建材銷售技巧話術(shù)

1、。建材銷售技巧話術(shù)建材銷售技巧與話術(shù) 1、我們笑顏以對， 客戶卻毫無反應(yīng)， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2 ）好的，那您隨便，看吧。3 ）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看， 可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。 您的房子在哪個(gè)位置， 說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情多了解一下是完全必要，

2、不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。 不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 * 系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請,3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 來，我先給您介紹一下我們的 （衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板 , ?。┱垎?，您家的裝修是什么風(fēng)格？招數(shù)解讀主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！建材銷售技巧與話術(shù) 2、顧客其實(shí)很喜歡， 但同行的其他人卻不買賬， 說到：我覺得一般，到別處再看看吧。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）不會啊，我覺得挺好。2 ）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3 ）

3、這個(gè)很有特色啊，怎么會不好看呢？4 ）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心， 能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！ 請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法， 一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： （對顧客）您的朋友對買 * 挺內(nèi)行，并且也很用心， 難怪您會帶上他一起來買呢！ （對陪同購買者） 請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢您可以告訴我， 我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家

4、風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀。1。不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人建材銷售技巧與話術(shù) 3、顧客隨便接受了我們的建議， 但是最終沒有做出購買決定而要離開。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對】1 ）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？2 ）真的很適合，您就不用再考慮了。3 ）, （無言以對，開始收拾東西）4 ）那好吧，歡迎你們商量好了再來。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢， 肯定要與家人多商量一下， 這樣買了才不會后悔。 這樣好嗎？您再坐一會兒， 我多介紹幾款產(chǎn)品

5、給您， 您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這 * 非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合， 我可以感覺得出來您也挺喜歡。 可您說想再考慮一下， 當(dāng)然您有這種想法我可以理解， 只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方， 所以想向您請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是 , ？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮） 先生，除了 , 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？ （引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交） ，先生，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購買）

6、那好，您的送貨地址是, ？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是， 這套產(chǎn)品非常適合您的情況， 并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 , ，它的材質(zhì) , ，還有的做工 , ，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了， 如果不放在您的家里真是很可惜。 這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯(cuò)過這套衛(wèi)浴， 因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績， 70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。建材銷售技巧與話術(shù) 4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能， 但顧客卻不是很愿意。建材

7、銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）喜歡的話，可以感受一下。2 ）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ,3 ）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，。2。光我說好不行， 來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，可以感受一下,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用 , 材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入 , 技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士

8、使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（ * 產(chǎn)品名稱）吧 , （直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。建材銷售技巧與話術(shù) 5、建材銷售技巧與話術(shù)之顧客說： 你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）如果您這樣說，我就沒辦法了。2 ）算了吧，反正我說了你又不信。 3) （沉默不語繼續(xù)做自己事情）建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完

9、全可以理解。 不過請您放心， 我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝， 所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任， 這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢） ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 我能夠理解您的想法， 不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心； 二是我是賣 “瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的 “瓜” 了。如果 “瓜”不甜，您還會回來找我的， 我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣 “瓜 ”說“瓜甜 ”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行， 來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效

10、果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。建材銷售技巧與話術(shù) 6、顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）新貨過兩天就到了。2 ）己經(jīng)賣得差不多了。3 ）怎么會少昵，夠多的了。4 這么多東西您買得完嗎？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放。3。的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式， 每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧， 請問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：

11、 您說得有道理， 我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品， 有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看, 還是 ,招數(shù)解讀天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會也可以是陷阱。建材銷售技巧與話術(shù) 7、顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣， 如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2 ）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3 ）這套也不錯(cuò)，看一下吧。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款， 每周都

12、要送貨好幾趟呢。 以這套款式的風(fēng)格， 應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳） ，您仔細(xì)看看效果怎么樣 , （不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣， 賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入 * 風(fēng)格，像您這樣有品位的人裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力, 招數(shù)解讀給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。建材銷售技巧與話術(shù) 8、營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。建材銷售技巧與

