如何進(jìn)行有效管理組知識(shí)訓(xùn)練(共95頁).ppt

1、 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )如何進(jìn)行有效訓(xùn)練協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識(shí)訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運(yùn)作上的方法 訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會(huì)懷疑這一事實(shí)。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實(shí)施訓(xùn)練。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )訓(xùn)練與訓(xùn)練講師為“訓(xùn)練”下定義。解釋訓(xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。成功的?xùn)練講師應(yīng)具備什么條件。列出KBSH公式的原理，并解釋對(duì)每一原理應(yīng)如何進(jìn)行

2、有效的訓(xùn)練。在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識(shí)，也包括把這些知識(shí)應(yīng)用在日常工作上。 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識(shí)，還包括獎(jiǎng)知識(shí)不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。培訓(xùn)的對(duì)象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識(shí)、觀念以及工具，否則他們是不可能達(dá)到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實(shí)地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們?cè)阡N售方法在質(zhì)和量兩方面都有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)

3、有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評(píng)定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。 訓(xùn)練同時(shí)是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個(gè)人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會(huì)依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對(duì)你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你按自己的意愿改變他們

4、。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足也就是說，他們的實(shí)際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會(huì)有什損失呢？業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達(dá)成公司或個(gè)人的目標(biāo)；營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績?cè)鲩L減慢（或沒有增長）；業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低；增員和甄選的時(shí)間增多。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。充當(dāng)理想的典范跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們激發(fā)學(xué)員的學(xué)

5、習(xí)熱忱有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí)能有效地將課堂的相關(guān)知識(shí)與實(shí)際工作結(jié)合一起提供連貫的訓(xùn)練課程能設(shè)身處地為學(xué)員著想愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師：跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系帶動(dòng)、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo)鼓勵(lì)學(xué)員積極思考有用的問題控制課堂氣氛，但不要支配全局令自己輕松自然避免令賞因?yàn)榍啡敝R(shí)或技能而感到難為情尊重學(xué)員的智慧努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實(shí)用 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )KASH公式 業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 我們可以用KASH

6、公式綜合這四個(gè)訓(xùn)練目的傳授知識(shí)（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（Habits）。你施行訓(xùn)練的目的是增進(jìn)學(xué)員的知識(shí)，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。 知識(shí)包括了對(duì)執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 單獨(dú)存在的知識(shí)是沒有價(jià)值的，零碎的知識(shí)須湊合成一連串的行動(dòng)，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會(huì)改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時(shí)應(yīng)用在實(shí)際工作上。 一門技能是由零碎的知識(shí)湊合而成的。 態(tài)度是人們對(duì)事情的

7、看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗(yàn)而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 把知識(shí)、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識(shí)、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 你的業(yè)務(wù)員將會(huì)養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對(duì)還是錯(cuò)，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 按照KASH程式施行訓(xùn)練，不但會(huì)即時(shí)為你帶來良好業(yè)績，而且還會(huì)為你建

8、立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng) 身為訓(xùn)練講師，你在計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng)時(shí)，必須考試五個(gè)問題： 1、誰受訓(xùn)？ 2、他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 3、由誰來訓(xùn)練他們？ 4、怎樣訓(xùn)練他們？ 5、如何評(píng)估訓(xùn)練績效？ 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng)時(shí)要考慮： 現(xiàn)時(shí)情況 目的 做法 評(píng)估方法 DOME計(jì)劃程式分析業(yè)務(wù)員的需要（Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標(biāo)（Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（Methods）、評(píng)估訓(xùn)練績效（Evaluation）包含了計(jì)劃程序的基本元素，提供有系

9、統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計(jì)劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )分析現(xiàn)時(shí)情況如何？ 第一步是弄請(qǐng)楚現(xiàn)時(shí)情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現(xiàn)時(shí)的處境。目標(biāo)你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時(shí)情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什么目標(biāo)。方法你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？ 這是計(jì)劃程序里采取行動(dòng)的部分，你要決定采用什么訓(xùn)練方法來達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。評(píng)估制訂定期檢討進(jìn)度的時(shí)間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個(gè)時(shí)間表，定期檢查進(jìn)度。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 分析業(yè)務(wù)員（D）的訓(xùn)練需要 （O）訂立訓(xùn)練目標(biāo)

