）內(nèi)部推銷法內(nèi)部推銷是利用內(nèi)部廣告、告示牌、招貼畫或在餐廳推銷特別菜點(diǎn)來組織客源，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。（七）廣告推銷法第四節(jié)餐飲管理菜單設(shè)計(jì)一、菜單的種類和市場(chǎng)營(yíng)銷作用（一）菜單的種類菜單是餐飲經(jīng)營(yíng)者向客人推出的聯(lián)結(jié)市場(chǎng)供給和客人需求的菜點(diǎn)目錄。在餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，菜單一頭聯(lián)系經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品供給，一頭聯(lián)系就餐客人的市場(chǎng)需求，成為餐飲管理開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的紐帶和橋梁，也是完成餐飲產(chǎn)品市場(chǎng)交易的信借和工具。1、零點(diǎn)菜單。它以為零散客人服務(wù)為主，其特點(diǎn)是菜單品種多、種類齊全、價(jià)格明確，客人挑選余地大，設(shè)計(jì)美觀舒適。2、宴會(huì)菜單。3、套菜菜單。4、團(tuán)隊(duì)會(huì)議菜單。（二）菜單的市場(chǎng)銷作用菜單是餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的工

20、具，具有十分重要的作用：1、菜單是餐飲市場(chǎng)定位的集中體現(xiàn)。2、菜單是餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的依據(jù)。從需求關(guān)系看，從供給關(guān)系看，菜單上的產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品價(jià)格必須同企業(yè)的等級(jí)規(guī)格、技術(shù)力量、成本消耗和利潤(rùn)目標(biāo)適應(yīng)。同時(shí)，市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生變化，菜單必須隨之進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。所以，菜單是餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀依據(jù)，是市場(chǎng)供求關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展的直接反映。3、菜單是餐廳產(chǎn)品推銷的廣告。4、菜單是客人消費(fèi)需求的憑借。5、菜單是餐飲生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工具。二、菜單設(shè)計(jì)的基本原則設(shè)計(jì)制定菜單必須遵循以客人需求為重點(diǎn)，供給和需求相適應(yīng)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，反映餐廳經(jīng)營(yíng)特色，有利于吸引客人、方便消費(fèi)、擴(kuò)大銷售的原

21、則。（一）體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)味，樹立餐廳形象如高檔飯店的餐廳，菜單設(shè)計(jì)應(yīng)高雅莊重，菜品名貴價(jià)高；經(jīng)濟(jì)快餐廳的菜單則設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；宴會(huì)廳的菜單應(yīng)突出美觀、有紀(jì)念作用；咖啡廳的菜單則體現(xiàn)輕松、自由；海味餐廳、野味餐廳可配備不同的圖案，反映各自的風(fēng)格等等。（二）花色品種適當(dāng)，刺激消費(fèi)需求中餐菜單的涼菜、熱菜、甜點(diǎn)、湯類一般應(yīng)分類排列，其比例應(yīng)掌握在5:15:4:3左右。同時(shí)，應(yīng)將常年菜、季節(jié)菜、時(shí)令菜結(jié)合起來，價(jià)格水平一般應(yīng)高、中、低檔搭配，高檔菜可掌握在25%左右，中檔菜45%50%左右，低檔菜25%30%左右，套菜菜單則根據(jù)客人需求，安排多種檔次。（三）創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證利潤(rùn)目標(biāo)產(chǎn)品毛利率要分類掌握，一般主食毛利從低，冷盤毛利較高，主菜毛利最高，甜點(diǎn)毛利可區(qū)別掌握，材