七、報價分享交流

1、把大象放入冰箱需幾步?把價格報出需要幾步?報價分享及交流紅豆紐約公司浦曉2015-10-15一、報價前篇一、報價前篇二、服裝報價基礎(chǔ)知識二、服裝報價基礎(chǔ)知識三、服裝正式報價三、服裝正式報價四、總結(jié)四、總結(jié)一、一、報價前篇報價前篇1，報價概念2，報價技巧3，前期準(zhǔn)備4，選擇合適的價格術(shù)語5，利用合同其它條件6，以綜合實力取勝7，選擇合適的報價渠道一、一、報價前篇報價前篇1 1，報價概念：，報價概念：報價分為證券報價、投標(biāo)報價、產(chǎn)品報價產(chǎn)品報價。證券報價是證券市場上交易者在某一時間內(nèi)對某種證券報出的最高進價或最低出價。投標(biāo)報價，是商家競投某項目時愿意出的價格。產(chǎn)品報價是指賣方賣方通過考慮自己產(chǎn)品的

2、成本成本，利潤利潤，市市場競爭力場競爭力等因素，公開報出的可行可行的價格。一、一、報價前篇報價前篇2 2，報價技巧：，報價技巧：2.1 怎樣報價才有效有效呢？報價太高，容易嚇跑客戶，還是報價太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險與你做生意。對老客戶報價也不容易：店大欺客而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。一、一、報價前篇報價前篇2 2，報價技巧：，報價技巧：2.2 有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充充分的準(zhǔn)備分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，

3、也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。一、一、報價前篇報價前篇3 3，前期準(zhǔn)備：，前期準(zhǔn)備：3.1 首先，認真分析客戶的購買意愿購買意愿，了解他們的真正需求真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購真正的購買意愿和意圖買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。一、一、報價前篇報價前篇3 3，前期準(zhǔn)備：，前期準(zhǔn)備：3.2 其次，作好市場跟蹤調(diào)研市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)新動態(tài)。由于市場信息透

4、明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格，隨行就市隨行就市，買賣才有成交的可能。一些正規(guī)的、較有實力的外商香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。一、一、報價前篇報價前篇3 3，前期準(zhǔn)備：，前期準(zhǔn)備：3.3 所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價要很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對走勢做出合理分析和預(yù)分析和預(yù)測測。一、一、報價前篇報價前篇4 4，選擇合適的價格術(shù)語：，選擇合適的價格術(shù)語：4.1 在一份報價中，價格術(shù)語價格術(shù)語是核心部

5、分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)責(zé)權(quán)、利潤的劃分利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。一、一、報價前篇報價前篇4 4，選擇合適的價格術(shù)語：，選擇合適的價格術(shù)語：4.2 選擇以FOBFOB價成交（離岸價）價成交（離岸價），在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下

6、，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。一、一、報價前篇報價前篇4 4，選擇合適的價格術(shù)語：，選擇合適的價格術(shù)語：4.3 在CIFCIF價（到岸價）價（到岸價）出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的單據(jù)買單據(jù)買賣賣合同。一、一、報價前篇報價

7、前篇4 4，選擇合適的價格術(shù)語：，選擇合適的價格術(shù)語：4.4 一個精明精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一、一、報價前篇報價前篇4 4，選擇合適的價格術(shù)語：，選擇合適的價格術(shù)語：4.5 在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和

8、保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。一、一、報價前篇報價前篇5 5，利用合同其它條件：，利用合同其它條件：5.1 合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。（管控好風(fēng)險管控好風(fēng)險）一、一、報價前篇報價前篇5 5，利用合同其它條件：，利用合同其它條件：5.2 同時，還可以根據(jù)出口的地域特點地域特點、買家買家實力和性格實力和性格特點、商品商品特點來調(diào)整報價調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直

9、接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。一、一、報價前篇報價前篇5 5，利用合同其它條件：，利用合同其它條件：5.3 而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單搶下定單，就不妨直接報出你的最低價最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。一、一、報價前篇報價前篇5 5，利用合同其它條件：，利用合同其它條件：5.4 根據(jù)銷售淡、旺季之分銷售淡、旺季之分，或者定單大小定單大小也可以調(diào)整自

