實(shí)用采購策略與談判技巧教材

1、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購?fù)獠课锪魃a(chǎn)作業(yè)內(nèi)部物流市場和營銷服務(wù)邊際利潤邊際利潤輔助活動基本活動為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別 項(xiàng)目 為基本活動進(jìn)行采購 為輔助活動進(jìn)行采購產(chǎn)品種類 可多可少 非常多供應(yīng)商的數(shù)量 有限，清楚 非常多采購金額 非常大，相當(dāng)可觀 有限購貨訂單的數(shù)量 相當(dāng)多 非常多平均訂貨量 高 低控制 依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型 有限，與預(yù)測有關(guān)或與 項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃決策制定單位 設(shè)計(jì)制造部門的 各個部門，隨產(chǎn)品 專業(yè)人員支配 或服務(wù)而變化 從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的基本活動和輔助活動處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。確定需要購買的商

2、品和服務(wù)的規(guī)格；選擇最合適的供應(yīng)商；為制定協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判；將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商；訂單的監(jiān)督和支出控制；后續(xù)工作和評估。 供應(yīng)商供應(yīng)商 進(jìn)度進(jìn)度 檢查檢查 和評估和評估 發(fā)貨發(fā)貨 和評估和評估 訂購訂購 簽訂簽訂 合同合同 選擇選擇 供應(yīng)商供應(yīng)商 確定確定 規(guī)格規(guī)格內(nèi)部用戶內(nèi)部用戶戰(zhàn)術(shù)采購戰(zhàn)術(shù)采購訂購職能訂購職能采購職能采購職能原料來源原料來源供應(yīng)供應(yīng)購買購買購置購置采購過程模型和相關(guān)概念采購管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購過程。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個方面。采購管理背后的思想是如果供應(yīng)商不是由其客戶管理，客戶關(guān)

3、系就將由供應(yīng)商管理。交易目標(biāo)資源約束解決問題的活動人營銷/銷售部門銷售經(jīng)理目標(biāo)資源約束解決問題的活動人采購部門購買者供應(yīng)商：銷售/營銷客戶：采購采購管理要求在組織網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)橘忂M(jìn)的零部件和輔助材料一般要占到最終產(chǎn)品銷售價值的 40%60% 這意味著，在獲得物料方面所做的點(diǎn)滴成本節(jié)約對利潤產(chǎn)生的影響，要大于企業(yè)其他成本銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤帶來的影響。零售商零售商計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)消費(fèi)電消費(fèi)電子產(chǎn)品子產(chǎn)品汽車汽車制藥制藥服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè)典型典型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)60 8560 8050 7025 5060 8010 405012318125管理管理服務(wù)服務(wù)

4、資本支出資本支出備件備件貿(mào)易項(xiàng)目貿(mào)易項(xiàng)目生產(chǎn)部件生產(chǎn)部件采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比單位：百萬元單位：百萬元資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報(bào)率增長的幅度大于價格下降的幅度。假設(shè)某公司的年銷售額為 1000 萬元，總開支為 950 萬元，公司擁有 500 萬元的資產(chǎn)，其中 200 萬元為庫存，購入物料的成本占銷售額的 50%。 我們使用標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)回報(bào)率模型，可看出如果價格可以全面下調(diào) 5% ，那么資產(chǎn)回報(bào)率將提高多少？銷售額銷售額1000 萬元萬元總成本總成本950 萬元萬元利潤利潤 50 萬元萬元(75 萬元萬元

5、)銷售額銷售額1000 萬元萬元毛利率毛利率5%庫存庫存200 萬元萬元銷售額銷售額1000 萬元萬元總資產(chǎn)總資產(chǎn)500 萬元萬元資本周轉(zhuǎn)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)次數(shù) 2 次次資產(chǎn)資產(chǎn)回報(bào)率回報(bào)率10%(925 萬元萬元)(7.5%)(190 萬元萬元)(490 萬元萬元)(2.04)(15.3%)減減除以除以乘以乘以除以除以 由于杠桿作用由于杠桿作用,這樣的價格小幅度下降可以使利潤增長這樣的價格小幅度下降可以使利潤增長 50% 另一方。另一方。面，價格下降使庫存價值降為原來的面，價格下降使庫存價值降為原來的 95% ，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來的使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由

