XX郡價(jià)格制定及推盤策略匯報(bào)

1、萬(wàn)科萬(wàn)科 紅郡紅郡價(jià)格制定及推盤策略匯報(bào)價(jià)格制定及推盤策略匯報(bào)2006-09-132006-09-13匯報(bào)要點(diǎn)匯報(bào)要點(diǎn)1、紅郡一期均價(jià)制定、紅郡一期均價(jià)制定2、紅郡、紅郡2006年推盤方案年推盤方案競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析西郊西郊林茵林茵競(jìng)爭(zhēng)參考競(jìng)爭(zhēng)參考招商招商依云郡依云郡案例參考案例參考客戶需求客戶需求定價(jià)思路定價(jià)思路均價(jià)制定均價(jià)制定產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析以下報(bào)告均根據(jù)紅郡產(chǎn)以

2、下報(bào)告均根據(jù)紅郡產(chǎn)品分類后進(jìn)行對(duì)比分析品分類后進(jìn)行對(duì)比分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)并存優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同樣明顯，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)并存產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)1.1. 外立面；外立面獲得了高度認(rèn)可外立面；外立面獲得了高度認(rèn)可1.1. 0.820.82容積率，聯(lián)排容積率，聯(lián)排+ +疊加產(chǎn)品混合；疊加產(chǎn)品混合；容積率偏高容積率偏高2.2. 萬(wàn)科萬(wàn)科, ,中國(guó)第一地產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)中國(guó)第一地產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)2.2. 社區(qū)無(wú)會(huì)所配套，社區(qū)無(wú)會(huì)所配套，48%48%戶型無(wú)地庫(kù)戶型無(wú)地庫(kù)3.3. 萬(wàn)科物管優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科物管優(yōu)勢(shì)3.3. 全面家居實(shí)際未能達(dá)到預(yù)期效果全面家居實(shí)際未能達(dá)到預(yù)期效果4.4. 全面家居解決方案

3、在別墅市場(chǎng)屬首全面家居解決方案在別墅市場(chǎng)屬首例，具有新穎性例，具有新穎性5.5. 擁有資源優(yōu)勢(shì)擁有資源優(yōu)勢(shì)( (諸翟公園、文化中諸翟公園、文化中心心) )，但尚未加以利用，但尚未加以利用4.4. 綜合產(chǎn)品力（容積率、位置、朝向、綜合產(chǎn)品力（容積率、位置、朝向、進(jìn)口、附加值）對(duì)整體均價(jià)提升將進(jìn)口、附加值）對(duì)整體均價(jià)提升將形成瓶頸形成瓶頸聯(lián)排聯(lián)排容積率：容積率：0.82疊加疊加聯(lián)排（有車庫(kù)、地下室）聯(lián)排（有車庫(kù)、地下室）聯(lián)排（無(wú)車庫(kù)、地下室）聯(lián)排（無(wú)車庫(kù)、地下室）上疊（無(wú)露臺(tái)、無(wú)車庫(kù)）上疊（無(wú)露臺(tái)、無(wú)車庫(kù)） 紅郡紅郡下疊（有車庫(kù)、地下室）下疊（有車庫(kù)、地下室） 下疊（無(wú)車庫(kù)、地下室）下疊（無(wú)車庫(kù)、

4、地下室） 69%31%47.8%21.2%14.4%2.8%13.8%聯(lián)排需求別墅生活，但購(gòu)買不起獨(dú)棟別墅的客戶疊加公寓客戶向往別墅生活共分共分2大類大類5 檔檔注注:比例以面積計(jì)算比例以面積計(jì)算產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析主要競(jìng)品：西郊主要競(jìng)品：西郊林茵湖畔林茵湖畔項(xiàng)目概況：項(xiàng)目概況： 占占 地：地：1919萬(wàn)萬(wàn) 容積率：容積率：0.7090.709 總戶數(shù)：總戶數(shù)：432432套套 產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排+ +四層平層電梯公寓四層平層電梯公寓 聯(lián)體別墅：聯(lián)體