10、 （M）制訂訓(xùn)練方法 （E）評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果各個(gè)步驟既相互依存，也相互影響。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )行動(dòng)作業(yè)：應(yīng)用KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說是接受過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。現(xiàn)在由負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動(dòng)用尋找準(zhǔn)主顧的技能。 1、王永明必須具備什么知識(shí)？ 2、你會(huì)用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 3、列出所需具備的技能。 4、知識(shí)、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系？ 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗(yàn)，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。成年人如果能

11、依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓(xùn)練成年人時(shí)，必須牢記以下內(nèi)容：1、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的。 2、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問題，權(quán)衡利弊得失。3、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。4、成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。訓(xùn)練成年人時(shí)，記住所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗(yàn)化為學(xué)識(shí)使他們掌握所需資料和技能，把工作做好顧及他們的時(shí)間限制針對(duì)他們提出的需要，設(shè)計(jì)訓(xùn)練活動(dòng) 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機(jī)會(huì)在學(xué)習(xí)過程積極參與

12、，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機(jī)會(huì)。 成年人如果有機(jī)會(huì)在訓(xùn)練活動(dòng)中積極參與，會(huì)收到最大原學(xué)習(xí)成效。 學(xué)習(xí)的過程需要進(jìn)行一些活動(dòng)，而且，除非學(xué)員切實(shí)付諸行動(dòng)，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識(shí)錯(cuò)誤，又能知道自己的哪方面有改進(jìn)。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過程培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )回饋可讓學(xué)員按照你的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作表現(xiàn)如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會(huì)收到最大的學(xué)習(xí)成效。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時(shí)必須知道自己的成績?nèi)绾巍?你會(huì)根據(jù)自己制訂的績效標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績。 中國平安

13、保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效。讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實(shí)環(huán)境一樣 傭金并不是激勵(lì)業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎(jiǎng)和稱贊，便 會(huì)加位努力學(xué)習(xí)。安排良性競(jìng)爭(zhēng)，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的

14、 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。要使教學(xué)環(huán)境盡量接近真實(shí)情況，做法是：在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會(huì)面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實(shí)環(huán)境一樣。講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實(shí)際工作一樣。讓業(yè)務(wù)員盡量在接近實(shí)際情況的環(huán)境中進(jìn)行實(shí)習(xí)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象強(qiáng)化與抑止作用、轉(zhuǎn)進(jìn)作用、棄用使學(xué)員知道自己的進(jìn)度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進(jìn)

15、度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。這種說法基于下列三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象。 1、基本上，人們一方面喜歡反復(fù)從事自己感到滿意的活動(dòng)，另一方面會(huì)避免從事厭惡的活動(dòng)（即強(qiáng)化作用和抑止作用）。 2、愈早應(yīng)用新學(xué)知識(shí)，吸收知識(shí)的速度便愈快（轉(zhuǎn)進(jìn)作用）。 3、知識(shí)技能如果長時(shí)間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )強(qiáng)化作用與抑止作用 利用強(qiáng)化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強(qiáng)化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達(dá)到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 進(jìn)行實(shí)地工作時(shí)，如果業(yè)務(wù)員能順

16、利跟客戶成交，便可強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 如果業(yè)務(wù)員體會(huì)到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會(huì)把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來，他進(jìn)行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機(jī)會(huì)使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過長時(shí)間培養(yǎng)和訓(xùn)練。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司(

17、(壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定各人都掌握了一個(gè)項(xiàng)目。 人們?cè)诔赡旰?，學(xué)習(xí)意欲可能會(huì)減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定。可是你必須注意，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對(duì)某些方面的吸收能力較強(qiáng)；某些方面較弱，需要多些時(shí)間才能吸收。你應(yīng)記住的重點(diǎn)是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項(xiàng)目，才進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī) 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計(jì)劃都能達(dá)到理想的效果。如果經(jīng)理能找出人們感到學(xué)習(xí)困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓(xùn)練計(jì)劃，改善訓(xùn)練績效。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需

18、要和益處。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該檢討他們對(duì)你的評(píng)價(jià)是否合理。 2、人們不覺得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點(diǎn)，因此對(duì)你的訓(xùn)練工作不加理會(huì)；不肯承認(rèn)自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實(shí)際上對(duì)訓(xùn)練缺乏信心。 3、認(rèn)為訓(xùn)練計(jì)劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時(shí)的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。 4、業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 訓(xùn)練要前后一致

