經(jīng)典銷售法則

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上經(jīng)典銷售法則我們在給客戶推薦產(chǎn)品的時候有幾種常見的方法：一. ABCD銷售法則A：權(quán)威（Authority），指公司的權(quán)威性，產(chǎn)品的權(quán)威。B：質(zhì)優(yōu)（Better），產(chǎn)品的特性。C：方便（convenience），售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)。D：新奇（difference），新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用。二. 加減乘除銷售法則加減乘除這個法則效果非常奇妙：加，就是把所有的利益和好處疊加起來，讓人家覺得這個產(chǎn)品實在是好，不買可惜了；減，就是把困難都減去，讓對方疑慮減到最少。乘，把所有乘的效果“乘”起來，讓對對方感到效果非常大。除：把價格“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜。案例

2、2培訓(xùn)師演示了加減乘除法的應(yīng)用：這里有瓶礦泉水。假如我是賣這瓶礦泉水的銷售人員，你是零售店的老板，我想把這瓶礦泉水賣給你，價格是七毛錢一瓶，那你賣多少錢呢？一塊錢一瓶。賣一瓶賺三毛能不能打動你？好像沒感覺?！巴趵习?，這瓶水賣一年，您的收益可能是幾千塊哦?！薄安粫?，能賺這么多?！薄拔宜憬o你聽，您的進價是七毛，賣一塊，一箱二十四瓶，像您這種地檔和位置，一天賣五箱不夸張。”“能賣了五箱嗎？”“您對面那家一天的平均銷量是五點五箱，我還說少了。您覺得自己會比他還差嗎？”“那不一定，對?！薄拔椅逑渌惚Ｊ氐?，對吧。那么一箱賺七塊兩毛錢，五箱多少錢？三十六塊錢，對吧。一天三十六塊，一個月一千零八十。我算一千

3、好了，一年多少錢？一萬二。”一個零售店的老板，會對這一萬二無動于衷嗎？一萬二啊，租金都出來了，養(yǎng)活一個人都沒問題。一萬二什么概念，感覺完全不一樣。那是什么東西？是乘法把三毛變成了一萬二，這就是它的奇妙之處。在銷售的時候，我們什么時候應(yīng)該用乘法？我們在給對方算他的收益的時候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么時候應(yīng)該用除法呢？算成本的時候。案例3最近報紙上有個廣告“每天七十八，海馬開回家”，海馬是什么？海南馬自達推的一款新車，每天七十八，貴不貴啊？如果在北京住的地方離單位稍微遠一點，打個的士，路上再堵個車，78元很快就過去了，而且還不知道是單趟還是雙趟，想想每天七十八你就可以開著車上下班，開了幾年

4、以后，車還是你的，這比你把這個錢拿去打的，哪個更劃算？這個更劃算。其實每天七十八，一個月兩千多，壓力也不算小，一年兩萬多。一年要還兩萬多，你想一年自己才拿五萬，兩萬還給他了，那怎么辦啊？但是他一想，七十八打個的都不止，這點錢還是買吧，感覺就完全不一樣了，它的奇妙之處就在于他用了除法。所以，我們在給客戶算成本和費用的時候可以用除法，把它除到最小單位。比如說液晶的彩電一萬塊有點貴，一萬塊可以用十年，一年一千，一個月八十多，一天三塊錢不到。平均每天花兩塊多錢看著這42寸的液晶彩電，感覺很貴嗎？一拆分都覺得好便宜啊。這就是除法的奧妙之處。加減乘除，在給客戶報價格的時候起著很重要的作用，你可以選擇用什么

