律師的談判技巧

1、律師的談判技巧 · 來源: (律師)孫偉 · 發(fā)表時間: 2009-10-26 15:37:11 · 關(guān)鍵字: 律師 談判技巧 · 閱讀次數(shù): 1663 論文簡述: 談判的基本技巧和專業(yè)技巧；談判原則，以“陽謀”為主；談判前的準(zhǔn)備工作；掌握客戶的真正需求；案件分析的技巧；把握談判中的“度”；談判中的風(fēng)險與防范；價格談判；和客戶保持距離與顧全朋友之誼；律師的個人魅力：信任與溝通；律師的廣博知識是談判成功的重要因素；談判的力量、真誠與魅力。 一、談判的基本技巧和專業(yè)技巧 (一)談判的概念和重要性 談判是人作為社會集體的一個成員，在完成單純以個體力量無法完成的

2、行為時，需要與個人以外的其他主體進(jìn)行合作、或解決矛盾沖突時所采取的一種協(xié)商手段。所以，談判是個人或一方與其他成員相互合作或者解決各種矛盾沖突所采取的協(xié)商形式。由于在社會政治生活和經(jīng)濟(jì)生活中，人與人的合作以及人與人在交往過程中需要解決不斷產(chǎn)生的矛盾和沖突，這就使談判貫穿于社會生活的各個方面，和各行各業(yè)的商業(yè)行為之中。商業(yè)談判，是市場主體面向市場，開發(fā)市場的具體活動。商業(yè)談判的過程，本身就是了解市場，開拓市場，接受市場檢驗的過程。談判作為人類進(jìn)行政治經(jīng)濟(jì)等社會活動的基本方式，多年來，積累了豐富的經(jīng)驗和技巧。談判是一門學(xué)問是一門藝術(shù)，是一門有基本規(guī)律可尋的科學(xué)、社會科學(xué)。 (二)關(guān)于基本談判技巧和專

3、業(yè)談判技巧 第一、基本談判技巧和專業(yè)談判技巧。談判分為基本談判技巧和專業(yè)談判技巧?；菊勁屑记墒菍φ勁谢疽?guī)律的研究;專業(yè)談判是在談判的基本規(guī)律、基本原則、基本技巧的基礎(chǔ)之上，結(jié)合各個不同專業(yè)的不同特點和特殊規(guī)律、特殊技巧而形成的一門學(xué)問和藝術(shù)。律師談判技巧屬于專業(yè)談判技巧的范圍，但是又以基本談判規(guī)律、基本談判技巧為前提。 第二、做業(yè)務(wù)的律師和做市場的律師。律師業(yè)務(wù)談判，是市場中介主體面向市場，開發(fā)市場的具體活動。律師談判的過程，本身就是了解市場，開拓市場，接受市場檢驗的過程。在律師業(yè)發(fā)達(dá)國家和法律服務(wù)市場發(fā)達(dá)的社會，一個成熟的律師事務(wù)所根據(jù)律師的不同情況，逐漸會形成不同的分工，有些律師主要是

4、合伙人，側(cè)重于做市場，有些律師則側(cè)重于做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)的律師和做市場的律師在業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)的要求上，都會有所不同。實際上，我們今天講的律師談判技巧，主要是側(cè)重于做市場的律師，但是，做市場的技能培養(yǎng)，本身也有一個從不成熟到成熟的過程，其中包括心理鍛煉過程。 第三、專業(yè)談判技巧和基本談判技巧的關(guān)系。我們在研究律師專業(yè)談判問題時，不能僅就專業(yè)問題講專業(yè)談判技巧，而必須把眼界放寬到談判基本規(guī)律、基本問題的范圍方面。所以，律師專業(yè)談判不僅以專業(yè)知識為基礎(chǔ)，而且要以社會學(xué)、心理學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多種學(xué)科的廣泛知識和社會經(jīng)驗為基礎(chǔ)。但是，談判的基本技巧不能代替專業(yè)技巧。任何實際生活中以特定目的

5、發(fā)生的談判都是專業(yè)談判。我們今天所研究的，是律師談判技巧，因此，主要集中講一些專業(yè)談判技巧方面的問題。 第四、訴訟和非訴訟領(lǐng)域談判技巧的關(guān)系。律師專業(yè)，可以分為訴訟和非訴訟兩大領(lǐng)域，盡管這兩大領(lǐng)域有很多聯(lián)系，但區(qū)別仍然很明顯。本人作為一名執(zhí)業(yè)二十年的訴訟律師，多年來的談判經(jīng)驗主要集中在訴訟領(lǐng)域，但是，今天講的專業(yè)談判的特殊規(guī)律，同時也基本適用于非訴談判領(lǐng)域。 (三)律師專業(yè)與其他專業(yè)談判的最大區(qū)別 第一、對客戶負(fù)責(zé)和誠信原則; 第二、律師要受談判內(nèi)容約束;首先，不得利用客戶提供的談判信息做不利于客戶的行為;其次，一旦建立委托代理關(guān)系，律師提供的所有談判信息均應(yīng)看作律師對客戶的承諾;第三、律師違

