完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(共38頁).ppt

1、 完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課課 NDO主講：羅麥紅光老師主講：羅麥紅光老師w一、我們?yōu)槭裁匆鐾昝溃恳?、我們?yōu)槭裁匆鐾昝?？wA A、完美能夠縮短人生的奮斗歷程。、完美能夠縮短人生的奮斗歷程。wB B、完美能夠改變?nèi)松膬r值。、完美能夠改變?nèi)松膬r值。A A、完美能夠縮短人生的奮、完美能夠縮短人生的奮斗歷程斗歷程w例如例如: : 職業(yè)時間 完美公司高完美公司高級經(jīng)理級經(jīng)理一般人員一般人員一個月50000元1000元一年600000元12000元50年年?600000元B B、完美能夠改變?nèi)松鷥r值、完美能夠改變?nèi)松鷥r值w表現(xiàn)在兩個方面表現(xiàn)在兩個方面: :w有形的財富和無形的財富有形的財富

2、和無形的財富二、完美是用什么方法幫助們成功？二、完美是用什么方法幫助們成功？ 倍增倍增VSVS復(fù)制復(fù)制例如：有兩個老板請一個人去做同樣的事，做例如：有兩個老板請一個人去做同樣的事，做3030天，天，A A老板給工資是每一天老板給工資是每一天1000010000元；而元；而B B老板給工資是第一天老板給工資是第一天1 1分、第二天分、第二天2 2分、第三分、第三天天4 4分、第四天分、第四天8 8分、第五天分、第五天1 1角角6 6分、分、請請問如果請的是你，你會選擇哪個老板？問如果請的是你，你會選擇哪個老板？例如：例如：月份1 2 3 4 5678910 1112人數(shù)1 2 4 816 32

3、6412825651210242048三、為何選擇完美公司？三、為何選擇完美公司？w 選擇公司首先要了解公司的選擇公司首先要了解公司的 完美公司生產(chǎn)基地總占地面積達(dá)完美公司生產(chǎn)基地總占地面積達(dá)120120多畝，分為日化廠、食品廠、辦公區(qū)和員工生活區(qū)。多畝，分為日化廠、食品廠、辦公區(qū)和員工生活區(qū)。20022002年年6 6月，開始籌建二期工程，建設(shè)現(xiàn)代化物流控制中心、新辦公大樓、先進(jìn)的生產(chǎn)廠房和月，開始籌建二期工程，建設(shè)現(xiàn)代化物流控制中心、新辦公大樓、先進(jìn)的生產(chǎn)廠房和星級員工宿舍樓等。二期工程辦公大樓近期啟用。作為完美二期工程的核心項目星級員工宿舍樓等。二期工程辦公大樓近期啟用。作為完美二期工程

4、的核心項目現(xiàn)代化現(xiàn)代化物流控制中心采用了由德國進(jìn)口的自動化倉儲系統(tǒng)（物流控制中心采用了由德國進(jìn)口的自動化倉儲系統(tǒng)（ASRSASRS），具有國際先進(jìn)水準(zhǔn)，目前已正），具有國際先進(jìn)水準(zhǔn)，目前已正式啟用。占地式啟用。占地318318畝的江蘇揚(yáng)州完美生產(chǎn)基地于畝的江蘇揚(yáng)州完美生產(chǎn)基地于20042004年年9 9月舉行隆重的奠基儀式，揚(yáng)州生產(chǎn)基月舉行隆重的奠基儀式，揚(yáng)州生產(chǎn)基地將擁有一流的生產(chǎn)技術(shù)能力，作為完美公司市場北上的后續(xù)力量，大展鴻圖。地將擁有一流的生產(chǎn)技術(shù)能力，作為完美公司市場北上的后續(xù)力量，大展鴻圖。中山市完美日用品有限公司是由馬西亞完美資源有限公司投資設(shè)立，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷中山市完美