5、別墅：237-277237-277 公公 寓：寓：147-256147-256 地下室：地下室：65-7565-75 裝修標(biāo)準(zhǔn)：裝修標(biāo)準(zhǔn)：2000-25002000-2500元元根據(jù)目前根據(jù)目前86組意向客戶基本以西郊組意向客戶基本以西郊林茵湖畔作比較，因此林茵湖畔作比較，因此紅郡價(jià)格參考主要以西郊紅郡價(jià)格參考主要以西郊林茵湖畔作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比；林茵湖畔作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比；目前形成競(jìng)爭(zhēng)的為紅郡帶地庫(kù)聯(lián)排與林茵中心景觀區(qū)聯(lián)排;公寓類，林茵北青路公寓與紅郡疊上產(chǎn)品形成直接競(jìng)爭(zhēng);競(jìng)品對(duì)應(yīng)原則競(jìng)品對(duì)應(yīng)原則產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型推出推出套數(shù)套數(shù)單套面積單套面積（ ）銷售價(jià)格銷售價(jià)格（萬(wàn)元（萬(wàn)元/ / ）總價(jià)總價(jià)（萬(wàn)）（

6、萬(wàn)）競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系關(guān)系紅郡產(chǎn)品紅郡產(chǎn)品中心區(qū)聯(lián)排中心區(qū)聯(lián)排1717247-247-2952951.91.9470-470-560560聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)平層平層電梯電梯公寓公寓北青公北青公路公寓路公寓24241431431.25-1.31.25-1.3185185疊上疊上23231791791.25-1.31.25-1.3232232通過(guò)林茵與紅郡類似產(chǎn)品價(jià)格，推導(dǎo)紅郡產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)關(guān)系如下表：通過(guò)林茵與紅郡類似產(chǎn)品價(jià)格，推導(dǎo)紅郡產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)關(guān)系如下表：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年11月報(bào)價(jià)1.5萬(wàn)元/ 成交1.42萬(wàn)元/ 報(bào)價(jià)報(bào)

7、價(jià)1.25 -1.5萬(wàn)元萬(wàn)元/ 06年年9月月9日日?qǐng)?bào)價(jià)報(bào)價(jià)1.9-2.2萬(wàn)元萬(wàn)元/ 成交成交1.91萬(wàn)元萬(wàn)元/ 06年年6月月06年3月報(bào)價(jià)1.5-1.6萬(wàn)元/ 成交1.58萬(wàn)元/ 推出期數(shù)套數(shù)戶型面積報(bào)價(jià)(萬(wàn)元/)成交單價(jià)(元/ )成交總價(jià)(萬(wàn)元/套)銷售狀況第四批71143-2561.25-1.5開(kāi)盤當(dāng)天預(yù)定2套第三批27252-2951.9-2.219174486-626開(kāi)盤當(dāng)日成交9套3個(gè)月累計(jì)成交11套第二批63235-2761.6-1.815813372-42820天完成70%3個(gè)月售完第一批51242-2791.514208343-3962個(gè)月完成80%5個(gè)月競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格研

8、判競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格研判小結(jié)：目前西郊林茵湖畔聯(lián)排價(jià)格19174元/平米，開(kāi)盤當(dāng)日成交9套，3個(gè)月累計(jì)僅成交11套，價(jià)格過(guò)高，市場(chǎng)接受度低，成交速度緩慢；第二批銷售速度去化良好，聯(lián)排價(jià)格15800元/平米為市場(chǎng)接受價(jià)格，較第一批上升（第一批14200元/平米）；若第三批考慮其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，保持正常提價(jià)幅度在11左右，則預(yù)計(jì)將去化正常，由此推導(dǎo)均價(jià)為15800乘以111%=17500元/。 紅郡應(yīng)以此價(jià)格作為參考點(diǎn)，而非19174元/平米。公寓初始報(bào)價(jià)12000-13000元/ ，開(kāi)盤報(bào)價(jià)12500-15000元/ ，來(lái)人量少，成交率低，此價(jià)格市場(chǎng)存在較大抗性。紅郡聯(lián)排價(jià)格以紅郡聯(lián)排價(jià)格以17500元

9、元/平米作參考平米作參考紅郡與林茵紅郡與林茵1010項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)對(duì)比根據(jù)目前根據(jù)目前86組意向最關(guān)心的十項(xiàng)因素出發(fā)：組意向最關(guān)心的十項(xiàng)因素出發(fā)：1.產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值 2.立面立面 3.戶型戶型 4.配套配套 5.位置位置6.物業(yè)管理物業(yè)管理 7.裝修裝修 8.景觀景觀 9. 品牌品牌 10.建筑密度建筑密度項(xiàng)目項(xiàng)目林茵林茵紅郡紅郡品牌品牌凱德凱德萬(wàn)科萬(wàn)科位置位置美國(guó)學(xué)校正對(duì)面美國(guó)學(xué)校正對(duì)面距美國(guó)學(xué)校、蘭喬圣菲、西郊莊園等區(qū)域東距美國(guó)學(xué)校、蘭喬圣菲、西郊莊園等區(qū)域東1 1千米千米建筑密度建筑密度密度較低密度較低密度相對(duì)高密度相對(duì)高景觀景觀中央景觀湖中央景觀湖櫸樹小林、諸翟公園櫸樹小林、諸翟公園立