6、反談判的誠信原則，可能會承擔(dān)法律責(zé)任;第四、受市場供求關(guān)系影響，很多談判對律師只有一次機(jī)會; 第五、律師談判，依目的不同，可以分為兩類。第一類，為和當(dāng)事人建立委托代理關(guān)系而進(jìn)行的談判;第二類，代表委托人與第三方進(jìn)行的實現(xiàn)委托人目的的談判。我們今天研究的，主要是第一類談判所涉及的問題;第六、律師職業(yè)除了經(jīng)濟(jì)職能，還有政治職能或社會職能。律師不僅要為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)服務(wù)，還要為上層建筑服務(wù)。律師在為上層建筑提供服務(wù)時的談判，帶有新的特點。我們將在其它時間予以探討，所以不在我們今天的研究范圍之內(nèi)。以上特點，將在下面的內(nèi)容中得到體現(xiàn)。 二、談判原則，以“陽謀”為主 我們在理解談判的含義時，最容易出現(xiàn)的一個誤區(qū)

7、，就是認(rèn)為談判是斗心眼，講機(jī)謀，是一連串爾虞我詐的過程，談判是雙方都自愿進(jìn)行的欺騙形式。確實，在人類社會很多談判，甚至重大談判過程中，一方欺騙另一方的例子并不乏見。但是從律師談判的目的，是要和委托人建立委托代理關(guān)系這一專業(yè)特征來看，談判受到律師行業(yè)全部律師執(zhí)業(yè)道德和律師紀(jì)律的約束。律師職業(yè)要求律師對客戶負(fù)責(zé)和律師職業(yè)是一個誠信行業(yè)的特點，要求律師談判的基本原則是以“陽謀”為主。具體表現(xiàn)為： 第一、對客戶負(fù)責(zé)的原則。對客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以

8、及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。律師在接觸客戶的第一分鐘起，就要受對客戶負(fù)責(zé)這一基本準(zhǔn)則的約束。 第二、實事求是的原則(誠信原則)律師在談判中應(yīng)當(dāng)向客戶實事求是的提供法律咨詢，解答客戶提出的問題。律師在向客戶介紹自己的業(yè)績，顯示自己的能力，在向客戶推銷自己的時候，應(yīng)當(dāng)本著實事求是的原則，律師向客戶分析委托事項的風(fēng)險時，以及預(yù)測案件的前景時，應(yīng)當(dāng)本著實事求是的原則，不應(yīng)向客戶盲目夸大，說假話。更不能拍胸脯，打保票。 第三、與客戶進(jìn)行溝通的原則談判的目的需要與客戶建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系的前提是要與客戶進(jìn)行充分溝通，溝通是信任的前提和基礎(chǔ)，律師在談判中要充分注意與客戶的溝通，

9、不僅包括法律知識的溝通，也包括思想和感情方面的溝通。溝通的原則，包括理解、傾聽、引導(dǎo)、交流(我們后面還要講到)。 第四、防范風(fēng)險的原則律師行業(yè)是一個充滿風(fēng)險的行業(yè)，是一個高風(fēng)險的行業(yè)。這一點，在我國律師業(yè)發(fā)展的初期階段，在法律服務(wù)市場發(fā)展的初期階段，還沒有被越來越多的律師意識到，實際上，律師作為市場經(jīng)濟(jì)的中介組織，向市場經(jīng)濟(jì)主體提供的中介服務(wù)，首先是一種商業(yè)服務(wù)，律師與委托人之間的委托代理協(xié)議，是為實現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的而簽署的具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的商業(yè)協(xié)議。因此，如果律師的委托代理活動不能滿足委托人的要求，就可能導(dǎo)致委托人向律師提出賠償損失的要求。在一個法律服務(wù)市場發(fā)達(dá)的社會，在一個律師業(yè)發(fā)達(dá)的社會

10、，律師執(zhí)業(yè)的風(fēng)險，首先來源于委托人。所以，律師在談判過程中一定要有高度的風(fēng)險意識，講話要有依據(jù)，介紹情況，推銷自己要實事求是，對案件分析要以證據(jù)、法律事實和法律關(guān)系為基礎(chǔ)，不能講不負(fù)責(zé)任的話，夸大其辭的話，甚至為了迎合客戶心態(tài)，隨意做出沒有根據(jù)的承諾和分析。 第五、建立信任關(guān)系的原則建立信任關(guān)系是形成委托代理關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。通常，人與人之間建立信任關(guān)系需要一個長期的了解過程。但是，客戶與律師建立信任關(guān)系。除了基于與律師或律師所在的律師事務(wù)所有長期合作關(guān)系之外，大部分委托事項都是在很短的時間中形成信任關(guān)系的。所以談判的一個重要原則，就是利用談判的每一分鐘，利用律師在談判過程中向客戶傳達(dá)的每一個

11、信息，在最短的時間內(nèi)取得客戶信任，與客戶建立信任關(guān)系。 第六、取得合理價格的原則，律師與客戶談判建立委托代理關(guān)系，是一種為實現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的而產(chǎn)生的商業(yè)行為(這與律師職業(yè)的政治功能和社會功能即有聯(lián)系也有區(qū)別)，律師向客戶提供服務(wù)要取得合理的報酬。所以，力爭在建立委托代理關(guān)系的同時，取得合理報酬，也是律師談判的重要基本原則之一。 第七、為客戶提供服務(wù)方案的原則盡管沒有正式簽訂委托代理協(xié)議，但客戶會經(jīng)常要求律師先行提供服務(wù)方案，以作為選擇律師的重要參考。為客戶提供的服務(wù)方案，就是律師提供產(chǎn)品的一部分;律師同時也可能會對自己先期提供的法律服務(wù)方案承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 上述基本原則將貫穿于律師談判的始終。盡管

