要求轉(zhuǎn)介紹的八大技巧

1、 已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩再麻煩 銷售保單只為成交一筆生意銷售保單只為成交一筆生意 不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹 強迫行銷強迫行銷 只寫名單不了解被轉(zhuǎn)介紹情況只寫名單不了解被轉(zhuǎn)介紹情況調(diào)整心態(tài)，正確認識壽險的意義與功用，調(diào)整心態(tài)，正確認識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務與理解保險對客戶的價值。同時用服務與誠意讓客戶滿意。誠意讓客戶滿意。以服務代替推銷，建立自己的品牌，贏得以服務代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認同?？蛻舻恼J同。努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客認可

2、我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友戶的朋友不要讓客戶覺得你志在必得，要減不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。輕客戶的壓力。和介紹人進行必要溝通，了解情況和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。后再接觸。原因原因應對措施應對措施 我緣故緣故1/3隨機拜訪隨機拜訪1/30順道拜訪順道拜訪1/30陌生拜訪陌生拜訪1/60電話約訪電話約訪1/150同行法同行法1/301/45資料法資料法1/30 目標市場目標市場（區(qū)域開拓）（區(qū)域開拓）1/10消費的地方消費的地方1/6- 影響力中心影響力中心1/2老客戶老客戶1/6轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是未來終極渠道與目標轉(zhuǎn)介紹是未來終極渠道與目標 ！轉(zhuǎn)介紹

3、是最有效的主顧開拓方式！轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！轉(zhuǎn)介紹的成交率是陌生拜訪的轉(zhuǎn)介紹的成交率是陌生拜訪的6 6倍！倍！最好的開拓是滿意的客戶！最好的開拓是滿意的客戶！保險界的大師幾乎都是靠轉(zhuǎn)介紹成功的！保險界的大師幾乎都是靠轉(zhuǎn)介紹成功的！陌生開拓成本高，名單品質(zhì)不在掌控范圍之內(nèi)，且終歸要從陌生進入陌生開拓成本高，名單品質(zhì)不在掌控范圍之內(nèi)，且終歸要從陌生進入轉(zhuǎn)介系統(tǒng)；轉(zhuǎn)介系統(tǒng)；緣故是有限的，也必然會進入到轉(zhuǎn)介系統(tǒng)緣故是有限的，也必然會進入到轉(zhuǎn)介系統(tǒng)壽險事業(yè)源遠流長的真正關鍵壽險事業(yè)源遠流長的真正關鍵新 客 戶 名 單 從 哪 里 來 ？每 100個 業(yè) 務 員 中 選 擇 從 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 介介 紹紹

4、 中 來 的 有75.60%77.80%69.80%77.30%78.90%中 國 大 陸臺 灣馬 來 西 亞新 加 坡香 港轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹緣故緣故: :陌拜陌拜: :轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹: :總有枯竭的時候總有枯竭的時候10 - 3 - 110 - 3 - 110 - 8 - 610 - 8 - 6成功率成功率高達高達 倍倍提升公司在市場的滿意度與品牌提升公司在市場的滿意度與品牌有利于營業(yè)部的永續(xù)經(jīng)營有利于營業(yè)部的永續(xù)經(jīng)營有利于業(yè)務員的生存與競爭有利于業(yè)務員的生存與競爭創(chuàng)造源源不斷的業(yè)務創(chuàng)造源源不斷的業(yè)務 原一平、柴田和子、黃偉慶原一平、柴田和子、黃偉慶 陳玉婷陳玉婷緣故緣故準主顧準主顧成交客戶成交客

5、戶電銷電銷社區(qū)社區(qū) 職團職團產(chǎn)說會產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介直系親屬、姻親關系直系親屬、姻親關系街坊鄰居、知交好友街坊鄰居、知交好友老師同學、同事戰(zhàn)友老師同學、同事戰(zhàn)友消費對象、生意伙伴消費對象、生意伙伴同趣同好同趣同好轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介不成交客戶不成交客戶轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介即使老客戶信任和支持您，但是只有不到即使老客戶信任和支持您，但是只有不到1 1的老客戶會的老客戶會主動向業(yè)務同仁提供轉(zhuǎn)介紹名單主動向業(yè)務同仁提供轉(zhuǎn)介紹名單所以：主動開口所以：主動開口是關鍵是關鍵主顧開拓電話約訪接觸遞交保單售后服務客源基礎客源基礎轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個階段！ 營銷員應該隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹，就像農(nóng)營銷員應該隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹，就像

6、農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長成稻米，營銷夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長成稻米，營銷員也應該試著在任何時間、任何地點都盡可能員也應該試著在任何時間、任何地點都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子，絕對不要忽略任何機會，播下轉(zhuǎn)介紹的種子，絕對不要忽略任何機會，要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。 如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？ 千萬不要在面談結束要離開時才說：千萬不要在面談結束要離開時才說：“順順便提一下，您有沒有熟悉的親戚朋友，我可以便提一下，您有沒有熟悉的親戚朋友，我可以打電話去拜訪？打電話去拜訪？”要確定你至少能夠有要確定你至少能夠有5-10分分鐘的時機，