10、面立面現(xiàn)代風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格英式風(fēng)格，豐富立面英式風(fēng)格，豐富立面戶型戶型聯(lián)排聯(lián)排235-295235-295公寓公寓143-256143-256聯(lián)排聯(lián)排220-240220-240疊加疊加180-200180-200裝修裝修檔次相當(dāng)檔次相當(dāng)檔次相當(dāng)檔次相當(dāng)配套配套雙會(huì)所雙會(huì)所諸翟公園諸翟公園 蘭喬會(huì)所蘭喬會(huì)所 文化中心（功能待定）文化中心（功能待定）物管物管仲量聯(lián)行仲量聯(lián)行萬(wàn)科物業(yè)萬(wàn)科物業(yè)附加值附加值聯(lián)排送花園、露聯(lián)排送花園、露臺(tái)、地下室臺(tái)、地下室花園較小，部分露臺(tái)、部分無(wú)地下室和車位花園較小，部分露臺(tái)、部分無(wú)地下室和車位紅郡與林茵紅郡與林茵1010項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)對(duì)比通過(guò)產(chǎn)品十項(xiàng)比較通過(guò)產(chǎn)品十項(xiàng)比較,來(lái)評(píng)

11、判紅郡對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值：來(lái)評(píng)判紅郡對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)權(quán)重說(shuō)明：對(duì)比權(quán)重主要基于客戶購(gòu)買別墅所考慮因素的重要程度產(chǎn)品因素中，立面、戶型、配套、附加值立面、戶型、配套、附加值等為客戶考慮的主要因素開(kāi)發(fā)商品牌、物業(yè)管理、為僅次于四大因素外考慮的因素從兩個(gè)樓盤對(duì)比角度而言、位置、裝修、建筑密度、景觀相對(duì)考慮較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)紅郡與林茵紅郡與林茵1010項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)目立面立面戶型戶型 配套配套 附加值附加值品牌品牌物管物管 位置位置裝修裝修建筑密度建筑密度景觀景觀比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10%注注:以上數(shù)據(jù)為以上數(shù)據(jù)為86組意向客戶復(fù)選統(tǒng)計(jì)組意

12、向客戶復(fù)選統(tǒng)計(jì)紅郡與林茵聯(lián)排對(duì)比評(píng)分紅郡與林茵聯(lián)排對(duì)比評(píng)分項(xiàng)目項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重林茵中林茵中心聯(lián)排心聯(lián)排紅郡帶地紅郡帶地庫(kù)聯(lián)排庫(kù)聯(lián)排備注備注品牌品牌5%5%8 89 9萬(wàn)科品牌在國(guó)內(nèi)優(yōu)于凱德萬(wàn)科品牌在國(guó)內(nèi)優(yōu)于凱德位置位置12%12%9 97 7林茵緊臨美國(guó)學(xué)校、蘭喬等高檔別墅區(qū)，紅郡獨(dú)立于東面，林茵緊臨美國(guó)學(xué)校、蘭喬等高檔別墅區(qū)，紅郡獨(dú)立于東面，周邊多動(dòng)遷戶，區(qū)域位置感差周邊多動(dòng)遷戶，區(qū)域位置感差建筑密建筑密度度5%5%6 65 5林茵屬于聯(lián)排產(chǎn)品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率，林茵屬于聯(lián)排產(chǎn)品合理容積率范圍，紅郡接近多層容積率，相對(duì)分值低相對(duì)分值低景觀景觀10%10%8 86 6林茵設(shè)計(jì)中心湖

