醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型 (2)

1、市場部李俊利市場部李俊利單選題單選題1.以下哪一項屬于銷售跟進的定量方式以下哪一項屬于銷售跟進的定量方式 A 產(chǎn)品知識 B 投入產(chǎn)出比 C 銷售技巧 D 客戶關系 2.團隊中有不合作的成員時，不正確的處理方法是團隊中有不合作的成員時，不正確的處理方法是A 避免沖突，多加忍讓 B 了解原因，與其交流 C 對癥下藥，幫助克服 D 仍不改正，請其離開 3.3.市場細分的依據(jù)是（市場細分的依據(jù)是（ ） A 購買動機 B 市場需求 C 購買能力 D 以上全是4.4.不屬于銷售計劃的制定步驟不屬于銷售計劃的制定步驟 （ ）A 研究工作環(huán)境 B 銷售指標分解 C 分析本身擁有的資源 D 將方案付諸行動 5.

2、5.銷售經(jīng)理的角色定位應該是（銷售經(jīng)理的角色定位應該是（ ）A 企業(yè)銷售政策的制定者 B 市場信息的發(fā)布者 C 銷售代表的業(yè)務輔導者 D 以上全是6.6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標是（是（ ） A 區(qū)域開發(fā)目標 B 醫(yī)院開發(fā)目標 C 科室開發(fā)目標 D 醫(yī)生開發(fā)目標 關系營銷費用營銷學術營銷優(yōu)點 缺點優(yōu)點 缺點優(yōu)點 缺點內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式工作內(nèi)容 內(nèi)容 行為 結(jié)果 人文創(chuàng)建組織 確定結(jié)果指標 決定行為 親自做工作 此管理模式需要經(jīng)理人最關心的資源：時間、精力和努力的個人投入；此管理模式不需要太多專業(yè)管理技

3、能和管理工具，只需要你每時每刻及事無巨細的親身投入；但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實際意義；適用于新手沒經(jīng)驗的人。辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時間和精力；下屬缺乏足夠的經(jīng)驗；市場及銷售資源缺乏；新設立的辦事處；市場處于急劇的變化與動蕩中；行為管理模式強調(diào)“你應該如何做”，而不是“為達成結(jié)果需要怎樣做”，它強調(diào)行為過程勝于強調(diào)結(jié)果。行為管理模式與內(nèi)容管理模式的主要區(qū)別在于，內(nèi)容管理模式的管理者是親身親為，而行為管理模式的管理者是使用正規(guī)的管理方法。如為達成工作結(jié)果所制定的KPI。當預期工作結(jié)果無法量化；當結(jié)果不能簡單的即時衡量時；當個人結(jié)果無法簡單衡量，而只能衡量團隊結(jié)果時

4、。職務設計和職務描述；工作制度和流程；結(jié)果管理是迄今為止被大部分企業(yè)所廣泛采用的管理方法，目標管理就是這種管理模式的一種具體工具；結(jié)果管理被廣泛采用的重要原因在于時間效率；由于對業(yè)務人員管理過程相對較困難，所以結(jié)果管理就變的更具有可行性；結(jié)果管理也是一種激勵的手段；工作結(jié)果能在工作開展前被清楚細致的確定下來；所制定的期望的工作結(jié)果能夠被適時的衡量；計劃和預算；獎勵機制；信息系統(tǒng)；協(xié)調(diào)機制；氛圍管理模式要求經(jīng)理人員簡潔的勾畫出寬泛的目標體系；氛圍管理模式要求經(jīng)理“人”為核心，而不是以“事”為核心；無法確定清晰的目標或衡量這些目標；工作具有高度的“客戶”導向性；下屬在你的團隊中具有高度的專業(yè)能力；

5、人員選擇；回顧與評價；溝通；組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)；內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式行為管理模式以人為本，以產(chǎn)品為核心，以結(jié)果為導向。領導業(yè)務：計劃與組織能力；制定決策領導團隊：發(fā)揮最高績效；輔導；授權(quán)委責；選拔人才；建立成功團隊人際交往：建立信任；KAKA管理部管理部銷售創(chuàng)新銷售創(chuàng)新能力能力團隊領航團隊領航培訓能力培訓能力費用規(guī)劃費用規(guī)劃管控能力管控能力銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理KAKA運作策略指導、運作策略指導、KAKA運作過程管理運作過程管理市場部市場部商務部商務部銷售管理部銷售管理部銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析，競品數(shù)據(jù)分析，核算獎金，競品數(shù)據(jù)分析，核算獎金合規(guī)部