10、己的報價策略調(diào)整自己的報價策略。（例如，一般服裝企業(yè)每年2月，3月是淡季，那么，可以適當(dāng)放低成成衣工廠的價格，接一些“養(yǎng)活養(yǎng)活”工廠訂單。）一、一、報價前篇報價前篇6 6，以綜合實力取勝，以綜合實力取勝6.1 對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。報價要盡量專業(yè)專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉熟悉、很內(nèi)行內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就更有信心客戶

11、下單時就更有信心。一、一、報價前篇報價前篇6 6，以綜合實力取勝，以綜合實力取勝6.2 同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。如果一件西服上衣 $20美金FOB上海（面料$3/m），而你只報$15美金，看著就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家看你報什么價就知道你是不是行家。一、一、報價前篇報價前篇6 6，以綜合實力取勝，以綜合實力取勝6.3 最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓客戶了解你的公司實力公

12、司實力和業(yè)務(wù)運作模式業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。 一、一、報價前篇報價前篇7 7，選擇合適的報價渠道：，選擇合適的報價渠道：7.1 一般是郵件發(fā)給客戶7.2 如發(fā)送后沒有回復(fù)，那么，發(fā)送后的1天-2天需要電話短信，或電話跟進。二二、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識1，熟知面輔料價格2，了解服裝工藝 3，對用料（可裁門幅敏感）要有判斷4，了解成衣加工費5，報價公式講解一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識1 1，熟知面輔料價格：，熟知面輔料價格：1.1

13、 1.1 面料（面料（大概大概）：）：西服TR面料：18-25元/米麥爾登（W/O 50/50-60/40）：28-35元/米1.2 1.2 夾里（夾里（大概大概）：）：細斜紋：5.5元/米 全滌小提花：7-8元/米斜紋滌粘：10元/米 滌粘小提花：+1-2元/米滌粘大提花：+2-3元/米 春亞紡（不含版費）：7元/米轉(zhuǎn)移印版費：1800元/套色 一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識2 2，了解服裝工藝：，了解服裝工藝：2.1 通過打樣打樣，跟進訂單了解工藝的難點工藝的難點，對生產(chǎn)達不到的工藝，與客戶積極溝通， 在打打樣時就要提出來樣時就要提出來。切記樣品按照工藝單打，實際大貨達不到，反而

14、引起客戶反感。 2.2 做好記錄記錄，哪些是難點難點，會導(dǎo)致生產(chǎn)平衡生產(chǎn)平衡率降低（堵塞）率降低（堵塞），加工費上漲。一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識2 2，了解服裝工藝：，了解服裝工藝：此此款款“領(lǐng)頭、駁頭領(lǐng)頭、駁頭”會堵塞生產(chǎn)正常流轉(zhuǎn)會堵塞生產(chǎn)正常流轉(zhuǎn)一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識3 3，對用料（，對用料（可裁門幅敏感可裁門幅敏感）要有判斷（）要有判斷（大概大概）：）：3.1 一般用料是技術(shù)核，但，最清楚用料的應(yīng)該是業(yè)務(wù)和跟單，所以每張單子做完一定在面輔料計劃單上寫明實際用料，作為下次翻單，或類似訂單核對用料的依據(jù)（從大貨里來的用料是最最重要的：比對比對 & &a

15、mp; 記錄記錄）。隨著跟進客戶訂單的積累，款式越做越多，對用料的把握就越來越清晰。一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識3 3，對用料要有判斷（，對用料要有判斷（大概大概）：）：3.2 大部件： 美國常規(guī)碼西服上衣：1.8米 美國常規(guī)碼馬夾（僅前片面料）：0.5米 美國常規(guī)碼褲子：1.5米 呢衣服：2米-2.8米 一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識3 3，對用料要有判斷（，對用料要有判斷（大概大概）：）：3.2 小部件： 肘貼：0.06米 貼袋：0.12-0.15米/3個 領(lǐng)底：0.04-0.05米 小開線：0.015米/個 雙排扣：0.1米 格子（5cm*5cm）：0.15-0.2