12、在律師業(yè)務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域，又可以分為訴訟業(yè)務(wù)和非訴訟業(yè)務(wù)，還可以作進(jìn)一步的化分，不同的專業(yè)特點都會為律師的談判帶來不同的問題，存在不同的特殊規(guī)律和特殊的技巧，但是，就律師專業(yè)談判的基本技巧而言，這些原則無論在訴訟領(lǐng)域還是在非訴訟領(lǐng)域，都是應(yīng)當(dāng)共同遵守的。 三、談判前的準(zhǔn)備工作 我們都知道成功的談判取決于充分的準(zhǔn)備，重要談判事先一定要做準(zhǔn)備。即便是突發(fā)的談判，律師也應(yīng)當(dāng)在進(jìn)入談判之初，盡可能在頭腦中迅速捕捉、整理和運用各種可供談判準(zhǔn)備的信息。 (一)客戶背景資料 了解客戶的背景資料，包括客戶的(如果以公司為例)行業(yè)特點，隸屬關(guān)系、資金來源、經(jīng)營業(yè)績、甚至主要領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)歷，等等。盡可能充分了解客戶背景

13、的必要性在于：第一、使客戶有受到重視的感覺。從而產(chǎn)生親和力、消除距離感。第二、對客戶的了解，可以使律師在談判中更容易了解客戶的需求，在最短的時間內(nèi)，抓住客戶的心理和客戶的需求。第三、在為客戶提出解決問題方案時，可以使這種方案更符合客戶的實際情況，也使律師提出的解決方案更容易為客戶所接受。 (二)關(guān)于談判內(nèi)容的資料準(zhǔn)備 如果我們事先了解到客戶聘請律師所需要解決的問題和可能的委托事務(wù)的內(nèi)容，并就這些內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)資料包括法律、判例、業(yè)績，初步擬出解決問題的方案，就能使律師在談判中顯得胸有成竹，同時，可以根據(jù)談判中客戶提出的各種信息，對已經(jīng)準(zhǔn)備的談判方案迅速進(jìn)行修正，從而為客戶提供更好的解決問題方案，

14、以利于取得客戶的信任。 (三)談判人員組合 與客戶的談判因律師事務(wù)所的情況不同，對談判人員的要求也不同，以訴訟業(yè)務(wù)為主的律師事務(wù)所，通常大量的談判是律師個人或者合伙人個人，更重要談判也往往會組成談判小組，談判人員的組合，主要是根據(jù)客戶可能委托事項的內(nèi)容，以及客戶的要求，合理配置律師事務(wù)所服務(wù)平臺的各項資源，盡可能使參加談判的人員包括符合客戶需要的相關(guān)專業(yè)人才。使客戶通過談判人員的組合，不僅感覺到律師事務(wù)所對客戶的高度重視，也使客戶感覺到談判人員的雄厚專業(yè)實力。從而能夠比較順利的建立溝通和信任，達(dá)到簽訂委托代理協(xié)議的目的。 四、掌握客戶的真正需求 當(dāng)我們和客戶談判的時候，應(yīng)當(dāng)充分意識到，客戶遇到

15、的問題，可能是平生第一次遇到的問題;客戶對法律知識知之甚少甚至茫然無知;客戶在如何解決自己遇到的問題方面，處于一種茫然和無助的狀態(tài)。因此，他往往并不知道自己為請律師所要達(dá)到的真正目的是什么。在律師談判中，迅速了解客戶的真實目的，是正確找到談判的切入點，迅速與客戶溝通和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵一步。有些律師接待客戶時比較注重展示自己的業(yè)績，本所的實力，刻意追求顯示自己的口才，完全忽視了了解和掌握客戶的需求。有時，滔滔不絕、口若懸河的說了半天，而客戶越聽越不著邊際，從而導(dǎo)致談判的失敗。在實踐中，客戶對自己的內(nèi)心需求有很多種具體情況： 第一、明確了解自己的內(nèi)心需求，但是，為了考察律師的能力并不直接說出自己

16、的內(nèi)心需求，而是通過分析律師提出的解決問題的方案是否符合其目的，來判斷是否是自己需要的律師; 第二、客戶并沒有真正意識到自己的內(nèi)心需求，也就是解決糾紛的目的，只是帶著問題向律師請教，希望律師提供問題的解決方案;第三、客戶開始形成的內(nèi)心需求并不真正符合客戶的根本利益和長遠(yuǎn)利益。律師有責(zé)任引導(dǎo)客戶分析調(diào)整自己的內(nèi)心需求，使之最大限度的符合自己的利益。 第四、通?？蛻粜枰晌新蓭熃鉀Q問題和矛盾糾紛的時候，帶有不同的目的。以訴訟為例：1、有的客戶以單純的經(jīng)濟(jì)利益為目的，要求少受損失或最大限度的追回?fù)p失，而不太在乎一紙勝訴判決。 2、有的客戶打官司只是為了爭口氣，而不計損失大小。3、有的客戶，特別是國

17、有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，對經(jīng)濟(jì)糾紛的解決，首先關(guān)心的是如何免除個人責(zé)任。因此，問題是在現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)發(fā)生的，客戶可能是一種目的;如果問題是前任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)發(fā)生的;客戶可能懷有另外一種目的。4、有的客戶非常注重和希望維護(hù)與訴訟對方當(dāng)事人的合作關(guān)系。這就要求律師在提供解決方案的時候，注重在解決問題的不同階段，不同環(huán)節(jié)，捕捉或者創(chuàng)造有利于調(diào)解的各種條件和機(jī)會。5、有的客戶希望訴訟低調(diào)進(jìn)行，律師就必須避免采取那些為公眾所知的手段;有的客戶希望通過訴訟達(dá)到一定廣告宣傳效益，律師就要考慮有無可能通過媒體在訴訟案件中尋找一個宣傳的切入點等等; 總之，在實際談判中，每個客戶都有自己不同的需求，律師只有真正根據(jù)客戶的需求，

