換種思維談營(yíng)銷頁(yè)

1、換種思維談營(yíng)銷換種思維談營(yíng)銷值得反思的值得反思的“計(jì)劃書計(jì)劃書思維思維”營(yíng)銷（或者說(shuō)推銷）的本質(zhì)是什么？營(yíng)銷（或者說(shuō)推銷）的本質(zhì)是什么？ - -標(biāo)準(zhǔn)答案是通過提供產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)答案是通過提供產(chǎn)品或者提供服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈者提供服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利。利。 這樣表述企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的目的應(yīng)該這樣表述企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的目的應(yīng)該是沒有錯(cuò)的，我們絕大多數(shù)營(yíng)銷員也是抱是沒有錯(cuò)的，我們絕大多數(shù)營(yíng)銷員也是抱著這樣的營(yíng)銷思維在進(jìn)行銷售活動(dòng)的。我著這樣的營(yíng)銷思維在進(jìn)行銷售活動(dòng)的。我們用盡一切手段收集名單，然后聯(lián)絡(luò)，然們用盡一切手段收集名單，然后聯(lián)絡(luò)，然后做接近動(dòng)作，設(shè)計(jì)計(jì)劃書，去做說(shuō)明和后做接近動(dòng)作，設(shè)計(jì)

2、計(jì)劃書，去做說(shuō)明和促成?；蛟S每一步我們都做得很專業(yè)很用促成?；蛟S每一步我們都做得很專業(yè)很用心，但收效甚微。營(yíng)銷成本越來(lái)越大，績(jī)心，但收效甚微。營(yíng)銷成本越來(lái)越大，績(jī)效越來(lái)越小。為什么？效越來(lái)越小。為什么？ “趙先生，很高興您可以給我?guī)追昼姇r(shí)趙先生，很高興您可以給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹我們公司的間，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹我們公司的產(chǎn)品，我覺得非常適合像您這樣熱愛產(chǎn)品，我覺得非常適合像您這樣熱愛生活有家庭責(zé)任感的人，簡(jiǎn)直就是為生活有家庭責(zé)任感的人，簡(jiǎn)直就是為您量身定做。我想花費(fèi)您一點(diǎn)時(shí)間來(lái)您量身定做。我想花費(fèi)您一點(diǎn)時(shí)間來(lái)幫助您說(shuō)明一下好嗎？幫助您說(shuō)明一下好嗎？” 有什么問題嗎？我認(rèn)為沒有，業(yè)務(wù)

3、員這樣說(shuō)并有什么問題嗎？我認(rèn)為沒有，業(yè)務(wù)員這樣說(shuō)并沒有問題，夠禮貌，夠簡(jiǎn)明，夠?qū)I(yè)。我們從沒有問題，夠禮貌，夠簡(jiǎn)明，夠?qū)I(yè)。我們從新人班開始老師就是這么教的。新人班開始老師就是這么教的。接下來(lái)我們繼續(xù)：接下來(lái)我們繼續(xù)： “其實(shí)這個(gè)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，它的特點(diǎn)就是保其實(shí)這個(gè)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，它的特點(diǎn)就是保費(fèi)低，保障高。您看他有以下保險(xiǎn)責(zé)任：費(fèi)低，保障高。您看他有以下保險(xiǎn)責(zé)任： 11 22 33 而趙先生只要每個(gè)月省下而趙先生只要每個(gè)月省下100100塊錢，就可以塊錢，就可以獲得以上保障。獲得以上保障。” 各位覺得這段話有問題嗎？也沒有，這也各位覺得這段話有問題嗎？也沒有，這也是我們推銷教程寫的。是我們推銷教程

4、寫的。然后再看我們進(jìn)行促成：然后再看我們進(jìn)行促成： “我覺得這個(gè)計(jì)劃真的非常適合趙先生，我覺得這個(gè)計(jì)劃真的非常適合趙先生，您是否可以考慮購(gòu)買，我在這家公司已經(jīng)您是否可以考慮購(gòu)買，我在這家公司已經(jīng)服務(wù)多年，而且得到過很多獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)，服務(wù)多年，而且得到過很多獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)，我將很榮幸的成為您的專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問。我將很榮幸的成為您的專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問?！?這段話術(shù)也沒有什么問題。接下來(lái)就是遞這段話術(shù)也沒有什么問題。接下來(lái)就是遞送計(jì)劃書和促成簽約了。再來(lái)看看我們計(jì)送計(jì)劃書和促成簽約了。再來(lái)看看我們計(jì)劃書的格式吧：劃書的格式吧： 這種推銷思維和模式稱之為這種推銷思維和模式稱之為“計(jì)劃書思維計(jì)劃書思維”，這種思維的

