國(guó)際商務(wù)談判論文：國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化非語(yǔ)言交際

1、總第 446期 理 論 界2010第 12期 高菲國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化非語(yǔ)言交際國(guó)際商務(wù)談判在當(dāng)今的國(guó)際交流與合作中扮演著很重 要的角色,它是一種特殊的跨文化交際形式 。 人們?cè)谶M(jìn)行 這些特殊活動(dòng)時(shí)一般只重視學(xué)習(xí)語(yǔ)言交際的方式而忽略非 語(yǔ)言交際的重要性 。 在跨文化語(yǔ)境中,正確的非語(yǔ)言行為 能起到加強(qiáng)信息交流的作用,錯(cuò)誤的非語(yǔ)言行為則可能因 為不合禮俗而引起誤解與沖突 。 同語(yǔ)言交際的功能相比, 非語(yǔ)言交際具有更真實(shí)地傳遞信息,更準(zhǔn)確地表達(dá)情感及 在語(yǔ)境中起著決定含義的作用和功能 。一 、 跨文化非語(yǔ)言交際的意義隨著中國(guó)改革開(kāi)放步伐的加快,對(duì)外交往日益頻繁, 中外文化的交流達(dá)到前所未有的水平

2、,跨文化交際成為我 們時(shí)代的突出特征 。 但是各國(guó)的文化賦予非語(yǔ)言交際不同 的內(nèi)涵,也帶來(lái)了交際上的障礙 ?！?非語(yǔ)言交際指的是在 一定交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的,對(duì)輸出者或接收者含有 信息價(jià)值的那些因素 。 這些因素既可人為地生成,也可由 環(huán)境造成 。 ” 1 也就是說(shuō),非語(yǔ)言交際指的是除語(yǔ)言以外 的信息傳遞方式,主要指通過(guò)表情 、 眼神 、 手勢(shì) 、 姿勢(shì) 、 空間距離 、 外觀等表達(dá)信息的視覺(jué)通道和通過(guò)音量 、 聲調(diào) 、 語(yǔ)速 、 節(jié)奏等表達(dá)信息的類(lèi)語(yǔ)言通道 。 在交際過(guò)程中運(yùn)用 非語(yǔ)言手段是很重要的 ?！?絕大多數(shù)研究專(zhuān)家認(rèn)為,在面 對(duì)面交際中,信息在社交內(nèi)容只有 35%左右是語(yǔ)言行為,

3、其 它都是通過(guò)非語(yǔ)言行為傳遞的 。 ” 2 非語(yǔ)言交際是交際過(guò) 程中不可缺少的要素,它包括的信息比語(yǔ)言更重要 。二 、 商務(wù)談判中跨文化非語(yǔ)言交際的差異由于文化背景不同,商務(wù)談判中也存在著不同的交際 行為,舉手投足間往往就反映出了不同的文化特征,這種 特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙 。 因此,要進(jìn) 行有效的跨文化談判,不僅要聽(tīng)其言 、 觀其行,還要充分 了解各種跨文化非語(yǔ)言交際的差異 。時(shí)間觀念 ?！?人類(lèi)學(xué)家 Hall 根據(jù)他的觀察把人們大致分 為兩類(lèi),一類(lèi)是遵守單時(shí)制的人們,一類(lèi)是遵守多時(shí)制的 人們 。 ” 3 西方人是遵守單向時(shí)間習(xí)慣的典型:他們把時(shí) 間看作是一條直線,可以切割成