18、設(shè)計服務(wù)方案，才能使客戶產(chǎn)生一種解渴和有信心的感覺，認(rèn)定“這位律師就是我要找的人”。所謂“眾里尋她千百度，驀然回首，她在燈火闌珊處”。你了解了客戶的需求，提出了令客戶滿意的解決問題方案，你就是客戶“眾里尋她千百度”的那個人。 五、案件分析的技巧 在專業(yè)談判中，所有的談判活動都會圍繞兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行。第一，律師要為客戶提供滿意的解決問題的總體服務(wù)方案;第二，律師的收費可以為客戶所接受。即產(chǎn)品和價格。這里首先講如何在談判中分析案情。 (一)根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和法律事實作出案情分析的幾個關(guān)鍵問題 第一、準(zhǔn)確把握法律關(guān)系。通過對當(dāng)事人提供的案件有關(guān)資料以及各法律行為主體之間的法律關(guān)系，準(zhǔn)確把握法律關(guān)系的性質(zhì)

19、。我們在分析案件中能否準(zhǔn)確把握法律關(guān)系的性質(zhì)，是衡量律師水平的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。 第二、全面掌握案件所涉及法律關(guān)系的相關(guān)法律規(guī)定，這是解決法律適用的問題。由于近些年立法工作的飛速發(fā)展，使同一法律關(guān)系在法律適用上，要考慮法律、行政法規(guī)以及司法解釋，有時還要考慮最高院案例的指導(dǎo)作用。 第三、證據(jù)的分析與運用。對當(dāng)事人在談判階段提供的證據(jù)以及證據(jù)和雙方爭議問題的關(guān)聯(lián)性、真實性、合法性;證據(jù)所要證明的問題和目的;此證據(jù)和彼證據(jù)之間的關(guān)系;同一證據(jù)在訴訟不同階段可能發(fā)生的不同作用，都要有一個大概的分析。當(dāng)然，對一個案件的分析，特別是復(fù)雜案件的分析，除了這三個關(guān)鍵之外，還要考慮其他諸多因素。但是這三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

20、把握住了，就能使你在客戶面前基本上樹立起一個具有相當(dāng)水平的專業(yè)律師的形象，對案件的分析就會比較接近于實際情況。 (二)證據(jù)線索的梳理 在談判實踐中，有些案件，當(dāng)事人在談判開始階段就可以把全部證據(jù)放到你的面前，但更多的案件，在談判中當(dāng)事人只能提供部分證據(jù)，而大量的證據(jù)要在律師執(zhí)行職務(wù)過程中，做進(jìn)一步調(diào)查和搜集。這個時候，律師能否對當(dāng)事人沒有提供的證據(jù)，僅僅根據(jù)案件的有限的基本事實，對證據(jù)線索做縝密的梳理，引導(dǎo)當(dāng)事人進(jìn)一步提供證據(jù)或提供新的證據(jù)線索，這是反映律師專業(yè)水平的重要方面。 證據(jù)線索的梳理，要緊緊扣住法律關(guān)系的內(nèi)容，和法律事實的各個環(huán)節(jié)為脈絡(luò)，通過脈絡(luò)梳理每一個證據(jù)線索。一個優(yōu)秀律師不僅應(yīng)

21、該對當(dāng)事人提供的證據(jù)做出準(zhǔn)確的判斷，且還要在當(dāng)事人缺乏證據(jù)和沒有提供證據(jù)的方面有預(yù)見性的梳理證據(jù)線索。告訴當(dāng)事人還有哪些問題缺少證據(jù)，這些證據(jù)應(yīng)當(dāng)如何搜尋證據(jù)線索。所以，證據(jù)線索的梳理，實際上是對法律服務(wù)工作的一種預(yù)測，也是向當(dāng)事人展示律師更高的專業(yè)水平。 (三)提供總體服務(wù)方案 當(dāng)事人對律師所進(jìn)行的案件分析，主要滿足于律師給予當(dāng)事人的專業(yè)能力的印象，這種分析往往是非正式的、口頭的，但是，隨著現(xiàn)在在很多重大法律事務(wù)方面，越來越多的出現(xiàn)買方市場的情況，客戶對律師的選擇要求越來越高，甚至不是貨比三家，而且貨比十家、二十家、幾十家。很多重要客戶對自己接觸的律師，在談判告一段落時，都會要求律師對案件的

22、解決和前景預(yù)測提供一份書面的法律意見。這種法律意見對于取得客戶信任往往是非常關(guān)鍵的一步，但同時也使律師承受了更大的風(fēng)險，對律師的專業(yè)能力水準(zhǔn)是一個嚴(yán)峻的考驗。如果在法律意見書中對案件的分析出現(xiàn)了錯誤，就有可能日后為當(dāng)事人追究律師的責(zé)任提供了一個書面證據(jù)。但是，如果律師在法律意見書中對案件的分析過于含混、籠統(tǒng)、原則，拿不出具體的意見和方案，則無法取得當(dāng)事人的信任。所以，對案件初步分析的法律意見書是對律師專業(yè)水平的嚴(yán)峻考驗。根據(jù)我的經(jīng)驗，提供這種預(yù)測性的法律意見書，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個問題： 第一、全局觀。這種法律意見書應(yīng)當(dāng)從全局的角度，從案件自身的全面情況和案件在解決過程中可能出現(xiàn)的不同階段，以及不