5、樣的方式給客戶報出你的價格。三FABE銷售法則FABE法則非常普遍，F(xiàn)是指產(chǎn)品的特性。比如：我這個車可以開的，這個車是速度很快的，這個車有ABS的，這不叫特性。特性是指你產(chǎn)品獨有的。A你的特性帶來的好處是什么？B好處帶來的利益是什么？E 提供你的佐證。你跟客戶說我怎么怎么好，你一說怎么好的時候，客戶就會在你臉上貼兩個字“王婆”，要怎么說？如果是賣軟件的，要跟客戶說哪幾個公司用的我們的軟件產(chǎn)品，他們現(xiàn)在對我們產(chǎn)品的依賴度有多大，他們現(xiàn)在怎么樣。賣車的要說哪幾個知名人士現(xiàn)在開的就是我們這款車。他們又來第二次買了我們這個產(chǎn)品，或者他們又推薦客戶來買我們這個產(chǎn)品，這叫佐證。這比你自己在那里自賣自夸效果

6、要好很多。我們使用FABE的技巧的時候要注意一點客戶最關(guān)注的是什么，是利益，而不是你的特性。產(chǎn)品的特性是事實，不是觀念和判斷，你告訴我能夠給我?guī)硎裁?。就像前面講的寬帶，穩(wěn)定速度快是它的特性，那么給我們帶來利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特別是炒權(quán)證，早一秒跟晚一秒價格差很大的，這就是需求，這就是把特性變成了給客戶提供的利益。u 特性與利益的差別：特性：產(chǎn)品固有的屬性；對任何人都是一樣的。利益：產(chǎn)品的優(yōu)點；對客戶的價值；滿足顧客需求；對不同人是不同的。案例4“這款筆記本電腦的配制是奔4的處理器，20G的硬盤，這里面說的特性，對于那些不懂電腦的人沒有意義，不懂這個特性背后給他帶來什么。

7、你要了解的是，他拿這個電腦干嗎？打游戲？上網(wǎng)瀏覽頁面？還是什么？你告訴他奔4處理器、20G硬盤，容量大、速度快，打開一個頁面只需要0.2秒，這是他要的?！斑@支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水并且保持干凈?！变摴P的特性是什么？分離的結(jié)構(gòu)，這是特性。利益是保持干凈，不會用的到處都是墨水。“我們這款車采用的ABS技術(shù)，ABS是什么？什么是防抱死？”客戶要買這款帶ABS的車，ABS是特性，利益是安全。為什么有了ABS就安全？ABS到底是什么？你開著一輛車在這里走，如果用傳統(tǒng)的不帶有ABS的車，如果前面出現(xiàn)障礙物或者出現(xiàn)人的時候，你的第一反應(yīng)是什么？距離如果很近就急剎車，把剎車踩死以后，你什么

8、都不能做了，跳車都來不及了。因為輪胎被剎車片抱死以后，方向盤是打不動的，所以這個制動距離如果不夠的話，只有撞上去。而ABS的好處在哪里？它的制動原理是每一秒鐘完成十余次抱死動作，抱一下松一下，抱一下松一下，好處在于在這個時候仍然可以打方向盤，可以一甩方向盤過去了，如果打不動就只有“砰”撞上去了。老司機開車的時候踩剎車是怎么踩的？點剎，踩一下松一下， 再踩一下，那就是最早的人工的ABS，現(xiàn)在ABS這個裝置幫你解決了這個踩剎車的問題。還有一個好處，就是可以有效地去減少制動距離。越是抱一下，松一下，它反而摩擦?xí)?，它的制動距離原來需要八米現(xiàn)在五米就停了。所以，銷售人員沒有把這個產(chǎn)品真正給客戶帶來的利

9、益說清楚，也沒能真正解決的這個問題。這雖然是簡單的銷售技巧，只要用到實處，效果就會不一樣。案例5有一個汽車銷售人員在銷售場地時，手上總是拿著一塊塑料板。他說這個是專門給客戶展示的，這一塊塑料板是從汽車的保險杠上割下來的，客戶來的時候，要給客戶介紹這個車的性能時，會介紹這個保險杠防撞性能。很多的保險杠如果好的話，車速在每小時十公里以內(nèi)的車速，撞到樹，痕跡都沒有，如果每小時五公里的速度撞到墻，保險杠沒事。那怎么向客戶證明呢？真的用車撞是不行的，就取了這塊面板，在跟客戶介紹保險杠的時候，就把這個面板給客戶：“來，你有本事把它撇斷”，讓客戶來試，這樣子彎曲，彎曲了不知道多少次，這塊板已經(jīng)用了五年，還沒