13、，紅郡僅有林茵設(shè)計(jì)中心湖，紅郡僅有2929棵櫸樹及外部的諸翟公園，棵櫸樹及外部的諸翟公園，但享受到的戶數(shù)較少但享受到的戶數(shù)較少立面立面15%15%5 51010英式風(fēng)格對(duì)客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較，英式風(fēng)格對(duì)客戶沖擊力非常大，而林茵立面與紅郡一比較，立顯其弱勢(shì)立顯其弱勢(shì)戶型戶型15%15%5 57 7林茵聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)達(dá)到林茵聯(lián)排別墅設(shè)計(jì)達(dá)到240-290240-290，面積偏大，而紅郡在戶，面積偏大，而紅郡在戶型設(shè)計(jì)上較為合理型設(shè)計(jì)上較為合理裝修裝修5%5%7 78 8紅郡地上每層均設(shè)地暖，林茵僅一樓設(shè)地暖紅郡地上每層均設(shè)地暖，林茵僅一樓設(shè)地暖配套配套8%8%7 72(5)2(5

14、)林茵為雙會(huì)所，紅郡社區(qū)內(nèi)無(wú)配套，文化中心未確定林茵為雙會(huì)所，紅郡社區(qū)內(nèi)無(wú)配套，文化中心未確定, ,紅郡有紅郡有諸翟公園諸翟公園 蘭喬會(huì)所蘭喬會(huì)所( (若文化中心確定，則分值為若文化中心確定，則分值為5)5)物管物管10%10%7 78 8萬(wàn)科物業(yè)在金豐區(qū)域已經(jīng)形成良好品牌萬(wàn)科物業(yè)在金豐區(qū)域已經(jīng)形成良好品牌附加值附加值15%15%9 97 7林茵聯(lián)排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū)林茵聯(lián)排全部有地下室，花園大，位于中央景觀區(qū)紅郡帶地庫(kù)紅郡帶地庫(kù), ,花園較小花園較小, ,分值略低分值略低合計(jì)合計(jì)100%100%707071(73)71(73)分值比為分值比為1:1.01 (1:1.04)1

15、:1.01 (1:1.04)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)紅郡與林茵聯(lián)排對(duì)比評(píng)分紅郡與林茵聯(lián)排對(duì)比評(píng)分1. 紅郡帶地庫(kù)聯(lián)排與林茵聯(lián)排對(duì)應(yīng)分值比為1.011:1及1.04:1;2. 若按照林茵正常價(jià)格漲幅17500元/平米能正常去化;3. 則紅郡聯(lián)排帶地庫(kù)產(chǎn)品價(jià)格為17700元/平米18200元/平米紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)價(jià)格為價(jià)格為17700元元/平米平米若解決文化中心配套若解決文化中心配套,則價(jià)格為則價(jià)格為18200元元/平米平米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)項(xiàng)目項(xiàng)目權(quán)重權(quán)重林茵北青林茵北青路公寓路公寓紅郡疊上紅郡疊上備注備注品牌品牌5%5%8 89 9略（同上）略（同上）位置位置12%12%9

16、97 7略（同上）略（同上）建筑密建筑密度度5%5%6 65 5略（同上）略（同上）景觀景觀10%10%6 66 6林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳，林茵沿北青路公寓位置較差，紅郡疊上部分景觀佳，疊下無(wú)地下室景觀一般疊下無(wú)地下室景觀一般立面立面15%15%5 51010略（同上）略（同上）戶型戶型15%15%7 75 5林茵沿北青路公寓面積林茵沿北青路公寓面積143-179143-179，紅郡戶型，紅郡戶型180-200180-200，面積大，總價(jià)高，與北青路公寓競(jìng)爭(zhēng)存在一定劣勢(shì)；面積大，總價(jià)高，與北青路公寓競(jìng)爭(zhēng)存在一定劣勢(shì)；裝修裝修5%5%7 78 8略（同上）略（同上）配套配套

17、8%8%7 72(5)2(5)諸翟公園諸翟公園 免費(fèi)會(huì)所免費(fèi)會(huì)所( (若文化中心確定，則分值為若文化中心確定，則分值為5)5)物管物管10%10%7 78 8略（同上）略（同上）附加值附加值15%15%2 20 0林茵公寓設(shè)電梯，紅郡疊上沒(méi)有附送部分林茵公寓設(shè)電梯，紅郡疊上沒(méi)有附送部分合計(jì)合計(jì)100%100%606056.5(59)56.5(59)分值比為分值比為 1:0.941:0.94（1:0.98)1:0.98)紅郡疊加與林茵公寓對(duì)比評(píng)分紅郡疊加與林茵公寓對(duì)比評(píng)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)疊加給客戶公寓特征感更明顯，因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進(jìn)行對(duì)比疊加給客戶公寓特征感更明顯，

