商務(wù)談判與推銷教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判與推銷教學(xué)大綱學(xué) 時(shí)：54適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷、藥品管理與營(yíng)銷一、課程的性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)：本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷、藥品管理與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課，是理論性與實(shí)踐性均較強(qiáng)的一門專業(yè)技能課程。課程任務(wù)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在掌握“夠用理論”的基礎(chǔ)上，能靈活、熟練地進(jìn)行各種產(chǎn)品或服務(wù)的推銷實(shí)踐及商務(wù)談判活動(dòng)。后續(xù)課程：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷二、教學(xué)基本要求通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生達(dá)到下列基本要求：1了解商務(wù)談判及推銷的基本理論和主要過(guò)程；2了解并掌握商務(wù)談判及推銷的主要方法；3在上述要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)例，培養(yǎng)商務(wù)談判及推銷的實(shí)踐操作能力。三、教學(xué)條件多媒體教室四、教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排序號(hào)單元主要內(nèi)容教學(xué)要求

2、學(xué)時(shí)1推銷概述理論教學(xué)1推銷的概念2推銷的要素3現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn)、研究對(duì)象與內(nèi)容4推銷人員的職責(zé)和素質(zhì)重點(diǎn)：現(xiàn)代推銷觀念及原則、推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)難點(diǎn)：推銷人員的自我開發(fā)與時(shí)間管理2實(shí)踐項(xiàng)目1推銷人員的時(shí)間管理訓(xùn)練22推銷方式與模式理論教學(xué)1推銷方式2方格理論3推銷模式重點(diǎn)：推銷方格理論與推銷模式2實(shí)踐教學(xué)1推銷心態(tài)的自我測(cè)試2.案例分析訓(xùn)練24推銷接近理論教學(xué)1顧客的選擇2尋找顧客的方法3約見(jiàn)顧客4接近顧客重點(diǎn)：約見(jiàn)顧客；接近顧客難點(diǎn)：接近顧客4實(shí)踐教學(xué)1推銷接近案例分析訓(xùn)練2推銷接近模擬訓(xùn)練25推銷洽談理論教學(xué)1洽談概念與任務(wù)2洽談原則與步驟3洽談方法與技巧重點(diǎn)：洽談原則與步驟難點(diǎn)：洽談

3、方法與技巧4實(shí)踐教學(xué)1推銷洽談案例分析訓(xùn)練2推銷洽談模擬訓(xùn)練26異議處理理論教學(xué)1異議的含義、類型、根源2異議處理的原則與方法3常見(jiàn)異議的處理重點(diǎn)：異議處理的原則與方法難點(diǎn)：各種異議的識(shí)別4實(shí)踐教學(xué)1異議處理案例分析訓(xùn)練2異議處理模擬訓(xùn)練27成交技巧理論教學(xué)1成交信號(hào)2成交的方法3成交的后續(xù)工作重點(diǎn)：成交信號(hào)；成交的方法難點(diǎn)：成交信號(hào)的把握2實(shí)踐教學(xué)推銷成交模擬訓(xùn)練28推銷管理理論教學(xué)1客戶管理2推銷部門與推銷人員管理3推銷控制重點(diǎn)：推銷人員管理難點(diǎn)：推銷控制29商務(wù)談判概述理論教學(xué)1商務(wù)談判的含義、特征、種類、作用2談判的基本理論和方法重點(diǎn)：商務(wù)談判的要素；商務(wù)談判的種類和特征難點(diǎn)：商務(wù)談判

4、的理論和方法4實(shí)踐教學(xué)1案例分析訓(xùn)練210商務(wù)談判的準(zhǔn)備理論教學(xué)1商務(wù)談判目標(biāo)2談判方案及執(zhí)行計(jì)劃3談判人員的組織重點(diǎn)：商務(wù)談判目標(biāo)建立及方案及執(zhí)行計(jì)劃的制定 難點(diǎn)：目標(biāo)的建立 2實(shí)踐教學(xué)1商務(wù)談判案例分析訓(xùn)練212商務(wù)談判過(guò)程理論教學(xué)1開局禮儀、開局目標(biāo)2磋商的內(nèi)容和討價(jià)還價(jià)3談判協(xié)議的達(dá)成重點(diǎn)：磋商的內(nèi)容及程序難點(diǎn)：討價(jià)還價(jià)技巧的掌握4實(shí)踐教學(xué)商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、磋商模擬訓(xùn)練214商務(wù)談判的策略和技巧理論教學(xué)商務(wù)談判的策略；商務(wù)談判的技巧重點(diǎn)：商務(wù)談判的策略 難點(diǎn)：商務(wù)談判技巧的運(yùn)用2實(shí)踐教學(xué)商務(wù)談判的策略模擬訓(xùn)練215推銷與談判綜合訓(xùn)練2學(xué) 時(shí) 合 計(jì)（54）理論教學(xué)32實(shí)踐教學(xué)22五、教法說(shuō)明組織學(xué)生成立學(xué)習(xí)小組，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性；以課堂講授與案例分析、模擬訓(xùn)練相結(jié)合的方式，完成這門課的講授。課堂講授重在介紹理論知識(shí)和技能技巧；課堂訓(xùn)練注重培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用的能力。六、考核形式及評(píng)分方法考核形式：考查。評(píng)分方法：平時(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成績(jī) 占 50%期末綜合訓(xùn)練成績(jī) 占 50%七、教材與參考書教材：1商務(wù)談判 劉文廣、張曉明編著 高等教育出版社 20012現(xiàn)代推