4、一段一段的,強(qiáng)調(diào)時(shí)間表和 周密的日程安排,嚴(yán)格守時(shí),制定的計(jì)劃具有高度約束性 。 中國(guó)人則偏向于多時(shí)制時(shí)間習(xí)慣:習(xí)慣于同時(shí)處理幾件事 情,強(qiáng)調(diào)人們的參與和任務(wù)的完成,不強(qiáng)調(diào)一切都按照時(shí)間 表;制定框架性的計(jì)劃,計(jì)劃可臨時(shí)改動(dòng),時(shí)間安排上具有 相當(dāng)?shù)撵`活性,更講人情味 。 但他們不重視預(yù)約,守時(shí)不是 那么重要 。 商務(wù)談判一定會(huì)在固定的時(shí)間內(nèi)舉行,這就要求 談判雙方守時(shí),擁有較強(qiáng)的時(shí)間觀念 。 而西方人的單向時(shí)間 習(xí)慣會(huì)給談判的對(duì)手留下遵守契約和規(guī)則的好印象,更有利 于談判的進(jìn)行 。面部表情 。 在談話中,中國(guó)人習(xí)慣于不斷點(diǎn)頭,根據(jù)不 同的情景,點(diǎn)頭傳達(dá)的信息是不同的,例如表示禮貌 、 鼓 勵(lì)

5、、 理解 、 猶豫 、 同意等等 。 對(duì)中國(guó)人而言,笑除了表達(dá)歡 快的感情外,還依不同情景用來(lái)掩飾不安 、 尷尬 、 惱怒,笑 還用來(lái)渲染氣氛,用來(lái)轉(zhuǎn)換話題;而對(duì)西方人來(lái)說(shuō),笑主要 是表達(dá)歡快的情緒,而很少用來(lái)表達(dá)其他心理狀態(tài) 。 商務(wù)談 判中難免會(huì)出現(xiàn)僵持和沖突,中國(guó)式的微笑更有利于緩解談 判雙方的尷尬氣氛,避免爭(zhēng)吵 。沉默 。 在西方,沉默意味著贊同,但在中國(guó)由于人們講 究人際關(guān)系的和諧,避免沖突,人們把沉默作為一種武 器 “ 我不同意 ” 、“ 我不贊同 ” ,也就是說(shuō)沉默并不是贊 同 。 商務(wù)談判中往往需要清晰地表達(dá)談判雙方各自的觀點(diǎn), 從而節(jié)約談判的時(shí)間,沉默而不表達(dá)自己的意見(jiàn)往往會(huì)

6、讓對(duì) 手產(chǎn)生誤解,不利于談判的順暢的進(jìn)行 。 一個(gè)典型案例是:一個(gè)美國(guó)公司和一個(gè)中國(guó)公司在談判,美國(guó)公司首先報(bào)出了 產(chǎn)品的價(jià)格,中國(guó)公司按照本國(guó)的習(xí)慣沉默了半分鐘 。 美國(guó) 公司對(duì)這種沉默感到不安,以為中國(guó)公司覺(jué)得報(bào)價(jià)太高,于 是就主動(dòng)降低價(jià)格 。 中國(guó)公司對(duì)此既高興又迷惑不解,因?yàn)?他們本來(lái)是可以接受原來(lái)的報(bào)價(jià)的 。 由此可見(jiàn),沉默作為 一種非語(yǔ)言交際形式,在商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)起到意想不到 的效果 。目光接觸 。 在西方,談話中的目光接觸十分重要,能盯(江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系,江蘇江陰 214433摘要:國(guó)際商務(wù)談判中,非語(yǔ)言交際起著非常重要的作用,約占整個(gè)交際過(guò)程的 65%。 國(guó)際商務(wù)談判人

7、員 必須熟悉非語(yǔ)言交際在特殊文化中表現(xiàn)的特殊形式,并對(duì)它們所傳遞的信息作出及時(shí)正確的判斷和反應(yīng) 。關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;跨文化交際;非語(yǔ)言交際 中圖分類(lèi)號(hào) G2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1003-6547(2010 12-0145-02收稿日期 2010-09-30作者簡(jiǎn)介 高菲 (1975- ,女,遼寧本溪人,江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系講師,研究方向:英語(yǔ)語(yǔ)言與跨文化交際 ?！?文化論苑 】145總第 446期 理 論 界 2010第 12期著對(duì)方的眼睛,留下的直接印象是坦率 、 自信 、 誠(chéng)懇;如果 目光不斷從對(duì)方身上溜過(guò),喚起的感覺(jué)則是缺乏自信并對(duì)談 話不感興趣;而中國(guó)人則習(xí)慣于在與人談話