18、因此以紅郡疊加與林茵四層帶電梯平層公寓進(jìn)行對(duì)比疊上產(chǎn)品價(jià)格制定疊上產(chǎn)品價(jià)格制定1. 紅郡與林茵疊上對(duì)比評(píng)分值為1:0.94,文化中心確定,則為1:0.98；2. 價(jià)格參考以其報(bào)價(jià)13000元/平米的95折計(jì)算，即12350元/平米，計(jì)算得出紅郡疊上價(jià)格為：10942元/平米,若文化中心確定，則價(jià)格為12140元/平米；紅郡紅郡疊上疊上價(jià)格為：價(jià)格為：11600元元/平米平米若文化中心確定若文化中心確定,則價(jià)格為則價(jià)格為:12100元元/平米平米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)參考小結(jié)：紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)價(jià)格：價(jià)格：17700元元/平米平米疊上疊上價(jià)格：價(jià)格：11600元元/平米平

19、米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)價(jià)格：價(jià)格：18200元元/平米平米疊上疊上價(jià)格：價(jià)格：12100元元/平米平米若文化中心確定若文化中心確定,則則按照現(xiàn)狀按照現(xiàn)狀,價(jià)格為價(jià)格為:文化中心作為配套附加值，對(duì)單價(jià)影響在文化中心作為配套附加值，對(duì)單價(jià)影響在500元元/平米，總價(jià)影響平米，總價(jià)影響10萬(wàn)元萬(wàn)元/套。套。競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析定價(jià)系數(shù)修正修正說(shuō)明：修正說(shuō)明：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)，已推導(dǎo)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)，已推導(dǎo)2類產(chǎn)品的價(jià)格參考依據(jù)：類產(chǎn)品的價(jià)格參考依據(jù)：紅郡紅郡聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)

20、價(jià)格：價(jià)格：17700元元/平米平米疊上疊上價(jià)格：價(jià)格：11600元元/平米平米聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)價(jià)格：價(jià)格：18200元元/平米平米疊上疊上價(jià)格：價(jià)格：12100元元/平米平米若文化中心確定若文化中心確定,則則按照現(xiàn)狀按照現(xiàn)狀,價(jià)格為價(jià)格為:未推導(dǎo)出未推導(dǎo)出下疊無(wú)地庫(kù)、下疊帶地庫(kù)、聯(lián)排無(wú)地庫(kù)下疊無(wú)地庫(kù)、下疊帶地庫(kù)、聯(lián)排無(wú)地庫(kù)3類產(chǎn)品之類產(chǎn)品之價(jià)格，故通過(guò)聯(lián)排價(jià)格，故通過(guò)聯(lián)排+疊加別墅產(chǎn)品社區(qū)參照案例（依云郡）疊加別墅產(chǎn)品社區(qū)參照案例（依云郡）定價(jià)系數(shù)參考進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)。定價(jià)系數(shù)參考進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)。定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正參照案例：招商參照案例：招商依云郡依云郡占 地：13.4萬(wàn)容積率：0.7總

21、戶數(shù)：448套產(chǎn)品規(guī)劃：聯(lián)排+疊加聯(lián)體別墅：200230疊下：180-190 疊上：160170 部分設(shè)地下室：65-70開(kāi)盤日期：2006-8-5 銷售價(jià)格：聯(lián)排9000 疊上7000 疊下：8000 成交均價(jià)： 8877開(kāi)盤當(dāng)天成交開(kāi)盤當(dāng)天成交158158套，去化順序：套，去化順序： 聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù) 聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù) 上疊上疊 下疊下疊 雙拼雙拼可借用數(shù)據(jù)可借用數(shù)據(jù)參照分析 下疊與上疊價(jià)差為14%14%，較為合理，較為合理, ,直接參考運(yùn)用直接參考運(yùn)用 下疊與聯(lián)排價(jià)差為13%，兩類產(chǎn)品價(jià)差沒(méi)有拉開(kāi),應(yīng)以15%制定 聯(lián)排帶地下室與無(wú)地下室價(jià)差8%，價(jià)差偏小 同類產(chǎn)品帶地下室與不帶地

22、下室以10%10%制定制定 雙拼比聯(lián)排的價(jià)差高達(dá)，兩類產(chǎn)品價(jià)差不能過(guò)大紅郡五類產(chǎn)品價(jià)差修正關(guān)系為：紅郡五類產(chǎn)品價(jià)差修正關(guān)系為：17700元元/ m2 90%=15930元元/ m218200元元/ m2 90%=16380元元/m211600元元/平米平米12100元元/平米平米12100元元/ m2 114%=13794元元/m211600元元/ m2 114%=13224元元/ m2聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)下疊帶地庫(kù)下疊帶地庫(kù)下疊無(wú)地庫(kù)下疊無(wú)地庫(kù)上疊上疊10%14%14568元元/ m2 =10% 13224 元元/ m2 15173元元/ m2 =10% 13794 元元

