快速消費(fèi)品企業(yè)的職位專有名詞

1、快速消費(fèi)品企業(yè)的職位專有名詞GMDR總經(jīng)理直接下屬UM業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理TDM  區(qū)域拓展經(jīng)理TDS區(qū)域拓展主任TC區(qū)域協(xié)調(diào)員CR客戶代表DCR 第三方合約代表ADR客戶拓展代表WDR批發(fā)拓展代表BM品牌經(jīng)理MDM市場(chǎng)拓展經(jīng)理CDM渠道拓展經(jīng)理TMM通路行銷市場(chǎng)經(jīng)理MDE市場(chǎng)拓展主任MDR市場(chǎng)拓展代表KAM重點(diǎn)客戶經(jīng)理MEM市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理PM         Product Manager  產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員P-T   &

2、#160;     Part-time  臨時(shí)工DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表行銷用語(yǔ)解析用語(yǔ)        英文                                        中文KAKey Accounts

3、(原：主要客戶)大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖DM         Direct Message宣傳單張POPPoint of the purchase (原：據(jù)點(diǎn)上的購(gòu)買(mǎi)）店頭廣告MITMarketing Inpact Team賣(mài)場(chǎng)整合性陳列；堆箱HBRHotel, Bar, Restaurant旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan, Do, Check, Action計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱4PSProduct, Price, Place, Promotion行銷組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷)4CSCo

4、nsumer needs, Costs, 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通Convenience, Communication SWOTStrength, Weakness,(優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)問(wèn)題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具Opportunity, Threat N架        /端架Stick        / 貼紙Logo        / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字USP 

5、       Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)FAB        Feature, Advantage, Benefit產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法POD        Product Of Difference 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)CVS        Convenience Store      

6、便利店SP         Sales Promotion        促銷PET     寶特瓶(俗稱膠瓶)TP         TETRA PAK  利樂(lè)無(wú)菌包(俗稱紙包裝)Slim     纖細(xì),苗條(包裝)AC          鋁罐(如鮮橙多)TC 

7、60;     鐵罐包裝(如奶茶)Email        /             電子郵件ADAdvertisement      廣告NP News Paper        報(bào)紙雜志PR Public Relation   公共關(guān)系TVTelevision   

8、;      電視Store Check / Store Audit(偏于量的終端調(diào)查) 終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見(jiàn)度）FGDFocus Group Discuss      座談會(huì)(市調(diào)一種)GRPGross Rating Point   （媒介用語(yǔ)）毛評(píng)點(diǎn);總收視點(diǎn)3A Avalible,Able,Adsire   買(mǎi)得到，買(mǎi)得起，樂(lè)得買(mǎi)A&UAttitude and Usage      消費(fèi)

9、態(tài)度和行為（市場(chǎng)調(diào)查）TG       堆頭陳列SKUStock Keeping Unit          存貨單元Bar Code   條形碼UPC   通用產(chǎn)品編碼DSDdirect store delivery         店鋪直接配送CAOcomputer assisted ordering 計(jì)算機(jī)輔助訂貨CRP contiuous replenishment 

10、      持續(xù)補(bǔ)貨TPLthird party logistics         第三方物流系統(tǒng)DC distribution center             配送中心Inventory day             庫(kù)存天數(shù)ABCActivity based costing   

11、60; 成本動(dòng)因和算法MTModern Trade  現(xiàn)代渠道TTTraditional Trade傳統(tǒng)渠道TMT 銷售部里的市場(chǎng)促進(jìn)部門(mén)  Modern Trade分解1、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)（WHC）；2、大賣(mài)場(chǎng)（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（Gas  Station）超市術(shù)語(yǔ) 并板 把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。 補(bǔ)貨 理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充 到貨架上

12、去的作業(yè)。 報(bào)廢 由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 稱重標(biāo)簽 稱重商品特用的標(biāo)簽，一般內(nèi)含商品名稱、包裝時(shí)間、單價(jià)、重量、保質(zhì)期限等。 促銷員 又稱：信息員。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的其本單位的員工。 訂單號(hào)碼 向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。 動(dòng)線 指商場(chǎng)的布局，使顧客自然行走、購(gòu)物的軌跡。良好的動(dòng)線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購(gòu)商品， 避免賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生死角，提高賣(mài)場(chǎng)坪效。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)超市尤其重要。 端架 貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。 DM（Direct Mail） 簡(jiǎn)稱：快訊商品廣告) 又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通