7、坐下來跟對方具體談一談轉(zhuǎn)介紹的鐘的時機，坐下來跟對方具體談一談轉(zhuǎn)介紹的事情。您可以說：事情。您可以說：“有一件事情對我來說非常有一件事情對我來說非常重要，我一直想請教您。重要，我一直想請教您?！边@么說一定會吸引這么說一定會吸引對方的注意力，也會引起他的重視。若你正在對方的注意力，也會引起他的重視。若你正在為他做服務，或者你們的關系相當不錯，他一為他做服務，或者你們的關系相當不錯，他一定會盡力協(xié)助你。定會盡力協(xié)助你。 有的營銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，有的營銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，先來個熱身的表述：先來個熱身的表述：“我們認識也有一段時間我們認識也有一段時間了，從您告訴我的話中，我知道您

8、對我的服務了，從您告訴我的話中，我知道您對我的服務還滿意吧？還滿意吧？”這樣的開場白確實很吸引人，但這樣的開場白確實很吸引人，但是要注意不要使這段熱身陳述時間太長，或一是要注意不要使這段熱身陳述時間太長，或一直繞圈無法進入主題。記住，你的任務是要求直繞圈無法進入主題。記住，你的任務是要求客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務反饋，客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務反饋，讓他給你的服務質(zhì)量提意見。讓他給你的服務質(zhì)量提意見。 在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，你最好強調(diào)：在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，你最好強調(diào)：“我需要您幫忙介紹幾個人認識，我的成功仰我需要您幫忙介紹幾個人認識，我的成功仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。賴像您

9、這樣的好客戶的協(xié)助。”如果你提供了如果你提供了服務給你的客戶，其實已經(jīng)在他們心目中建立服務給你的客戶，其實已經(jīng)在他們心目中建立了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單，關鍵是你要大膽開口要求，否你轉(zhuǎn)介紹名單，關鍵是你要大膽開口要求，否則他們永遠不知道你需要他們的幫助。則他們永遠不知道你需要他們的幫助。 這樣做還可以避免給客戶太大壓力，你需要這樣做還可以避免給客戶太大壓力，你需要的只是客戶介紹幾個人給你認識，而不是為促成的只是客戶介紹幾個人給你認識，而不是為促成這張保單。你完全可以跟客戶說：這張保單。你完全可以跟客戶說：“做不做得成做不做得成生

10、意，對我非常重要。但我更在乎的是我們之間生意，對我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對您有沒有什么幫助，如果你覺得我值得的溝通對您有沒有什么幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個人給我認識，讓我信賴，那么我希望您介紹幾個人給我認識，讓我有機會去為他們服務就可以了。有機會去為他們服務就可以了?！比绱艘粊?，客如此一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，免除了客戶戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，免除了客戶的恐懼，也能極大提升溝通成效。的恐懼，也能極大提升溝通成效。 當你使用一些不恰當?shù)淖盅?，像是：當你使用一些不恰當?shù)淖盅郏袷牵骸澳欠裾J識是否認識”或或“如果你想起什么人，請給如果你

11、想起什么人，請給我一個電話我一個電話”。假如客戶說：。假如客戶說：“很抱歉，一時很抱歉，一時半會我確實想不起任何人半會我確實想不起任何人”,那你就無法接下那你就無法接下去了。你應當用更好的方式，來引導客戶找出去了。你應當用更好的方式，來引導客戶找出一些名字來。例如你可以先這樣開場：一些名字來。例如你可以先這樣開場：“很高很高興聽到你對我的服務很滿意，你有沒有剛好認興聽到你對我的服務很滿意，你有沒有剛好認識什么人，你覺得他可能也需要我這樣的服務？識什么人，你覺得他可能也需要我這樣的服務？我保證，我一定會以尊重客戶的態(tài)度來服我保證，我一定會以尊重客戶的態(tài)度來服務他們，就像我對你一樣。務他們，就像我

12、對你一樣。”接下來，你就要接下來，你就要開始進入主題：開始進入主題：“你不是在你不是在*公司上班嗎？可公司上班嗎？可不可以想想，同事里面有沒有像您一樣也有這不可以想想，同事里面有沒有像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應該打電話去拜訪么好的觀念，讓您覺得我應該打電話去拜訪的？的？”或者你也可以問問對方，常常和哪些朋或者你也可以問問對方，常常和哪些朋友聚餐？最近有沒有哪個朋友剛生小孩，買房友聚餐？最近有沒有哪個朋友剛生小孩，買房子，升遷？子，升遷？要善于運用諸如此類的問題，要善于運用諸如此類的問題，引導客戶思考名單。引導客戶思考名單。 當你的轉(zhuǎn)介紹來源給你名單時，請把它們當你的轉(zhuǎn)介紹來源給你名單