10、有一個人能夠把它折斷，說明它堅韌、彈性好。這就是FABE里面的E：佐證，客戶看到這個就想到，他萬一要是撞到的話，沒事，它很堅韌。那他感覺就是很安全，這就是給他的利益。“這種抗皺保濕乳含有維生素E衍生物，有抗氧化功能能防止肌膚衰老?！边@里說的是產(chǎn)品的特性，含有維生素E衍生物是特性，好處是有抗氧化功能，真正的利益是防止肌膚衰老?？蛻魜碣I你的東西，不是買維生素E衍生物的，客戶要買的就是最后一句話：能防止衰老。那為什么前面要把特性和益處寫上去呢？因為它們能證實利益真實存在。剛才介紹ABS的時候，如果僅講ABS安全你信嗎？很模糊，可是當(dāng)我們把這個特性、好處和利益都貫穿起來的時候，ABS的車真實存在、真實

11、安全，所以，你再坐上去，有ABS的車，那一腳剎車踩下去，你的心里的感覺是會不一樣，這就是把特性、利益、它的功效還有佐證結(jié)合起來最好的證明。有很多賣汽車的地方，他們有很多的素材，就是哪個車在哪里發(fā)生一個交通事故，人一點事沒有逃出來了，這就是用佐證說明它的安全。四如何正確使用推廣材料和證明材料我們在給客戶提供這些推廣和證明材料的時候，一定要記住幾個要點：1選擇的材料為精不為多不要一下子給客戶很多的材料，讓他看都看不完，一定要精，越少越精。2要讓客戶專心看資料很多銷售人員把材料給客戶以后，就說這幾款產(chǎn)品都是我們現(xiàn)在市場上比較暢銷的產(chǎn)品，這幾款產(chǎn)品有什么樣的特色。此時此刻客戶很難做，因為這個材料他沒看

12、，看著材料好像又對你不禮貌，所以這個時候你應(yīng)該閉嘴，“您先看，有什么問題隨時問我”，在旁邊，讓他專心看，你的資料一定要完好無缺，不要給客戶的那個資料很破舊。3銷售人員要對資料很熟悉有個銷售人員給客戶看了一個資料，那客戶問：你們這個東西跟這個東西是怎么回事？銷售人員一看：哦，這個我也不一清楚，回去我?guī)湍銌栆幌隆Ｄ阕约憾疾磺宄@里面的數(shù)據(jù)、資料，客戶提出的問題你都無法回答，怎么稱得上專業(yè)呢？4與客戶交接資料或做解釋時，要注意尺度要與客戶保持保持目光接觸，而且給客戶資料的時候，你的手要保持清潔。必要且適當(dāng)?shù)臅r候，可以用筆來畫一畫資料，以幫助你講解。還有，在跟客戶講解資料的時候，一定要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，避免讓客戶感覺很壓迫，心里有壓力感。人與人之間的關(guān)系有時候不用說，從他的空間距離上就可以判斷，我們到客戶那里去的時候要善于觀察，與你的客戶關(guān)系最好的到底是誰？這個人到底跟他老總的關(guān)系好不好？通過他們在一起交談的這種語氣，和他們走路的時候的那種距離就可以看出來。與客戶相處的時候，要保持好距離，把握好度；當(dāng)你們沒有達到某種程度的時候，不要湊得太近，否則會產(chǎn)生一些不必要的麻煩。當(dāng)我們的產(chǎn)品介紹完以后，對客戶來講，他現(xiàn)在存在一個