23、同階段可能出現(xiàn)的不同情況做全面分析，即包括靜態(tài)的分析，也包括動態(tài)的分析。一個優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)逐漸培養(yǎng)起對案件分析的全局觀，大局觀。要學(xué)會從俯視的角度來看待案件的全面情況和動態(tài)發(fā)展情況，提出總體解決問題的方案。這種總體方案不可能對每一個證據(jù)的作用，每一個法律事實都加以涵蓋和準(zhǔn)確分析。因為其中大量證據(jù)和法律事實的挖掘，有待于律師的進(jìn)一步工作。但是，一名優(yōu)秀律師完全應(yīng)當(dāng)對總體解決方案中的基本思路、基本原則和基本辦法，提出符合案件基本情況的法律意見。即便根據(jù)以后出現(xiàn)的新證據(jù)和新的法律事實，需要對某一處做局部的修改，但是，在大的法律關(guān)系和解決方略的原則意見中，不應(yīng)當(dāng)有失誤。 第二、辯證觀。在對案件作前期的預(yù)

24、測分析時，應(yīng)當(dāng)充分注意辯證思維。其一，要考慮到對方的情況，假如你作為對方代理人你會出那些主意，采取那些抗辯策略;其二，要考慮到同一證據(jù)，同一法律事實，在案件發(fā)展不同階段可能會出現(xiàn)的不同結(jié)果，在實踐中，經(jīng)常會出現(xiàn)同一證據(jù)對某一局部事實有積極作用，而對案件的全局可能會帶來負(fù)面作用;要考慮到此法律事實與彼法律事實邏輯上的相互聯(lián)系和相互影響。 第三、逆向思維。所謂逆向思維是指，其一、站在對方當(dāng)事人的角度考慮問題;其二、站在自己設(shè)計的解決問題方案的相反思路上考慮問題;逆向思維實際上是辯證思維的重要方面。一個優(yōu)秀律師在對案件進(jìn)行初期分析，實際上包括全面分析的過程中，都要力求用大局觀、辯證關(guān)和逆向思維的方法

25、，分析和預(yù)測案情，設(shè)計制定總體解決方案。 六、把握談判中的“度” 商業(yè)談判通常是一種以互利為基礎(chǔ)的協(xié)商行為。談判的本質(zhì)是妥協(xié);談判的藝術(shù)是把握妥協(xié)的“度”。在律師業(yè)務(wù)談判中，很關(guān)鍵的一個問題，就是要掌握一個適當(dāng)?shù)某叨龋_(dá)不到這個度和超了這個度，都不會取得預(yù)期的效果。 (一)對現(xiàn)有證據(jù)法律事實法律關(guān)系分析的確定性，和對案件預(yù)測充分留有余地。 在談判過程中，律師經(jīng)常是第一次接觸到當(dāng)事人提供的證據(jù)和案情介紹，至少也是接觸當(dāng)事人提供的證據(jù)和案件的時間不長，不可能有充分的時間去研究這些證據(jù)和法律事實。但是，在殘酷的市場競爭中，一個不得不面對的事實是，如果你沒有能力在很短的時間內(nèi)，對這些證據(jù)和法律事實做出

26、明確的判斷和分析，你就永遠(yuǎn)不會再有第二次機(jī)會;所以，一個優(yōu)秀律師，應(yīng)當(dāng)有能力在第一次看到當(dāng)事人在談判的開始提交的證據(jù)和案情基本情況時，就能對眼前的證據(jù)和相關(guān)法律做出雖然是初步的，但是比較明確的確定的意見。如果你對現(xiàn)有的證據(jù)和法律事實做出的分析和結(jié)論是含糊不清的、概括的、籠統(tǒng)的，當(dāng)事人就會不得要領(lǐng)，并對律師的能力產(chǎn)生懷疑。 律師對現(xiàn)有證據(jù)和法律事實做出確定性的分析同時，要掌握對案件預(yù)測留有充分的余地，即便是勝算較高的案件，也決不能做出承諾和打保票，案件預(yù)測留有余地，是因為，由于一個案件的發(fā)展過程中會涉及到社會關(guān)系、經(jīng)濟(jì)關(guān)系的方方面面，會有新的證據(jù)，新的法律事實，對案件的結(jié)果產(chǎn)生影響，所以，律師不

27、是江湖術(shù)士，律師對案件的預(yù)測應(yīng)當(dāng)建立在法律和事實的科學(xué)的基礎(chǔ)之上。因此我們對案件前景的預(yù)測一定要留有余地。 (二)給當(dāng)事人以希望和律師的不可替代 律師在談判中經(jīng)常會遇到這樣的情況，如果你對案件的分析使當(dāng)事人沒有希望，當(dāng)事人就不會聘請你，但是，你給當(dāng)事人的希望太大，使當(dāng)事人覺得我自己也可以辦，用不著花錢聘律師，結(jié)果當(dāng)事人也不會聘請你。所以，律師對案件的分析即要給當(dāng)事人以希望，使當(dāng)事人認(rèn)為你就是他要找的能夠解決問題的律師，同時又使當(dāng)事人認(rèn)為，這種問題的解決必須依靠律師，離不開律師。充滿技巧性的是，如何給當(dāng)事人希望，這要根據(jù)案件的不同，而有不同的答案。有些案件勝訴就是當(dāng)事人的希望，有些案件減少損失也