19、。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵(lì)，可以增加他的自信。 5、以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來參與學(xué)習(xí)的。 6、如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對(duì)他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 7、有些成年學(xué)員很怕失敗。人們常常對(duì)自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無法掌握訓(xùn)練的材料方法。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是A、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問題，權(quán)衡利弊得失。C、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。D、成年人大多自視甚高，

20、相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )分析需求、制訂目標(biāo)讀完本章后，你應(yīng)該能夠解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)的缺點(diǎn)采用三個(gè)步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要分辨訓(xùn)練需要是個(gè)別需要還是小組需要。找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點(diǎn)寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時(shí)執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時(shí)所持有的技能之間的差距如 何 分 析 分析過程包括三個(gè)要素記錄、觀察和面談。這是督導(dǎo)

21、工作的程序。1、記錄如果要說有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 訓(xùn)練講師通過觀察業(yè)務(wù)員實(shí)地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識(shí)、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 2、觀察觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 3、面談分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)后，你只要跟他面對(duì)面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，

22、獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )判斷業(yè)務(wù)員是否因?yàn)槿狈寄芡Ｖ共捎没蝈e(cuò)誤地使用技能缺乏意愿而引起績效表現(xiàn)久佳 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )是否真的的訓(xùn)練需求呢？績效表現(xiàn)不符理想不予理會(huì) 你認(rèn)為重要嗎？ 缺乏技能？否 有表現(xiàn)， 會(huì)吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強(qiáng)練習(xí) 是 給予回饋） 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )只有在技能不足時(shí)，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問題跟意愿問題完全是

23、兩回事。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個(gè)別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。 有效的訓(xùn)練計(jì)劃是因應(yīng)個(gè)別需要而“量體裁衣”的 有效訓(xùn)練能協(xié)助業(yè)務(wù)員克服缺點(diǎn)，鞏固優(yōu)點(diǎn)。若訓(xùn)練一開始就集中進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會(huì)更加有效。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準(zhǔn)主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動(dòng)，也足以令他更成功、更有自信。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 訓(xùn)練目標(biāo)是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)。

24、訓(xùn)練目標(biāo)可以為個(gè)別營銷員而制訂也可以為一個(gè)個(gè)組別而制訂。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達(dá)到什么要求。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識(shí)或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括：說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么說明最低可接受的表現(xiàn)水平指出應(yīng)該達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間配合個(gè)別的才干和能力，務(wù)求達(dá)到目標(biāo) 良好的訓(xùn)練目標(biāo)具備以下特點(diǎn)：1、具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。2、說明

25、可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。3、定出達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間（時(shí)間）。4、配合學(xué)員的才干和能力，使他能達(dá)到目標(biāo)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )行動(dòng)作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計(jì)劃打好基礎(chǔ)。1、在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)及技能能評(píng)分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。2、用1至5分評(píng)估業(yè)務(wù)員下列兩方面的表現(xiàn)，1分表示表現(xiàn)最差，5分表示表現(xiàn)最好：A、主要的銷售活動(dòng)B、成功業(yè)務(wù)員所需的技巧和技能注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語定義）。3、把每個(gè)業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來，計(jì)算出總得分。4、把橫欄的總得分加起來，

26、計(jì)算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)及技能評(píng)分表營業(yè)單位 機(jī)構(gòu)填 表 人 日期 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )一、主要的銷售活動(dòng)1、主顧開拓2、需求分析3、銷售及成交4、保單管理5、計(jì)劃和制訂目標(biāo)6、與人相處二、技巧及能力1、溝通能力2、控制場(chǎng)面的能力3、人際關(guān)系的技巧4、時(shí)間管理與行政能力5、道德及專業(yè)操守 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )6、學(xué)習(xí)和運(yùn)用訊息的能力7、達(dá)成目標(biāo)和追求成就的動(dòng)力8、擁有市場(chǎng)9、能獨(dú)立展業(yè)10、專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)11、尋找準(zhǔn)主顧的能力共：把直欄

27、的得分加起來，計(jì)算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )技能術(shù)語定義溝通能力業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場(chǎng)合中清楚表達(dá)自己；同時(shí)必須有效地獲取資料。這表示能夠按對(duì)象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。控制場(chǎng)面的能力業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動(dòng)別人采取行動(dòng)；這需要懂得確定重點(diǎn)所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。人際關(guān)系的技巧業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時(shí)更需要懂得在不帶批評(píng)和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。時(shí)間管理與行政能力業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)