23、/ m2 10%別墅類別別墅類別均價(jià)均價(jià)( (元元/ m/ m2 2) )總面積總面積(m(m2 2) )總銷金額總銷金額( (元元) )比例比例聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)177001242021983400047.8%47.8%聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)1593055208793360021.2%21.2%疊下帶地庫(kù)疊下帶地庫(kù)14568720104889602.8%2.8%疊下無(wú)地庫(kù)疊下無(wú)地庫(kù)1322436004760640013.8%13.8%疊上1160037404338400014.4%14.4%合計(jì)1574026000409246960100%100%系數(shù)修正均價(jià)匯總系數(shù)修正均價(jià)匯總聯(lián)排均價(jià)聯(lián)排

24、均價(jià):17155元元/平米平米疊加均價(jià)疊加均價(jià):12590元元/平米平米總均價(jià)總均價(jià):15740元元/平米平米現(xiàn)狀定價(jià)匯總現(xiàn)狀定價(jià)匯總別墅類別別墅類別均價(jià)均價(jià)( (元元/ m/ m2 2) )總面積總面積(m(m2 2) )總銷金額總銷金額( (元元) )比例比例聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)182001242022604400047.8%47.8%聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)1638055209041760021.2%21.2%疊下帶地庫(kù)疊下帶地庫(kù)15173720109245602.8%2.8%疊下無(wú)地庫(kù)疊下無(wú)地庫(kù)1379436004965840013.8%13.8%疊上1210037404525400014

25、.4%14.4%合計(jì)合計(jì)16242162422600026000422298560422298560100%100%系數(shù)修正均價(jià)匯總系數(shù)修正均價(jià)匯總聯(lián)排均價(jià)聯(lián)排均價(jià):17640元元/平米平米疊加均價(jià)疊加均價(jià):13131元元/平米平米總均價(jià)總均價(jià):16242元元/平米平米若文化中心解決若文化中心解決,定價(jià)匯總定價(jià)匯總客戶價(jià)格論證競(jìng)品對(duì)比定價(jià)競(jìng)品對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析客戶產(chǎn)品及價(jià)格需求客戶產(chǎn)品及價(jià)格需求產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型比例比例總價(jià)總價(jià)單價(jià)單價(jià)元元/ /m m2 2聯(lián)排聯(lián)排68%68%帶地庫(kù)帶地庫(kù)81%81%350-3

26、80350-380萬(wàn)萬(wàn)15200-1650015200-16500無(wú)地庫(kù)無(wú)地庫(kù)19%19%320320萬(wàn)萬(wàn)-350-350萬(wàn)萬(wàn)13900-1520013900-15200疊加疊加32%32%上疊上疊29%29%200-250200-250萬(wàn)萬(wàn)10526-1310010526-13100下疊無(wú)地下疊無(wú)地庫(kù)庫(kù)46%46%220-250220-250萬(wàn)萬(wàn)11580-1310011580-13100下疊帶地下疊帶地庫(kù)庫(kù)25%25%250-270250-270萬(wàn)萬(wàn)13000-1420013000-14200具體價(jià)格微調(diào)待意向金交納客戶分析后進(jìn)行具體價(jià)格微調(diào)待意向金交納客戶分析后進(jìn)行.客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格

27、論證以前期積累老客戶居多，新客戶比例較少；區(qū)域客戶比例高，外區(qū)新客戶比例少；示范區(qū)開(kāi)放，同行市調(diào)比例較高，比例在30%左右；客戶需求以聯(lián)排為主，疊加需求客戶較少；沒(méi)有會(huì)所不能接受。目前狀況下北青公路房源客戶基本不考慮；對(duì)裝修反應(yīng)平平，與全面家居解決方案宣傳還存在差距；存在客戶扎堆，大量客戶共同挑選位置較好的帶地下室聯(lián)排產(chǎn)品；客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證9 9月月3 3日示范區(qū)開(kāi)放后，根據(jù)登記客戶分析，特點(diǎn)如下日示范區(qū)開(kāi)放后，根據(jù)登記客戶分析，特點(diǎn)如下：客戶對(duì)價(jià)格的需求參照客戶對(duì)價(jià)格的需求參照別墅類別別墅類別客戶承受客戶承受價(jià)格元價(jià)格元/m/m2 2制定價(jià)格制定價(jià)格元元/

