木門培訓(xùn)話術(shù)對話

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上木門培訓(xùn)話術(shù)對話1.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。【錯誤出招】1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，對木門一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新的這款產(chǎn)品，這款賣的非常好，您可以先了解

2、一下，來，這邊請2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看【錯誤出招】1）不會呀，我覺得挺好。2）這是我們今年主推設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行?！狙菥殹?）導(dǎo)購：這位先生，您非常精通木門方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的款式，好嗎？2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對木門挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您帶上他一起來買呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到適合她家風(fēng)格的款式，

3、您覺得好嗎？3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開【錯誤應(yīng)對】1）這個真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟購買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2）導(dǎo)購：先生，我們用的材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我

4、可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭，沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材質(zhì)，還有做工，并且這套產(chǎn)品只要*元了，如果不放在您

5、的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過，因為這套產(chǎn)品非常適合您的布置！4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。【錯誤出招】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是3）這個也不錯，你可以看一下?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下2）導(dǎo)購：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造，賣得很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝，

6、導(dǎo)入技術(shù)功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自已覺得好才是最重的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）3）導(dǎo)致：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這套產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）5.顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。【錯誤出招】1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算

7、了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）【演練】1）導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要告口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人

8、說瓜甜才更行，來，您來看一下這引起都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖，來，小姐，這邊請，您可以了解一下！6.顧客對某產(chǎn)品有點感興趣如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？【錯誤出招】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧。【演練】1）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳）您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，

9、我給您介紹一下，這套款式采用*設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入現(xiàn)代風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力7.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走?！惧e誤出招】1）難道就沒有一套您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套就不錯啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話不能說。【演練】1）導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實您剛剛看的那一款非常好呀，是什

10、么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個款式（加以說明）3）導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問8.導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開?！惧e誤出招】1）走好不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他樣式啊。4）如果真心要可以再便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩??？【演練】1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒

11、有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。 不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要找什么風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的款式，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合

12、您家裝修風(fēng)格和您喜歡的款式！9.顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮?！惧e誤出招】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？4）都是同一個品牌，沒有問題?！狙菥殹?）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負(fù)責(zé)任的告

13、訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算。完全可以放心地購買！3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些 特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買。10.客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了?！惧e誤出招】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽

14、，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們公司對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗其他貨品）2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點摩損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦來，您看看這款11.這套產(chǎn)品的設(shè)計樣式、顏色我都滿意，就是覺得這個部分材料不怎么樣。【錯誤出招】1）不會呀，怎么會不

15、好呢？2）應(yīng)該不會呀，這種材料很好的。3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題?！狙菥殹?）導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實我們設(shè)計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是（從材料或是設(shè)計角度溝通）2）導(dǎo)購：小姐，您真是好眼力。我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但是它采用的是工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且平整度非常好，非常實用。我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！來，您看它的采用是12.這個顏

16、色的產(chǎn)品不行，我覺得不大合適我們家的風(fēng)格?！惧e誤出招】1）那您喜歡什么顏色？2）您要不換那種看看？3）其實這種顏色比較好看。4）這個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣？（探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因為2）導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直

17、接轉(zhuǎn)換，若不在此項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。13.如果這門用沒多久，就壞掉了，你們怎么處理？【錯誤出招】1）您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子了，您放心好了?！狙菥殹?）導(dǎo)購：您這個問題提的挺好，有些低檔的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是工藝處理是因此我們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門做過檢驗，所以您完全可以放心的使用。2）導(dǎo)購：是的，這種問題確實需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌

18、，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是所以質(zhì)量都有保證，況且我們在質(zhì)監(jiān)部門還經(jīng)過檢驗。再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負(fù)責(zé)到底的，這一點請您放心。3）導(dǎo)購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種情況非常少見，在我印象中好像只有那么一例，還是因為使用不當(dāng)。再說，即使您不幸碰上了，我們也會負(fù)責(zé)免費給您維護，所以您盡管放心好了！14.我不要什么新產(chǎn)品，新功能，我就要以前那個老產(chǎn)品？【錯誤出招】1）新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。2）老產(chǎn)品淘汏了

19、。3）現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料，功能也更加的強大您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎大都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請2）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會更加的順利和舒心，可能開始有一點不習(xí)慣，不過很快您就感覺到它帶給您的全新體驗，來這邊來，我給您展示一下。（引導(dǎo)顧客體驗一下）15.你說你們的產(chǎn)品用