6、原來的 2.00 提高到提高到 2.04 資產(chǎn)回報(bào)率從原來的資產(chǎn)回報(bào)率從原來的 10% 增長到。增長到。15.2% ，提高了，提高了 53% 。質(zhì)量成本的降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和革新的貢獻(xiàn)減少庫存遞增的柔性原料輔助材料半成品零部件成品投資品或固定設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)營物品協(xié)作采購需求物流中采購的整合工程和生產(chǎn)計(jì)劃中采購的整合全面質(zhì)量管理和準(zhǔn)時生產(chǎn)互惠協(xié)議和補(bǔ)償貿(mào)易環(huán)境問題 項(xiàng)目項(xiàng)目 工業(yè)品市場工業(yè)品市場 消費(fèi)品市場消費(fèi)品市場購買目標(biāo)購買目標(biāo) 啟動生產(chǎn)啟動生產(chǎn) 滿足個人需求滿足個人需求購買動機(jī)購買動機(jī) 主要是理性的主要是理性的 也是情緒化的也是情緒化的采購職能采購職能 專業(yè)購買，男性居支配地位專

7、業(yè)購買，男性居支配地位 消費(fèi)者，主要是女性消費(fèi)者，主要是女性決策決策 包括許多人，大量的討論包括許多人，大量的討論 通常是較沖動的，未向他通常是較沖動的，未向他 人咨詢?nèi)俗稍兲卣魈卣?談判，相互作用程度較高談判，相互作用程度較高 通常不經(jīng)談判，相互作用程度低通常不經(jīng)談判，相互作用程度低產(chǎn)品和市場知識產(chǎn)品和市場知識 大量的大量的 有限的有限的訂貨量訂貨量 通常很大通常很大 多數(shù)很小多數(shù)很小需求需求 派生需求，會發(fā)生較大波動派生需求，會發(fā)生較大波動 自定需求，相對穩(wěn)定自定需求，相對穩(wěn)定價格彈性價格彈性 彈性相對小彈性相對小 彈性相對大彈性相對大顧客數(shù)量顧客數(shù)量 通常是有限的通常是有限的 相當(dāng)多相當(dāng)

8、多顧客分布顧客分布 有時地理集中度較高有時地理集中度較高 地理分布較廣地理分布較廣 專業(yè)采購派生需求非彈性的波動需求地理集中度大額訂單數(shù)量和巨額資金有限的消費(fèi)者數(shù)量評估評估預(yù)算預(yù)算支出支出訂購訂購簽訂簽訂合同合同選擇選擇供應(yīng)商供應(yīng)商 定義規(guī)格定義規(guī)格例行任務(wù)低風(fēng)險煤氣水、電清潔材料散裝化學(xué)品辦公用品備件辦公家具快遞服務(wù)商務(wù)用車電子元件計(jì)算機(jī)終端計(jì)算機(jī)建筑物電話系統(tǒng)生產(chǎn)設(shè)備新任務(wù)高風(fēng)險直接重復(fù)購買修正的重復(fù)購買新任務(wù)供應(yīng)商和品牌規(guī)格選擇供應(yīng)商簽訂合同重視價格管理機(jī)構(gòu)確定采購需求(質(zhì)量) 1.6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1確定采購需求(數(shù)量) 2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1

9、.0市場調(diào)查和供應(yīng)商選擇 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7請求報(bào)價 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0評估報(bào)價 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1與供應(yīng)商談判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6最終供應(yīng)商選擇 3.9 4.0 4.1 4.2 2.7 2.8準(zhǔn)備合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4訂單處理和發(fā)出 4.4 4.4 4.4 4.4 3.9 3.9發(fā)票處理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5PM GM PM GM PM GM與生產(chǎn)有關(guān)的貨物與生產(chǎn)有關(guān)的貨物 間接材料間接材料 投資貨物投資貨物100% 75%、

10、50%、25% 0%采購承擔(dān)全部責(zé)任采購承擔(dān)全部責(zé)任 采購承擔(dān)部分責(zé)任采購承擔(dān)部分責(zé)任 采購不承擔(dān)責(zé)任采購不承擔(dān)責(zé)任采購部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度采購部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度(數(shù)值為平均值數(shù)值為平均值)采購職能采購職能技術(shù)維度技術(shù)維度確定所購商品和服務(wù)的規(guī)格確定所購商品和服務(wù)的規(guī)格檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)價值分析價值分析質(zhì)量控制質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇草擬合同草擬合同商業(yè)維度商業(yè)維度供應(yīng)市場調(diào)查供應(yīng)市場調(diào)查拜訪供應(yīng)商拜訪供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價請求發(fā)出報(bào)價請求評估報(bào)價單評估報(bào)價單同供應(yīng)商談判同供應(yīng)商談判物流維度物流維度

