對外貿(mào)易的談判技巧

1、對外貿(mào)易的談判技巧    本文章講述了對外貿(mào)易的談判技巧.    1 商務談判概論 1.1 商務談判的概念理解 商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。 那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？ 1.2 商務談判的個性特點 商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表

2、現(xiàn)在： （1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。 （2）商務談判以價格談判為核心。 1.3 商務談判的重要性 商務談判的重要性具體表現(xiàn)在： （1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。 （2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。 （3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。 （4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。 （5）商務談判能夠提高管理水平。 2 商務談判的語言技巧 2.1 商務談判的溝通藝術 商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書

3、面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。 2.2 商務談判中的有聲語言 商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。 2.3 談判中有聲語言的溝通技巧 商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決

4、于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。 聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。 “問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在

5、一定范圍內(nèi)，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。 如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。 商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參

6、加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎。在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。 談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談本文章講述了對外貿(mào)易的談判技巧(

7、2).    判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。 （1）創(chuàng)造說服對方的條件。 要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。 在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。 把握說服的時機。 （2）說服的一般技巧。 取得對方的信任，不要只說自己的理由。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。 努力尋求雙方的共同點。 強調(diào)彼此利益的一致性。 不要直接批評、責怪、抱怨對方。 要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失

8、。 說服要耐心。 說服要由淺入深，從易到難。 不可用脅迫或欺詐的方法說服。 運用經(jīng)驗和事實說服對方。 成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。 3 商務談判的語言特性 3.1 針對性強 在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對手，