房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作

1、日常工作流程日常工作流程提前五分鐘到店，打開店門；提前五分鐘到店，打開店門；打開設(shè)備并檢查；打開設(shè)備并檢查；刷卡上班；刷卡上班；打掃店內(nèi)外衛(wèi)生；打掃店內(nèi)外衛(wèi)生；擦拭接待臺(tái)上所有辦公用品；擦拭接待臺(tái)上所有辦公用品；檢查飲水機(jī)清潔并注意水量檢查飲水機(jī)清潔并注意水量, ,準(zhǔn)備好一次性水杯；準(zhǔn)備好一次性水杯；準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)資料；準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)資料；查看留言板信息。查看留言板信息。每日每日9:009:00鐘前完成這些工作有困難嗎？鐘前完成這些工作有困難嗎？ 熱忱親切的微笑熱忱親切的微笑 及時(shí)問候并自我介紹及時(shí)問候并自我介紹 第一時(shí)間滿足客戶需求并帶看第一時(shí)間滿足客戶需求并帶看 確定客戶滿意并致謝確定客戶滿意并致

2、謝 規(guī)范規(guī)范4 41 1服務(wù)服務(wù) 您好！歡迎光臨！您好！歡迎光臨！ 您請(qǐng)坐！您請(qǐng)坐！ 倒水倒水 請(qǐng)問有什么可以幫助您的？請(qǐng)問有什么可以幫助您的？ 再見，您慢走！再見，您慢走！規(guī)范要注意規(guī)范要注意“廣而告之廣而告之”要記得要記得- 三聲內(nèi)接聽電話，并說三聲內(nèi)接聽電話，并說“您好，新環(huán)境地產(chǎn)您好，新環(huán)境地產(chǎn)” 要積極熱情、專業(yè)、面帶微笑、誠懇、記錄要積極熱情、專業(yè)、面帶微笑、誠懇、記錄 來電詳情；來電詳情； 代接電話一定要負(fù)責(zé)、落實(shí)；輕聲轉(zhuǎn)告接代接電話一定要負(fù)責(zé)、落實(shí)；輕聲轉(zhuǎn)告接 電話同事；電話同事； 接聽電話時(shí)必須有回饋反應(yīng)，讓對(duì)方知道你在聽；接聽電話時(shí)必須有回饋反應(yīng)，讓對(duì)方知道你在聽； 必須確

3、認(rèn)客戶已經(jīng)掛機(jī)后再掛機(jī)；必須確認(rèn)客戶已經(jīng)掛機(jī)后再掛機(jī)； 若客戶找的同事不在若客戶找的同事不在 留下對(duì)方電話號(hào)碼，第一時(shí)間轉(zhuǎn)告；告知同事的留下對(duì)方電話號(hào)碼，第一時(shí)間轉(zhuǎn)告；告知同事的聯(lián)系方式；如有能力可直接幫助處理。聯(lián)系方式；如有能力可直接幫助處理。 規(guī)范用語及要求規(guī)范用語及要求買賣業(yè)主買賣業(yè)主（1） 物業(yè)地址必須清楚；物業(yè)地址必須清楚；（2） 面積保留到小數(shù)點(diǎn)后面積保留到小數(shù)點(diǎn)后2位；位；（3） 產(chǎn)別清晰，朝向準(zhǔn)確；產(chǎn)別清晰，朝向準(zhǔn)確；（4） 盡可能多的留下聯(lián)系方式。盡可能多的留下聯(lián)系方式。放盤的注意點(diǎn)放盤的注意點(diǎn)租賃業(yè)主租賃業(yè)主（1）屋內(nèi)設(shè)施是否齊全；）屋內(nèi)設(shè)施是否齊全；（2）裝修的情況如何；

4、）裝修的情況如何；（3）租期多長，是否有出）租期多長，是否有出 售的想法；售的想法；（4）說服業(yè)主留鑰匙。）說服業(yè)主留鑰匙。 買賣客戶登記需求的了解：給誰買？給誰買？ 價(jià)位？樓層？朝向？看過哪的？喜歡哪的？價(jià)位？樓層？朝向？看過哪的？喜歡哪的？貸款還是一次性？什么時(shí)候看房方便？貸款還是一次性？什么時(shí)候看房方便？租賃客戶登記需求的了解：辦公還是居??？要一室還是二室的？辦公還是居住？要一室還是二室的？ 如現(xiàn)在讓您開始做如現(xiàn)在讓您開始做“開發(fā)信息開發(fā)信息”工作，您打算如何開展工作，您打算如何開展工作？工作？ 1.1.商圈開發(fā)商圈開發(fā) 2.2.人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 3.3.內(nèi)拓內(nèi)拓 4.4.外拓外