5、日用品有限公司是由馬西亞完美資源有限公司投資設(shè)立，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚品售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚品等大眾消費日用品而著稱。她成立于等大眾消費日用品而著稱。她成立于19941994年，年，19981998年年8 8月被國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工月被國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易局三個部門核準(zhǔn)為采用店鋪式經(jīng)營，并雇傭推銷人員的合法轉(zhuǎn)型商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易局三個部門核準(zhǔn)為采用店鋪式經(jīng)營，并雇傭推銷人員的合法轉(zhuǎn)型企業(yè)，且成為首批僅

6、有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。截止到目前，完美國際機(jī)構(gòu)達(dá)企業(yè)，且成為首批僅有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。截止到目前，完美國際機(jī)構(gòu)達(dá)5 5家，在全國設(shè)立家，在全國設(shè)立了三十二家分支機(jī)構(gòu)，同時，還開設(shè)了了三十二家分支機(jī)構(gòu)，同時，還開設(shè)了30003000家完美專賣店，產(chǎn)品市場在香港、泰國、印尼、馬家完美專賣店，產(chǎn)品市場在香港、泰國、印尼、馬來西亞、新加坡等國家和地區(qū)不斷拓展。來西亞、新加坡等國家和地區(qū)不斷拓展。w 1 1、具有人性化、具有人性化w 2 2、簡單、易懂、簡單、易懂w 3 3、公平、合理、公平、合理w 4 4、多勞多得、多勞多得w 5 5、切實可行、切實可行w 6 6、具有激勵性、具有激勵性w 7 7、

7、壓力小、壓力小w 8 8、非凡自由（培養(yǎng)八條合格穩(wěn)定五級業(yè)務(wù)員）、非凡自由（培養(yǎng)八條合格穩(wěn)定五級業(yè)務(wù)員）完美制度的優(yōu)點完美制度的優(yōu)點完美的產(chǎn)品完美的產(chǎn)品w 1 1、產(chǎn)品品質(zhì)好；、產(chǎn)品品質(zhì)好；w 2 2、產(chǎn)品多元化、不能單一、產(chǎn)品多元化、不能單一w 3 3、產(chǎn)品可以重復(fù)消費；、產(chǎn)品可以重復(fù)消費；w 4 4、價格合理、價格合理四、建立一個積極樂觀的思想四、建立一個積極樂觀的思想w 故事：神燈的故事故事：神燈的故事五、過好冷水關(guān)五、過好冷水關(guān)w1 1、外行人的冷水、外行人的冷水w2 2、失敗者的冷水、失敗者的冷水w3 3、同行業(yè)的冷水、同行業(yè)的冷水六、怎么樣開展完美事業(yè)？六、怎么樣開展完美事業(yè)？w1

8、 1、學(xué)、學(xué)w A A、要有、要有“空杯的心態(tài)空杯的心態(tài)”；w B B、要經(jīng)常參加學(xué)習(xí)、活動；、要經(jīng)常參加學(xué)習(xí)、活動；w C C、要有學(xué)習(xí)方法，如：記筆記、要有學(xué)習(xí)方法，如：記筆記、做錄音、攝像等等；做錄音、攝像等等；w2 2、做、做四個四個“S”S”w A A、Selfconswmpfin-Selfconswmpfin-自我消費自我消費w B B、Sales-Sales-零零 售售w C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w D Service-D Service-服服 務(wù)務(wù)A A、Selfconswmpfin-Selfconswmpfin-自我消費自我消費w1 1、親身體會產(chǎn)品

9、功效才能過自己這一關(guān)，、親身體會產(chǎn)品功效才能過自己這一關(guān)，從而使團(tuán)隊里的每一個成員首先對產(chǎn)品樹立從而使團(tuán)隊里的每一個成員首先對產(chǎn)品樹立的高度信心，這會極大地增強(qiáng)了隊伍的穩(wěn)定的高度信心，這會極大地增強(qiáng)了隊伍的穩(wěn)定性；性；w2 2、以身作則，樹立復(fù)制的榜樣，體現(xiàn)人格、以身作則，樹立復(fù)制的榜樣，體現(xiàn)人格形象；形象；w3 3、每一個業(yè)務(wù)員本身首先要做完美的終身、每一個業(yè)務(wù)員本身首先要做完美的終身客戶；客戶；w4 4、生活化會帶來許多商機(jī)。、生活化會帶來許多商機(jī)。B B、Sales-Sales-零零 售售w 1.1.為什么要做零售？為什么要做零售？ 最大的利潤來自零售最大的利潤來自零售; ; 最快速地增