28、是當(dāng)事人的希望，有些案件力爭調(diào)解同樣是當(dāng)事人的希望，所以，不管你是擔(dān)任勝訴方的律師，還是擔(dān)任敗訴方的律師，都可能給當(dāng)事人以希望，這個希望就是在現(xiàn)有案件基礎(chǔ)上，尋求對當(dāng)事人最有利的解決方案和解決辦法。但是，我們同時要向客戶講清這樣一個道理，希望不能代替具體解決問題。案件的具體解決過程中，會有很多新情況，需要律師及時判斷和分析。訴訟是一個專業(yè)性極強(qiáng)的科學(xué)領(lǐng)域，只有律師，作為訓(xùn)練有素的專業(yè)人士，才能真正保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。 (三)將簡單案件復(fù)雜化和將復(fù)雜案件簡單化 一個好的律師應(yīng)具備的一項基本能力，就是將簡單的案件復(fù)雜化，將復(fù)雜的案件簡單化。這里的簡單和復(fù)雜，是指的當(dāng)事人對案件的認(rèn)識。有時，當(dāng)事人

29、在請律師的時候，認(rèn)為這個案件很簡單沒有什么難度，律師就應(yīng)當(dāng)實事求是的從法律專業(yè)和律師實務(wù)的角度，告訴當(dāng)事人案件的難度和復(fù)雜性;有時，當(dāng)事人認(rèn)為這個案件非常復(fù)雜難度很大，律師就要在復(fù)雜的案件中，準(zhǔn)確把握解決問題的關(guān)鍵，以簡單的思路和簡捷的語言，告訴當(dāng)事人解決案件的出路何在，方法何在，從而給當(dāng)事人以信心。如果律師掌握不好簡單與復(fù)雜這一對矛盾的度，往往會導(dǎo)致這樣的情況，一方面，當(dāng)事人認(rèn)為案件簡單，你也同樣認(rèn)為案件簡單的時候，當(dāng)事人可能不聘請你，或者在聘請你以后，有了過度的期望值，而對日后律師遇到的實際困難不夠理解，對完成委托代理事項的復(fù)雜性不夠理解，甚至對律師產(chǎn)生埋怨情緒;另一方面，如果當(dāng)事人認(rèn)為案

30、件很復(fù)雜，律師同樣從復(fù)雜的角度向當(dāng)事人分析多種法律關(guān)系，多個矛盾方面，錯綜復(fù)雜的證據(jù)鏈條，往往使當(dāng)事人對律師能否解決這一復(fù)雜問題弄的一頭霧水、不得要領(lǐng)，從律師那里看不到希望和出路，那么當(dāng)事人也不會選擇你。掌握談判中的各個問題的“度”，實際上貫穿于談判過程中的每一個方面、每一個條款。以上只是我們經(jīng)常遇到的三個基本方面的問題(關(guān)于價格，見后述)。 七、談判中的風(fēng)險與防范 律師在談判的第一秒中就開始了為客戶提供服務(wù)，如果成功的談判導(dǎo)致委托代理關(guān)系的建立，那么這種談判中提供的咨詢服務(wù)實際上就轉(zhuǎn)化為合同條款的一部分。即使談判不成功或談判雖然很好，很精彩，但是雙方差距太大，確實不具備建立委托代理關(guān)系的條件

31、，那么談判中的很多信息和情況，也同樣會對律師產(chǎn)生約束。所以談判中律師的表現(xiàn)，和各種法律意見的分析，向當(dāng)事人提供的各種信息，都會產(chǎn)生一種風(fēng)險，就是當(dāng)事人可能會有一天認(rèn)為你給他提供的分析是錯誤的，而追究你的責(zé)任。也可能會使當(dāng)事人在想撕毀委托代理協(xié)議，例如更換律師，或者賴賬，不付代理費的時候，以此作為對律師的一種要挾。我認(rèn)為要永遠(yuǎn)和當(dāng)事人保持距離。當(dāng)你與當(dāng)事人受委托代理約束的時候，你和當(dāng)事人之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是一種權(quán)利義務(wù)關(guān)系、是一種商業(yè)利益關(guān)系，而不是單純的友誼關(guān)系。在談判中我們經(jīng)常遇到的一些情況，重要的有以下兩點： 第一、業(yè)績宣傳“言過其實”。談判的過程，實際上也是律師推銷自己的過程，律師向當(dāng)事人介

32、紹自己的律師事務(wù)所，介紹自己本人的業(yè)績，其目的是為了使當(dāng)事人對自己所在的這個律師事務(wù)所這個平臺，和自己的專業(yè)能力，產(chǎn)生深刻印象，直至產(chǎn)生信任。但是，很多律師往往為了急于建立委托代理關(guān)系，抓住這單業(yè)務(wù)，而過分夸大律師事務(wù)所的實力和自己的業(yè)績，甚至違反行規(guī)，向當(dāng)事人吹噓自己和法院的各種特殊關(guān)系，完全脫離實際的對案件的勝訴前景拍胸脯、打保票，其結(jié)果不但誤導(dǎo)了當(dāng)事人對自己的認(rèn)識，而且極大的膨脹了當(dāng)事人對案件前景的希望值，往往或者使當(dāng)事人認(rèn)為你是個吹牛皮的律師而不聘請你，或者開始信任你，但是隨著案件的進(jìn)展和曲折轉(zhuǎn)為懷疑你、埋怨你，甚至最終投訴你。 第二、風(fēng)險代理和過河拆橋。在中國目前的法律市場供求關(guān)系情