6、合規(guī)部銷售過程監(jiān)督、銷售過程監(jiān)督、銷售行為指導銷售行為指導銷售預測支持銷售預測支持客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計產(chǎn)品策略、推廣活動、產(chǎn)品策略、推廣活動、銷售支持、產(chǎn)品培訓銷售支持、產(chǎn)品培訓財務財務部部銷售目標達成率銷售目標達成率財務指標考核財務指標考核銷售費用管控銷售費用管控人力資源部人力資源部培訓、考核、激勵培訓、考核、激勵晉升、淘汰晉升、淘汰責任心強責任心強市場空間市場空間拓展能力拓展能力不折不扣不折不扣完成業(yè)績完成業(yè)績銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑銷售技巧、管理能力指導銷售技巧、管理能力指導培訓部培訓部責任心責任心 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的重要管理目標：區(qū)域業(yè)務經(jīng)理

7、的重要管理目標：提高區(qū)域團隊的銷售力超額完成銷售目標培養(yǎng)培養(yǎng)自己自己的目標管理的目標管理技巧技巧-做一名有效率的經(jīng)理。為此，地區(qū)經(jīng)理應該：決定什么事該做-設定目標如何完成-行動計劃確保實現(xiàn)目標-銷售跟進與評估保持銷售力的持續(xù)增長-及時糾正方法和解決問題讓每一名代表都了解團隊目標-溝通和樹立遠景塑造自己的領導力塑造自己的領導力-讓代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情.為此，地區(qū)經(jīng)理應該：告訴下屬做什么-指導確定下屬是否愿意做-溝通、激勵協(xié)助他們把事情作好-提供支持真誠善意-建立團隊良好的人際關系獎勵優(yōu)秀人員-設定紀律，鼓勵先進培養(yǎng)培養(yǎng)自己的業(yè)務管理能力自己的業(yè)務管理能力-帶領團隊有效地執(zhí)行

8、銷售計劃.為此，地區(qū)經(jīng)理應該：市場的動態(tài)分析和產(chǎn)品的SWOT分析區(qū)域銷售潛力分析有效客戶的分類與管理代表的成本效益分析（投入產(chǎn)出比）銷售通路的管理能力（開發(fā)新市場）發(fā)展人力資源發(fā)展人力資源-培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務骨干培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務骨干為此，DM應該：選擇適當?shù)娜俗鲞m當?shù)墓ぷ鹘o予及時和正確的訓練經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)對下屬的成績給予獎勵整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理團隊的駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)域業(yè)務管理能力管理技巧完成其本身以及下屬的管理目標作為團隊領袖，作為團隊領袖，DMDM應該：應該：指導代表指導代表1、根據(jù)PSR個人特點、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當?shù)穆毼弧?、務必讓

9、PSR了解自己的職責、義務和目標3、給予清晰明確的指示和建議4、協(xié)助PSR進行有效的時間管理。行使權(quán)力和有效授權(quán)行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵激勵1、鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標前進；無論何時何地，應使代表的工作目標與個人目標相一致。2、盡量了解代表的想法、感覺、期望和問題培養(yǎng)和激發(fā)PSR的主動合作精神培養(yǎng)團隊精神和良好的人際關系必要時引導、影響PSR改變行為習慣以身作則幫助代表解決問題，最重要的是協(xié)助他們自助及時給予表揚和獎勵關切下屬的權(quán)益必要時給予處罰區(qū)域經(jīng)理的管理職責：區(qū)域經(jīng)理的管理職責：執(zhí)行銷售政策執(zhí)行銷售政策1、充分領悟公司即定的銷售計劃和營銷策略2、務必讓代表了解、遵守和執(zhí)行銷

10、售計劃中的每一個環(huán)節(jié)調(diào)查責任區(qū)域市場狀況調(diào)查責任區(qū)域市場狀況1、競爭對手、醫(yī)院、經(jīng)銷商情況（策略/營銷計劃/新品研發(fā)/經(jīng)銷商資訊）根據(jù)銷售潛力設定及修正業(yè)務責任區(qū)域根據(jù)銷售潛力設定及修正業(yè)務責任區(qū)域1、影響銷售潛力的因素2、地理區(qū)域/經(jīng)濟條件/人口/醫(yī)院/醫(yī)生的數(shù)目和分類目標客戶的分類和選擇目標客戶的分類和選擇1、協(xié)助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、協(xié)助PSR根據(jù)客戶的潛力和營銷計劃，決定每一個客戶的拜訪頻率。規(guī)劃規(guī)劃PSRPSR的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時間的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時間利用達到上限利用達到上限與經(jīng)銷商建立良好關系。與經(jīng)銷商建立良好關系。目標設定目標達成