13、常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。 DM促銷是超市最有效的促銷手段。 堆頭 即通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，一般在“促銷區(qū)”使用。 電子訂貨系統(tǒng)（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM） (簡(jiǎn)稱：EOS) 主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤(pán)點(diǎn)?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。 ERP（Enterprise Resource Planning） 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映時(shí)代對(duì)企業(yè)合理調(diào)配

14、資源，最大化地創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、發(fā)展的基石。 換檔 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換 負(fù)庫(kù)存 帳面上的銷售量大于帳面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失、損壞等所致。 稽核 為防止顧客遺漏商品、收銀員收款時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤、偷拿商品，在其離開(kāi)時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。一般在會(huì)員店內(nèi)設(shè)置。 價(jià)格卡 用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。 計(jì)算機(jī)輔助訂貨（computer assisted ordering） (簡(jiǎn)稱：CAO) 通過(guò)使用計(jì)算機(jī)合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)(POS系統(tǒng)所記錄)、影響需求的外部因素(如季節(jié)變化)、實(shí)際庫(kù)存水平、產(chǎn)品接收和 可以接受的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作準(zhǔn)備。

15、這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水 平以下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)充訂貨。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫(kù)存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。CAO通常能減少訂貸 方面的成本，提供單品運(yùn)轉(zhuǎn)和商店這一級(jí)別上的庫(kù)存流轉(zhuǎn)的及時(shí)信息。 理貨 把凌亂的商品整理整齊，一般由超市的理貨員負(fù)責(zé)。 拉排面 商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)侯，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 碼貨 堆放商品、或擺放商品。 米效 指在超市貨架上，銷售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷售額。 坪效 指單位面積的銷售額。 盤(pán)點(diǎn) 定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī) 效及庫(kù)存情況。 POP（POINT OF PURCHAS

16、E ADVERTISING） 指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式， 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 POS（point of sales） (又稱：收銀機(jī)) 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。 平銷 指商品銷售效果不好也不差。 清貨 為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。 拾零 撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 商品周轉(zhuǎn)率 商品平均銷售額除以平均庫(kù)存額。 商品庫(kù)存周期 商品平均庫(kù)存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，

17、加強(qiáng)商品銷售時(shí)間的控制。 條碼 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。 廣泛應(yīng)用的有通用產(chǎn)品編碼(UPC)為美國(guó)和加拿大零售商所廣泛應(yīng)用的一種標(biāo)準(zhǔn)及更新一些的代碼UCC/EAN-128。 消磁 在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。 棧板 (又稱：木排子)木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車(chē)進(jìn)行搬運(yùn)商品。 滯銷 指商品銷售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象。 贈(zèng)品 為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客， 給予饋贈(zèng)定量的商品。 不宜同吃的食物 在消化代謝過(guò)程中，兩種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)間的數(shù)量比例不當(dāng)會(huì)發(fā)生的一方阻礙另一

18、方吸收或存留的現(xiàn)象。因而，食物進(jìn)入人體后會(huì)出現(xiàn)拮抗作用。 因此選擇進(jìn)食食物應(yīng)避其害，有以下食物不宜同吃： 1、豆?jié){不宜沖雞蛋。 2、豆?jié){不宜用紅糖沖飲。 3、牛奶不宜與巧克力同吃。 4、有些水果不宜與海味同吃。 5、螃蟹與柿子不宜同吃。 6、黃瓜與西紅柿不宜同時(shí)食用。 7、白酒不宜與汽水同喝。 8、酒與胡蘿卜不宜同吃。 9、吃狗肉后不宜喝茶。 10、紅白蘿卜不宜混煮同吃。 11、蘿卜水果不宜混吃。 12、茶葉煮蛋不可取。 13、白薯與柿子不宜同吃。 超市經(jīng)營(yíng)管理：賣(mài)場(chǎng)磁石點(diǎn)理論 所謂磁石賣(mài)場(chǎng)，即是依據(jù)對(duì)顧客負(fù)有魅力的商品配置，使賣(mài)場(chǎng)具有自然誘導(dǎo)顧客采購(gòu)的效果。 一石賣(mài)場(chǎng)：主力商品 第一磁石位于

19、主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣(mài)場(chǎng)的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為： (一)消費(fèi)量多的商品 (二)消費(fèi)頻度高的商品 消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)要使用的，也是時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 (三)主力商品 二石賣(mài)場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有： (一)最新的商品 消費(fèi)者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價(jià)格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，將新商品配置于第二磁石的位置，必會(huì)吸引消費(fèi)者走