10、加業(yè)績和收入最快速地增加業(yè)績和收入; ;提高提高個人自信心和能力個人自信心和能力; ;銷售個人的觀念及生活方式銷售個人的觀念及生活方式; ;w 2 2、第一種零售方式：無意識零售。、第一種零售方式：無意識零售。w 3 3、第二種零售方式：有意識零售。、第二種零售方式：有意識零售。w A A、售前、售前( (準(zhǔn)備準(zhǔn)備) )：w (1)(1)列名單列名單w (2)(2)工具的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、示范工具、資料、工作室等工具的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、示范工具、資料、工作室等; ;w (3)(3)心態(tài)的準(zhǔn)備：對產(chǎn)品及自身的能力充滿信心心態(tài)的準(zhǔn)備：對產(chǎn)品及自身的能力充滿信心; ;對可對可能遭遇的拒絕做好坦然面對的準(zhǔn)備。能遭

11、遇的拒絕做好坦然面對的準(zhǔn)備。( (外科醫(yī)生外科醫(yī)生) )B B、Sales-Sales-零零 售售w B B、售中、售中w (1)(1)引出話題，找到需求點引出話題，找到需求點; ;w (2)(2)有效溝通有效溝通-以問為主，仔細(xì)聆聽，易以問為主，仔細(xì)聆聽，易讓顧客感覺你很關(guān)心他讓顧客感覺你很關(guān)心他, ,產(chǎn)生信任感；產(chǎn)生信任感；w (3)(3)專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)引導(dǎo); ;w (4)(4)例證分享例證分享不要只分享例證的結(jié)果，要注不要只分享例證的結(jié)果，要注重分享過程重分享過程( (由拒絕到接受由拒絕到接受););w (5)(5)臨門一腳臨門一腳-促成：如假設(shè)成交法、二選促成：如假設(shè)成交法、二選一法等一

12、法等; ;C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 保薦是我們這個事業(yè)可以不斷的發(fā)展和保薦是我們這個事業(yè)可以不斷的發(fā)展和提升我們業(yè)績的保障。提升我們業(yè)績的保障。w 保薦的過程：保薦的過程：w 一、列名單：要列出顧客的姓名、聯(lián)系一、列名單：要列出顧客的姓名、聯(lián)系電話、性別、年齡、工作單位、家庭狀電話、性別、年齡、工作單位、家庭狀況、家庭人員、愛好、個性等。況、家庭人員、愛好、個性等。C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 二、邀約：選好地點、時間。有電話邀二、邀約：選好地點、時間。有電話邀約和面對面邀約。約和面對面邀約。w 注意事項：注意事項：w 1 1、邀約三不談：不

13、談公司背景、制度、產(chǎn)品；、邀約三不談：不談公司背景、制度、產(chǎn)品；w 2 2、運(yùn)用二擇一法則：如：你是上午有空還是、運(yùn)用二擇一法則：如：你是上午有空還是下午有空？你是下午有空？你是6 6點來還是點來還是7 7點來？點來？w 3 3、地點不要選在會場；、地點不要選在會場；w 4 4、一定要守時、守時、守時。、一定要守時、守時、守時。C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 三、會前會：就是要與我們的伙伴相互介紹，三、會前會：就是要與我們的伙伴相互介紹，讓新朋友不會感到很壓抑。讓新朋友不會感到很壓抑。w 注意事項：注意事項：w 1 1、一定要陪著新朋友一起進(jìn)入會場；、一定要陪著新朋友一起