11、工作計劃糾正措施區(qū)域管理組織銷售跟進結(jié)果評估執(zhí)行三個基本要求: 駕御能力 知識管理 技能管理團隊領袖 管理技能管理技能n區(qū)域管理：目標、計劃、跟進、評估、決策等n業(yè)務管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n人員管理：甄選代表、訓練代表、指導、評估、激勵、溝通n費用管理：預算、分配、監(jiān)控、成本意識n時間管理：60%的時間隨訪專業(yè)技能 你要成為專家，你需要學習敬業(yè) 你要付出額外的努力，你需要學習職業(yè)道德 尊重，感恩，謙卑，信任計劃能力 業(yè)務計劃、資源配置計劃、人員計劃執(zhí)行能力 資源配置，溝通能力，管控意識帶隊伍的能力 不僅僅是完成任務 要發(fā)展、激勵下屬，保留人才 關注矛盾實地輔導實地輔導面對客戶面對

12、客戶, , 一對一對一的輔導及發(fā)展一的輔導及發(fā)展醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 銷售技巧銷售技巧 客戶管理客戶管理 市場策略的執(zhí)市場策略的執(zhí)行行在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關重要的在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關重要的一線銷售經(jīng)理的根本職責是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績并建立公司的長期業(yè)務一線銷售經(jīng)理的根本職責是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績并建立公司的長期業(yè)務活動指導活動指導協(xié)調(diào)隊伍的活動：協(xié)調(diào)隊伍的活動：日常拜訪，家訪，日常拜訪，家訪，科會和其他客戶科會和其他客戶會議會議建立行動計劃包建立行動計劃包括所有非拜訪活括所有非拜訪活動的行動計劃動的行動計劃監(jiān)控監(jiān)控地區(qū)的業(yè)績地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)表現(xiàn)行政管理行政

13、管理指標設定指標設定高效周會高效周會指導與監(jiān)控管指導與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行理流程的執(zhí)行與公司總部重與公司總部重要部門和重要要部門和重要人員的溝通和人員的溝通和聯(lián)系聯(lián)系隊伍建設隊伍建設人員的管理人員的管理, , 包括績效好和包括績效好和差的人員差的人員 明確并解決醫(yī)明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展藥代表的發(fā)展需求需求招聘優(yōu)秀醫(yī)藥招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表代表 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是 公司的化身。 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動力以達成目標。 銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關系與這樣的工作氛圍。知

14、識和技能演講和科室會的有效性銷售有效性指標：如目標客戶設定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。資源分配和時間分配關注代表的需求和工作態(tài)度，即激勵方式和激勵水準nPerformance=Performance=（Knowledge+SkillKnowledge+Skill） n銷售業(yè)績銷售業(yè)績= =（知識（知識+ +技能）技能）工作動機工作動機MotivationMotivation Competence Competence 工作能力工作能力Motivation/AttitudeMotivation/Attitude動力動力/ /態(tài)度態(tài)度High High 高高High High 高高Low

15、 Low 低低冰山以上的部分是顯性的：知識和技能冰山以下的部分是隱性的：價值觀，自我定位，驅(qū)動力。人格特質(zhì)。行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)n知識 專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識n技能 溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力n熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力n果斷、決策力、敏感的思維n吃苦耐勞、堅持不懈n積極、自信n良好的形象態(tài)度S F E= 數(shù) 量 X質(zhì) 量 X熱情與動力 客戶數(shù)量和分類 實地拜訪天數(shù) 每天拜訪客戶數(shù) 客戶拜訪頻率 客戶拜訪覆蓋率 一線銷售經(jīng)理的角色和職責 目標客戶的設定 目標醫(yī)院的設定 資源分配和銷售行動 有效執(zhí)行 銷售隊伍的架構(gòu) “SMART” 的個人銷售目標