28、地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )道德及專業(yè)操守業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實(shí)的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價(jià)值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平。學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對(duì)圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運(yùn)算。達(dá)成目標(biāo)、追求成就的動(dòng)力業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實(shí)際的短期與長期目標(biāo)，并竭盡所能

29、達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。擁有市場(chǎng)業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)、朋友的關(guān)系開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，這涉及準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€(gè)人的開拓能力。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )能獨(dú)立展業(yè)業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴(yán)密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨(dú)立處理工作。專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)了解各類保險(xiǎn)產(chǎn)品和投資媒介，并認(rèn)識(shí)繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險(xiǎn)法規(guī)。尋找準(zhǔn)主顧的能力能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險(xiǎn)需要。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )訓(xùn)練前的準(zhǔn)備

30、認(rèn)識(shí)PESOS訓(xùn)練程序步驟在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去利用DOME計(jì)劃程序和PESOS訓(xùn)練程序，為個(gè)別業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 令學(xué)員放松，并鼓勵(lì)他們 ，使他們對(duì)訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。PESOS訓(xùn)練程序共有五個(gè)步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。第一步是令學(xué)員放松，因?yàn)槿藗兊男那榫o張時(shí)很難專心學(xué)習(xí)。他們也許會(huì)擔(dān)心，因?yàn)椴恢滥銜?huì)怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付

31、出一定的努力，達(dá)到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價(jià)值。 你要令學(xué)員感興趣 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料， 準(zhǔn)備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡(jiǎn)單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。說明你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。耐心謹(jǐn)慎地把整個(gè)流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限

32、公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場(chǎng)時(shí)，學(xué)員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時(shí)保持最高水準(zhǔn)。觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項(xiàng)工作。 很多訓(xùn)練活動(dòng)都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因?yàn)槟悖ㄓ?xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評(píng)估績效。即使學(xué)員犯錯(cuò)，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過么復(fù)實(shí)踐。 及時(shí)真誠地贊美學(xué)員“贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵(lì)人，令人有更好表現(xiàn)

33、。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 私下為學(xué)員提供善意、有用的點(diǎn)評(píng)。督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 督導(dǎo)就是對(duì)訓(xùn)練效作出評(píng)估。根據(jù)你所訂的績效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時(shí)表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 如果你不對(duì)學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會(huì)白白浪費(fèi)掉。他們?cè)谝韵聨追矫嫘枰愕膮f(xié)助：學(xué)習(xí)自律，落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃。工作會(huì)力以赴，因?yàn)閷W(xué)員往往在必要時(shí)或?yàn)榱说玫侥承〇|西而非努力不可時(shí)，才會(huì)格上盡力工作。培養(yǎng)新習(xí)慣，因?yàn)閷W(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作

34、。把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 持續(xù)檢討學(xué)員的進(jìn)度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計(jì)劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀?訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個(gè)環(huán)境，是訓(xùn)練過程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )課前盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。避免與公司其他活動(dòng)（如司慶、表彰會(huì)議等）同時(shí)進(jìn)行。如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。如果可能，應(yīng)安排好交通工具。分析學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，判斷

35、誰需要接受訓(xùn)練。判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員?？纯唇淌铱臻g是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。安排教室的座位圖。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個(gè)位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )課桌要有足夠的地方放置所需的手冊(cè)、講義、以及其他給學(xué)員的資料。同時(shí)預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。查看一切儀器設(shè)備是否運(yùn)作正常。準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具。查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計(jì)和評(píng)估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。如果情況需要，考慮增加會(huì)務(wù)入手。如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。課中在訓(xùn)練課即將開

36、始前確保座椅舒適。為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )準(zhǔn)備好水和杯子確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強(qiáng)烈。把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。上課時(shí)點(diǎn)名。查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。依照 議程和既定時(shí)間安排?？刂菩〗M討論。評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn)檢查學(xué)員實(shí)習(xí)期間課間作業(yè)完成情況分派作業(yè)，并加以解釋。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )課后如果有需要，向輔導(dǎo)專員報(bào)告學(xué)員的表現(xiàn)。如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報(bào)