13、話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 l ）您等一會兒再過來好嗎？2 ）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3) , （任憑顧客詢問，無暇顧及）建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： （先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙， 招待不周啦。 您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式， 有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： （來店多次的顧客）真不好意思，今天。4。店里的顧客比較多， 沒有時(shí)間好好招呼您， 真是抱歉。 您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊

14、,3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： （來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多， 招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？招數(shù)解讀門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。建材銷售技巧與話術(shù) 9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2 ）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。3 ）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4 ）怎么搞的，什么話都不說。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀， 還是我的

15、服務(wù)沒有做到位， 您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀， 是什么原因讓您不喜歡呢？ （探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式 , （加以說明）3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系， 我只是想請您幫個(gè)忙。 我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作， 使自己取得更大的進(jìn)步， 真的非常感謝您， 請問

16、 ,招數(shù)解讀導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機(jī)會。建材銷售技巧與話術(shù) 10、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后， 顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】l ）好走不送！ 2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。 3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4 ）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 5 ）您是不是誠心買東西，看著玩??？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了， 沒有了解您真實(shí)的想法 所以先跟您說一聲抱歉。 不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2

17、 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛。5。我一定是沒有介紹到位， 所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。 不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品， 所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品， 好嗎？請問 , （重新了解顧客的需求和意圖）3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。 真是抱歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！ 不過我是真心想為您服務(wù)好， 所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想

18、法和需求。建材銷售技巧與話術(shù) 111、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問題， 我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2）都是同一批貨，不會有問題。 3）都是一樣的東西，怎么會呢？4 ）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】l ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 您有這種想法可以理解， 畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您， 雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌， 質(zhì)量是完全一樣的， 只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對原來賣得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常

19、劃算！2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 您這個(gè)問題問的非常好， 我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。 不過有一點(diǎn)我可以負(fù)貴任的告訴您， 不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌， 質(zhì)量也完全一樣， 包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的， 而價(jià)格卻要低很多， 所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算， 完全可以放心地購買！3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們原價(jià)銷售的， 只是公司為了回饋老客戶， 所以才變成特價(jià)促銷品， 但質(zhì)量是一模一樣的， 您完全可以放心購買！招數(shù)解讀沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個(gè)購買的理由。建材銷售

20、技巧與話術(shù) 12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。6。4 ）每個(gè)人想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是 , （假如顧客可以明確的說出她的想法） 呵，這都怪我沒有給您解釋清楚， 是這樣，小姐 , （與客戶溝通）2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的

21、與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索， 才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。 很多時(shí)尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是 , （介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會化不利為有利。建材銷售技巧與話術(shù)13、客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說： 你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊， 這兒都有問題了。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的

22、跟這個(gè)不一樣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)， 真是不好意思了， 謝謝您告訴我這個(gè)情況， 這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。 您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格， 新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品 , （引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 謝謝您告訴我這個(gè)情況， 我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的， 真是謝謝您啦。 我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)， 出現(xiàn)這種情況的幾

23、率非常小， 還被您看到了， 真是不好意思啦 , 來，您看看這款 ,招數(shù)解讀承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。建材銷售技巧與話術(shù) 14、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】l ）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名的。7。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。 不過沒關(guān)系， 今天剛好您來了， 可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)， 來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 ,

24、（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動， 并且也賣的非?；?， 您可以先了解一下，來這邊請 , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上 )2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品， 我們品牌己經(jīng)有* 年了，主要的顧客 , 主要風(fēng)格 , 我們的特色是 , 小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請 , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您對 * 行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了， 只不過今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域， 所以以后還需要您多多捧場、

25、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是 , 請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣， 我相信一定會有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。 小姐，這邊請 , （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品， 我們 , （轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)， 只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？招數(shù)解讀承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。建材銷售技巧與話術(shù) 15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已

26、。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您對于 * 行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣， 現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。 但是我們確實(shí)是和德國 * 公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響， 這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、 設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了， 我們品牌的特點(diǎn)是,。8。2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做