16、和行動計劃 績效管理 獎勵制度 管理內(nèi)容（SFE的具體內(nèi)容）80個處方客戶10個有效拜訪一個科內(nèi)會目的：提高下屬能力，激發(fā)工作動力，創(chuàng)造最佳業(yè)績每個代表每月至少協(xié)訪2個整天重點：代表的心態(tài)、知識和技巧、客戶管理協(xié)訪分析和討論：利用管理與輔導手冊進行人員管理業(yè)務管理自我管理原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發(fā)展提高招聘技巧招聘適合的代表清楚代表優(yōu)勢和弱勢，制定階段性發(fā)展目標績效管理按季度設定績效目標輔導手冊每月回顧制定區(qū)域業(yè)務計劃客戶管理是否達到80個處方客戶AB客戶數(shù)量客戶人均處方量行政管理監(jiān)控費用和報銷管理報告實施、監(jiān)控、調(diào)整領導力：促進團隊合作，建立挑戰(zhàn)高績效的文化輔 導 與 面 談 技

17、 巧有 效 主 持 銷 售 例 會產(chǎn) 品 知 識 與 策 略時間管理與自我控制面談例會協(xié)訪 數(shù)量？ 質(zhì)量？ 關注點？ 時機和周期？ 內(nèi)容？ 工具？溝通技能？ 價值？ 內(nèi)容？ 有效性？輔導目的：提高代表能力激發(fā)工作動力銷售代表三要素銷售代表三要素-績效影響因素績效影響因素態(tài)度態(tài)度知識和技能知識和技能SFESFE產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識疾病知識疾病知識競爭知識競爭知識客戶選擇客戶選擇拜訪數(shù)量拜訪數(shù)量拜訪質(zhì)量拜訪質(zhì)量 59 每個人有不同的每個人有不同的激勵水準激勵水準 60 業(yè)務計劃制定流程結(jié)果結(jié)果-目前狀況的回顧-上次策略計劃執(zhí)行情況回顧分析分析-用數(shù)據(jù)說話 目標目標-共同討論群策群力-優(yōu)先次序資源資源-

18、合理資金投入-時間分配-資源整合行動計劃行動計劃-SMART問題問題-具體-優(yōu)先次序醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，用事實和數(shù)據(jù)說話 行動計劃 實現(xiàn)計劃的措施80個處方客戶是銷售代表五個基本的工作要求中最重要的，占每個代表20%的績效考核 實現(xiàn)步驟代表職責第一步.從無到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規(guī)使用第三步.從多到大：從常用到首選3個月內(nèi)至少80個客戶突破零處方3個月內(nèi)80個客戶月處方量都達5盒以上3個月內(nèi)AB客戶達到8個以上輔導代表如何實現(xiàn)80個處方客戶用考試、演講、演練等方法加強代表知識、技能和召開科內(nèi)會的能力根據(jù)不同階段的代表，SMART地設定績效目標，每月回顧，季

19、度考核經(jīng)理職責人之初，性本善 人之初，性本懶人總是試圖以最小的付出（思維、感覺、行為）獲取最大的回報（信息和結(jié)果）經(jīng)理的關注點：如何幫助代表以最小的付出獲取最大的回報如何激勵代表關系銷售可否持續(xù)維護80個處方客戶？區(qū)域經(jīng)理面臨的問題區(qū)域經(jīng)理面臨的問題n區(qū)域業(yè)務發(fā)展狀況與資源分配n如何更有效地控制銷售費用n如何改善業(yè)務員的銷售力和成本效益n你所面臨的問題還有哪些？ 代表代表面臨的問題面臨的問題n拜訪醫(yī)生的時間越來越少，拒絕越來越多n產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì)n缺乏足夠的訓練造成代表沒有足夠的信心n不良的溝通技巧造成問題n缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志n代表所面臨的問題還有那些

20、？代表成功有賴于代表成功有賴于n產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧n對醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理n執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃n與醫(yī)生之間的關系n區(qū)域的良好管理區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n對轄區(qū)團隊的指導和激勵n與團隊成員有效的溝通n每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃n協(xié)助代表設計并達成銷售目標n為團隊提供持續(xù)有效的訓練n在問題嚴重惡化前找出問題的結(jié)癥所在行為知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)積極主動堅持不懈持續(xù)學習刺激選擇反應 應變與制變n雖客觀條件受制于人，但我們可以對現(xiàn)實積極回應，為自己創(chuàng)造有利機會n自己對目前的狀況承擔完全責任，并開始尋求解決問題的方法 關注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍影響圈關注圈 消極被動者 積極主動者關注圈與影響圈 8%的成功者要求訂單統(tǒng)計資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總計：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄，所以我們要堅持直到成功活到