8、中盡可能短地與 談話對(duì)象進(jìn)行目光接觸,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是尊重對(duì)方,免得 給人以咄咄逼人的印象 。 商務(wù)談判中自信是關(guān)鍵,如果回避 對(duì)手的目光會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)缺乏自信 。停頓 。 談話中的停頓,在中國(guó)被視為深思熟慮的表現(xiàn); 而大部分西方人對(duì)這么長(zhǎng)的停頓感到別扭和不安 。 如果西方 人為了不讓對(duì)話陷入沉默而口若懸河,那么中國(guó)人又會(huì)覺(jué)得 不舒服,產(chǎn)生西方人自以為是和傲慢的印象 。 商務(wù)談判中適 度的停頓有宜于思考問(wèn)題,便于談判的進(jìn)一步展開(kāi),但是過(guò) 度的停頓會(huì)使影響談判氣氛,使談判無(wú)法正常進(jìn)行 。說(shuō)話方式 。 說(shuō)話方式是指說(shuō)話的相關(guān)因素:音量 、 速 度 、 數(shù)量 、 感情等 。 西方人常使用中等音量和中速

9、 。 西方人 比中國(guó)人說(shuō)得話多,并富有表情 。 這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是正常 的,不具攻擊性 。 在交談時(shí),西方人會(huì)不停地說(shuō)話,每個(gè)人 好像都在即席演講 。 大部分的西方人都相信在談話中,若別 人沒(méi)有聽(tīng)懂他們說(shuō)的話,一定會(huì)中斷對(duì)話來(lái)表示不解 。 但在 中國(guó),部屬打斷上司講話的事是很少見(jiàn)的 。 商務(wù)談判本著平 等的原則,談判雙方都有權(quán)力表達(dá)自己的看法 。 西方的說(shuō)話 方式更有利于談判的連貫性,緩解談判中出現(xiàn)不一致時(shí)的尷 尬局面 。手勢(shì) ?！?手部動(dòng)作,即手勢(shì)語(yǔ)是通過(guò)手和手指的動(dòng)作和 形態(tài)來(lái)代替語(yǔ)言交流和表達(dá)思想,它實(shí)際上是身勢(shì)語(yǔ)的核 心,是人類(lèi)進(jìn)化過(guò)程中最早使用的交流工具 。 ” 4 西方人 比中國(guó)人身

10、體移動(dòng)多 。 西方人常用手勢(shì)來(lái)表示自己的態(tài)度和 評(píng)價(jià) 。 他們用手 、 手臂表達(dá),也使用夸張的面部表情 。 但這 些只是習(xí)慣,不一定表示強(qiáng)烈的感情 。 商務(wù)談判中適度地引 用手勢(shì)能夠讓對(duì)方清楚地了解談判的內(nèi)容,是對(duì)談判內(nèi)容的 補(bǔ)充 ?？臻g 。 空間是指人們?cè)诟鞣N場(chǎng)合的接近程度,以及身體 接觸情況 。 交談時(shí),西方人較中國(guó)人留有更多空間 。 西方人 最重視私人空間 。 他們還認(rèn)為有些屬于個(gè)人私事 。 比如牽涉 到薪水 、 私人生活 、 甚至年齡都屬于秘密的,有些跟好朋友 都不透露 。 但在中國(guó),人們習(xí)慣打聽(tīng)私人情況來(lái)顯示關(guān)系親 近 。 人們很愿意詢(xún)問(wèn)關(guān)于某個(gè)人方面的像工資 、 年齡等方面 的隱私

