第四章汽車國際貿(mào)易方式

1、第四章 汽車國際貿(mào)易方式 所謂汽車國際貿(mào)易方式，是指汽車國際貿(mào)易中所采用的各種具體交易辦法的總稱，即通過什么渠道、途徑、方法和形式，迅速有效地將汽車商品銷售出去，或買進合適的商品。各種貿(mào)易方式具有各自不同的特點和弊端，汽車產(chǎn)品進出口企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，選擇可行性強、風(fēng)險小、收益大的貿(mào)易方式。 2022-3-172第一節(jié) 經(jīng)銷和代理一、經(jīng)銷一、經(jīng)銷1經(jīng)銷的含義所謂經(jīng)銷（Distribution），是指汽車商品出口商（supplier）就某一種商品的售價、數(shù)量、銷售地區(qū)、期限和其他主要事項與國外經(jīng)銷商（distributor）達成書面協(xié)議，利用國外經(jīng)銷商推銷汽車商品的一種做法。經(jīng)銷是國際汽車貿(mào)易

2、中常見的方式之一。2022-3-1732經(jīng)銷的性質(zhì) 經(jīng)銷商利用自己的信譽和資金進行買賣業(yè)務(wù)，與出口商的關(guān)系是買賣關(guān)系。經(jīng)銷商自付資金購買出口人的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。3經(jīng)銷的種類 根據(jù)經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷可以分為：（1 1）總經(jīng)銷）總經(jīng)銷（2 2）獨家經(jīng)銷）獨家經(jīng)銷（3 3）一般經(jīng)銷）一般經(jīng)銷2022-3-1744經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 經(jīng)銷協(xié)議（經(jīng)銷協(xié)議（Distributorship AgreementDistributorship Agreement）是經(jīng)）是經(jīng)銷商和供貨商規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)，確定銷商和供貨商規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)，確定雙方關(guān)系的法律性文件。雙方關(guān)系的法律性文件。5采

3、用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題（1 1）慎重選擇獨家經(jīng)銷商。）慎重選擇獨家經(jīng)銷商。（2 2）包銷地區(qū)要根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營）包銷地區(qū)要根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力來確定，能力來確定，（3 3）首次合作時，可訂立一定時間段的試銷期。）首次合作時，可訂立一定時間段的試銷期。（4 4）明確規(guī)定經(jīng)銷人承購的最低限額。）明確規(guī)定經(jīng)銷人承購的最低限額。（5 5）在規(guī)定專賣權(quán)的同時，一定要明確專買權(quán)。）在規(guī)定專賣權(quán)的同時，一定要明確專買權(quán)。2022-3-175二、代理二、代理1代理的種類 所謂代理（Agency），是指出口商（即委托人，Principal）授權(quán)進口商（即代理人）代表委托人向其他中間人或用

4、戶銷售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。代理人以委托人支付的傭金為代理業(yè)務(wù)的報酬，不享有所代理商品的所有權(quán)，不用對委托人支付所代理商品的貨款，不承擔(dān)經(jīng)營中的風(fēng)險，不承擔(dān)履行合同的責(zé)任，也不能擅自改變委托人規(guī)定的交易條件。2022-3-1762代理的種類按照出口供貨商對代理人授權(quán)的大小，可以分為：（1）總代理 所謂總代理是（General Agent），是指在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了能代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物外，還有權(quán)代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。（2）一般代理或傭金代理 一般代理（Agent）又稱傭金代理（Commission Agent），是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)，委托人可以

5、同時委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區(qū)發(fā)貨銷售。（3）獨家代理 所謂獨家代理（Solo Agent Exclusive Agent），是指在約定地區(qū)和時期內(nèi)，由他獨家代表委托人從事營銷活動，享有指定商品的專營權(quán)。按協(xié)議，委托人在該地區(qū)不得再找第二代理人。2022-3-1773代理的性質(zhì)4銷售代理協(xié)議（1 1）協(xié)議雙方當事人的基本關(guān)系）協(xié)議雙方當事人的基本關(guān)系（2 2）指定的代理商品）指定的代理商品（3 3）指定的代理地區(qū)）指定的代理地區(qū)（4 4）授予代理的權(quán)利）授予代理的權(quán)利（5 5）協(xié)議有效期及中止條款）協(xié)議有效期及中止條款（6 6）代理人傭金條款）代理人傭金條款（7 7）非競爭

