皮鞋銷售技巧實戰(zhàn)培訓教材

1、皮鞋銷售技巧實戰(zhàn)培訓教材題目皮鞋銷售技巧實戰(zhàn)培訓教材2銷售技巧總體思路：待客真誠熱心，觀察準確犀利；介紹流利熟悉，引導誠懇靈活；說服自信強力，推銷把握時機；收銀麻利準確，歡送微笑禮貌。如果說倉儲，陳列，顧客分析等都是為專賣店的銷售做基礎， 那么實踐中導購員的銷售技巧則是順利實現(xiàn)銷售的關鍵一步。本人根據(jù)自身實踐經(jīng)驗及多方求證，研究，特將專賣店中皮鞋皮具的銷售技巧通過銷售八部曲總結出來， 以期對廣大奮戰(zhàn)在一線的導購員有所幫助。第一步：接待顧客接待顧客是銷售八部曲的第一步，也是給顧客帶來良好體驗的重要一步。凡人 ，凡事都有個初印象，如果導購員給顧客的初印像不好，就可能影響顧客心理，造成銷售困難。所以

2、，導購員不光得打扮好自身職業(yè)形象，更應該注意接待顧客的語調(diào)語氣及肢體動作。比較理想的狀態(tài)是：導購員打扮職業(yè)精神，語調(diào)熱情，面帶會心的微笑，動作優(yōu)雅從容。這樣的話會給顧客帶來陽光溫暖，如沐春風的感覺，利于后邊的銷售工作。逼，過分熱情問這問那，推薦這推薦那的話，顧客們4亦會感到一種對立氣氛而認為不安全，迅速離開。而通過本人的實踐感知，當導購們在進行營業(yè)活動時，進店的顧客的確要多一些，而平易及從容的接待更能留住顧客，消除其不安情緒。在這里，我不得不說一個小插曲，顧客們都有一個從眾心理。就像上館子一樣，哪兒人多走哪兒。如果店內(nèi)的顧客較多或是一片繁忙景象， 這對外面的顧客具有很強的吸引力。因為店內(nèi)人多或

3、是繁忙，本身就說明該店內(nèi)肯定有吸引人的皮鞋，而且這么多人在里邊， “自己”進去肯定會很“安全”。就這樣一個良性循環(huán)，會帶來一批又一批的顧客，專賣店的生意也便上去了。第二步觀察需求說了這么多，接待顧客那步算是講完了。在接待完顧客過后，當然是要觀察顧客需求了。所謂觀察需求，即是觀看顧客的衣著裝束（特別是腳上鞋子），打扮風格，精神面貌等。然后詢問顧客的需求。注意，在觀察顧客衣著打扮時要在不經(jīng)意間完成，不能讓顧客察覺你在打量他， 因為那樣也會給顧客帶來不安的感覺。打扮時尚靚麗的女性顧客，會比較傾向于選購色彩靚麗，造型特別，時尚潮流的鞋子。高跟鞋也是其選擇范圍。如果打扮普通，樸素的顧客，一般傾向于選購色

4、彩較深，低調(diào)自然的鞋款。穿著正式的顧客，傾向于選購商務皮鞋或是職業(yè)裝皮鞋。老太太老大爺，則基本是想選擇低跟、平跟，5柔軟舒適， 輕便利行走， 造型簡單樸素的皮鞋。 至于小姑娘，則傾向于選擇玲瓏精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做如上預先定位能夠在接下來的推薦過程中起到參考作用。 而對于那些不愿回答導購詢問的顧客， 在為其推薦皮鞋時預先定位也能起到很好的作用。 當然，上訴舉例只是反映一般情況，在實際中，更主要還是應盡量詢問顧客，弄清其希望選擇的皮鞋類型，再進行接下來的工作。說到這里，讓我想起了之前接待過的一位老阿姨。那阿姨估計年齡在六十五歲以上，我給她定位是要購買太婆鞋，接待之后便直接為其推薦了幾