33、況下，風(fēng)險代理逐漸成為供需雙方都愿意接受的，并且在實踐中經(jīng)常采用的代理方式。風(fēng)險代理是指，律師比照通常收費標(biāo)準(zhǔn)，先收取一部分先期代理費用，而大部分律師費根據(jù)律師代理的實際效益與約定的較高比例提取;或者律師在履行代理任務(wù)是，完全不收費用或先期代理費，而根據(jù)律師提供的法律服務(wù)的實際效果，按約定的較高比例提取代理費。 律師在采取風(fēng)險代理的談判中，經(jīng)常遇到的一種風(fēng)險，就是當(dāng)事人過河拆橋。在實踐中，當(dāng)事人或者對律師不滿意;或者因為律師的出色工作打贏了官司，反而使當(dāng)事人認(rèn)為這個案子非常簡單，不應(yīng)該給律師這么多的代理費;或者干脆在問題解決以后，當(dāng)事人根本不愿意再從腰包里掏錢付代理費。因此，有些當(dāng)事人會采取各

34、種借口拖欠代理費，要求減少代理費，甚至根本就不給代理費。有些當(dāng)事人為達(dá)到過河拆橋的目的，經(jīng)常采用的一個手段，就是借口律師在工作中的失誤，對律師服務(wù)不滿意，而要求在代理工作快完成時，更換律師，企圖達(dá)到無償享有律師提供的法律服務(wù)，無償占有律師在法律服務(wù)過程中掌握的與案件有關(guān)的信息、證據(jù)、法律意見和辦案思路與經(jīng)驗等無形財產(chǎn)。所以，律師在風(fēng)險代理談判中，要特別注意簽訂違約責(zé)任條款;不得單方終止合同條款;獨家代理條款;擔(dān)保條款;案件資料所有權(quán)條款;第三方履行同一代理工作，視為代理人本人完成代理工作的條款，等等;用于防范風(fēng)險，保護(hù)自己的合法權(quán)益。 八、價格談判 律師談判的目的，不僅要建立委托代理關(guān)系，而且

35、要取得合理的報酬，理由如前述。在價格談判中我認(rèn)為，以下幾個問題需要加以強(qiáng)調(diào)： (一)、價格標(biāo)準(zhǔn)的制定 價格標(biāo)準(zhǔn)的制定，首先取決于市場平價，也就是價格形成的客觀標(biāo)準(zhǔn)。市場評價包括：第一、律師事務(wù)所的知名度和律師個人的知名度第二、律師事務(wù)所的專業(yè)平臺;第三、律師本人的收費標(biāo)準(zhǔn)或者叫律師價位;第四、辦理同類法律事務(wù)的成本預(yù)測;第五、業(yè)績與價格的比較。也就是律師有時為了爭取大客戶或新型業(yè)務(wù)領(lǐng)域的第一單業(yè)務(wù)，為了取得業(yè)績，寧肯降低收費標(biāo)準(zhǔn)，這樣業(yè)績與價格之間就會產(chǎn)生一個性價比。第六、對客戶潛在價值的判斷;如果律師認(rèn)為客戶有潛在價值，例如會有潛在的客戶群體，經(jīng)常也會考慮在價格上給以較大優(yōu)惠。 實際上律師在

36、和當(dāng)事人談判收費的時候，通常都會從市場評價的這些方面，自覺或不自覺的在心中為自己樹立一個價格底線。 (二)、客戶的接受能力 客戶的接受能力主要由以下幾個因素構(gòu)成：第一、客戶的經(jīng)濟(jì)能力;第二、客戶的心理承受能力。有時客戶確實愿意出很高的價格請一名很著名的律師，但是他經(jīng)濟(jì)上有心無力;有時客戶經(jīng)濟(jì)上完全支付的起比較高的律師費用，但是他認(rèn)為不值得給律師付這么一個價格，有力而無心。在這兩種情況之下，客戶的接受能力都成為雙方達(dá)成一致條件的影響因素。第三、強(qiáng)扭的瓜不甜，低價競爭不可取。在激烈的市場競爭中，特別是新入行的律師和某些律師為了取得業(yè)績，而急于抓到某一類客戶或某一類業(yè)務(wù)，這個時候容易采取低價競爭的策

37、略。低價競爭有時是一種正常的市場競爭行為，我個人并不認(rèn)為低價競爭一無是處，但總體上講低價競爭不可取(特別是在有違行規(guī)的時候)。 這是因為律師收費的確定性，實際上也是律師能力和律師誠信的一個重要方面，律師和當(dāng)事人在收費上采取漫天要價、就地還錢的方式，實際上是自己砸自己的牌子，通常對這種律師不容易取得當(dāng)事人的信任，即使是當(dāng)事人因為律師收費很低而聘請了律師，在心里也不會對當(dāng)事人的能力產(chǎn)生信任，容易在日后引起糾紛。北京律協(xié)每年接到的投訴案件中，很多投訴案件都只收了幾百塊錢，一、二千塊錢，當(dāng)事人并不滿意，最后還是要求賠償損失。低價競爭是導(dǎo)致這種投訴的一個重要原因。所以，一個談判高手一定要堅守自己的價格低

38、線，在市場上為自己樹立具有一定公認(rèn)度的價格標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)不到這個價格標(biāo)準(zhǔn)，寧肯不做，決不降價。往往采取不降價的策略，反而會使當(dāng)事人增加你的信任，最終促成委托代理協(xié)議的簽訂。即便沒有達(dá)成協(xié)議，但是，當(dāng)事人和你已經(jīng)建立了信任的關(guān)系，他就是你的一個潛在的客戶，甚至可能為你帶來新的潛在的客戶群體。至于低價競爭會惡化律師業(yè)的執(zhí)業(yè)環(huán)境，會違反不正當(dāng)?shù)母偁幵瓌t，我們在這里就不再做更多的分析。 九、和客戶保持距離與顧全朋友之誼 如何處理朋友和客戶的關(guān)系讓我們很困惑。這個問題實際上是客戶和律師之間的關(guān)系問題。在律師實踐中，很多業(yè)務(wù)都是朋友介紹來的，律師在心理和感情的價值取向上傾向于和當(dāng)事人保持良好的關(guān)系，當(dāng)事人在聘請