6、條款）非競爭條款（8 8）關(guān)于最低成交額條款）關(guān)于最低成交額條款（9 9）關(guān)于向委托人提供市場情報、廣告宣傳和保護商）關(guān)于向委托人提供市場情報、廣告宣傳和保護商標等條款標等條款2022-3-1785代理人與委托人的義務(wù) 按照有關(guān)代理的商業(yè)慣例與各國的法律規(guī)定，在代理方式下，委托人與代理人都要承擔(dān)特定的義務(wù)。（1）代理人的義務(wù)：（2）委托人的義務(wù)：2022-3-179獨家經(jīng)銷（飽銷）與獨家代理的比較獨家經(jīng)銷（飽銷）與獨家代理的比較 包銷 獨家代理專營權(quán) 有 有與出口商 買賣關(guān)系 委托代理關(guān)系經(jīng)營中自擔(dān)風(fēng)險、自負盈虧代理簽約、運用委托權(quán)利經(jīng)營管理，無風(fēng)險、不盈虧利潤 自盈 據(jù)成交額獲取傭金2022

7、-3-1710第二節(jié)第二節(jié) 寄售、招標與投標、拍賣寄售、招標與投標、拍賣一、寄售的含義一、寄售的含義1寄售的含義 所謂寄售（Consignment），是指出口人（即寄售人，Consignor）根據(jù)事先與國外客戶（即代銷人）簽訂的寄售協(xié)議，先將貨物運交國外代銷人，委托代銷人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，以代銷人自己的名義在當?shù)厥袌龃N，然后將所得貨款扣除傭金和各種費用后匯交寄售人的一種貿(mào)易方式。2寄售的性質(zhì) 寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進行的。寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。 2022-3-17113寄售的特點（1）一般出口是先成交，后交貨；而寄售則是先交貨，后成交。（2）在寄售方式下，只有當貨

8、物在寄售地賣出時，風(fēng)險才由寄售人轉(zhuǎn)移給買方，風(fēng)險轉(zhuǎn)移前的各種費用一般都由寄售人負擔(dān)。（3）寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。（4）寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可采用出售路貨的辦法先行銷售。4寄售協(xié)議及其主要內(nèi)容寄售協(xié)議（Agreement of Consignment）是規(guī)定委托人和代售人權(quán)利、義務(wù)的法律文件。5寄售的利弊6采取寄售方式應(yīng)注意的問題2022-3-1712二、招標與投標二、招標與投標1招標、投標的含義所謂招標招標（Invitation to Tender），是指招標人（買方）在規(guī)定的時間、地點發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，

9、邀請賣方投標的行為。所謂投標投標（Submission of Tender），是指投標人（賣方）應(yīng)招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。 2022-3-17132招標與投標的特點3招標投標的基本做法（1）招標（2）投標（3）開標和評標（4）中標簽約2022-3-1714三、拍賣三、拍賣1拍賣的含義所謂拍賣（Auction），是指由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。2拍賣的特點3拍賣的形式（1）增價拍賣。（2）減價拍賣（3）密封遞價拍賣2022-

10、3-17154拍賣的一般程序 拍賣業(yè)務(wù)進行的程序，一般可分為三個階段。（1）準備階段。（2）正式拍賣。（3）拍賣成交。（4）付款與提貨。 2022-3-1716第三節(jié) 加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的含義一、加工貿(mào)易的含義 所謂加工貿(mào)易（Processing Trade），即境內(nèi)加工，是指從境外保稅進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料，經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動。加工貿(mào)易包括來料加工和進料加工。來料加工和進料加工的共同點是“兩頭在外”，即原材料來自國外，成品又銷往國外。2022-3-1717二、加工貿(mào)易的特點二、加工貿(mào)易的特點1兩頭在外2加工增值3料件保稅三、進口加工的分

11、類三、進口加工的分類（一）來料加工1來料加工的含義 所謂來料加工（Processing with Customers Material）又稱來件裝配（Assembling With Customers Parts）業(yè)務(wù)，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按照對方的要求進行加工裝配，我方按約定收取一定的加工費作為報酬。2022-3-17182來料加工的性質(zhì)3來料加工的特點4來料加工的分類（1）全部來料。（2）部分來料。5我國開展對外加工裝配業(yè)務(wù)的意義6來料加工合同的主要內(nèi)容（1）對來料來件和成品的規(guī)定。（2）對耗料率和殘次品率的規(guī)定。（3）對工繳費的規(guī)定。（4）對運輸和保險的規(guī)定