5、款太婆鞋。試鞋，拿鞋，來來回回幾次之后，老阿姨還是不滿意。原因是她都認為鞋樣子不好看。我憑借三寸不爛舌狂說了好久， “阿姨，您就是適合穿這款鞋子，輕便舒適，好走路，不打腳若干若干”，可阿姨還是不滿意。后面阿姨無意間看到另外一雙平底的羊絨鞋子，愛不釋手（弱弱的說一句，那雙鞋子一般是二三十歲的年輕女性購買） 。我才恍然大悟，原來阿姨雖然上了年齡，可愛美之心不減當年啊。所以，說到這里，總結如下：迅速觀察，為其定位， ；接下來努力詢問顧客的購買傾向， 目標不明確的為其推薦定位的鞋型，目標明確的顧客直接為其推薦該類鞋型。具體問題具體對待，靈活處理。第三步商品介紹6當觀察并詢問需求過后，就進入了導購們最樂

6、意也最擅長的商品介紹階段了。在這里，我覺得 YEK 導購手冊上所提供的 FABE 法則還是比較實用和有效的。 我簡單提一下，所謂 FABE 法則即是使用 “因為（商品的特性）所以（什么優(yōu)點）對您（顧客）而言（有什么好處） 舉例說明”句式，將商品的本身特性，優(yōu)點和給顧客帶來的利益有機結合起來，并舉例說明，來進行商品推銷和介紹的一種有效方式。導購們在進行上訴推介時， 應注意保持語言簡明易懂，語氣肯定堅定。例如“美女，這款皮鞋是采用上等小牛皮所制，柔軟舒適，透氣性非常強，你穿著起來腳肯定會非常舒服，早上另一位美女還剛買了一雙這種款式的鞋。 ”在推介的過程當中，得注意觀察顧客的反應，分析其語言，靈活對

7、答，特別強調(diào)某款鞋的賣點，亮點。皮鞋介紹，也是對導購們的皮鞋基礎知識掌握程度和對不同類型，不同款式的皮鞋觀察的仔細程度的一個考驗。所以，導購們在沒有顧客時，應加強對皮鞋各方面基礎知識的學習，向老員工詢問或是參考書本知識。而對于每款鞋型的不同特點，賣點亮點，則應仔細琢磨體會或者互相交流經(jīng)驗，這樣才有助于自身推介能力的提升， 避免有時出現(xiàn)的 “無話可說”尷尬情況。第四步引導試穿7試穿的目的即是讓顧客切身感受鞋子賣點，舒適度，大小尺碼，穿著后的外觀等多方面綜合情況。當導購員已經(jīng)說服顧客試穿，意味著整個銷售過程已經(jīng)進行到了一半，成交的幾率急劇上升。在試穿之前，導購員應確定顧客平時穿皮鞋的碼子。如果顧客

8、平時穿運動鞋是 40 碼的話，穿 YEK 皮鞋則穿 39 碼比較合適。當然，這也僅僅只是個基本情況，因為在實際中，即使鞋子的碼子一樣，但鞋款式不一樣，鞋楦、鞋型的大小也可能略有不同，加之不同人的腳肥厚寬窄也不一，穿著不同的鞋切身感受也不一樣。所以，如果一位顧客聲稱要穿 41 碼的皮鞋，如果鞋柜上擺放的樣鞋是 40 碼的，導購們不妨強力要求顧客先試這只樣鞋，并解釋清楚原因。因為這樣既可以迅速的讓顧客看到鞋上腳的效果， 也可以避免導購不必要的盲目跑倉庫拿鞋。而且還有個更重要的情況，可能很多鞋子碼數(shù)都不齊全，而樣品的碼子是肯定有的，如果顧客穿著樣品鞋還差不多合適時， 導購們就應該極力推薦其購買樣品鞋

9、那個碼子。換做其他碼的話，很可能因為缺碼而造成交易失敗。在這里再播一個小插曲，目前專賣店中都有將鞋子倉庫中存貨碼子標于樣品鞋上的習慣， 方便導購了解存碼情況。但是總會存在漏標，或標的碼子更新、注銷不及時的情況，造成導購們在銷售時的困難。所以，廣大一線導購同事們，一定得重視標上存碼及銷碼這個問題啊，利人利己8嘛。再回到引導試穿這個問題上， 當導購請求顧客試穿時，有時會遭到消極的回應。有些顧客害怕試穿后不買不好意思，或是該款鞋對顧客沒有強烈的吸引力而導致的顧客怕麻煩心理。針對這種情況，導購們應盡量把握機會，適時提出試穿建議，并給顧客試穿的充分理由,從語言上消除顧客的顧慮。日常用到的比較有效的引導試

