ZOTYE銷售流程之0顧問式銷售流程

1、第1頁有情有愛有眾泰顧問式銷售第2頁有情有愛有眾泰思考：思考：什么是顧問式銷售？什么是顧問式銷售？發(fā)現(xiàn)顧客需求發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。實(shí)現(xiàn)雙贏首要解決的三個(gè)問題：（銷售成功的三要素）實(shí)現(xiàn)雙贏首要解決的三個(gè)問題：（銷售成功的三要素）客戶有 才能買車客戶有 才會(huì)買車客戶有 才決定買車購買力購買力 需求需求 信心（人、車、公司）信心（人、車、公司）第3頁有情有愛有眾泰1. 不要去考慮我們無法改變的事情 如：不會(huì)去責(zé)怪競爭對手、老板、公司文化、內(nèi)部規(guī)定等。2. 我們需要關(guān)注的是我們能影響或控制的東西 如：我們自己（我們的

2、態(tài)度、行為、技巧等）； 客戶所關(guān)注的；銷售的三區(qū)：銷售的三區(qū)： 控制區(qū)控制區(qū) 影響區(qū)影響區(qū) 關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)1、購買力、購買力2、需求、需求3、信心、信心我們能控制的：我們能影響的：我們能關(guān)心的：第4頁有情有愛有眾泰1 1、銷售顧問的工作職責(zé)、銷售顧問的工作職責(zé)開發(fā)新客戶（展廳接待/陌生拜訪），完成銷售主管下達(dá)的任務(wù)對客戶進(jìn)行有效管理，讓客戶滿意，創(chuàng)造忠誠客戶負(fù)責(zé)向客戶介紹車輛主要性能和價(jià)格負(fù)責(zé)向客戶說明購車程序并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)負(fù)責(zé)簽定訂單，負(fù)責(zé)對有望客戶和成交客戶的跟蹤回訪負(fù)責(zé)競爭對手資料信息收集、處理、分析、反饋銷售顧問的職責(zé)銷售顧問的職責(zé)第5頁有情有愛有眾泰銷售顧問應(yīng)具備的工作能力銷售

3、顧問應(yīng)具備的工作能力對待客戶的態(tài)度：站在客戶的角度，幫助客戶作正確的選擇對待銷售的態(tài)度：對待銷售就像對待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入，并從中獲得樂趣對待企業(yè)的態(tài)度：忠誠、互利、共存行業(yè)內(nèi)知識(shí)（眾泰汽車和特約店的歷史、理念、品牌背景優(yōu)勢；汽車市場狀況和趨勢；產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí)；競爭對手信息）跨行業(yè)知識(shí)（金融、股票、體育、經(jīng)濟(jì)、時(shí)事、地理、風(fēng)俗、習(xí)慣、人文）商務(wù)禮儀 潛在客戶開發(fā) 展廳銷售 集團(tuán)客戶銷售 抗拒處理 客戶抱怨處理 客戶管理與跟蹤2 2、銷售顧問的能力要求、銷售顧問的能力要求第6頁有情有愛有眾泰3 3、九大流程、九大流程 客戶開發(fā)接 待需求分析產(chǎn)品介

4、紹試乘試駕協(xié) 商簽約成交交 車銷售回訪汽車銷售九大流程汽車銷售九大流程第7頁有情有愛有眾泰一、客戶開發(fā)與意向促進(jìn)一、客戶開發(fā)與意向促進(jìn)1、如何尋找客戶；2、如何拓展人脈；3、如何進(jìn)行意向促進(jìn)（表卡管理、短信促進(jìn)話術(shù)）； 1、接待的目的； 2、建立信任、消除抵觸情緒； 3、讓客戶放松的方法； 4、接待禮儀和行為準(zhǔn)則； 5、接待口訣； 二、接待二、接待WelcomWelcome!e!各流程階段的重點(diǎn)內(nèi)容：第8頁有情有愛有眾泰 1、冰山理論：發(fā)掘需求的核心和隱性需求； 2、需求分析清單； 了解顧客的基本信息，用車經(jīng)歷，有沒有了解過，特定需求、購買 動(dòng)機(jī)、主要用途、顧客的期望、顧客購買最關(guān)注什么、經(jīng)濟(jì)

5、預(yù)算等。 3、提問的技巧，這個(gè)階段以提問、傾聽為主（不要試圖去說服他買某款車）。 4、需求分析常用的話術(shù) 注意：注意： 給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表、意圖等其他標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先判斷； 同時(shí)注意與顧客交流時(shí)，視線高度與顧客保持相對； 三、需求分析三、需求分析第9頁有情有愛有眾泰四、產(chǎn)品介紹四、產(chǎn)品介紹1、顧客的心理？2、FAB等介紹方法：特性 優(yōu)勢 利益（個(gè)人切身的利益）3、六方位介紹法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序。顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。4、介紹前、介紹中、介紹后的要點(diǎn)5、競品比較時(shí)的注意事項(xiàng) 五、試乘試駕五、試乘試駕1、主動(dòng)邀請顧客試乘試駕2、試乘試駕的目標(biāo)3、試乘試駕的流程4、試乘試駕車輛檢查表、試乘試駕預(yù)約登記表、試乘試駕同意書 、試乘試駕意見調(diào)查表第10頁有情有愛有眾泰六、協(xié)商六、協(xié)商1、異議種類與來源2、異議處理四部曲：認(rèn)同、中立化、探詢、解決3、異議處理的原則和技巧七、成交七、成交1、克服心理障礙，踢好“臨門一腳”2、購買的信號(hào)：行為信號(hào)、語言信號(hào)、其他信號(hào)3、成交：請求法、正向假定法、誘導(dǎo)法+壓力法、二選一法、按部就班法等第11頁有情有愛有眾泰1、交車服務(wù)的目的