11、訂購政策與庫存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)訂購政策與庫存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)來料檢查來料檢查監(jiān)控交貨的可靠性監(jiān)控交貨的可靠性管理維度管理維度訂單處理和歸檔訂單處理和歸檔核對供應(yīng)商發(fā)票核對供應(yīng)商發(fā)票核對支付給供應(yīng)商的貨款核對支付給供應(yīng)商的貨款產(chǎn)品特征采購的戰(zhàn)略重要性采購所涉及的總金額采購市場的特征采購涉及的風(fēng)險程度組織中采購部門的作用采購產(chǎn)品對組織中現(xiàn)有常規(guī)的影響程度標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)簡單技術(shù)簡單現(xiàn)有的產(chǎn)品現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)購買重復(fù)購買容易安裝和使用容易安裝和使用不需要售后服務(wù)不需要售后服務(wù)定制的產(chǎn)品定制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品新產(chǎn)品初始采購初始采購難以安裝難以安裝需要售后服務(wù)需要售后服務(wù)有限的投資有限的

12、投資訂貨量小訂貨量小短期影響短期影響不要求組織做出適應(yīng)不要求組織做出適應(yīng)對財(cái)務(wù)成果的影響很小對財(cái)務(wù)成果的影響很小較高的投資較高的投資訂貨量大訂貨量大長期影響長期影響需要組織做出較廣泛的適應(yīng)需要組織做出較廣泛的適應(yīng)對財(cái)務(wù)的影響很大對財(cái)務(wù)的影響很大產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性低低高高商業(yè)不確定性商業(yè)不確定性低低高高產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性商業(yè)不商業(yè)不確定性確定性低低高高低低 高高采購部門主導(dǎo)采購部門主導(dǎo) 設(shè)計(jì)主導(dǎo)設(shè)計(jì)主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo) 跨職能據(jù)測定跨職能據(jù)測定持續(xù)的技術(shù)發(fā)展供應(yīng)市場動態(tài)經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢匯率發(fā)展動態(tài)系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足

13、現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠?yàn)樽顑?yōu)的回報(bào)做出貢獻(xiàn)。確確定定目目標(biāo)標(biāo)成成本本利利潤潤分分析析可可行行性性研研究究研研究究計(jì)計(jì)劃劃的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為什什么么在在哪哪里里案案頭頭研研究究實(shí)實(shí)地地研研究究研研究究行行動動的的實(shí)實(shí)施施數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析準(zhǔn)準(zhǔn)備備研研究究報(bào)報(bào)告告評評估估光學(xué)工業(yè)光學(xué)工業(yè)通信通信制藥制藥醫(yī)療設(shè)備醫(yī)療設(shè)備計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。購買產(chǎn)成品而不是元件。全承包交付。技術(shù)開發(fā)。成本領(lǐng)先 這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價格。如果一家公司在以比其競爭對手更低的價格銷售產(chǎn)品方面獲得成功，它就能得到滿意的回報(bào)。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財(cái)務(wù)

14、和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報(bào)告程序及對經(jīng)常性開支的嚴(yán)格控制。這種類型的戰(zhàn)略通常只有在獲得較高市場份額的情況下才能成功。差別化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠度和對品牌的愛好，從而降低了價格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。集中化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案

15、。平均供應(yīng)基數(shù)小；多數(shù)的OEM廠商都有一個分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成；供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開發(fā)中；供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過一種簡單而有效的分級和績效測量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。JIT對供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車進(jìn)行汽車生產(chǎn)的生產(chǎn)的A公司公司（內(nèi)部制造率：（內(nèi)部制造率：31%）內(nèi)部組裝內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造內(nèi)部部件制造一級供應(yīng)商一級供應(yīng)商38個供應(yīng)商個供應(yīng)商118個供應(yīng)商個供應(yīng)商功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工A公司投資公司投資二級供應(yīng)商二級供應(yīng)商20003000個