20、上好，我也沒法看到實際的效果?。俊惧e誤出招】1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，你不用懷疑的。4）大家都這樣說啊。【演練】1）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也為成我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個客戶有點類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮2）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的

21、信譽，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請3）導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似16.這個品牌不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎？【錯誤出招】1）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場。【演練】1）導(dǎo)購： 哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關(guān)系，今天剛

22、好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有*年了，主要的顧客主要風(fēng)格我們的特色是小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）3）導(dǎo)購：呵呵，您對*行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過07年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀。我們品牌的主要

23、風(fēng)格是請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？17.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯誤出招】1）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已。【演練】1）導(dǎo)購： 其實我們家和隔壁家的牌子都挺不錯的，只是各有

24、各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是我認(rèn)為它特別適合您的是2）導(dǎo)購： 您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是我們的特點是小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！18.*牌子的東西跟你家差不多但價格比你們家的便宜多了?！惧e誤出招】1）大體上說，是這樣的；2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）

25、我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)?！狙菥殹?）導(dǎo)購： 是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了2）導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以 很多客人在比較的時候也都問到類似的問題，其實從風(fēng)格的款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點，差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點

26、）19. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。【錯誤出招】1）真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是2）導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我

27、們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后，安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下20. 對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多?！惧e誤出招】1）您不能只看價格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。【演練】1）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀

28、上的仿冒很嚴(yán)重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他所用的材料和做工完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您 馬上就可以感受不一樣了，來，您看3）導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的產(chǎn)品，因為他發(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要

29、親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。21.東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！【錯誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800元，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！狙菥殹?）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)

30、量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票2）導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)單看價格，您有 這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客都是在買我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是22.別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠也沒有嗎？ 【錯誤出招】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。3）如

31、果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）2）導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、

32、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝、售后和其他的方面都很要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）23. 我跟你們的老總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e誤出招】1）這個不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣?！狙菥殹?）導(dǎo)購： 哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價

33、，這個之前我們老總就特意交待過了。2）導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總朋友比較多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，就用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。24. 顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問價格后就不買了。【錯誤出招】1）那邊有便宜的。2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【演練】1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請

34、問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購買我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。25. 你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他高很多。【錯誤出招】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就幾百塊。3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是這樣，我們跟XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個

35、品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是（闡述差羿性，利益點）小姐，2）導(dǎo)購：是的，我們在價格上確實略高于XX品牌，主要是因為（特別是優(yōu)勢、區(qū)別點）大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一些，而我們在這方面做的是非常好的。3）導(dǎo)購：是的，因為我們兩上品牌在設(shè)計風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。其實從設(shè)計風(fēng)格和款式上看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇

36、我們的品牌，這主要是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己的產(chǎn)品放在在家里以后能（加上誘人的亮點）26. 你們的產(chǎn)品不錯，就是價格高啊?！惧e誤出招】1）我們產(chǎn)品好才價格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。3）您打折的時候再來吧。4）我們價格不高。【演練】1）導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價位高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)的：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一些，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和

37、服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比較非常高。2）導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們價位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常的重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？27. 人家促銷都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【錯誤出招】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧。【演練】1）導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真

38、正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但我們的是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家的是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買的我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷的折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。28. 這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！【錯誤出招】1）這個

39、X線，那個X線。2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價簽，你自己看吧。【演練】1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來，您看一下2）導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是X，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。但滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價比是非常高的。29. 我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？【錯誤出招】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了

40、那你肯定知道??！3）比較過了那就不用我多說了?！狙菥殹?）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是件大事，除了價格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您X元已經(jīng)是最低的價格了，這個價格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。2）導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您測量、安裝，您是非常超值的。34. 剛買的東西折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價?！惧e誤出招】1）這些

41、都是庫存。2）現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。3）因為我們的貨賣得差不多了。4）這些都是剩下來的，質(zhì)量稍差一些?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，你有這樣的想法我完全理解。其實您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快4個月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會根據(jù)不同的情況選擇不同的產(chǎn)品促銷，您上次買的是我們那一款2）導(dǎo)購：是的，如果我看到這樣的折扣差價，心里肯定會有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因為我們公司推出了幾個新的款式，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫刊在積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響

42、使用的小瑕疵，所以才會有這樣的折扣。30. 你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯誤出招】1）打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價?！狙菥殹?）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌10周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時期都是統(tǒng)一價格。這樣可以保證顧客您無