5、本質(zhì)就是我們上面說(shuō)的這種思維的本質(zhì)就是我們上面說(shuō)的“通過提供通過提供產(chǎn)品或者提供服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利產(chǎn)品或者提供服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利”簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是“銷售銷售-獲利獲利”的無(wú)限循環(huán)。的無(wú)限循環(huán)。所以，在這個(gè)思維模式里，產(chǎn)品是主要的，必所以，在這個(gè)思維模式里，產(chǎn)品是主要的，必須包裝，利益是要強(qiáng)調(diào)的。這是這種營(yíng)銷思維須包裝，利益是要強(qiáng)調(diào)的。這是這種營(yíng)銷思維模式的特點(diǎn)。他們總是希望包裝足夠的利益來(lái)模式的特點(diǎn)。他們總是希望包裝足夠的利益來(lái)打動(dòng)客戶。另外強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)也是這種思打動(dòng)客戶。另外強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的專業(yè)也是這種思維的一大特色。維的一大特色。一般人最關(guān)心的是什么？他自己。推銷保

6、險(xiǎn)計(jì)劃是誰(shuí)的事？一般人最關(guān)心的是什么？他自己。推銷保險(xiǎn)計(jì)劃是誰(shuí)的事？當(dāng)然是營(yíng)銷員的事。營(yíng)銷員會(huì)把產(chǎn)品背的爛熟，會(huì)把計(jì)劃當(dāng)然是營(yíng)銷員的事。營(yíng)銷員會(huì)把產(chǎn)品背的爛熟，會(huì)把計(jì)劃書設(shè)計(jì)的超漂亮，甚至把營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用的爐火純青。那為書設(shè)計(jì)的超漂亮，甚至把營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用的爐火純青。那為什么客戶在說(shuō)那句讓營(yíng)銷員們面對(duì)了十幾年而又很無(wú)奈還什么客戶在說(shuō)那句讓營(yíng)銷員們面對(duì)了十幾年而又很無(wú)奈還必須一直面對(duì)下去的話必須一直面對(duì)下去的話“讓我考慮一下讓我考慮一下”于是我們總是研于是我們總是研究，他要考慮什么？是不是營(yíng)銷員的態(tài)度不夠好？不專業(yè)？究，他要考慮什么？是不是營(yíng)銷員的態(tài)度不夠好？不專業(yè)？不誠(chéng)懇？還是利益不夠？覺得虧了？

7、不誠(chéng)懇？還是利益不夠？覺得虧了？保險(xiǎn)公司的所有人都在研究這個(gè)問題，老總和經(jīng)理，組訓(xùn)保險(xiǎn)公司的所有人都在研究這個(gè)問題，老總和經(jīng)理，組訓(xùn)和講師，看看我們研究出來(lái)的各種各樣的和講師，看看我們研究出來(lái)的各種各樣的“拒絕處理拒絕處理”吧吧大凡我們能想得到的拒絕，教材上都有了無(wú)數(shù)種的方法，大凡我們能想得到的拒絕，教材上都有了無(wú)數(shù)種的方法，只要保險(xiǎn)公司還有組訓(xùn)和講師，這些答案還會(huì)更多。但實(shí)只要保險(xiǎn)公司還有組訓(xùn)和講師，這些答案還會(huì)更多。但實(shí)際銷售中情況改變了嗎？際銷售中情況改變了嗎？ 計(jì)劃書思維讓我們?cè)诤涂蛻裘嬲剷r(shí)成了矛盾計(jì)劃書思維讓我們?cè)诤涂蛻裘嬲剷r(shí)成了矛盾的一對(duì)，看看上面的計(jì)劃書及推銷模式，除了不的一對(duì)，

8、看看上面的計(jì)劃書及推銷模式，除了不斷強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買后得到的保障，客戶感受到的除斷強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買后得到的保障，客戶感受到的除了推銷還是推銷。既然每個(gè)人最關(guān)心的是自己，了推銷還是推銷。既然每個(gè)人最關(guān)心的是自己，那么客戶一定在想，推銷保險(xiǎn)計(jì)劃是你業(yè)務(wù)員的那么客戶一定在想，推銷保險(xiǎn)計(jì)劃是你業(yè)務(wù)員的事，我為什么要關(guān)心？事，我為什么要關(guān)心？ 所以，在這種思維下，業(yè)務(wù)員越專業(yè)，越流所以，在這種思維下，業(yè)務(wù)員越專業(yè)，越流利，越積極起勁，客戶的逆反心理越大，他會(huì)想：利，越積極起勁，客戶的逆反心理越大，他會(huì)想：推銷自己的東西，為了自己賺傭金，你當(dāng)然很賣推銷自己的東西，為了自己賺傭金，你當(dāng)然很賣力了力了”。這樣花費(fèi)客戶