13、時，請把它們抄下來，在這個時候不要詢問有關這個人的背抄下來，在這個時候不要詢問有關這個人的背景，此時你要給他空間，想出更多的名單；在景，此時你要給他空間，想出更多的名單；在他提出第一個名單后，你可以說：他提出第一個名單后，你可以說：“太棒了，太棒了，還有沒有其他的？還有沒有其他的？”如此不斷要求，一旦他表如此不斷要求，一旦他表示確實沒有更適合的名單后，你再回頭一一了示確實沒有更適合的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個人背景。解其中的每一個人背景。有些客戶會拿出他的聯(lián)絡表給你，這時我有些客戶會拿出他的聯(lián)絡表給你，這時我們只要指著們只要指著3、5個名字，詢問轉(zhuǎn)介紹來源，個名字，詢問轉(zhuǎn)介紹來源，其

14、他的名字以后再來請教即可。因為我們無法其他的名字以后再來請教即可。因為我們無法同時接觸太多的潛在客戶，當然如果你是新手，同時接觸太多的潛在客戶，當然如果你是新手，必須接觸更多的潛在客戶，你可以多要求更多必須接觸更多的潛在客戶，你可以多要求更多的名單。的名單。 在客戶將客戶源名單交給你的同時，要進在客戶將客戶源名單交給你的同時，要進一步把握機會，請客戶別忘了向這些親朋好友一步把握機會，請客戶別忘了向這些親朋好友打個電話介紹一下，表明對你提供的服務非常打個電話介紹一下，表明對你提供的服務非常滿意；而你會打個電話給她們，與他們分享一滿意；而你會打個電話給她們，與他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再

15、打電話給客戶些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶的推薦人，問問對方在聽過客戶的介紹后，對的推薦人，問問對方在聽過客戶的介紹后，對你的服務有沒有興趣，并且提出想見面的要求。你的服務有沒有興趣，并且提出想見面的要求。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標了。功夫的主要目標了。養(yǎng)成良好的習慣，對于每一位所服務的客養(yǎng)成良好的習慣，對于每一位所服務的客戶，都做好詳細服務檔案，清楚的記錄下來你戶，都做好詳細服務檔案，清楚的記錄下來你的客戶服務流程，包括從第一次需求分析到送的客戶服務流程，包括從第一次需求分析到送建議書、體檢、售后服務的具體內(nèi)容等等

16、。在建議書、體檢、售后服務的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，這本檔案冊就可以發(fā)揮向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，這本檔案冊就可以發(fā)揮出巨大的作用。出巨大的作用。 通過這本檔案冊，客戶可以清楚的了解到：通過這本檔案冊，客戶可以清楚的了解到：你能解決什么問題？你如何幫助其他人達到他你能解決什么問題？你如何幫助其他人達到他們的目標？這樣客戶對你的服務很有信心，也們的目標？這樣客戶對你的服務很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受到你的愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受到你的優(yōu)質(zhì)服務，你的轉(zhuǎn)介紹要求就很容易成功。優(yōu)質(zhì)服務，你的轉(zhuǎn)介紹要求就很容易成功。當你要與被轉(zhuǎn)介紹對象聯(lián)絡時，最好先告當你要與被轉(zhuǎn)介紹對

17、象聯(lián)絡時，最好先告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡，是最理想的情況。如紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡，是最理想的情況。如果對方不愿意先行聯(lián)絡，你也要盡可能了解更果對方不愿意先行聯(lián)絡，你也要盡可能了解更詳盡的信息。詳盡的信息。一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進度。隨電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進度。隨時告知你的進展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，時告知你的進展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，同時也是提醒客戶，你正在進行的這件事，是同時也是提醒客戶，你正在進行的這件事，是在

18、他的幫助之下來進行的，他正在幫助你開創(chuàng)在他的幫助之下來進行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓他也有強烈的成就感，而你事業(yè)，這樣可以讓他也有強烈的成就感，而你也有可能在電話中獲得更多更新的轉(zhuǎn)介紹名單。也有可能在電話中獲得更多更新的轉(zhuǎn)介紹名單。無論客戶給不給名單，你都要衷心表達感無論客戶給不給名單，你都要衷心表達感謝之意。對于不樂意做轉(zhuǎn)介紹的客戶，唯一的謝之意。對于不樂意做轉(zhuǎn)介紹的客戶，唯一的辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就主動要求，但也要注意適可而止，千萬不要強主動要求，但也要注意適可而止，千萬不要強求。求。 對于那些熱心幫助你轉(zhuǎn)介紹的客戶，除了對于那些熱心幫助你轉(zhuǎn)