37、告。如果有需要，對(duì)訓(xùn)練 情況作出評(píng)估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報(bào)告評(píng)估結(jié)果。保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。持續(xù)評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個(gè)認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。PESOS訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個(gè)訓(xùn)練過程里最重要的因素是你訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)員的需要是否真的關(guān)心簡(jiǎn)而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )個(gè)別訓(xùn)練方法討論如何在營業(yè)區(qū)、部個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、

38、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個(gè)別訓(xùn)練課程提供有效的陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個(gè)別訓(xùn)練的目標(biāo)訓(xùn)練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 選用什么訓(xùn)練方法，視費(fèi)用預(yù)算，人員配備及時(shí)間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 在營業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對(duì)一個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)，可利用下列訓(xùn)練形式：演練演角色扮演視聽器材編序自學(xué)課程電腦輔助自學(xué)課程陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )技能增減課能就個(gè)別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo)利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過反復(fù)練習(xí)；每

39、項(xiàng)技能都可能由幾種習(xí)慣組成。如果學(xué)員沒有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會(huì)遇上困難。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實(shí)際工作中會(huì)遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備：預(yù)先備課。騰出時(shí)間，免受干擾。經(jīng)常檢查進(jìn)度。借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運(yùn)用得當(dāng)。務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。留意新的技能培養(yǎng)需要。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細(xì)留意其他需要改善的地方。從錯(cuò)誤中積累經(jīng)驗(yàn)。準(zhǔn)主顧會(huì)找機(jī)會(huì)挑剔學(xué)員犯的錯(cuò)誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備。模擬實(shí)際工作情況。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實(shí)際工作中向準(zhǔn)

40、 主顧銷售的情況一樣 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )舉行演練：備課騰出時(shí)間，免受干擾反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能強(qiáng)調(diào)“我從中可以獲得什么？”留意其他需要改善的地方從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)模擬實(shí)際的工作情況 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來。角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說它可以幫助學(xué)員跨越理論與實(shí)際應(yīng)用的距離呢？因?yàn)榻巧缪菽埽鹤寣W(xué)員直接參與。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。讓學(xué)員知道訓(xùn)練效果。提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。讓業(yè)務(wù)員實(shí)際動(dòng)用受訓(xùn)時(shí)

41、所學(xué)的知識(shí)，因?yàn)榻柚巧缪荩梢泽w驗(yàn)真實(shí)的工作狀況。處理有關(guān)個(gè)人態(tài)度和觀感的問題。在不需面對(duì)實(shí)際工作常有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，體驗(yàn)實(shí)際工作的情況。讓學(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進(jìn)一步的訓(xùn)練。建立信心 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )角色扮演基本原則 在角色扮演中提供基本知識(shí)回答“我可以從中獲得什么”示范根據(jù)實(shí)際情況扮演角色最后給予評(píng)價(jià)、回饋 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 在開始的時(shí)候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實(shí)際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。 在進(jìn)行角色的扮演的時(shí)候，避免用你的言行、

42、表情和聲調(diào)影響對(duì)方，使對(duì)方作出你想要的反應(yīng)。學(xué)員扮演角色時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )對(duì)所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議：表揚(yáng)一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過份夸張。要求學(xué)員提出改善的建議。矯正所有錯(cuò)誤。在必要時(shí)重新加以指導(dǎo)。擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )角色扮演評(píng)估表業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧：本節(jié)演練課的目標(biāo)：觀察的重點(diǎn)：觀察項(xiàng)目： 評(píng)估反饋內(nèi)容曾說了什么?依循的模式 是否提出的重點(diǎn) 是否達(dá)成的目標(biāo) 是否 是否 是否 中國平安保險(xiǎn)有限公

43、司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )過程怎么說的？流暢自然 是 否認(rèn)真 是 否眼神接觸 是 否節(jié)奏得宜 是 否身體語言 是 否聆聽?wèi)B(tài)度 是 否相互交流 是 否非語言書面資料 是 否 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )視聽器材使用利用視聽器材進(jìn)行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜：仔細(xì)看看視聽材料的內(nèi)容:確保已涵養(yǎng)所有的重點(diǎn),并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸.確保所需的視聽器材都已備齊可用.準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題測(cè)試儀器,確保操作正常.解釋視聽材料的用繁體字,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方. 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )使用視聽器材進(jìn)行自學(xué)時(shí),記住