9、時(shí)間為他介紹所謂。這樣花費(fèi)客戶時(shí)間為他介紹所謂“量身定量身定做做”的面談還有什么意義？對(duì)于這位代理人是否還的面談還有什么意義？對(duì)于這位代理人是否還能得到下次見面的機(jī)會(huì)是值得懷疑的。能得到下次見面的機(jī)會(huì)是值得懷疑的。 現(xiàn)在我們明白我們的銷售誤區(qū)在哪里現(xiàn)在我們明白我們的銷售誤區(qū)在哪里了嗎？了嗎？ 是那種是那種“銷售銷售-獲利獲利”的的“計(jì)劃書思計(jì)劃書思維維”正在把個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷引入到越來(lái)正在把個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷引入到越來(lái)越困難的境地。如果個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷不越困難的境地。如果個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷不改變思維，我們以后的道路會(huì)越來(lái)越改變思維，我們以后的道路會(huì)越來(lái)越難走。難走。問題解決方案問題解決方案 怎樣解決這個(gè)問題？首先

10、在于問題，誰(shuí)存在問題？是怎樣解決這個(gè)問題？首先在于問題，誰(shuí)存在問題？是客戶在生活中存在種種問題。比如：如何解決養(yǎng)老問客戶在生活中存在種種問題。比如：如何解決養(yǎng)老問題？如何解決醫(yī)療問題？如何解決子女教育問題？這題？如何解決醫(yī)療問題？如何解決子女教育問題？這些問題是誰(shuí)的？是客戶的。我們前面說(shuō)過，每個(gè)人最些問題是誰(shuí)的？是客戶的。我們前面說(shuō)過，每個(gè)人最關(guān)心的是自己，如果將客戶置身于討論關(guān)心的是自己，如果將客戶置身于討論“自己的問題自己的問題”的氛圍中，抗拒和排斥心理必然大大減輕。試想想，的氛圍中，抗拒和排斥心理必然大大減輕。試想想，為什么每個(gè)人談起自己的事情（如愛好，孩子，家庭為什么每個(gè)人談起自己的事

11、情（如愛好，孩子，家庭等）都會(huì)眉飛色舞滔滔不絕？所以解決問題的方案就等）都會(huì)眉飛色舞滔滔不絕？所以解決問題的方案就是用公司的產(chǎn)品和良好的服務(wù)以及你的專業(yè)精神來(lái)幫是用公司的產(chǎn)品和良好的服務(wù)以及你的專業(yè)精神來(lái)幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)以上種種問題（醫(yī)療，養(yǎng)老，教育，助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)以上種種問題（醫(yī)療，養(yǎng)老，教育，理財(cái)理財(cái)) )解決方案。解決方案。我們還是用剛才那個(gè)例子來(lái)面談：我們還是用剛才那個(gè)例子來(lái)面談： “趙先生，很高興您可以給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我趙先生，很高興您可以給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我有機(jī)會(huì)和您一起聊聊我們生活中要面對(duì)的問題，有機(jī)會(huì)和您一起聊聊我們生活中要面對(duì)的問題，現(xiàn)在很多人都在抱怨看病難，看病貴，不知道

12、你現(xiàn)在很多人都在抱怨看病難，看病貴，不知道你和家人有沒有這方面的感受？（聆聽）對(duì)啊，平和家人有沒有這方面的感受？（聆聽）對(duì)啊，平常生了小病，雖然有醫(yī)保，但自己也要花費(fèi)很大常生了小病，雖然有醫(yī)保，但自己也要花費(fèi)很大一部分吧。如果有時(shí)候生場(chǎng)大一點(diǎn)的病的話，醫(yī)一部分吧。如果有時(shí)候生場(chǎng)大一點(diǎn)的病的話，醫(yī)療和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用，誤工費(fèi)用也是一筆不小的開支。療和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用，誤工費(fèi)用也是一筆不小的開支。你身邊這樣的事情相信你一定也見過或者聽過吧？你身邊這樣的事情相信你一定也見過或者聽過吧？（聆聽）。我想這個(gè)問題既然存在，不如我們一（聆聽）。我想這個(gè)問題既然存在，不如我們一起來(lái)討論一下如何解決這個(gè)問題好嗎？起來(lái)討論一下如