12、。 2022-3-1719（二）進料加工1進料加工的含義 進料加工（Processing with Imported Material），又稱為“以進養(yǎng)出”，是指從國外購進原料和輔料，利用本國的技術(shù)、設(shè)備和勞動力，加工出成品后再銷往國外市場的做法。 2進料加工的分類 根據(jù)進料加工的是否有對口合同為標準，分為：（1）進料加工對口合同 （2）進料加工非對口合同2022-3-17203進料加工的特點 進料加工的主要特點有： （1）外匯購買、產(chǎn)品外銷。 （2）自行生產(chǎn)、自行銷售。（3）自負盈虧，風(fēng)險自擔(dān)。4開展進料加工的意義（1）可有效利用國外資源，彌補國內(nèi)資源的不足，發(fā)展出口創(chuàng)匯性生產(chǎn)，增加就業(yè)機會

13、。（2）可促進加工企業(yè)產(chǎn)品的升級換代，增強產(chǎn)品的國際競爭力。（3）可以充分發(fā)揮我國勞動力資源的比較優(yōu)勢，促進我國外向型經(jīng)濟的發(fā)展。（4）可帶動相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，產(chǎn)生較大的社會綜合效益。2022-3-17215進料加工和來料加工業(yè)務(wù)的區(qū)別（1）交易雙方的關(guān)系不同。（2）產(chǎn)品的所有權(quán)不同。（3）原料的來源不同。（4）所得利潤不同。（5）產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)標準的確定者不同。2022-3-1722（三）境外加工1境外加工貿(mào)易的含義所謂境外加工貿(mào)易（Processing Abroad），是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設(shè)備及成熟技術(shù)投資為主，在境外以加工裝配的形式，帶動和擴大國內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的國際經(jīng)貿(mào)

14、合作方式。境外加工貿(mào)易的實質(zhì)是境外投資。2022-3-17232我國境外加工貿(mào)易的特點 我國目前的境外加工貿(mào)易主要具有以下特點：（1）與我國境內(nèi)的加工貿(mào)易比較，境外加工貿(mào)易是我國充分發(fā)揮自身比較優(yōu)勢、自己走出去利用國際市場和資源的經(jīng)濟活動。（2）與我國的一般貿(mào)易相比較，境外加工貿(mào)易的社會效益更大。（3）同世界大型跨國公司的國際直接投資相比較，境外加工貿(mào)易適合我國企業(yè)的發(fā)展水平，有利于我國企業(yè)的國際化經(jīng)營，通過境外加工貿(mào)易逐步適應(yīng)國際市場的競爭，從而發(fā)展我國自己的跨國公司。2022-3-1724第四節(jié) 租賃貿(mào)易一、租賃貿(mào)易的含義一、租賃貿(mào)易的含義 所謂租賃貿(mào)易（Leasing），是指出租人在一定

15、時間內(nèi)把租賃物租借給承租人使用，承租人分期付給一定租賃費的融資與融物相結(jié)合的經(jīng)濟活動。根據(jù)租約規(guī)定，出租人定期收取租金，并保持對租賃物的所有權(quán)；承租人通過租金繳納從而取得租賃物的使用權(quán)。2022-3-1725二、租賃貿(mào)易的特點二、租賃貿(mào)易的特點1租賃是所有權(quán)和使用權(quán)相分離的一種物資流動形式 2租賃是融資與融物相結(jié)合，物資與貨幣結(jié)合交流的運動形式3租賃是國內(nèi)外貿(mào)易中的輔助渠道2022-3-1726三、租賃貿(mào)易的形式三、租賃貿(mào)易的形式1金融租賃 所謂金融租賃（Financial Lease），也稱為融資性租賃，是指承租人選定機器設(shè)備，由出租人購置后出租給承租人使用，承租人按期交付租金。 2經(jīng)營租賃