43、論什么時候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計/工藝），性價比是非常高的。31. 我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買?！惧e誤出招】1）還不知道什么時候打折呢。2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的?！狙菥殹?）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客的優(yōu)惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今

44、年銷的非常好，萬一過了段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2）導(dǎo)購：呵呵，您真是聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。32. 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了?！惧e誤出招】1）如果可以我怎么會不賣給您呢？2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3）我們也是誠心賣，但價格部分真的不行。4）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，我知道

45、您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？2）導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的銷售安裝和服務(wù)方面，我一定給您

46、特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品是也是件大事，我們也綜合考慮很多方面，您說是嗎？3）導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實這套產(chǎn)品很有特點，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價格您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）33.顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價?！惧e誤出招】 1）價格真不能優(yōu)惠。 2）我們這兒不講價。 3）這個價格已經(jīng)很便宜了。 4）送贈品可以，但打折確實不行?！狙菥殹?）導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了

47、解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包涵！其實您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時候最重要的還是要綜合這幾個方面進行考慮，選擇價格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實我們家產(chǎn)品在*方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是2）導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意

48、的想成交您這筆單子。先生您也別為難我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點）34.與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了?！惧e誤出招】1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3）VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，相對于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格，我們的利潤空間也很小，所以才沒像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一

49、的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2）導(dǎo)購：非常謝謝您的意見，我會把您的意見反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意的提醒，請問您今天來是想看看35.買一件不打折也就算了，我買了這么多也不打折呀！那我一件也不買了。【錯誤出招】1）那您自己考慮吧。 2）這個價格確實已經(jīng)很便宜了。3）不要這樣，您知道我們也很難做?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點折扣。不過話說回來，一款

50、產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且設(shè)計風(fēng)格又讓您十分喜歡確實也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價格再便宜，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這款產(chǎn)品最重要還是（加上賣點和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧2）導(dǎo)購：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會認(rèn)為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。不過這一點一定請您多包涵，您來過我們店里好幾次了，肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價格上也一向堅持實實在在明碼實價，所以還要請您多理解和支持我的工作。不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我個人送您一個很實用的贈品，您看成嗎？ 3）導(dǎo)購：哎呀，這樣真的太可惜了。因為這幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪

51、一個都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍候（向老板申請，讓顧客知道你在為他解決）。小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的支持，一份心意，還請您收下36.像我這樣多年支持你們的老顧客，怎么說也要有特別折扣吧！【錯誤出招】1）我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2）就因為是老顧客所以已經(jīng)給您很低折扣啦！3）真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4）還有很多顧客買得比您多，我們也是這個折扣。5）不是您買多少的問題，公司政策就是這樣?！狙菥殹?）導(dǎo)購：是的，這一點我當(dāng)然知道，我記得都已經(jīng)見過您好幾次了，只要有一段時間不見還會想起您呢。

52、我想其實您也不是堅持一定要個8折還是9折。這樣吧，我個人送您一個禮物，一定讓您驚喜，請您稍待（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上去）2）導(dǎo)購：謝謝您這到多年來對我們的支持。其實您也知道每個公司打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價格只是您決定購買的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您3）導(dǎo)購：非常謝謝您的支持，不過真的非常抱歉，因為我們公司在定價上一直都很誠信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵。不過我會立即將您的建議報告公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會立即與您聯(lián)系。

53、請問，您今天來是想看點什么37.你好，你們店最近有什么打折活動嗎？【錯誤出招】1）一般都在換季的時候。2）我們的品牌一般都不打折。3）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4）我們只對VIP顧客有些折扣?！狙菥殹?）導(dǎo)購：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機會真的很可惜。2）導(dǎo)購：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折

54、的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出三四套，現(xiàn)在庫房已經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機會，錯過機會就得看明年是不是有這樣的設(shè)計風(fēng)格了。38.顧客看中了一款商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定?！惧e誤出招】1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把老公或男友帶來再說吧?！狙菥殹?）導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合送給家人或朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？2）導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位

55、體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到您給他們買的這件產(chǎn)品，一定會時常想起您對他們的好，您說呢？3）導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在*天以內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？39.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決？【錯誤出招】1）哪里不好看啦？2）你不買東西就不要亂說！3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？【TATA演練】1）導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？（快速處理閑逛客后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這套產(chǎn)品，是非常適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產(chǎn)品后的效果圖，非常漂亮，小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服務(wù)好。我認(rèn)為這款商品真的非常適合您對家的設(shè)計，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？2）導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，