第十四講人員推銷與推銷管理

1、第十四講 人員推銷與推銷技術(shù)第一節(jié)參見教材：第20、21、22、23章現(xiàn)代高效推銷技術(shù)黃恒學 著。聽故事，坐故事，講故事一、 促銷組合與人員推銷1、 推銷人員是最重要的市場戰(zhàn)斗力2、 人員推銷是最富人性化的促銷方式（1） 促銷方式的多樣化與人性化。（2） 促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動化與人性化（3） 大眾傳播與人際傳播3、 推銷人員是促銷組合中的主導力量（1） 組織者（2） 協(xié)調(diào)者（3） 執(zhí)行者（4） 控制者（5） 咨詢者（6） 市場營銷渠道的多樣性。二、 程序化推銷技術(shù)（公式化、標準化推銷）1、 程序化推銷技術(shù)的概念。2、 程序化推銷技術(shù)的基本原則3、 程序化推銷技術(shù)的主要步驟（1） 尋找

2、顧客、審查顧客。（2） 接近顧客、約見顧客。（3） 面談（4） 處理顧客異議（5） 成交三、 尋找顧客的技術(shù)和方法1、 地毯式介紹法。2、 個人觀察法3、 中心開花法4、 委托助手5、 市場咨詢法6、 廣告開拓法7、 資料查閱法8、 其他準顧客線索資源第二節(jié)四、 接近顧客的技術(shù)和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動接近客戶4、 介紹接近法5、 產(chǎn)品接近法6、 饋贈接近法，贈品選擇7、 贊美接近法8、 馬戲接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震驚接近法14、 問題接近法15、 連續(xù)接近法第三節(jié)五、 推

3、銷面談的技術(shù)與藝術(shù)1、 面談的目標與原則和氣性、針對性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性2、 面談的類型與結(jié)構(gòu)3、 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制4、 面談提示與演示5、 面談工具的選擇與運用六、 顧客異議處理技術(shù)與方法1、 顧客異議的概念2、 顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、價格異議、服務異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財力異議、購買時間異議3、 顧客異議的主要根源信息不足、購買經(jīng)驗、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務、禮儀不當4、 顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理5、 直接處理法（熱處理）6、 間接處理法（硬處理）7、 利用處理法8、 補償處理法（平衡處理法）9、 放過處理

4、法（冷處理法、軟處理法）10、 詢問處理法11、 預防處理法七、 成交技術(shù)與方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持適度成交壓力（2） 識別成交信號（3） 把握成交的有利時機（4） 消除成交恐懼心理3、 主動成交法（請求成交法）4、 選擇成交法5、 小點成交法6、 異議成交法7、 機會成交法8、 優(yōu)惠成交法9、 保證成交法10、 假設成交法八、 推銷技術(shù)培訓管理1、 推銷培訓的意義（1） 提高市場戰(zhàn)斗力（2） 提升推銷人員素質(zhì)與能力（3） 最好的資金，提高士氣（4） 適應市場變化2、 推銷培訓的規(guī)劃與預算（1） 培訓計劃（2） 培訓預算3、 推銷培訓的原則（1）制度化 （2）專業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）經(jīng)常化