11、 。 商務(wù)談判中還是需要尊重談判對(duì)手的個(gè)人隱私,輕 易不要詢(xún)問(wèn)對(duì)手的個(gè)人隱私情況,這不僅是對(duì)自己的尊重, 也是對(duì)談判對(duì)手的尊重 。三 、 跨文化非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中的作用 加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的 。 許多實(shí)例證明,交際者對(duì)雙方文化上的異同了解得越 多 、 認(rèn)識(shí)得越深,跨文化交際就越有可能獲得成功 。 通過(guò)對(duì) 非語(yǔ)言信號(hào)的觀察和研究我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài) 和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要提供可靠的基礎(chǔ) 。 而實(shí) 際上,國(guó)際商務(wù)談判相當(dāng)多的情況是:交際雙方對(duì)彼此的文 化背景一無(wú)所知或知之甚少,是通過(guò)交往才逐漸有所了解 的 。 非語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往

12、中不斷學(xué)習(xí)和模仿 的,包括學(xué)習(xí)非語(yǔ)言交際的文化背景 、 文化差異及不同的習(xí) 俗,并學(xué)會(huì)遵守特定的文化背景中的規(guī)范和約定俗成 。在國(guó)際商務(wù)談判中,成功地辨別非語(yǔ)言交際在不同文化 中所蘊(yùn)涵的不同含義是一門(mén)藝術(shù),因?yàn)椴煌姆钦Z(yǔ)言交際在 不同的國(guó)家有著不同的含義 。 文化在一定程度上決定著我們 用什么樣的非語(yǔ)言交際表達(dá)喜 、 怒 、 哀 、 樂(lè)等內(nèi)心世界 。 在 一種文化中表達(dá)高興的手勢(shì),在另一種文化中可能被認(rèn)為惡 意的侮辱 。 如大拇指朝上在英國(guó)表示 “ 好,不錯(cuò),做得好 ” 的意思,但是在伊朗文化中它表示 “ 不滿(mǎn)意 ” ,甚至是 “ 卑 鄙下流 ” 的意思 。 在國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)文化錯(cuò)誤比出現(xiàn)

13、語(yǔ) 言錯(cuò)誤所造成的后果要嚴(yán)重得多,小到引起客人之間的矛盾 和誤會(huì),影響一份合同的簽訂,關(guān)系的破裂,大到影響國(guó)家 的經(jīng)濟(jì)利益甚至政治利益 。 所以在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前,我 們有必要弄清楚談判對(duì)手的非語(yǔ)言交際方面的重點(diǎn)內(nèi)容,這 對(duì)成功的國(guó)際商務(wù)談判起到?jīng)Q定性的作用 。四 、 結(jié)論非語(yǔ)言交際作為跨文化交際的一部分在國(guó)際商務(wù)談判中 起著非常重要的角色 。 在與不同文化背景的人們交際時(shí),交 際者會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)的用自己的文化規(guī)則來(lái)決定自己的非語(yǔ) 言行為,并對(duì)對(duì)方交際者的行為 、 情感 、 動(dòng)機(jī) 、 意圖常常作 出消極的判斷,從而導(dǎo)致交際中斷,甚至失敗,導(dǎo)致對(duì)有關(guān) 人的人格 、 態(tài)度 、 乃至智力等各方面的懷疑,這些現(xiàn)象在國(guó) 際商務(wù)談判中尤為突出 。 因此,為了達(dá)到成功交際的目的, 交際者必須弄清交際雙方的文化以及非語(yǔ)言行為差異,提高 對(duì)這些差異的敏感性以培養(yǎng)自身非語(yǔ)言交際的能力 。 這樣有 助于談判者調(diào)整談判風(fēng)格,有效地策劃談判方案,給談判對(duì) 方留下真誠(chéng)的印象,促進(jìn)跨文件商務(wù)活動(dòng)