5、拓 跟進(jìn)、溝通是經(jīng)紀(jì)人每天重復(fù)進(jìn)行的必要工作；跟進(jìn)、溝通是經(jīng)紀(jì)人每天重復(fù)進(jìn)行的必要工作； 與業(yè)主和客戶建立友好關(guān)系的重要途徑；與業(yè)主和客戶建立友好關(guān)系的重要途徑； 開發(fā)優(yōu)質(zhì)信息的方法之一；（簽訂委托、收鑰匙）開發(fā)優(yōu)質(zhì)信息的方法之一；（簽訂委托、收鑰匙） 越了解所推薦的物業(yè)越胸有成竹越了解所推薦的物業(yè)越胸有成竹 再多的實(shí)在客不如一個(gè)相信你的業(yè)主再多的實(shí)在客不如一個(gè)相信你的業(yè)主簡單的事情重復(fù)做簡單的事情重復(fù)做 絕招絕招你的房子是什么性質(zhì)的？幾年購入的？你的房子是什么性質(zhì)的？幾年購入的？我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？你的房了是

6、一次性付款買回來的，還是做按揭的？你的房了是一次性付款買回來的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？如果可以成交的話，是否自己還清貸款？如果可以成交的話，是否自己還清貸款？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？ 我愛我家擁有龐大的店面網(wǎng)絡(luò)、我愛

7、我家擁有龐大的店面網(wǎng)絡(luò)、5I5J5I5J網(wǎng)，所以有多達(dá)網(wǎng)，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司網(wǎng)站刊登廣告。公司店面櫥窗卡上會(huì)掛該房源。公司店面櫥窗卡上會(huì)掛該房源。按正常情況下，已簽單方意向房源相比其他房源更容易按正常情況下，已簽單方意向房源相比其他房源更容易售出。售出。售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌薪楣緵]有這個(gè)房源，售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌薪楣緵]有這個(gè)房源，不能壓低此房源之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。不能壓低此房源之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。物業(yè)經(jīng)本公司成功

8、售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)槲飿I(yè)經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。a a、通常有鑰匙的房源會(huì)較快售出，因?yàn)榉奖憧捶?。、通常有鑰匙的房源會(huì)較快售出，因?yàn)榉奖憧捶?。b b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白 白失去很多白失去很多售出的機(jī)會(huì)。售出的機(jī)會(huì)。c c、此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙、此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安在其他中介公司，

9、如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間中介公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員，什排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間中介公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。保障，亦都容易管理。不安全、不相信已放其他中介房屋內(nèi)貴重物品很多自己還在住讓業(yè)主體會(huì)不斷看房的麻煩以及建立對(duì)我公司的信心可否復(fù)制不強(qiáng)求不建議留鑰匙 “看房確認(rèn)書看房確認(rèn)書”、了解房源不、了解房源不同賣點(diǎn)、準(zhǔn)備好備選房源、同賣點(diǎn)、準(zhǔn)備好備選房源、打預(yù)防針、再次叮囑看房時(shí)打預(yù)防針、再次叮囑看房時(shí)間。間。言多必失、跟少不

10、跟多、防止言多必失、跟少不跟多、防止跳單、速戰(zhàn)速?zèng)Q。跳單、速戰(zhàn)速?zèng)Q。(1)(1) 對(duì)該物業(yè)類型的全面掌握，以便下一步的配對(duì)及推薦工作。對(duì)該物業(yè)類型的全面掌握，以便下一步的配對(duì)及推薦工作。(2)(2) 拉近與房主的距離，便于溝通。拉近與房主的距離，便于溝通。(1)(1) 至物業(yè)實(shí)地踏勘，制作戶型圖。至物業(yè)實(shí)地踏勘，制作戶型圖。(2)(2) 驗(yàn)房回來后，要把房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、賣點(diǎn)和看房時(shí)的注意要點(diǎn)介紹給同驗(yàn)房回來后，要把房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、賣點(diǎn)和看房時(shí)的注意要點(diǎn)介紹給同事。要注意了解房屋周邊的環(huán)境情況，包括社會(huì)治安、交通狀況，在進(jìn)行事。要注意了解房屋周邊的環(huán)境情況，包括社會(huì)治安、交通狀況，在進(jìn)行室內(nèi)驗(yàn)房時(shí)，

11、要注意看是否有安全隱患。對(duì)于房屋設(shè)施、設(shè)備的配套，室室內(nèi)驗(yàn)房時(shí)，要注意看是否有安全隱患。對(duì)于房屋設(shè)施、設(shè)備的配套，室內(nèi)裝修等方面的情況要核實(shí)清楚。內(nèi)裝修等方面的情況要核實(shí)清楚。(3)(3) 了解業(yè)主的心態(tài)，測(cè)試業(yè)主的底價(jià)。了解業(yè)主的心態(tài)，測(cè)試業(yè)主的底價(jià)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到我愛我家（尤其是部分不能隨時(shí)看房的業(yè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到我愛我家（尤其是部分不能隨時(shí)看房的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機(jī)會(huì)及時(shí)間。主）。這可加快每宗交易的成交機(jī)會(huì)及時(shí)間。 加深客人對(duì)公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象；加深客人對(duì)公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；間接了解客人的工作、家庭、生