16、公司個公司印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工其他的二級供應(yīng)商其他的二級供應(yīng)商500600個公司個公司工具、模具、裝配工具、模具、裝配其他的三級供應(yīng)商其他的三級供應(yīng)商700010000個公司個公司物資制造商物資制造商（200300個公司）個公司）客戶客戶營銷營銷公司公司競爭基準(zhǔn)競爭基準(zhǔn)原料來源原料來源/合作合作競爭對手競爭對手供應(yīng)商供應(yīng)商公司的最終競爭地位取決于：1.公司相對于其主要客戶的定位；2.與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢；3.對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。制造制造/購買購買供應(yīng)商發(fā)展與供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理質(zhì)量管理

17、建立和組成建立和組成世界級的世界級的供應(yīng)基地管理供應(yīng)基地管理將供應(yīng)商納入將供應(yīng)商納入新產(chǎn)品新產(chǎn)品/工藝的工藝的開發(fā)過程開發(fā)過程發(fā)展和管理發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展商品發(fā)展商品/物品物品組合戰(zhàn)略組合戰(zhàn)略管理成本管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商將供應(yīng)商納入將供應(yīng)商納入訂單完成過程訂單完成過程一體化一體化協(xié)調(diào)化協(xié)調(diào)化全球化全球化在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的問題：在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的問題：目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的長期需要嗎？從部門的長期需要嗎？從部門/經(jīng)營單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會是經(jīng)營

18、單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會是否被充分利用了？否被充分利用了？我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場中公司在哪些產(chǎn)品在供應(yīng)市場中公司在哪些產(chǎn)品/原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商？原料依賴于單一的供應(yīng)商？戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購需求和采購量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？需求和采購量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？我們的采購需求有百分之幾是由長期合同滿足的？有百分之幾我們

19、的采購需求有百分之幾是由長期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的？是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的？與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？度？不遠(yuǎn)的將來在供應(yīng)方面預(yù)期會遇到什么困難或麻煩？這些問題不遠(yuǎn)的將來在供應(yīng)方面預(yù)期會遇到什么困難或麻煩？這些問題會如何影響我們公司的利潤或增長目標(biāo)？會如何影響我們公司的利潤或增長目標(biāo)？在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本等問題上存在哪些機(jī)會？這些機(jī)會被充分利用了嗎？本等問題上存在哪些機(jī)會？這

20、些機(jī)會被充分利用了嗎？杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品可用供應(yīng)的替代來源可用供應(yīng)的替代來源可能的解決方案可能的解決方案 競標(biāo)競標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品對產(chǎn)品的成本價格很對產(chǎn)品的成本價格很關(guān)鍵關(guān)鍵依賴于供應(yīng)商依賴于供應(yīng)商 基于合作伙伴的績效基于合作伙伴的績效一般產(chǎn)品一般產(chǎn)品產(chǎn)品種類較多產(chǎn)品種類較多較高的物流復(fù)雜度較高的物流復(fù)雜度勞動密集型勞動密集型系統(tǒng)合同系統(tǒng)合同+電子商務(wù)解決電子商務(wù)解決瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品壟斷市場壟斷市場較大的進(jìn)入障礙較大的進(jìn)入障礙 保證供應(yīng)保證供應(yīng)+尋找替代尋找替代高高采購對于采購對于財(cái)務(wù)成果財(cái)務(wù)成果的影響的影響低低低低供應(yīng)風(fēng)險供應(yīng)風(fēng)險高高采購產(chǎn)品組合力量平衡力量平衡杠桿供應(yīng)商杠桿供應(yīng)商很多競爭者很

21、多競爭者 很多商品很多商品 采購者居于支配地位采購者居于支配地位戰(zhàn)略供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者特殊的專有技術(shù)特殊的專有技術(shù) 買方供應(yīng)商買方供應(yīng)商之間的力量平衡不同之間的力量平衡不同一般供應(yīng)商一般供應(yīng)商供應(yīng)量較大供應(yīng)量較大很多供應(yīng)商處于依賴地很多供應(yīng)商處于依賴地位位減少供應(yīng)商的數(shù)量減少供應(yīng)商的數(shù)量瓶頸供應(yīng)商瓶頸供應(yīng)商技術(shù)領(lǐng)先者技術(shù)領(lǐng)先者幾乎沒有替代的供應(yīng)商幾乎沒有替代的供應(yīng)商 供應(yīng)商居于支配地位供應(yīng)商居于支配地位高高采購對于采購對于財(cái)務(wù)成果財(cái)務(wù)成果的影響的影響低低低低供應(yīng)風(fēng)險供應(yīng)風(fēng)險高高供應(yīng)商組合力量平衡力量平衡西門子的采購組合管理高技術(shù)要求的高技術(shù)要求的低價值產(chǎn)品低價值產(chǎn)品保證供應(yīng)保