39、律師后理所當(dāng)然的將解決糾紛的希望寄托在律師身上，希望律師竭盡全力為當(dāng)事人提供盡可能多的和盡可能好的服務(wù)，也希望和律師保持良好的關(guān)系，而中國文化比較注重感情，而比較不注重人與人之間的權(quán)利和義務(wù)。這主要是中國長期處在一個農(nóng)業(yè)社會，實行的是重農(nóng)抑商的政策和商品經(jīng)濟(jì)長期不發(fā)達(dá)，所導(dǎo)致的一種文化反映。 一方面，律師作為專業(yè)人士，必須把感情和權(quán)利義務(wù)分開，把客戶關(guān)系和朋友關(guān)系分開。當(dāng)你和客戶建立委托代理關(guān)系后，你和客戶之間的行為規(guī)范就不是通常的道德規(guī)范，也不應(yīng)當(dāng)受朋友感情的影響，而應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格受權(quán)利義務(wù)的約束。律師必須和客戶保持距離。只有這樣你才能夠理智的專業(yè)化的去完成自己的職責(zé)，并且使當(dāng)事人始終將你作為專業(yè)

40、人士來對待，使當(dāng)事人同樣也受權(quán)利義務(wù)的約束，而不致因感情過于親近，關(guān)系過于密切，而導(dǎo)致對權(quán)利義務(wù)的忽視，最終反而容易導(dǎo)致雙方關(guān)系的惡化，影響律師的代理工作完成。 另一方面，從中國的文化傳統(tǒng)出發(fā)，我們在注意和客戶保持距離的同時，在談判中，也要注意顧全朋友之誼。有時，朋友的事情，或朋友介紹來的事情，再小的案子，甚至不收費，也要辦;還要親自辦，盡力辦好。在實踐中通常對朋友介紹來的客戶，我都會表示這樣幾個觀點： 第一、作為朋友我會盡力幫忙;只要你向我進(jìn)行咨詢，我都會盡心盡力為你提供咨詢服務(wù);甚至不收費。 第二、但是，如果要簽訂委托代理協(xié)議，就必須嚴(yán)格的根據(jù)權(quán)利義務(wù)關(guān)系來履行職責(zé)，如果你確實經(jīng)濟(jì)能力有限

41、，作為朋友也不排除在某些情況之下我降低收費，甚至免費為你提供法律服務(wù)。但是，免費提供服務(wù)同樣要簽委托代理協(xié)議，同樣要按照委托代理協(xié)議的規(guī)定來辦事，雖然我可以少收錢甚至不收錢。 以這種態(tài)度來處理客戶和律師的關(guān)系，處理律師和朋友的關(guān)系，我認(rèn)為能夠得到朋友的充分理解，也能夠得到客戶的充分理解，這樣就使客戶能認(rèn)識到你為他提供法律服務(wù)，本身就是一種商業(yè)行為，就像再好的朋友也不能到商店無償拿取商品一樣，再好的朋友也不應(yīng)當(dāng)認(rèn)為可以無償占有律師提供的勞動，因為這種勞動也是有價值的商品。有時也會遇到完全無償為朋友幫忙的事兒，對朋友的幫忙是為全朋友之誼，朋友之道。因為即使在商品社會，給朋友幫忙的事兒仍然是必要的。

42、這也事在談判中遇到的一個要把握好客戶和朋友的“度”的例子。 十、律師的個人魅力：信任與溝通。 律師在和客戶談判過程中，有的時候能夠很快取得客戶的信任，但有些情況又很難取得客戶的信任，其中一個因素是律師是否對客戶有足夠的個人魅力，律師在執(zhí)業(yè)過程中展現(xiàn)的魅力，實際上是律師思想水平、道德水準(zhǔn)、專業(yè)水平和氣質(zhì)風(fēng)度的綜合體現(xiàn)。 第一、律師在客戶談判時要充分注意語言的表達(dá)能力和技巧，說話要簡捷，條理要清楚，分析問題要抓住問題的重點。有些律師為了增加所謂的親和力，不太注重自己的專業(yè)語言的使用，甚至使用粗俗的語言，以為這樣就可以增加自己的親和力，但是恰恰損害了自己的形象;有的律師一意展示自己的口才、滔滔不絕、口若懸河，但是說話沒有條理，分析問題抓不住關(guān)鍵，反而使當(dāng)事人如墜五里霧中，越聽越糊涂; 第二、律師的專業(yè)形象。律師在社會上享有非常高的地位，其中一個重要原因，是律師行業(yè)是專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)。所以，律師在各種業(yè)務(wù)場合必須保持統(tǒng)一的專業(yè)形象，首先是著裝。根據(jù)世界各國律師業(yè)同行的習(xí)慣，律師應(yīng)當(dāng)穿西裝打領(lǐng)帶，待人接物要彬彬有禮，分析問題準(zhǔn)確而有條理，律師在任何時候都不要忘記自己是一名專業(yè)人士，要保持自己的專業(yè)形象和專業(yè)風(fēng)度。 第三、律師的執(zhí)業(yè)道德，在談判中律師的執(zhí)業(yè)道德也可以得到充分體現(xiàn)，最主要的是，首先，要為客