13、何解決這個(gè)問題好嗎？” 我不敢保證這種面談方式一定成功，但我相信你我不敢保證這種面談方式一定成功，但我相信你遭到的拒絕肯定會(huì)少許多，客戶愿意跟你誠(chéng)心聊遭到的拒絕肯定會(huì)少許多，客戶愿意跟你誠(chéng)心聊聊的機(jī)會(huì)必定會(huì)大增。因?yàn)槟銈兞牡脑掝}畢竟是聊的機(jī)會(huì)必定會(huì)大增。因?yàn)槟銈兞牡脑掝}畢竟是客戶自己的現(xiàn)實(shí)問題，有誰(shuí)會(huì)拒絕別人為自己解客戶自己的現(xiàn)實(shí)問題，有誰(shuí)會(huì)拒絕別人為自己解決問題呢？下一步就很簡(jiǎn)單了，你和他一起找問決問題呢？下一步就很簡(jiǎn)單了，你和他一起找問題，分析問題，一起討論解決問題的種種方法，題，分析問題，一起討論解決問題的種種方法，討論解決的花費(fèi)。所以，你們商談的結(jié)果就是，討論解決的花費(fèi)。所以，你們商談

14、的結(jié)果就是，客戶生活中確實(shí)存在種種問題，而關(guān)鍵在于，這客戶生活中確實(shí)存在種種問題，而關(guān)鍵在于，這種問題是可以用保險(xiǎn)解決的，所以你在當(dāng)場(chǎng)或者種問題是可以用保險(xiǎn)解決的，所以你在當(dāng)場(chǎng)或者下一次拜訪時(shí)要為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)解決方案。下一次拜訪時(shí)要為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)解決方案。計(jì)劃書的改變 我們可以把計(jì)劃書的標(biāo)題換一下，改成我們可以把計(jì)劃書的標(biāo)題換一下，改成“家庭醫(yī)家庭醫(yī)療費(fèi)用解決方案療費(fèi)用解決方案”?？蛻糁灰豢吹竭@個(gè)標(biāo)題，?？蛻糁灰豢吹竭@個(gè)標(biāo)題，就會(huì)有一種溫馨與滿足感，比之上面提到的就會(huì)有一種溫馨與滿足感，比之上面提到的“一一生康健保險(xiǎn)計(jì)劃書生康健保險(xiǎn)計(jì)劃書”明顯一個(gè)完全出于替客戶解明顯一個(gè)完全出于替客戶解決

15、問題，另一個(gè)是推銷自己的保險(xiǎn)而已。你和客決問題，另一個(gè)是推銷自己的保險(xiǎn)而已。你和客戶在一起，幫助他尋找生活中可能存在的種種問戶在一起，幫助他尋找生活中可能存在的種種問題，并主動(dòng)詢問有沒有解決的方法，首先肯定他題，并主動(dòng)詢問有沒有解決的方法，首先肯定他的方法對(duì)解決問題的作用，然后和他一起探討最的方法對(duì)解決問題的作用，然后和他一起探討最有效的方法，并且所花費(fèi)的代價(jià)是客戶完全能夠有效的方法，并且所花費(fèi)的代價(jià)是客戶完全能夠承受的，客戶溫馨的感到有一個(gè)人真的很關(guān)心他承受的，客戶溫馨的感到有一個(gè)人真的很關(guān)心他和他的家庭，而營(yíng)銷員真正感覺到他的工作是真和他的家庭，而營(yíng)銷員真正感覺到他的工作是真的幫助人。的幫

16、助人。 運(yùn)用這種思維，整個(gè)面談過程絕對(duì)不會(huì)有運(yùn)用這種思維，整個(gè)面談過程絕對(duì)不會(huì)有太多的推銷痕跡，你完全置身于一個(gè)幫助太多的推銷痕跡，你完全置身于一個(gè)幫助人的有氛圍中，由此你在面談過程中的心人的有氛圍中，由此你在面談過程中的心理狀態(tài)不是求人而是助人，不是強(qiáng)迫自己理狀態(tài)不是求人而是助人，不是強(qiáng)迫自己有這種心理，而是這種營(yíng)銷思維和方式本有這種心理，而是這種營(yíng)銷思維和方式本身讓營(yíng)銷員自然而然擁有了這種心理。身讓營(yíng)銷員自然而然擁有了這種心理。永遠(yuǎn)不變的就是改變永遠(yuǎn)不變的就是改變 通過產(chǎn)品推銷思維到為客戶解決問題的原通過產(chǎn)品推銷思維到為客戶解決問題的原則性及根本性的改變。上面我們討論過的則性及根本性的改變。上面我們討論過的計(jì)劃書思維的本質(zhì)計(jì)劃書思維的本質(zhì)“通過提供產(chǎn)品或者服通過提供產(chǎn)品或者服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利” ” 簡(jiǎn)單說(shuō)就是簡(jiǎn)單說(shuō)就是“銷售銷售獲利獲利”就變成了就變成了“通過發(fā)現(xiàn)客戶通過發(fā)現(xiàn)客戶問題并幫助其解決，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈問題并幫助其解決，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售并達(dá)到盈利利”簡(jiǎn)單說(shuō)就是簡(jiǎn)單說(shuō)就是“解決問題解決問題雙