22、證供應(yīng)低價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品低價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有效處理有效處理高價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品高價值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)化潛在的節(jié)余優(yōu)化潛在的節(jié)余高技術(shù)要求的高技術(shù)要求的高價值產(chǎn)品高價值產(chǎn)品與供應(yīng)商合作與供應(yīng)商合作低低 采購價值采購價值 高高高高 供應(yīng)風(fēng)險供應(yīng)風(fēng)險 低低采購額采購額 75%#零件采購量零件采購量 5%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 26%75%25%采購額采購額 25%#零件采購量零件采購量 55%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 96%采購額采購額 38%#零件采購量零件采購量 2%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 9%采購額采購額 37%#零件采購量零件采購量 3%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 19%采購額采購額 6%#零

23、件采購量零件采購量 13%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 16%采購額采購額 19%#零件采購量零件采購量 82%#供應(yīng)商采購量供應(yīng)商采購量 83%價格增長自動地轉(zhuǎn)嫁給下一個環(huán)節(jié)。過度的設(shè)計(jì)要求。在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。傳統(tǒng)采購。供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問題：1.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？2.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？3.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該增加？原料來源戰(zhàn)略合同戰(zhàn)略全球或局部原料來源全球或局部原料來源單一來源相對于多重來源單一來源相對于多重來源合作伙伴還是展開競標(biāo)？合作伙伴還是展開競標(biāo)？合同采購或現(xiàn)貨采購合同采

24、購或現(xiàn)貨采購價格協(xié)議價格協(xié)議vs執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議合同檢查在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價值鏈藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)對要求實(shí)現(xiàn)的方式對要求實(shí)現(xiàn)的方式反饋反饋當(dāng)要求或期望未被當(dāng)要求或期望未被滿足時的處理方法滿足時的處理方法檢查檢查/驗(yàn)證驗(yàn)證檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式要求要求對交易的基本要求對交易的基本要求 質(zhì)量預(yù)防措施：訂單說明書的準(zhǔn)備。(潛在的)供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。樣品檢驗(yàn)程序。產(chǎn)品的首次交付和后續(xù)的試產(chǎn)。第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。質(zhì)量協(xié)議和證明。產(chǎn)品審查工藝審查系統(tǒng)審查Volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)相近的項(xiàng)目相近的項(xiàng)目行動計(jì)劃行動計(jì)劃1月月12月月組織組織計(jì)劃計(jì)劃文件以及

25、管理和技術(shù)變更文件以及管理和技術(shù)變更制造設(shè)備控制制造設(shè)備控制產(chǎn)品產(chǎn)品程序程序 指令指令檢驗(yàn)檢驗(yàn)程序程序 指令指令標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法檢驗(yàn)方法外購部件的質(zhì)量保證外購部件的質(zhì)量保證工藝參數(shù)工藝參數(shù)生產(chǎn)中檢驗(yàn)生產(chǎn)中檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)取樣指令取樣指令不一致情況的處理不一致情況的處理質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài)質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài)材料處理材料處理人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)形成文件和注冊形成文件和注冊改正措施改正措施 Volov對供應(yīng)商的檢驗(yàn)對供應(yīng)商的檢驗(yàn)清晰的任務(wù)描述1.每個訂單號或每個供應(yīng)商的最大拒收率；2.采購方處理拒收報(bào)告的平均期限；3.與供應(yīng)商達(dá)成的質(zhì)量協(xié)議數(shù)量；4.符合要求的供應(yīng)商數(shù)量等。清楚地進(jìn)行供應(yīng)商選擇質(zhì)量第一明確實(shí)際

26、數(shù)據(jù)管理某個特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少？供應(yīng)商的成本按照管理費(fèi)用、人工和材料細(xì)分的話分別是多少？供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線是否會影響其生產(chǎn)？對于一個特定的供應(yīng)商，其非質(zhì)量的成本是多少？物流因素物流因素技術(shù)因素技術(shù)因素組織因素組織因素經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素社會政治因素社會政治因素技術(shù)因素技術(shù)因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素環(huán)境因素環(huán)境因素黑箱黑箱對價格的影響對價格的影響供應(yīng)商供應(yīng)商購買者購買者盡力抬高價格盡力抬高價格盡力壓低價格盡力壓低價格 如果用符號如果用符號f(c)來表示成本因素的變動，用符號來表示成本因素的變動，用符號f(m)來表示來表示市場因素的變動，