14、進(jìn)入會場；w 2 2、介紹時，要站在新朋友這邊；、介紹時，要站在新朋友這邊；w 3 3、介紹時，要適當(dāng)?shù)耐婆e我們的伙伴，新朋友很平、介紹時，要適當(dāng)?shù)耐婆e我們的伙伴，新朋友很平淡的介紹就可以了；淡的介紹就可以了；w 4 4、坐下來的時候，最好讓我們的朋友坐在中間；、坐下來的時候，最好讓我們的朋友坐在中間；w 5 5、始終陪同。、始終陪同。C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 四、會中會：就是聽從我們講師進(jìn)行系四、會中會：就是聽從我們講師進(jìn)行系統(tǒng)的講解。統(tǒng)的講解。w 注意事項：注意事項：w 要做好要做好“天龍八步天龍八步”w 形象、守時、守次序、陪同、點頭、微形象、守時、守次序、陪

15、同、點頭、微笑、鼓掌、回應(yīng)。笑、鼓掌、回應(yīng)。C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 五、會后會：就是新朋友或新業(yè)務(wù)員還五、會后會：就是新朋友或新業(yè)務(wù)員還有疑問我們進(jìn)行解答。有疑問我們進(jìn)行解答。w 注意事項：注意事項：w 1 1、不要急于回家；、不要急于回家；w 2 2、我們要站在新朋友的立場進(jìn)行提問、我們要站在新朋友的立場進(jìn)行提問、分析、以及解答；分析、以及解答；w 3 3、陪同新朋友回家，送本書或牒片給、陪同新朋友回家，送本書或牒片給他。他。C Sponser-C Sponser-保保 薦薦w 六、促成：也是最重要的一個環(huán)節(jié)，就六、促成：也是最重要的一個環(huán)節(jié)，就是真正的把我們的

16、新朋友帶進(jìn)完美事業(yè)。是真正的把我們的新朋友帶進(jìn)完美事業(yè)。w 注意事項：注意事項：w 1 1、不要讓新朋友感覺你很急；、不要讓新朋友感覺你很急；w 2 2、進(jìn)行二擇一的法則；、進(jìn)行二擇一的法則；w 3 3、陪同填表、買產(chǎn)品；、陪同填表、買產(chǎn)品；w 4 4、恭喜你！保薦成功！、恭喜你！保薦成功！D Service-D Service-服服 務(wù)務(wù)w 服務(wù)就是服務(wù)我們的顧客、業(yè)務(wù)員，服務(wù)分上門服務(wù)服務(wù)就是服務(wù)我們的顧客、業(yè)務(wù)員，服務(wù)分上門服務(wù)和電話服務(wù)。和電話服務(wù)。w A A、服務(wù)顧客：、服務(wù)顧客：w 1.1.服務(wù)顧客的重要性：服務(wù)顧客的重要性：w (1)(1)每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端。每一

17、次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端。w (2)(2)顧客能否重復(fù)消費和購買我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵取決顧客能否重復(fù)消費和購買我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵取決于服務(wù)的質(zhì)量和效果；于服務(wù)的質(zhì)量和效果；w (3)(3)確認(rèn)服務(wù)是我們收入的來源，沒有服務(wù)就沒有收確認(rèn)服務(wù)是我們收入的來源，沒有服務(wù)就沒有收入；入；w (4)(4)服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法；服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法；w (5)(5)服務(wù)是顧客應(yīng)該享受的權(quán)利。服務(wù)是顧客應(yīng)該享受的權(quán)利。D Service-D Service-服服 務(wù)務(wù)2.2.服務(wù)的時間服務(wù)的時間: :1 1，3 3，7 7，1515，28283.3.服務(wù)的五個階段性目標(biāo)：服務(wù)的五個階段性