28、m/m2 2總價(jià)總價(jià)萬(wàn)元萬(wàn)元聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)15000-165001770017700371聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)13900-152001593015930334疊下帶地庫(kù)疊下帶地庫(kù)13000-142001456814568276疊下無(wú)地庫(kù)疊下無(wú)地庫(kù)11580-131001322413224251疊上疊上11580-130001160011600220目前制定價(jià)格目前制定價(jià)格,基本高于客戶實(shí)際需求，故不宜超越此基本高于客戶實(shí)際需求，故不宜超越此價(jià)格。否則銷售將存在抗性。價(jià)格。否則銷售將存在抗性。客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比定價(jià)定價(jià)系數(shù)修正定價(jià)系數(shù)修正客戶價(jià)格論證客戶價(jià)格論證一

29、期均價(jià)建議一期均價(jià)建議產(chǎn)品分類分析產(chǎn)品分類分析一期均價(jià)建議一期均價(jià)目標(biāo)建議一期均價(jià)目標(biāo)建議別墅類別別墅類別均價(jià)均價(jià)( (元元/ m/ m2 2) )總面積總面積(m(m2 2) )總銷金額總銷金額( (元元) )比例比例聯(lián)排帶地庫(kù)聯(lián)排帶地庫(kù)177001242021983400047.8%47.8%聯(lián)排無(wú)地庫(kù)聯(lián)排無(wú)地庫(kù)1593055208793360021.2%21.2%疊下帶地庫(kù)疊下帶地庫(kù)14568720104889602.8%2.8%疊下無(wú)地庫(kù)疊下無(wú)地庫(kù)1322436004760640013.8%13.8%疊上1160037404338400014.4%14.4%合計(jì)157402600040

30、9246960100%100%聯(lián)排均價(jià)聯(lián)排均價(jià):17155元元/平米平米疊加均價(jià)疊加均價(jià):12590元元/平米平米總均價(jià)總均價(jià):15740元元/平米平米一期推盤方式一期推盤方式推盤思路推盤思路:目標(biāo)管理導(dǎo)向目標(biāo)管理導(dǎo)向銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)達(dá)成有效客戶積累有效客戶積累客戶需求產(chǎn)品落客戶需求產(chǎn)品落點(diǎn)均衡點(diǎn)均衡邏輯關(guān)系邏輯關(guān)系2006銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)去化目標(biāo)去化目標(biāo)質(zhì)量目標(biāo)質(zhì)量目標(biāo)最低價(jià)最低價(jià)12000最高價(jià)最高價(jià)18000保保“6”爭(zhēng)爭(zhēng)”7”(確保完成確保完成60套套,力爭(zhēng)力爭(zhēng)70套套)五類產(chǎn)品均五類產(chǎn)品均衡去化，開(kāi)衡去化，開(kāi)盤當(dāng)日去化盤當(dāng)日去化70%目前客戶對(duì)產(chǎn)品的需求目前客戶對(duì)

31、產(chǎn)品的需求(截止截止9月月10日日)客戶類型客戶類型客戶類型描述客戶類型描述數(shù)量數(shù)量A A購(gòu)買意向很高（含已付意向定金購(gòu)買意向很高（含已付意向定金3232組）組） 3838B B購(gòu)買意向較高購(gòu)買意向較高 , ,還需要明確一些信息后確定還需要明確一些信息后確定, ,如價(jià)格等如價(jià)格等4848CC購(gòu)買意向一般購(gòu)買意向一般 ，沒(méi)有明確不買，沒(méi)有明確不買187187D D無(wú)購(gòu)買意向，明確不買無(wú)購(gòu)買意向，明確不買9292產(chǎn)品需求不均衡，聯(lián)排帶地庫(kù)需求高，其余產(chǎn)品意向度比較低產(chǎn)品需求不均衡，聯(lián)排帶地庫(kù)需求高，其余產(chǎn)品意向度比較低 房型房型類別類別疊上疊上下疊下疊無(wú)地庫(kù)無(wú)地庫(kù)疊下疊下帶地庫(kù)帶地庫(kù)聯(lián)排聯(lián)排無(wú)地庫(kù)