20、入賣(mài)場(chǎng)的最里面。 (二)具有季節(jié)感的商品 具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。 (三)明亮、華麗的商品 明亮、華麗的商品通常也是流行、時(shí)尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來(lái)提升亮度。 三石賣(mài)場(chǎng)：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品： （一）特價(jià)品 （二）高利潤(rùn)的商品 （三）季節(jié)商品 （四）購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品 （五）促銷商品 端架商品，可視其為臨時(shí)賣(mài)場(chǎng)。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來(lái)

21、店采購(gòu)的次數(shù)。 四石賣(mài)場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品 第四磁石指賣(mài)場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來(lái)規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門(mén)商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。 五石場(chǎng)：賣(mài)場(chǎng)堆頭 第五磁石賣(mài)場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣(mài)場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣(mài)的非固定性賣(mài)場(chǎng)以堆頭為主。 賣(mài)場(chǎng)的聲音與音響配置 聲音的種類和密度可對(duì)零售店鋪的氣氛產(chǎn)生積極的影響，也可以產(chǎn)生消極的影響。音響可以使顧客感到愉快，也可以使顧客感到不愉快。令人不愉快的或令人難以忍受的音響，會(huì)使顧客的神經(jīng)受到影響，甚至毀壞零售店鋪刻意營(yíng)造的購(gòu)物氣氛。這

22、一類的噪音，通常來(lái)自外部，除非采用消音、隔音設(shè)備，否則，零售店鋪是很難予以控制的。而柜臺(tái)上嘈雜的聲音，以及內(nèi)部產(chǎn)生的聲音，是可以控制的，是可以消除不愉快的噪音的。然而，在某個(gè)場(chǎng)所為嘈雜聲或令人不愉快的聲音，在另一個(gè)場(chǎng)所也可能是令人愉快的聲音。例如，舞會(huì)的搖滾樂(lè)，以及人們的笑聲、開(kāi)玩笑的聲音，在保齡球場(chǎng)的聲音，都是令人愉快音樂(lè)非常有益于產(chǎn)品促銷，如果一家零售店鋪在入口處經(jīng)常有悅耳的音樂(lè)，保證門(mén)外的顧客會(huì)魚(yú)貫地進(jìn)入店內(nèi)，不管是否有中意的商品需要采購(gòu)。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查研究顯示：在美國(guó)有70的人喜歡在播放 的零售店鋪購(gòu)物，但并非所有音樂(lè)都能達(dá)到此效果。調(diào)查結(jié)果顯示，在零售店鋪里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂(lè)，會(huì)使

23、銷售額增加40，快節(jié)奏的音樂(lè)會(huì)使顧客在商店里流連的時(shí)間縮短而購(gòu)買(mǎi)的商品減少，這個(gè)秘訣早巳被零售店鋪的經(jīng)營(yíng)者熟知，所以每天快打烊時(shí)，零售店鋪就播放快節(jié)奏的搖動(dòng)樂(lè)，迫使顧客早點(diǎn)離開(kāi)，好早點(diǎn)收拾早點(diǎn)下班。 正常的，令人愉快的聲音，可以吸引人們對(duì)商品的注意。實(shí)踐證明，鐘表的滴答聲，微風(fēng)中的鐘鳴聲，立體聲錄音機(jī)、收音機(jī)以及電視機(jī)播放的聲音，在各有關(guān)的售貨場(chǎng)所，均是正常的聲音，它們確實(shí)可以吸引顧客對(duì)這些商品的注意。 第三種聲音，在上面已說(shuō)到，是柜臺(tái)上的嘈雜聲。這是有意送人零售店鋪的背景聲音，是為了壓下其他的聲音，克服死一樣的沉寂，這種聲音也是可以分散注意力的。在電梯，零售店鋪、辦公室以及餐館中使用最廣泛的

24、是背景音樂(lè)。 聲音的密度指的是聲音的強(qiáng)度和音量。由于零售企業(yè)應(yīng)用的背景音樂(lè)是如此之多，因此，它成為零售店鋪可以控制的最重要的聲音之一。它有助于消除不想要的聲音，并可同時(shí)對(duì)雇員的工作予以配合。但是，這種音樂(lè)如果掌握不好，聲音過(guò)高，則會(huì)令人反感，聲音過(guò)低，則不起作用。因此，音樂(lè)的響度一定要與零售店鋪力求營(yíng)造的店內(nèi)環(huán)境相適應(yīng)。在探討音樂(lè)時(shí)需要考慮的另一個(gè)重要因素是音樂(lè)的種類。這對(duì)一定要與零售店鋪想要?jiǎng)?chuàng)造的氣氛協(xié)調(diào)來(lái)說(shuō)，也是至關(guān)重要的。對(duì)零售店鋪來(lái)說(shuō)，雖然雇員們能夠在工作時(shí)間行將結(jié)束，聽(tīng)一聽(tīng)E·波爾·比格斯演奏的“觸枝曲”(一種 形式自由，速度甚快的對(duì)位式風(fēng)琴曲或古鋼琴曲)和“遁走