44、要對(duì)學(xué)員進(jìn)行追蹤工作.要有效地使用編譯自學(xué)法,應(yīng)該:推銷這個(gè)方法向?qū)W員說明用法給學(xué)沒充份的時(shí)間完成習(xí)作分段學(xué)習(xí)不斷檢查進(jìn)度允許記筆記豐富課程的內(nèi)容 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時(shí)間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進(jìn)度提供個(gè)別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式導(dǎo)引。以小單元的形式講解資料,然后提出問題,分析業(yè)務(wù)員的答案,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?練習(xí)。針對(duì)業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念,設(shè)計(jì)一連串的例子,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力.探索。提出一個(gè)難題,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗(yàn)的方法找出答案.模擬。利用簡(jiǎn)化的模擬工作情況進(jìn)

45、行實(shí)習(xí),這樣可以不必面對(duì)真正的客戶或準(zhǔn)客戶,即使錯(cuò)下判斷,也不必承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或代價(jià),而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?游戲。練習(xí)一項(xiàng)與學(xué)習(xí)目標(biāo)相關(guān)的技巧,游戲也可以是模擬的形式. 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候只使用學(xué)員過的方法和知識(shí)預(yù)先計(jì)劃當(dāng)?shù)幕顒?dòng)和每個(gè)面談?dòng)懻撆阃菰L的目的決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后向準(zhǔn)客戶解釋你的角色盡快檢討每拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的基本原則1、避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的方法和知識(shí)。2、預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計(jì)劃一天的工作

46、。3、預(yù)先討論陪同拜訪的目的。4、預(yù)先計(jì)劃好每個(gè)約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已這些問題：這次面談的目的是什么？會(huì)采取什么做法 ？5、預(yù)先決定由誰負(fù)責(zé)銷售面談。6、如果你打算在面談時(shí)協(xié)縣學(xué)員，就要預(yù)先商定你們的訊號(hào)。7、決定怎樣向準(zhǔn)主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。8、進(jìn)行面談時(shí)要退居幕后。9、如果你只打算進(jìn)行觀察，應(yīng)避免插手。10、盡早檢討每次的工作。11、利用獲得的資料作為進(jìn)一步練習(xí)和進(jìn)行角色扮演的根據(jù)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候只使用學(xué)員學(xué)過的方法和知識(shí)預(yù)先計(jì)劃當(dāng)天的活動(dòng)和每個(gè)面談?dòng)懻撆阃菰L的目的決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售面談如果你要進(jìn)行觀察

47、，應(yīng)退居幕后向準(zhǔn)客戶解釋你的角色盡快檢討每次拜訪工作情況利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )拜訪后的討論 陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè)務(wù)員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進(jìn)行這種討論：進(jìn)行“拜訪后”討論，應(yīng)初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分在指出錯(cuò)誤前先加以稱贊解釋為什么用某種方法處理其個(gè)情況在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動(dòng)每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿意自己的表現(xiàn) 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )小組訓(xùn)練方法說明四種小組訓(xùn)練的形式選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達(dá)到你的訓(xùn)練目標(biāo)在小組訓(xùn)練中

48、使用角鈀扮演及模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí)擬定及實(shí)施一套屬員講座的行動(dòng)計(jì)劃 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 當(dāng)你的訓(xùn)練時(shí)間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時(shí)，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種：沙龍講座遠(yuǎn)程訓(xùn)練會(huì)議技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )舉行沙龍講座 講座可以同時(shí)傳達(dá)信息、指示或勉勵(lì)的話。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因?yàn)橹v座是現(xiàn)場(chǎng)的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時(shí)接收到信息，節(jié)省時(shí)間。 講座可節(jié)省時(shí)間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )1、你

49、想透過講座達(dá)到什么目的？2、你會(huì)采用什么聚會(huì)方法？3、什么人會(huì)參加座談會(huì)？他們的任務(wù)是什么？4、講座的時(shí)間應(yīng)該有多長？5、你需要什么材料？計(jì)劃講座的時(shí)候，考慮一下：你希望達(dá)到什么目的你會(huì)采用什么方法什么人會(huì)出席，他們的任務(wù)是什么開會(huì)的時(shí)間有多久你需要什么材料 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )遠(yuǎn)程訓(xùn)練 又稱為電子會(huì)議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個(gè)高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項(xiàng)目包括啟動(dòng)會(huì)、宣導(dǎo)會(huì)。代理人資格考試輔導(dǎo)銷售技巧示范及角色扮演介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的資料專門知識(shí)討論最新制度的宣導(dǎo) 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽

50、險(xiǎn)壽險(xiǎn)) ) 遠(yuǎn)程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練使人們有機(jī)會(huì)參與公司訓(xùn)練，而無需負(fù)擔(dān)交通費(fèi)用。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅(jiān)密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。 會(huì)議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會(huì)的意念，技巧或方法。 與會(huì)人員都應(yīng)該具備一些實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)該示意交流和分享。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )利用會(huì)議進(jìn)行訓(xùn)練（以會(huì)代訓(xùn)） 會(huì)議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗(yàn)和理念，從而解決共同面對(duì)的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機(jī)會(huì)；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會(huì)的意念、技巧或方法。會(huì)議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式

51、。 類似人下的論題最好利用會(huì)議形式來進(jìn)行：怎樣約見專業(yè)人士良好接觸方法的要素特定情況下的說明技巧特定情況下的促成技巧怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié)怎樣使用費(fèi)率手冊(cè)怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )主持會(huì)議選擇會(huì)議要采取五個(gè)步驟：1、選擇議題2、說明情況3、收集資料4、評(píng)估事實(shí)5、取得結(jié)論。主持會(huì)議的時(shí)候選擇議題說明情況收集資料評(píng)估事實(shí)取得結(jié)論 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )實(shí)戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗(yàn)和關(guān)心相同問題的人組成和個(gè)小組，他們把訓(xùn)練活動(dòng)的重點(diǎn)完全放在技能的練習(xí)排演和自我批評(píng)上，從而達(dá)到銷售的即定目標(biāo)。1、提供

52、實(shí)驗(yàn)環(huán)境，讓每個(gè)人都有參與機(jī)會(huì)。2、樹立責(zé)任感。3、充分利用省時(shí)間。4、專注于細(xì)節(jié)練習(xí)。5、得到多重協(xié)助。6、提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。7、訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。8、向他人學(xué)習(xí)。9、同伴壓力。 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )實(shí)戰(zhàn)演練的重點(diǎn)，應(yīng)放在練習(xí)，排演和自我批評(píng)上。演練的好處包括所有人都投入工作，借此改善技能小組每個(gè)成員都需要承擔(dān)責(zé)任演練課能讓幾個(gè)學(xué)員同時(shí)練習(xí)技能，因此能充分利用時(shí)間做事多事。集中改善個(gè)人的缺點(diǎn)由同伴提出意見，而不是訓(xùn)練講師演練課的運(yùn)作極有規(guī)律和組織訓(xùn)練講師對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有充分的了解學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí)來自同伴的壓力會(huì)激勵(lì)學(xué)員解決自己的問題

53、中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) 把課堂所學(xué)動(dòng)用到銷售實(shí)踐。在實(shí)踐中，進(jìn)一步理解，深化訓(xùn)練或所學(xué)。這種演練課一般為三天，按照銷售各個(gè)步驟進(jìn)行：通過計(jì)劃建立信心初步進(jìn)行尋找購買點(diǎn)面談跟訓(xùn)練講師檢討銷售情況，并在有需要時(shí)請(qǐng)展業(yè)高手協(xié)助準(zhǔn)備及預(yù)演銷售面談進(jìn)行銷售面談，并促成交易 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )進(jìn)行小組角色扮演的建議循環(huán)式的角演暗設(shè)要求接力式的角色扮演評(píng)估績效與追蹤指導(dǎo)論述評(píng)估與DOME計(jì)劃程序的關(guān)系使用學(xué)員意見表，獲取學(xué)員對(duì)訓(xùn)練的反應(yīng)運(yùn)用評(píng)估表評(píng)估訓(xùn)練的績效安排及時(shí)有效的追蹤 中國平安保險(xiǎn)有限公司中國平安保險(xiǎn)有限公司( (壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)) )為什么要做評(píng)估工作？ 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進(jìn)度，并且衡量實(shí)際的成績，然后把評(píng)估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認(rèn)清需要改進(jìn)的地方。 評(píng)估讓訓(xùn)練講師根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)去衡量實(shí)際的成績看看訓(xùn)練實(shí)際上有沒有讓行為改變?cè)u(píng)估可以指出績效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因?yàn)槲磥斫∪挠?xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ)判斷行銷決定的否正確有助擬定未來的訓(xùn)練計(jì)劃顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求 中國平安保險(xiǎn)有限公司中