27、用市場因素的變動，用f作為權(quán)重因子，則有公式：作為權(quán)重因子，則有公式： (f(c)+f(m)=100%的價格變動的價格變動 按照這一公式，支付的價格的變動被看作成本因素的變動按照這一公式，支付的價格的變動被看作成本因素的變動和和/或市場因素的變動的總和。或市場因素的變動的總和。 成本因素的變動可能起源于：成本因素的變動可能起源于：f(c1)：人工成本的變動；：人工成本的變動；f(c2) ；材料成本的變動；材料成本的變動；f(c3) ；能源成本的變動；能源成本的變動；f(c4) ；勞動生產(chǎn)率；勞動生產(chǎn)率；f(cn) ；其他因素的變動。；其他因素的變動。 市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于：市場結(jié)構(gòu)的變動可

28、能起源于：f(m1)：需求的變動；：需求的變動；f(m2)：供應(yīng)的變動；：供應(yīng)的變動；f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動；：供應(yīng)方存貨的變動；f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動；：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動；f(mn)：其他因素的變動。：其他因素的變動。在決定采購價格方面的差異 對于塑料配件，對于塑料配件， f(c)幾乎是幾乎是100。換一句話說，價格的修改明顯。換一句話說，價格的修改明顯地隨成本因素變動而變動。例如，人工成本的增加將引起這些配件的地隨成本因素變動而變動。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價格按人工成本在產(chǎn)品價格中的比例而增加。價格按人工成本在產(chǎn)品價格中的比例而增加。 對于銅來

29、說，對于銅來說， f(m)幾乎是幾乎是100，但之只是短期而言。換一句話說，但之只是短期而言。換一句話說，銅的價格幾乎完全取決于市場形勢，而不受單個的買者的影響。例如，銅的價格幾乎完全取決于市場形勢，而不受單個的買者的影響。例如，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價格將下降。很明顯地，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場環(huán)境也將發(fā)生變動，價格將下降。很明顯地，一系列的衍生產(chǎn)品的采購價格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌鰞r格。一系列的衍生產(chǎn)品的采購價格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌鰞r格。 對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上相等，也就是

30、明顯表現(xiàn)為相等，也就是明顯表現(xiàn)為 f(c)= f(m)。換句話說，最終的市場價取。換句話說，最終的市場價取決于成本因素和市場因素?？紤]到時間，價格水平將傾向于在可預(yù)計(jì)決于成本因素和市場因素?？紤]到時間，價格水平將傾向于在可預(yù)計(jì)的成本線的一定距離上下移動。在這種情況下，采購價既不完全由市的成本線的一定距離上下移動。在這種情況下，采購價既不完全由市場價，也不完全由成本價所決定。場價，也不完全由成本價所決定。價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：成本基礎(chǔ)定價法。成本基礎(chǔ)定價法。市場基礎(chǔ)定價法。市場基礎(chǔ)定價法。競標(biāo)法。競標(biāo)法。定價方法和不同采購的產(chǎn)品群

31、之間的關(guān)系定價方法和不同采購的產(chǎn)品群之間的關(guān)系定價方法定價方法既基于市場因素又基于成本因素既基于市場因素又基于成本因素采購產(chǎn)品群采購產(chǎn)品群主要基于主要基于成本因素成本因素主要基于主要基于市場因素市場因素更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào)成本因素成本因素50/50更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào)市場因素市場因素原材料原材料 半成品半成品 配件配件 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 非標(biāo)準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)成品產(chǎn)成品 MRO產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品的預(yù)期需求市場上競爭者的數(shù)量單位產(chǎn)品成本價格的預(yù)期變化顧客的訂貨量顧客對供應(yīng)商的重要性產(chǎn)品對顧客的價值成本加成定價法目標(biāo)利潤定價法基于購買者可感知的價值定價法基于競爭者價格的定價法招標(biāo)定價法 采購者為了獲得對供應(yīng)商使用的價格的