16、米 超大掛面：0.1-0.15米 倒順毛（所有衣服一個方向， 男士順毛裁剪，小孩女士倒 毛裁剪）： 0.07米/件一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識4 4，了解成衣加工費（，了解成衣加工費（大概大概）：）：3.2 大部件： 常規(guī)西服上衣（全夾）：54元 常規(guī)西服上衣（假半夾）：57元 常規(guī)西服上衣（真半夾）：65元 美國常規(guī)碼馬夾：23元 美國常規(guī)碼褲子：20元 呢衣服：35-100元之間 一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識4 4，了解成衣加工費（，了解成衣加工費（大概大概）：）：4.1 小部件： 肘貼：+1元 貼袋：+2元/3個 領(lǐng)底（花式）：+1元 外小開線袋：+1元/個 格子

17、：+3元 一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識5，報價公式講解：，報價公式講解：1 1）Fabric Price：面料價格 Fabric Yield：面料用料2）CMT：Cut & Make & Trims：除面料以外，所有看得見及看不見的輔料3）FOB Shanghai = Fabric Price * Yield + CMT CIF NY = FOB Shanghai + Sea Freight + Insurance 一、一、服裝報價基礎(chǔ)知識服裝報價基礎(chǔ)知識5，報價公式講解（，報價公式講解（大概大概）：）：4 4）1碼 = 0.9144米 $3/碼 = $3.28 /

18、 m 指定供應(yīng)商面料美金價格 = 米價 * 指定供應(yīng)商用的匯率 （含退稅，讓指定供應(yīng)商報）+內(nèi)陸運費+測試費當(dāng)前匯率：6.3， 含退稅匯率：7.37 （6.3*1.17）5）西服單件CMT: $15.5 褲子CMT: $5.3 呢衣服CMT: $14-$30三三、服裝正式報價服裝正式報價1，服裝報價2，服裝核價 & 定價三三、服裝正式報價服裝正式報價1 1，服裝報價：，服裝報價：1.1 1.1 報價單報價單“作用作用”（面輔料明細表）：（面輔料明細表）：1) 方便報價匯總，無遺漏 2) 方便調(diào)面輔料和跟蹤進度 ，寫上安排日期3）方便打樣人員，可以稍加修改當(dāng)面輔料色卡4）若大貨下單，面輔

19、料直接可以比照采購5）技術(shù)科報用料參考三三、服裝正式報價服裝正式報價1 1，服裝報價：，服裝報價：1.2 1.2 報價單報價單“類別欄類別欄”：1）對著資料，列出每一項（不遺漏）列出每一項（不遺漏），包括資料沒有包含的，如紙箱膠袋等2）一個品牌對應(yīng)一套標(biāo)，一個店對應(yīng)一套包裝輔料（平日記錄平日記錄）1.3 1.3 報價單報價單“用料欄用料欄”：1）標(biāo)注好可裁門幅，客戶工藝翻譯 + 配比+尺寸表（中間碼中間碼） = 核料人員核料人員2）輔料填寫輔料填寫，比如拉鏈幾條，紐扣幾顆三三、服裝正式報價服裝正式報價1 1，服裝報價：，服裝報價：1.4 1.4 報價單報價單“價格欄價格欄”1）面輔料價格問采購

20、部采購部，是不是含稅？是不是含運費？測試費？有沒有MOQ ?（最好能夠共享資源，減少重復(fù)溝通。）2）加工費問外發(fā)部經(jīng)理，盡量提供所知道的信息，如尺碼配比，訂單量，下單時間等參考3）有了報價單，只要簡單的復(fù)制，粘貼就可以完成利潤核算表的操作三三、服裝正式報價服裝正式報價1.5 格式： 報價單：內(nèi)部報價單.xls 利潤核算表：核出最終毛利 利潤核算表.xls 客戶報價單： Quotation Sheet.xls三三、服裝正式報價服裝正式報價1，服裝核價 & 定價：1.1 1.1 老客戶：老客戶： 老產(chǎn)品：都有報價的基礎(chǔ)價格 新產(chǎn)品，小批量：可以適當(dāng)加點價1 1.2 .2 新客戶：新客戶： 看市場，產(chǎn)品線，品牌，國家，最終店 先低價請客戶進門，然后再通過推薦品牌，自己供應(yīng)商面料提供利潤率 經(jīng)驗，及對客戶的把握程度經(jīng)驗，及對客戶的把握程度1 1，服裝核價，服裝核價 & & 定價：定價：1.3 1.3 考慮問題：考慮問題：1.32 匯率問題：匯率問題：是按照鎖定匯率還是按照預(yù)估的匯率，根據(jù)交貨