4A面談話術要點

1、4A面談話術要點（準增員對象一個體商戶）一、A1-現(xiàn)狀分析Analysis（一）面談環(huán)節(jié)寒暄破冰、總結現(xiàn)狀、白我評價（二）面談思路面談者需要提前了解被面談者的現(xiàn)狀，通過前期充分準備、有針對性的進行面談，激起被面談者對保險業(yè)了解的欲望，從而達到現(xiàn)場促成、或引導至創(chuàng)說會或職場面試的環(huán)節(jié)。（三）話術要點1. 談近況：你好，X老板，好久不見，看你氣色不錯呀，生意很好吧？（迎合被面談者喜好點，破冰拉近距離）2. 談收入：目前個體經(jīng)營其實競爭也是挺大的，而且利潤空間也小，現(xiàn)在的個體收入應該都大不如前了。3. 談工作：個體呢，會不會資金投入大，周轉壓力也大，而且風險也相對的大？4. 談總結：受大經(jīng)濟環(huán)境、市

2、場行情等因素影響，難掌控白己的命運呀。二、A2-需求問詢Ask:（一）面談環(huán)節(jié)未來規(guī)劃、設問引導、消除顧慮（二）面談思路通過設問的方式進行雙向溝通，通過聆聽梳理被面談者的思路,進行有效的探討，不斷的總結并推動談話進程，引起被談話者對生活的顧慮，深入挖掘白身的需求。具體有：比較法（比較出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生動，讓其終身難忘）；放大法（凸現(xiàn)重要性，使其肝腦涂地）；激勵法（迎合喜好點，要其短期發(fā)力）；示弱法（必要的妥協(xié)，讓其為我所用）；緩急法（以緩來制急，使其白投羅網(wǎng)）等。（三）話術要點1. 談需求：X老板,我想問你一個問題，您為什么要做生意？您希望做生意而獲得什么？（適當引導財富

3、這方面的需求）2. 談顧慮：做生意一定會講究投入產(chǎn)出比，同樣是做生意您是希望做投入付出很多，壓力很大，利潤小，還是不受白己掌控的生意，還是希望做投入較少，利潤空間大，可持續(xù)發(fā)展的生意？同樣都是做生意，您是希望干干凈凈，西裝革履的賺高收入呢？還是希望灰頭土臉，汗流泱背的賺點辛苦錢？您是希望努力一陣子，享受一輩子，還是要不停的辛苦打拼？結論：將傳統(tǒng)生意與保險生意進行對比（1）被面談者：讓我去推銷保險，拉不下這個面子面談者：什么叫面子？票子就是面子！當你開著寶馬、奔馳、甚至開飛機去見客戶的時候，誰敢說沒有面子？當企業(yè)破產(chǎn)被追債，有家不敢回的時候，所謂老板的面子又有什么意義呢？(2) 結論：直接點出企

4、業(yè)的短處被面談者：現(xiàn)在做保險太晚了，到處都是保險業(yè)務員。面談者：我剛來保險公司的時候也是這么覺得，我相信十年后同樣也會有人會這么認為，不過我想請教您一個問題“您覺得現(xiàn)在開餐館會晚嗎？”可是餐館已經(jīng)被人開了幾千年了，不是照樣有人去開餐館嗎？結論：解決擔憂(3) 被面談者：做保險收入不穩(wěn)定面談者：做保險不是收入不穩(wěn)定，而是我們的努力不穩(wěn)定。如果我們一如既往的努力，隨著時間的推移，我們的客戶會越積越多，能力越來越強，收入也越來越高，甚至會翻倍，這樣不穩(wěn)定但是可以翻倍的收入不正是我們想要的嗎？結論：講清收入模式，引導加入行業(yè)。3. 談案例：講白己真實的情況談規(guī)劃：保險的創(chuàng)業(yè)其實和你的生意是一樣的，更不

5、同的是，公司提供你場地，幫你交場租、幫你交水電費，連你請回來工作的員工都是由保險公司來發(fā)工資，讓你可以實現(xiàn)零成本成就大事業(yè)，現(xiàn)在加盟正是最好的時機，下星期二，我們有一期培訓班，抓緊時間學習，早點上崗吧。/如果你還心存疑慮，我們公司在星期六將會進行聘才計劃的說明，你過來了解一下才決定吧。三、A3-信心激勵Active：（一）面談環(huán)節(jié)利好政策、平臺搭建、盈利模型（二）面談思路面談者通過國際國內(nèi)市場形勢，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊伍建設平臺，以盈利模型為主線，引導被面談者逐步樹立國壽企業(yè)家成長路線。鼓勵被面談者晉升、做主管、做大主管，引導追求利益最大化。核心是要把一個社會人變成一個壽險營銷企業(yè)

6、家，走向成功的商業(yè)模式。（三）話術要點1. 談行業(yè)：小X,你多幸運呀。目前保險行業(yè)處在快速發(fā)展期，有非常好的發(fā)展前景。（可結合面談時的市場形勢、國家頂層設計進行分析。例如：政府出臺新政支持、新國十條出臺、保監(jiān)會代資考新政、WTO影響等）談公司：小X,我們國壽歷史悠久、實力雄厚、品牌優(yōu)良、服務健全，站在巨人的肩膀上，成功只是揮手間。（可結合機構設置、隊伍規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、市場份額、投保人數(shù)、所獲榮譽進行闡述）。談平臺：小X,我們公司有全面的成長培育體系，最具市場競爭力的業(yè)務發(fā)展體系、最榮耀的榮譽體系，更有完善的福利保障制度，讓你工作無后顧之憂，可以助力更好地在保險行業(yè)發(fā)展。（面談時結合各公司搭建的

7、隊伍建設平臺和增員方案）談利益：小X,保險行業(yè)有兩大魅力：一個是上不封頂?shù)膫蚪鹬?，第二個是組織利益的終身制。在加盟的第一年，公司給予專項扶持的新人業(yè)務津貼，尋找志同道合作的事業(yè)伙伴，公司還有扶持創(chuàng)業(yè)的金種子獎勵。在國壽，晉升成為主管并做大團隊就能收獲長遠的發(fā)展。（通過盈利模型逐步引導激發(fā)晉升意愿）2. 談案例：小X,您看，岡【J剛帶你進來的伙伴xx,到公司才兩年，現(xiàn)在已經(jīng)是組經(jīng)理，已買了車，現(xiàn)在也準備買房了，如果不是做保險，怎么達到現(xiàn)在的生活水平呢？以你的水平和能力，在這個行業(yè),百萬年薪不是夢。（本單位/增員者可結合實際情況替換典型主管案例，用收入及創(chuàng)造的價值刺激意愿）3. 談發(fā)展：小X,對于你來說，選擇國壽就是選擇一個未來，在這里，你可以獲