27、的， 也難怪您會這樣問， 是這樣，我們確實(shí)是與德國 * 品牌合資成立的公司， 尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系， 我們在產(chǎn)品質(zhì)量、 服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。 我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。16 、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】l ）這很難說，都還不錯(cuò)。2 ）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色， 主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、 款式，還有

28、適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是 , 我認(rèn)為它特別適合您的是 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 您真是好眼光， 我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格， 都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您 . 請問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)， 還是 ,（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求， 因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是 , 我們的特點(diǎn)是 , 小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。 來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術(shù) 17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀， 感覺都沒有

29、什么可買的！建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的， 每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是, ？2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品。9。18、你們的產(chǎn)品在市場上也差不多，價(jià)格太貴。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】l ）建材銷售技巧與話術(shù)之

30、導(dǎo)購說：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的 “ 一分價(jià)錢一分貨 ”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌 15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購會有一些折扣， 但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 您說的對，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉， 我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外， 其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客 您無論什么時(shí)候來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。 買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)， 所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來， 您可以先看一下我們的

31、產(chǎn)品， 我們采用的是 (* 材料設(shè)計(jì)工藝），性價(jià)比是非常高的。招數(shù)解讀價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器， 用好它你就能上天堂， 用不好它就只能下地獄！建材銷售技巧與話術(shù) 36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1 ）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。2 ）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3 ）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4 ）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品， 其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折， 您在什么時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會太大。如果您現(xiàn)在定， 我可以

32、給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？2 建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會選時(shí)機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚?到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走， 其實(shí)您可以放心， 我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。招數(shù)解讀給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。建材銷售技巧與話術(shù) 37、贈品和積分什么的對我沒用， 要不換成折扣算了？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說

33、法】l ）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。10。2 ）哇，您可真的會算啊。3 ）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。4 ）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西， 公司額外贈送給您的禮物。 因此贈品積分與價(jià)格沒有關(guān)系， 不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的， 很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以 ,（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 這一點(diǎn)真的抱歉。 其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是

34、贈品確實(shí)是拿來贈送給顧客的。 昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈品服務(wù)。 畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的 *, （加上優(yōu)點(diǎn)）贈品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要們還是* 特別適合您。3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 真不好意思， 我們的贈品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。 贈品確實(shí)沒有辦法抵換折扣， 這一點(diǎn)真的要請您諒解。 其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您， 您看 , （提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）井且，我們送的贈品也很豐富， 許多贈品都很實(shí)在， 比如（提示優(yōu)點(diǎn)） ,招數(shù)解讀并非顧客的侮一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會合理地拒絕顧客。建材銷售技巧與

35、話術(shù) 38、我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）如果可以我怎么會不賣給您？2 ）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3 ）我們也是誠心賣，但價(jià)格部分真的不行。4 ）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】l ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意， 至少我也有業(yè)績， 您說是吧？真的很抱歉， 價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了， 這一點(diǎn)還要請您多多包涵！ 其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的， 如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖

36、然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣， 擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？。11。2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思， 因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。 不過我是真的很想為您服務(wù)好， 這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了， 在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇， 讓您覺得超值。畢競買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好， 我看

37、得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子， 但價(jià)格上您真的讓我為難了。 這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決）招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。建材銷售技巧與話術(shù) 39、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】l ）價(jià)格真不能優(yōu)惠。2 ）我們這兒不講價(jià)。3 ）這個(gè)價(jià)格己經(jīng)很便宜了。4 ）送贈品可以，但打折確實(shí)不行。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是

38、明碼標(biāo)價(jià)， 保證質(zhì)量和工藝。 我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格， 如果一套不合適的產(chǎn)品買回家， 雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭， 您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，共實(shí)我們家產(chǎn)品在 * 方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價(jià)比） ，來，您的送貨地址是 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊

39、，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶， 我特意按照老客戶的優(yōu)惠， 送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配， 您看這樣成嗎？來， 我給您介紹一下 , （轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才 “痛苦不堪 ”的順從客戶。建材銷售技巧與話術(shù) 40、與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】。12。1 ）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2 ）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3)VIP 差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下