18、目標(biāo)：(1)(1)開始使用產(chǎn)品開始使用產(chǎn)品; ;(2)(2)度過好轉(zhuǎn)反應(yīng)期，繼續(xù)服用度過好轉(zhuǎn)反應(yīng)期，繼續(xù)服用; ;(3)(3)連續(xù)食用三個月連續(xù)食用三個月; ;(4)(4)全面接受清調(diào)補(bǔ)健康理念全面接受清調(diào)補(bǔ)健康理念; ;(5)(5)轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹顧客; ;D Service-D Service-服服 務(wù)務(wù)w 4.4.如何做最有效的服務(wù)：如何做最有效的服務(wù)：(1)(1)所有售后服務(wù)必須主動在第一時間完成；所有售后服務(wù)必須主動在第一時間完成；(2)(2)服務(wù)需要有最良好最一流的態(tài)度服務(wù)需要有最良好最一流的態(tài)度( (顧客永遠(yuǎn)是對的顧客永遠(yuǎn)是對的) )；(3)(3)顧客抱怨是我們服務(wù)最主要的內(nèi)容；

19、顧客抱怨是我們服務(wù)最主要的內(nèi)容；(4)(4)所有的服務(wù)是多次和持續(xù)完成；所有的服務(wù)是多次和持續(xù)完成；(5)(5)服務(wù)必須有資料和顧客見證；服務(wù)必須有資料和顧客見證；(6)(6)服務(wù)包括產(chǎn)品的使用方法再一次確認(rèn)；服務(wù)包括產(chǎn)品的使用方法再一次確認(rèn)；(7)(7)服務(wù)必須要有耐心；服務(wù)必須要有耐心；(8)(8)服務(wù)不要過于計較得失；服務(wù)不要過于計較得失；D Service-D Service-服服 務(wù)務(wù)w (9)(9)服務(wù)不能給顧客壓力服務(wù)不能給顧客壓力; ; 必須有一種分享的態(tài)度，必須有一種分享的態(tài)度，而不是銷售的態(tài)度；而不是銷售的態(tài)度；w (10)(10)情感溝通是最有效的服務(wù)情感溝通是最有效的服

20、務(wù), ,努力跟顧客成為朋友；努力跟顧客成為朋友；w (11)(11)服務(wù)必須有專業(yè)的產(chǎn)品知識服務(wù)必須有專業(yè)的產(chǎn)品知識, ,要讓顧客信服你的要讓顧客信服你的專業(yè)能力；專業(yè)能力；w (12)(12)永遠(yuǎn)站在顧客的立場為顧客著想才能真正贏得顧永遠(yuǎn)站在顧客的立場為顧客著想才能真正贏得顧客；客；w (13)(13)主動幫助顧客找出使用產(chǎn)品的效果；主動幫助顧客找出使用產(chǎn)品的效果；w (14)(14)服務(wù)要學(xué)會關(guān)心顧客的家人；服務(wù)要學(xué)會關(guān)心顧客的家人；w (15)(15)服務(wù)必須由業(yè)務(wù)員來完成服務(wù)必須由業(yè)務(wù)員來完成, ,可借力但要學(xué)會推崇，可借力但要學(xué)會推崇，A A在時在時B B要閉嘴。要閉嘴。D Serv

21、ice-D Service-服服 務(wù)務(wù)w B B、服務(wù)業(yè)務(wù)員：、服務(wù)業(yè)務(wù)員：w 服務(wù)業(yè)務(wù)員的重要性：服務(wù)業(yè)務(wù)員的重要性：w （1 1）、可以起到正面影響；）、可以起到正面影響；w （2 2）、可以達(dá)到真正的倍增；）、可以達(dá)到真正的倍增；w （3 3）、可以真正的幫助我們的伙伴獲）、可以真正的幫助我們的伙伴獲得成功；得成功；w （4 4）、可以讓我們自己獲得更大的成）、可以讓我們自己獲得更大的成就。就。ABCABC法則法則-黃金法則黃金法則w ABCABC法則即：法則即：w A-A-顧問（顧問（adviseradviser）的意思；）的意思；w B-B-橋梁（橋梁（bridgebridge）的意