10、穿語言有“大哥，你先試一下這只鞋嘛，感受一下外形和舒適度” ，“很多鞋子要上腳才看得出效果，來這邊請坐，試穿一下” ，“你先試一下，我?guī)湍憧纯葱┰谀_上尺寸的具體情況” ，“來試穿一下，我們 YEK 的皮鞋楦型偏大，這個碼子說不定適合你”等等。相反的，有時候會遇到這樣一類顧客，他們一進門就到處拿鞋看，什么鞋都想試。然后會主動要求導購為其拿這拿那，“小妹，這款，那款，還有旁邊那款鞋，把 35 碼的拿給我試一下嘛” 。因為專賣店中女鞋的樣品鞋一般都是擺放的 36 碼，如果導購們?nèi)堪凑疹櫩偷囊笕ツ脕砟切┬?，肯定會非常浪費時間，跑進跑出的非常累，而且效果往往還不如人意。面對這種情況，導購們則應腦子

11、放聰明點。不妨把那些鞋的樣品鞋拿過來并對顧客講： “姐，這些都是 36 碼的，你都先試試，看看各自的上腳效果，對比下樣式，也可以順便看看碼子上腳后的大小情況。滿意些的呢，我再幫你拿合適的碼子來試嘛。 ”一般這樣說后，顧客都會照辦。對9于堅持的顧客， 則盡量去為顧客介紹上訴不同鞋子的各自特點，讓其縮小選擇范圍，避免盲目的到倉庫取鞋。另外，優(yōu)秀的導購員會明確的判斷出某些鞋根本不適合該顧客穿，然后建議顧客不要選購那類鞋，比如高跟的鞋對于老太太。第五步說服購買這一步在整個銷售過程中可以說是最重要的一步。它直接關系到整個成交能否達成。在這一個階段，導購員要做的事比較艱難。顧客往往猶豫不絕，導購們則往往絞

12、盡腦汁，想盡辦法去說服他們購買。在顧客與導購博弈之間，顧客往往會拋出圍繞鞋的各種各樣的問題，諸如：顏色，配飾，質(zhì)量，尺碼，跟高，售后，價格，禮品等等。而導購要做的工作即是消除顧客的所有疑慮，解決其全部問題，讓顧客感到滿意寬心。然后顧客便掏錢包了。對于常見的問題及其答疑技巧，由于時間有限，還未歸納完全，現(xiàn)在此便不加入本文，待大致齊全完整后再作為附件并入文中。第六步附加推銷附加推銷指在顧客已經(jīng)確定夠買某產(chǎn)品的基礎上，導購員再為其推銷同類產(chǎn)品或其他產(chǎn)品。在專門店中，這是一種不費太大力氣增加銷售的絕好方法。 因為顧客確定購買某產(chǎn)品意味著其對專賣店，產(chǎn)品或是導購員已經(jīng)形成信任，而10此時再為其推薦其他產(chǎn)

13、品，往往會收到事半功倍的效果。當然這種推介得看準時機，因勢利導，把握尺寸。比如某男性顧客在確定購買某一款單鞋后，導購員可以試探性的問問“大哥， 你買了一雙滿意的單鞋， 再來看看涼鞋嘛， 在夏天，休息日可以穿穿涼鞋出去散步嘛”或是“大哥再來看看這些不同風格的鞋子嘛，多買幾雙可以換著穿，延長鞋子壽命” ，或者在結算之時向其推薦皮帶，錢夾等等。當然，在進行這種附加推銷時得注意， 不要讓顧客感到厭煩或是讓顧客發(fā)現(xiàn)其他喜歡的鞋子而對已經(jīng)確定要買的鞋子產(chǎn)生動搖。 不過根據(jù)本人的實際經(jīng)驗，得出一個結論，就是肯定要向每一個在自己手上成交的顧客進行附加推銷。 因為世間規(guī)律本就是如此：做，有可能；不做，沒可能！第七步打包收銀打包收銀時必須得做一套程序化的事情。 1、核對鞋碼2、核對鞋號與鞋盒號 3、裝盒 4、核對價格 5、收銀，點清錢款，鑒別真假，準確找零6、裝袋根據(jù)實際經(jīng)驗，提出幾點注意的地方。第一：裝盒前一定得核對兩只鞋的鞋碼是否一致， 且鞋是否為顧客需求之鞋。第二：鞋別裝進