大客戶關系提升策略--三一重工

1、國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家2國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家3國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家4國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家5客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。新增客戶。新增客戶。已經(jīng)流失的客戶。已經(jīng)流失的客戶。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務。303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。5050100%100%。買賣雙方之間買賣雙方之間有更廣泛的合有更廣泛的合作，雙方確立作，雙方確立了戰(zhàn)略合作伙了戰(zhàn)略合作伙伴關系。伴關系。

2、100%100%。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家6 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家7 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家8 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家9 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家10國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家11n重點人員調(diào)整：客戶聯(lián)系人或負責人更換。n買賣雙方彼此缺乏信任。n公司產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。n人情關系等。n財務問題（如客戶單位倒閉等）；n市場地位的變化（如公司市場地位發(fā)生變化或客戶單位市場地位發(fā)生變化等）。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售

3、培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家12國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家13（客戶關系發(fā)展，包含高層的關系）（客戶關系發(fā)展，包含高層的關系） 加強銷售經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關系，必要時雙方高層領導進行會晤； （防止采購中一個環(huán)節(jié)會影響一個流程）（防止采購中一個環(huán)節(jié)會影響一個流程）深入了解客戶購買決策的流程； （兌現(xiàn)承諾）兌現(xiàn)承諾）樹立公司品牌，強調(diào)公司企業(yè)各方面的優(yōu)勢； （成為銷售顧問）（成為銷售顧問）確立銷售經(jīng)理在客戶心中的地位，應選擇有一定銷售背景、資深的銷售經(jīng)理。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家14（分析競爭對手，制定策略）（分析競爭對手，

4、制定策略）深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并有針對性地提出應對措施；（努力成為四大死黨，提升客戶關系，非公司利益，建立私交）（努力成為四大死黨，提升客戶關系，非公司利益，建立私交）加強溝通和交流，多方面獲取信息；（細節(jié)決定成?。毠?jié)決定成?。╁浂簧?，發(fā)揚釘子精神，不以事小而不為；（提升相對的性價比）（提升相對的性價比）提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護的方便性；（銷售與服務的專一性）（銷售與服務的專一性）避免銷售經(jīng)理的頻繁更換；選派有一定銷售經(jīng)驗的銷售經(jīng)理。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家15成立大客戶俱樂部，加強與客戶多層面的交流，提高與客戶溝通的層次；為客戶度身

5、訂制專業(yè)的整體信息化解決方案，如為客戶提供年度信息化解決方案、網(wǎng)絡備份方案等；開展親情化服務，讓客戶安心、順心、舒心； 提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務水平，增強客戶對企業(yè)的信任和依賴；加強對大客戶的培訓，服務、技術交流等；如設備維護、網(wǎng)絡維護、公司專業(yè)知識培訓等。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓第一人丁興良！ 中國客戶關系管理專家16（加強多方面合作，實現(xiàn)雙贏）（加強多方面合作，實現(xiàn)雙贏）可以和一些企業(yè)共同開展一些業(yè)務，將客戶與公司公司的關系從服務對象上升為合可以和一些企業(yè)共同開展一些業(yè)務，將客戶與公司公司的關系從服務對象上升為合作伙伴。作伙伴。（客戶價值提升）（客戶價值提升）換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價值換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價值 （高層緊密互動）（高層緊密互動） （VIPVIP服務）服務）向客戶發(fā)放大客