商務(wù)談判劇本

1、.商務(wù)談判飛龍汽車有限公司代號(hào)：A順天汽車銷售有限公司代號(hào)：B代表：A 公司總經(jīng)理劉小龍；A 公司總經(jīng)理秘書張菊B 公司總經(jīng)理陳振釗；B 公司總經(jīng)理秘書程燕青；酒店服務(wù)員豆昭君、劉慧；法律顧問王鵬具體步驟第一： A、B 公司預(yù)約時(shí)間。第二： A 公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B 公司到來。第三： A、B 公司入座，共同打開對(duì)方公司的資料。開始談判。第四：A、B 公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A 公司：15%，B 公司： 35%）。并開始商議。第五： A 公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進(jìn)一步商談分成(A 公司：18%，B 公司： 30%。在此時(shí)， B 公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料

2、。從而，做出新的分成。第六： A 公司總經(jīng)理和秘書暫時(shí)退出，商議如何做。并回去提高分成到 20%.B 公司給出通牒 28%.第七： A 公司拿出華南華東地區(qū)的消費(fèi)能力，和自己的設(shè)計(jì)方向。并提出自己的分成意見22%.第八： B 公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達(dá)成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。.第一步：張：（打電話給 B 公司）程：喂，您好！我是程燕青。請(qǐng)問您有什么事？張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請(qǐng)問陳經(jīng)理什么時(shí)間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進(jìn)行商議？程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司

3、進(jìn)行商議。張：好的。我們到時(shí)會(huì)在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會(huì)按時(shí)到達(dá)。再見！張：再見！第二步：劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后張：程秘書好！程：張秘書好！隨后.劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)！我們里面談。陳：請(qǐng)！（二人并排進(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。坐定）第三步：進(jìn)入房間劉：陳經(jīng)理，請(qǐng)坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請(qǐng)！王：劉經(jīng)理，請(qǐng)坐！兩位秘書入座，豆昭君進(jìn)來送茶！豆：各位

4、如果有什么事，請(qǐng)吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請(qǐng)看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會(huì)）陳：對(duì)于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細(xì)的資料，我對(duì)此款小型車的設(shè)計(jì)也很感興趣。不過，此車的設(shè)計(jì)比較精巧，這也表象的增加了成本，對(duì)于你們所定的價(jià)格我們分析其利潤不高。這可能會(huì)影響我們的合作。劉：陳經(jīng)理，在此方面您請(qǐng)放心！我們有高自動(dòng)化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會(huì)對(duì)我們的合.作構(gòu)成問題。陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠意。我們

5、的銷售實(shí)力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤分成 15%很低??！我們不能接受。劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多?。￡悾寒?dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場占有額，請(qǐng)陳經(jīng)理過目后再做定奪。（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會(huì)）陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認(rèn)同貴公司此款產(chǎn)品的競爭力?？墒?，在華南華東地區(qū)貴公司的成績不如華北地區(qū)??！不知?jiǎng)⒔?jīng)理對(duì)此有何見解？劉：對(duì)于此問題，我們正在進(jìn)行討論。陳：對(duì)于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認(rèn)識(shí)到我公司的優(yōu)點(diǎn)。（在劉經(jīng)

6、理看的過程中）程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點(diǎn)，覆蓋面廣闊。對(duì)貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個(gè)很大的彌補(bǔ)。貴公司在這兩個(gè)地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會(huì)嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。.（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）劉：對(duì)于程秘書的分析，我持承認(rèn)態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對(duì)各品牌的代售已進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對(duì)于貴公司的擴(kuò)大是有很大影響。我公司可以提高分成到 18%。陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對(duì)于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對(duì)貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是 30%降低五個(gè)百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？劉：我考慮一

7、下。（劉經(jīng)理和張秘書走出會(huì)場進(jìn)入套間）第六步：劉：對(duì)于此你有何建議？張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80 后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時(shí)）程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們?cè)趺礇Q定？陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！ 、（劉經(jīng)理和張秘書回到會(huì)場）陳：不知?jiǎng)⒔?jīng)理考慮的如何？.劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是 20%，這是我們所能承受的

8、最大比例。陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展只會(huì)增加貴公司的負(fù)擔(dān)。這會(huì)造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負(fù)擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對(duì)此提議可滿意？陳：對(duì)此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步 :劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調(diào)查和對(duì)我公司此款車型的其他事項(xiàng)的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）張：對(duì)于全國的購車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示： 30 歲以下人群的購車比例為 64.48%，由此可以看出在我國 80 后的購車需求對(duì)我

9、國車輛消費(fèi)觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動(dòng)感、時(shí)尚”這一符合 80 后風(fēng)格的新型設(shè)計(jì)。另外，我們還對(duì) 80 后的消費(fèi)能力進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示： 80 后對(duì) 12 萬以下車輛的購買付出比例為 52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對(duì)小型車的酷愛。我公司此款車的定價(jià)為 5.8 萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個(gè)很好的前.景和潛力。程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒Γ瑢?duì)我們的目標(biāo)會(huì)有一個(gè)很大的推動(dòng)和幫助。劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為 22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠意。陳：

10、劉經(jīng)理，對(duì)此我深表謝意！ 不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求?？煞裰苯恿脸鲎詈笠蟆Ｆ涔镜男⌒蛙囈驳拇_很有前途，對(duì)我公司有百利而無一害！陳：是??！剛開始我就是為成功合作而來！對(duì)我公司的將來很有好處，也是我們的一個(gè)方向！程：那總經(jīng)理的意思是？陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會(huì)場）陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知?jiǎng)⒔?jīng)理可否拿定主

11、意？（劉做思考狀態(tài)）.劉：我們同意。不過，我們還有一個(gè)要求。陳：請(qǐng)說！劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。陳：我們同意！（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實(shí)現(xiàn)雙贏！（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場.聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。 作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。 1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。聯(lián)想 Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿 2 雙核 T6