16、 所謂經(jīng)營租賃（Operating Lease），是指租賃公司購置設(shè)備，出租給承租人使用，出租人負責(zé)維修、保養(yǎng)和零部件更換等：工作，承租人所付租金包括維修費。2022-3-17273轉(zhuǎn)租租賃 我國在以租賃方式引進國外設(shè)備時，往往由我國的租賃公司作為承租人向國外租賃公司租用設(shè)備，然后再將該設(shè)備轉(zhuǎn)租給國內(nèi)用戶。經(jīng)營轉(zhuǎn)租業(yè)務(wù)的租賃公司，一方面為用戶企業(yè)提供了信用擔(dān)保，即以自己的名義承擔(dān)了支付租金的責(zé)任。另一方面又為用戶承辦涉外租賃合同的洽談和簽訂，以及各項進口手續(xù)和費用。4回租租賃 承租人向出租人租賃原來屬于自己的設(shè)施。一般做法是先由承租人和出租人簽訂租賃協(xié)議，然后再簽訂買賣合同，由出租人購進標的物

17、，將其租給承租人，即原物主。這種租賃方式主要用于不動產(chǎn)，由于承租人缺少資金而出售不動產(chǎn)以籌措所需資金。2022-3-1728第五節(jié)第五節(jié) 展賣展賣一、展賣的含義一、展賣的含義 所謂展賣（Fairs and Sales），是指利用展覽會和博覽會的形式出售商品，將展覽與銷售結(jié)合起來的貿(mào)易方式。二、展賣的主要概念二、展賣的主要概念 展賣的名稱有展覽會、博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣定貨會、展覽交流會、交易會、貿(mào)易洽談會、展示會、展評會等等。1展覽會。2博覽會。 2022-3-1729三、展覽會的分類三、展覽會的分類 1貿(mào)易型和消費型。 2綜合展覽和專業(yè)展覽。 四、企業(yè)參加展覽會的目的

18、四、企業(yè)參加展覽會的目的1基本目的2交流目的3價格目的4銷售目的5產(chǎn)品目的2022-3-1730五、展賣方式五、展賣方式展賣方式靈活，可由貨主自己舉行，也可由貨主委托他人舉辦。 展賣方式按形式分又可分為國際博覽會和國際展覽會。六、開展展賣應(yīng)注意的問題六、開展展賣應(yīng)注意的問題要想取得展賣的成功，應(yīng)注意以下問題：1選擇適當?shù)恼官u商品2選擇好合作的客戶3選擇合適的展出地點4選擇適當?shù)恼官u時機2022-3-1731國內(nèi)舉辦的國際汽車展覽會國內(nèi)舉辦的國際汽車展覽會1 1、中國（廣州）國際汽車展覽會創(chuàng)辦于、中國（廣州）國際汽車展覽會創(chuàng)辦于 20032003年，基于年，基于“高品味、國高品味、國際化、綜合性

19、際化、綜合性”的定位，幾年的發(fā)展成為中國大型國際車展。的定位，幾年的發(fā)展成為中國大型國際車展。（每年（每年一屆）一屆） 第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會第十屆中國（廣州）國際汽車展覽會: : 整整 車車:2012:2012年年1111月月2323日日1212月月2 2日日 / /零零 部部 件：件：20122012年年1111月月2222日日2424日日2 2、北京汽車國際展覽會（簡稱、北京汽車國際展覽會（簡稱“北京車展北京車展”），創(chuàng)辦于），創(chuàng)辦于19901990年，年，( (每每2 2年一屆年一屆) ) 2012 2012年（第年（第1212屆）北京汽車國際展覽會開幕，創(chuàng)屆）北京汽車國際展覽會開幕，創(chuàng)120120輛全球首發(fā)車記錄。輛全球首發(fā)車記錄。 （ 4 4月月2525日日55月月2 2日在靜安莊和天竺日在靜安莊和天竺 北京中國國際展覽中心（新館）北京中國國際展覽中心（新館）同期舉行同期舉行 ） 3 3、上海國際汽車工業(yè)展覽會，創(chuàng)辦于、上海國際汽車工業(yè)展覽會，創(chuàng)辦于19851985年，是中國最早的國際汽年，是中國最早的國際汽車展覽會車展覽會是中國第一個被國際展覽聯(lián)盟（是中國第一個被國際展覽聯(lián)盟（UFI UFI ）認可的車展。（）認可的車展。（每每2 2年一屆年一屆） 20112011年第年第1414屆上海國際