12、活特點(diǎn)；了解客戶的購買能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問題；了解客戶的購買能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問題；1.1.利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 準(zhǔn)備擬推各房源資料，并了解各房源的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣準(zhǔn)備擬推各房源資料，并了解各房源的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。的計(jì)劃。分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進(jìn)行。圖進(jìn)行。分別和業(yè)主和客戶約好看房時(shí)間、地點(diǎn)（初約分別和業(yè)主和客戶約好看房時(shí)間、地點(diǎn)（初約再約再約死約）死約）1.1. 準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對(duì)方法。

13、準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對(duì)方法。 客戶第一次看房，可約價(jià)格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最客戶第一次看房，可約價(jià)格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價(jià)格。高可支付的價(jià)格。選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對(duì)其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)比）例如：先看點(diǎn)（對(duì)比）例如：先看2828樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）再看再看4 4樓樓的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）的（樓層差、裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）最后看最后看（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）8 8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比樓

14、的（樓層一般，裝修還可以，但價(jià)格比4 4樓的還低）樓的還低）1.1. 制造看房障礙，有時(shí)看不到也不失為一種好的推銷手法，基于你之前制造看房障礙，有時(shí)看不到也不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會(huì)這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會(huì)想，別人都想的，一定不會(huì)差到哪里去。想，別人都想的，一定不會(huì)差到哪里去。 盡量少說話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽，找出需求點(diǎn)。盡量少說話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽，找出需求點(diǎn)。觀察

15、客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。盡量跟住人少的一邊，把握?qǐng)雒?，分散雙方接觸的機(jī)會(huì)。切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。言阻隔。速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多。1.1. 盡量不要讓雙方當(dāng)場議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了。盡量不要讓雙方當(dāng)場議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了。把握原則把握原則 角色定位角色定位目的明確目的明確 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)經(jīng)紀(jì)人在談

16、判過程中，應(yīng)明白客戶一日未繳付意向金，無經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，應(yīng)明白客戶一日未繳付意向金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客戶可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客戶可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解意向金在談判時(shí)的重要性。員應(yīng)了解意向金在談判時(shí)的重要性?？梢粤私饪蛻糁畬?shí)在程度?？梢粤私饪蛻糁畬?shí)在程度?？蛻艚桓兑庀蚪鸷螅偎奶幷移渌薪楣镜臋C(jī)會(huì)不大?？蛻艚桓兑庀蚪鸷?，再四處找其他中介公司的機(jī)會(huì)不大。向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客戶已簽妥單方意向后，并繳價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客戶已簽妥單方意向后，并

17、繳付意向金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及協(xié)議后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)付意向金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及協(xié)議后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。錢的。意向金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）意向金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)） （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限 （二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失 （三）客戶買房一時(shí)沖動(dòng)（三）客戶買房一時(shí)沖動(dòng) （四）額外要求（四）額外要求 （五）逐步還價(jià)（五）逐步還價(jià) （六）善用幸運(yùn)號(hào)碼（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼 （七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售 （八）突然回價(jià)（八）突然回價(jià) （九）鋤弱扶強(qiáng)（九）鋤弱扶強(qiáng) ( (十十) ) 感同

18、身受感同身受 ( (十一十一) ) 接力談判接力談判 業(yè)務(wù)流程的重要結(jié)果業(yè)務(wù)流程的重要結(jié)果 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低定如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考：呢？以下幾種方面可作參考： 買家一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道客買家一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道客戶來我們公司目的是想到得市場房源的第一手資料及訊息，客戶覺得我戶來我們公司目的是想到得市場房源的第

19、一手資料及訊息，客戶覺得我愛我家確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。愛我家確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。 a a、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬元，是幾萬元的價(jià)錢啊！的價(jià)錢都不止一萬元，是幾萬元的價(jià)錢??！b b、陳先生：我們工作不單只介紹房源那樣簡單的，我們還要幫你處理買、陳先生：我們工作不單只介紹房源那樣簡單的，我們還

20、要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡幦∫粋€(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！我盡量向?yàn)橹鳡幦∫粋€(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！c c、陳先生：我知道其他規(guī)模較小的中介公司可能給予客人很大的折扣，、陳先生：我知道其他規(guī)模較小的中介公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是房源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去未找到合適的房子，可能是房源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找房源也不一定。幫客找房源也不一定。d d、陳先生，我們經(jīng)紀(jì)人所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己、陳先生，我們經(jīng)紀(jì)人所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？新居，好嗎？e e、陳先生，這樣吧！如果售出價(jià)是、陳先生，這樣吧！如果售出價(jià)是3535萬的話，那你便付足傭金吧，否則萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！F F、贊美法