40、：】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，相對于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。 我們的利潤空間也很小， 所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格， 但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的， 我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款 , （轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 非常謝謝您的意見， 我會把您的一件反饋給公司，針對您這樣的大客戶， 我們都會給到特別的貴賓服務(wù)， 即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請問您今天來是

41、想看看 ,招數(shù)解讀顧客并不期待問題立即得到解決， 只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對待。建材銷售技巧與話術(shù) 41、你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）這我可不敢擔(dān)保。2 ）打不打折由公司說了算。3 ）真的打折我們也沒有辦法。4 ）您這么說，我都不敢賣給您了。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點(diǎn)請您放心， 我們公司基于對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度， 如果沒有出現(xiàn)特殊的情況， 比如清貨的時(shí)候， 我們一般都是保持原價(jià)銷售， 而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的， 這一點(diǎn)我們很

42、有信心 , 先生，您的地址是 , 我來給您開單子 ,2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會不舒服。 其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時(shí)候可能會打一些折扣。 只是我們也很難預(yù)估到底會不會有打折或具體的打折時(shí)間， 不過不管怎么樣， 這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品， 也是大件的消費(fèi)， 只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格， 您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是 ,招數(shù)解讀溝通的時(shí)候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達(dá)出你的同理心。13。建材銷售技巧與話術(shù) 42、你們怎么會不打折呢

43、？比你們好的 * 品牌都打 * 折呢。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1) , （沉默不語）2 ）沒辦法，這是公司規(guī)定。3 ）像您這么有錢，不會計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會根據(jù)自己的具體情況， 適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。 我們公司暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃， 并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價(jià)格。 我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)， 希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而己

44、。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高， 有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來，您都可以放心地購買我們的東西 ,先生，請問您今天想看點(diǎn)什么呢？招數(shù)解讀店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動。建材銷售技巧與話術(shù) 43、* 品牌不光打折，而且還有贈品呢！建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）您又不是來買贈品的。2) 其實(shí)羊毛還是出在羊身上。3 ）不好意思，我們也沒有辦法。4 ）贈品不重要，重要的是東西好不好。5 ）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材

45、銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說： 非常感謝您的寶貴意見， 我知道您這么說也是為了我們好。 我會立即向公司反映這個(gè)情況， 盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺得除了贈品之外， 其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競贈品只是附屬的東西， 當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看 ,2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您這個(gè)問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。 因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫， 所以我們在這方面口碑非常好， 回頭客也很多， 比方說您看上的這一款 , 至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。14。3 ）建材銷售技巧與話術(shù)

46、之導(dǎo)購說： 您說的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了， 很感謝您再一次提醒我們。 因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客， 所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高， 幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多， 還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看 ,招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。建材銷售技巧與話術(shù) 44、您好，你們店最近有什么打折活動嗎？建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。3 ）這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4 ）我們只對 VIP

47、顧客有些折扣。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】l ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒辦法給您明確的回復(fù)。 一般來說換季時(shí)可能有些折扣， 不過也不是百分之百這個(gè)樣子， 像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了， 所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會有， 其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您， 現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠， 像這樣的東西您千萬別等， 失去機(jī)會真的很可惜。2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個(gè)問題我還真的不好說。 不過話說回來， 通常我們打折的時(shí)候， 幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。 像您喜歡的這一款我們賣得非常

48、好， 每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了， 所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會，錯(cuò)過機(jī)會就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。建材銷售技巧與話術(shù) 45、購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】1 ）沒辦法，您買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？2 ）這是您自己看好的，我們不能給退貨。3 ）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下： 】1 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個(gè)問題。諸問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意

49、了，您可以具體說明一下嗎？。15。2 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。 我明白您的意思了， 其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是, 之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)?, 所以當(dāng)您用的時(shí)候顯得會 , （實(shí)點(diǎn)導(dǎo)入）3 ）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品， 我覺得有幾款特別值得向您推薦， 來，我介紹給您看看，您稍等一下 , （轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）招數(shù)解讀換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。建材銷售技巧與話術(shù) 46、有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且