22、思；）的意思；w C-C-顧客（顧客（customercustomer）的意思）的意思; ;w ABCABC法則就是：法則就是：w借力使力不費力；點頭微笑數(shù)鈔票。借力使力不費力；點頭微笑數(shù)鈔票。ABCABC法則法則-黃金法則黃金法則w 如何成為一個合格的如何成為一個合格的“B”B”？w 1 1、B B要懂得按照不同的顧客類型來選擇要懂得按照不同的顧客類型來選擇由誰來做由誰來做A A；w 2 2、B B必須在事前向必須在事前向C C大力地推崇大力地推崇A A；（至；（至關(guān)重要，成功率的高低大多決定于此）關(guān)重要，成功率的高低大多決定于此）w 3 3、事前、事前B B須將須將C C的詳細(xì)情況及溝通目

23、的的詳細(xì)情況及溝通目的與與A A作充分的溝通；作充分的溝通； ABCABC法則法則-黃金法則黃金法則w 4 4、選擇時間和地點進(jìn)行邀約；、選擇時間和地點進(jìn)行邀約；w 5 5、B B和和C C必須提前到達(dá)約會地點等必須提前到達(dá)約會地點等A A；w 6 6、相互介紹：、相互介紹：w （1 1）、站式：）、站式：B B要站在要站在C C的右邊，介紹時要的右邊，介紹時要A A大大C C??；小；w （2 2）、坐式：）、坐式：C C坐中間，而坐中間，而B B坐在坐在C C的左邊，的左邊，A A坐在坐在C C的右邊，的右邊， 如果如果A A是用左手寫字的話，是用左手寫字的話，A A和和B B就要對換位置就

24、要對換位置 ，而要讓，而要讓C C坐著面對墻，不坐著面對墻，不能對著窗戶和門口或者樓梯口；能對著窗戶和門口或者樓梯口；ABCABC法則法則-黃金法則黃金法則w 7 7、坐下來時，、坐下來時，B B要主動的引開話題；要主動的引開話題；w 8 8、進(jìn)入主題：、進(jìn)入主題：w （1 1）、）、A A張嘴張嘴B B閉嘴；閉嘴；w （2 2）、）、B B要點頭、微笑、回應(yīng)；要點頭、微笑、回應(yīng)；w （3 3）、）、B B要做到要做到4 4個不許：不許插嘴、不許糾個不許：不許插嘴、不許糾正、不許做小動作、不許離開；正、不許做小動作、不許離開；w 9 9、溝通到最后時、溝通到最后時A A可借故上洗手間或接聽電可

25、借故上洗手間或接聽電話稍離開一下，讓話稍離開一下，讓B B有機(jī)會傾聽有機(jī)會傾聽C C的意見，的意見，A A回回來后來后B B可以替可以替C C向向A A提出針對性問題；提出針對性問題；ABCABC法則法則-黃金法則黃金法則w 1010、促成是最后一個環(huán)節(jié)（方法有以下幾種）：、促成是最后一個環(huán)節(jié)（方法有以下幾種）：w （1 1）、引起欲望法：引起他的購買欲望，意識對產(chǎn)）、引起欲望法：引起他的購買欲望，意識對產(chǎn)品；二是對錢；三是對能力、知識等；品；二是對錢；三是對能力、知識等；w （2 2）、假定成交法：設(shè)定他要做，問他拿身份證或）、假定成交法：設(shè)定他要做，問他拿身份證或填表、買產(chǎn)品等；（新保險員的案例）；填表、買產(chǎn)品等；（新保險員的案例）；w （3 3）、提供選擇法：你是買產(chǎn)品試試還是先辦優(yōu)惠）、提供選擇法：你是買產(chǎn)品試試還是先辦優(yōu)惠卡；你是先用日用品還是先用保健品；卡；你是先用日用品還是先用保健品；w （4 4）、從眾成交法：舉幾個例子：他的朋友誰都做）、從眾成交法：舉幾個例子：他的朋友誰都做了；或同事、同學(xué)誰都做了；了；或同事、同學(xué)誰都做了；w （5 5）、高尚動機(jī)法：從關(guān)心家人的身體健康狀況、）、高尚動機(jī)法：從關(guān)心家人的身體健康狀況、小孩的身體狀況入手；小孩的身體狀況入手；ABCABC法則法則-