25、曲”(在 一個(gè)樂(lè)曲中，有一個(gè)或一個(gè)以上的主題或旋律在不同部分重復(fù)演 奏，)是樂(lè)意的，而顧客則會(huì)對(duì)此樂(lè)曲連5分鐘都不能忍受。 超市商品管理要點(diǎn)十則 超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是圍繞著商品這個(gè)核心而展開(kāi)的。因而商品管理十大原則是每位超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)了解與掌握的。 一、商品為先的原則 怎樣理解商品為先?通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉(zhuǎn)、隨著商品變”，也就是說(shuō)，超市跟隨著商品的定勢(shì)而定位，圍繞著商品的定位而轉(zhuǎn)化，伴隨著商品的轉(zhuǎn)化而調(diào)整。如商品的升級(jí)換代、滯銷商品的淘汰、綠色商品的開(kāi)發(fā)等，都可以理解為在商品為先的原則指導(dǎo)下運(yùn)作的。 二、商品轉(zhuǎn)化的原則 無(wú)論何種產(chǎn)品，都必須經(jīng)過(guò)商品化，才能有效地被消費(fèi)者接受。所謂商品化

26、是指將供貨商所提供的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商品的全過(guò)程，目的在于提高商品的附加值。 掌握和運(yùn)用商品轉(zhuǎn)化原則對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，可以說(shuō)，誰(shuí)能準(zhǔn)確理解商品轉(zhuǎn)化的豐富內(nèi)涵，并注重實(shí)踐的應(yīng)用，誰(shuí)就掌握了超市的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。 產(chǎn)品的商品轉(zhuǎn)化過(guò)程： 產(chǎn)品鮮度、調(diào)味產(chǎn)品重量、顆粒產(chǎn)品成型商品陳列上架。 三、商品齊全的原則 對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，被調(diào)查中70的消費(fèi)者認(rèn)為超級(jí)市場(chǎng)首先要加以改進(jìn)的方面是增加品種。由此可見(jiàn)，超級(jí)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級(jí)市場(chǎng)才能滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的需求。所以，超市在確定商品組合時(shí)一定要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，但也并非多多益善，而應(yīng)確定黃金組合架構(gòu)。另外，超市的

27、經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注政策及消費(fèi)潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時(shí)地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入新品。 食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調(diào)味品類等。 日用雜品：廚房用品、衛(wèi)生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級(jí)市場(chǎng)中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛(wèi)生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。 應(yīng)當(dāng)引起注意的是，許多超市經(jīng)營(yíng)者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內(nèi)涵，即認(rèn)識(shí)上的細(xì)分化。因此，在運(yùn)營(yíng)中還要掌握下列要點(diǎn)：首先是商品的品牌，其次是商品的品質(zhì)，再次是商品的結(jié)構(gòu)。要在挖掘商品的細(xì)分和深度上下功夫。 四、商品

28、優(yōu)選的原則 在超市的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來(lái)自一小部分的商品，這種比例大致在80和 20之間，基于這個(gè)比例的確立，經(jīng)營(yíng)者必須堅(jiān)持商品優(yōu)選的原則。 (1)不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品； (2)精心培育顧客并產(chǎn)生利潤(rùn)的A類商品； (3)從相對(duì)無(wú)限的商品中優(yōu)選出有限的商品； (4)對(duì)優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置； (5)結(jié)合本超市的實(shí)際確定商品的最佳結(jié)構(gòu)比； (6)動(dòng)態(tài)的理解和應(yīng)用在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的結(jié)構(gòu)比規(guī)律； (7)切忌單純經(jīng)營(yíng)20或 30高銷售額的商品。 有的超市將商品分為A、B、 C三類，分別取不同的管理方式，通常將這種方法稱為ABC分類管理法。 五、商品群特色原則 商品群是超市經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，傳統(tǒng)的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，現(xiàn)代的做法是變按商品屬性劃分為按消費(fèi)者需求劃分，其*作步驟是： 第一步：界定商品群，將同類商品細(xì)分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。 第二步：賦予商品群新內(nèi)涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節(jié)日禮品”等等。 第三步：創(chuàng)新商品群組合架構(gòu)。如將水產(chǎn)按烹調(diào)方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。 六、商品陽(yáng)光采購(gòu)原則 所謂陽(yáng)光采購(gòu)，就是把商品采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的制度和程