32、盡可能掌握，必須根據(jù)前面討論的方法，區(qū)分成本價格分析和定價方法。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。材料成本直接人工成本運(yùn)輸成本間接成本 學(xué)習(xí)曲線是采購戰(zhàn)略發(fā)展中的一個重要工具，它最先是在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來的。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素：隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)的增長，監(jiān)督減少；通過生產(chǎn)過程的流水化，使效率得到提高而增加利潤；在生產(chǎn)過程中，缺陷和產(chǎn)品報(bào)廢率減少；批量規(guī)模增加，這意味著花費(fèi)在重新調(diào)整機(jī)器上的時間的減少；生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)；過程控制得到改進(jìn)；工程設(shè)計(jì)變動減小。學(xué)習(xí)效

33、應(yīng)導(dǎo)致成本價格的減少（例子）學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價格的減少（例子）累計(jì)生產(chǎn)量累計(jì)生產(chǎn)量 單位產(chǎn)品所要求的時間單位產(chǎn)品所要求的時間1000 202000 164000 12.88000 10.24 16000 8.2 學(xué)習(xí)曲線的基本原理是：每次當(dāng)一個特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時間大約為開頭所要求時間的x%。一個曲率為80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計(jì)量翻倍時，生產(chǎn)一個單位的產(chǎn)品所要求的時間只需要原始時間的80%。 通過預(yù)計(jì)供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購者能用此知識來與供應(yīng)商協(xié)商未來的價格降低問題。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用：當(dāng)涉及到由一個供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生

34、產(chǎn)時。當(dāng)涉及到的金額巨大時。當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報(bào)價時。當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時。評估層次1.產(chǎn)品層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上；2.流程層次。檢驗(yàn)的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴(yán)密調(diào)查的生產(chǎn)流程；3.質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體；4.公司層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財(cái)務(wù)也考慮進(jìn)去。評估方法1.棋盤式對照表2.個人評估3.供應(yīng)商審計(jì)4.賣方評級5.成本模擬采取階段連續(xù)性評價的方式，將供應(yīng)商評價系統(tǒng)分為供應(yīng)商進(jìn)入評價、運(yùn)行評價、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進(jìn)評價及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價幾個方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是

35、一個連續(xù)的可累計(jì)的選擇過程。1.供應(yīng)商進(jìn)入評價體系：需要對供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測量控制和分析改進(jìn)等七個方面進(jìn)行現(xiàn)場評審和綜合分析評分。對以上各項(xiàng)的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為5個分?jǐn)?shù)段（0分100分區(qū)間），根據(jù)各分項(xiàng)要素計(jì)算平均得分。如80分以上為體系合格供應(yīng)商，50分以下為體系不合格供應(yīng)商，7950為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進(jìn)入公司級的AVL(Approved Vendor List)維護(hù)體系。廠商資料調(diào)查表2.供應(yīng)商運(yùn)行評價體系：一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法。采取QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，即

36、供貨質(zhì)量Quality(35%評分比重)、供貨服務(wù)Service(25%評分比重)、技術(shù)考核Technology(10%評分比重)、價格Price(30%評分比重)。根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄，按照季度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。年度考核則按照供應(yīng)商進(jìn)入AVL體系的時間進(jìn)行全面的評價。 某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價格占35分，供貨服務(wù)占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。談判是采購人員的一項(xiàng)重要活動，它要占用其大部分時間，并且每一個談判都是雙方（或多方）相互作用的過程。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對方的利益。談判形勢是指通過

37、讓步，且針對雙方而言都必須牽扯進(jìn)來的情形，并且這種讓步是雙方回顧談判時都表示滿意的場景。目標(biāo)和目的。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。權(quán)限。談判成員針對這項(xiàng)交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識嗎？他擅長這個項(xiàng)目嗎？可能削弱采購人員談判地位的幾種因素可能削弱采購人員談判地位的幾種因素缺少提前做好準(zhǔn)備的時間。缺少提前做好準(zhǔn)備的時間。缺少時常發(fā)展的知識，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場中的地位及自己公司在缺少時常發(fā)展的知識，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場中的地位及自己公司在市場中所處的相對地位的知識。市場中所處的相對地位的知識。缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。有關(guān)供應(yīng)商組織的信息不充分。有關(guān)供應(yīng)商組織的信息不充分。采購人員說得太多，聽對方說得太少。采購人員說得太多，聽對方說得太少。沒有充分掌握外國語言和地方方言。沒有充分掌握外國語言和地方方言?？蛇x擇的替代品沒有或者很少?？蛇x擇的替代品沒有或者很少。缺乏有效的論點(diǎn)支持采購人員的