32、無(wú)地庫(kù)聯(lián)排聯(lián)排帶地庫(kù)帶地庫(kù)合計(jì)合計(jì)A22372438B611442348合計(jì)合計(jì)8137114786A類客戶數(shù)量位置聯(lián)排帶地庫(kù)241、2、3、4、8、9、11、12、16 聯(lián)排無(wú)地庫(kù)76、14、17疊下帶地庫(kù)31、8疊下無(wú)地庫(kù)26、17疊上21、6客戶需求集中于中央?yún)^(qū)域，外圍區(qū)域意向度低客戶需求集中于中央?yún)^(qū)域，外圍區(qū)域意向度低1. 目前目前A、B類類客戶積累量難以滿足開(kāi)盤熱銷的條件；客戶積累量難以滿足開(kāi)盤熱銷的條件；2. 截止截止9月月10日，現(xiàn)場(chǎng)接待客戶日，現(xiàn)場(chǎng)接待客戶243組，以聯(lián)排別墅常規(guī)來(lái)人成交比組，以聯(lián)排別墅常規(guī)來(lái)人成交比1:8計(jì)算，紅郡若要確保計(jì)算，紅郡若要確保60套的銷售量套的銷

33、售量,則還需要積累則還需要積累237組客戶組客戶;以目前現(xiàn)場(chǎng)以目前現(xiàn)場(chǎng)每周來(lái)人每周來(lái)人100組計(jì)組計(jì),則還需要接待近則還需要接待近3周時(shí)間，建議開(kāi)盤時(shí)間延后。周時(shí)間，建議開(kāi)盤時(shí)間延后。2. 客戶存在扎堆，需要時(shí)間進(jìn)行梳理，定向積累進(jìn)行引導(dǎo)，以達(dá)到客戶存在扎堆，需要時(shí)間進(jìn)行梳理，定向積累進(jìn)行引導(dǎo)，以達(dá)到均衡去化的效果！均衡去化的效果！3. 一期首批開(kāi)盤將根據(jù)需求量決定推盤范圍。一期首批開(kāi)盤將根據(jù)需求量決定推盤范圍?？蛻艚Y(jié)論：客戶結(jié)論：目前客戶積累量難以滿足開(kāi)盤熱銷的條件；尚需要目前客戶積累量難以滿足開(kāi)盤熱銷的條件；尚需要3周時(shí)間周時(shí)間才才能滿足開(kāi)盤目標(biāo)要求；能滿足開(kāi)盤目標(biāo)要求；客戶存在扎堆，需要

34、時(shí)間進(jìn)行梳理，以達(dá)到均衡去化的效果！客戶存在扎堆，需要時(shí)間進(jìn)行梳理，以達(dá)到均衡去化的效果！延后入市延后入市,為配套爭(zhēng)取時(shí)間，為配套爭(zhēng)取時(shí)間，倉(cāng)促入市，難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)；倉(cāng)促入市，難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)；品牌將受影響，后期銷售更將受到影響；品牌將受影響，后期銷售更將受到影響；產(chǎn)品熱銷將掩蓋產(chǎn)品劣勢(shì)，反之則將暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)；產(chǎn)品熱銷將掩蓋產(chǎn)品劣勢(shì)，反之則將暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)；建議首批入市時(shí)間：建議首批入市時(shí)間：2006年年10月月7日日 推盤方案推盤方案少量多推，小步快跑少量多推，小步快跑 小量推盤，形成客戶爭(zhēng)搶，利于迅速去化；同時(shí)易產(chǎn)生熱銷口碑；可以逐漸提升價(jià)格，利于達(dá)到利潤(rùn)最大化。田忌賽馬，戰(zhàn)勝對(duì)手田忌賽馬，戰(zhàn)勝對(duì)手 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西郊林茵湖畔的余量產(chǎn)品，制定相應(yīng)的針對(duì)策略，景觀最佳產(chǎn)品與林茵中心湖產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；最差區(qū)域上疊與其小面積公寓競(jìng)爭(zhēng)；疊下產(chǎn)品與其大面積公寓競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品組合推量，拉大價(jià)差形成對(duì)比，達(dá)到困難產(chǎn)品去化產(chǎn)品組合推量，拉大價(jià)差形成對(duì)比，達(dá)到困難產(chǎn)品去化（均勻去化）（均勻去化） 臨北青公路、疊上產(chǎn)品銷售存在難點(diǎn)，因此，需要通過(guò)價(jià)格差異比較，使客戶產(chǎn)生高性價(jià)比感覺(jué)，以達(dá)到吸引購(gòu)買目的。 推盤方案推