門店促銷策劃實訓(xùn)課件

1、門店促銷策劃實訓(xùn)1調(diào)查問卷，及有效調(diào)查問卷調(diào)查問卷，及有效調(diào)查問卷30份份2門店促銷方案設(shè)計門店促銷方案設(shè)計 2000字以上字以上 word3整個實訓(xùn)活動及促銷方案整個實訓(xùn)活動及促銷方案 PPT展示展示上交資料上交資料1要求學(xué)生把促銷策略理論運用于門店營銷實踐，聯(lián)系有關(guān)項目或資料，要求學(xué)生把促銷策略理論運用于門店營銷實踐，聯(lián)系有關(guān)項目或資料，為某一店鋪的開業(yè)，設(shè)計約為某一店鋪的開業(yè)，設(shè)計約2000字的字的“促銷計劃方案促銷計劃方案”。2要求學(xué)生根據(jù)促銷策劃要求，從滿足消費者需求出發(fā)，對店鋪促銷要求學(xué)生根據(jù)促銷策劃要求，從滿足消費者需求出發(fā)，對店鋪促銷的的“目標目標”、“主題主題”、“活動活動”

2、、“宣傳宣傳”、“預(yù)算預(yù)算”、“進度進度”進行最佳設(shè)計。進行最佳設(shè)計。3要求學(xué)生通過要求學(xué)生通過“促銷計劃方案設(shè)計促銷計劃方案設(shè)計”課業(yè)實踐訓(xùn)練，更好地理解促銷課業(yè)實踐訓(xùn)練，更好地理解促銷策略的重要作用，掌握促銷計劃方案設(shè)計的基本技能。策略的重要作用，掌握促銷計劃方案設(shè)計的基本技能。培養(yǎng)任務(wù)培養(yǎng)任務(wù)理論指導(dǎo)理論指導(dǎo)（一）促銷功能現(xiàn)代促銷能夠激勵購買，創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費，促使社會經(jīng)濟發(fā)展和繁榮。促銷體現(xiàn)的功能為：1、提供信息。利用促銷手段，及時將產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給市場，引起消費者注意。2、刺激需求。運用有效促銷手段誘導(dǎo)消費需求，創(chuàng)造良好的消費環(huán)境刺激并增加市場對產(chǎn)品的需求。3、重點宣傳。利用有

3、效的促銷方式，宣傳產(chǎn)品的特點，強化了解和偏愛，穩(wěn)定銷售，占領(lǐng)市場。4、開拓市場。在促銷活動中發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求，開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品。理論指導(dǎo)理論指導(dǎo)（二）促銷方式促銷方式有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系，每種促銷方式都有其獨特的作用及其運用的特點。1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，面向目標顧客進行產(chǎn)品介紹、推廣、宣傳和銷售。2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體(如電視、廣播、報刊等)對產(chǎn)品進行廣泛的宣傳。3、公關(guān)促銷。指企業(yè)以非付款方式，通過企業(yè)的營銷公關(guān)人員或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，在社會公眾中

4、樹立企業(yè)形象。4、營業(yè)推廣。指企業(yè)采用一系列具有短期誘導(dǎo)性的銷售手段，吸引消費者購買。課業(yè)操作o在促銷活動開展之前，先確定主題，然后開展市場調(diào)查，收集有關(guān)信息資料，進行資料的整理和分析。o依據(jù)市場、消費者和競爭者的分析資料，對某項促銷活動過程及操作細節(jié)進行規(guī)劃與方案設(shè)計。o促銷方案設(shè)計能夠使企業(yè)強化促銷目的，更好地定位于市場，使促銷活動更有計劃性、系統(tǒng)性，有效性，促進產(chǎn)品銷售，并能在一定程度上降低促銷費用，節(jié)省開支?！按黉N計劃方案”設(shè)計內(nèi)容（一）促銷時間設(shè)計（二）促銷目標設(shè)計（三）促銷主題設(shè)計（四）促銷活動設(shè)計（五）促銷宣傳設(shè)計（六）促銷費用預(yù)算（七）促銷進度安排促銷時間安排一般10天為宜，跨

5、2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。（一）任務(wù)概述（一）任務(wù)概述（二）促銷目標設(shè)計針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。促銷目標的確定要交待背景，描述“客觀”、“簡練”。（三）促銷主題設(shè)計1、主題是方案設(shè)計的核心l促銷主題是方案設(shè)計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。l任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設(shè)計才會有清晰而明確的

6、定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。l促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如2012年家樂?！叭恕贝黉N活動的主題為“世界因你而精彩”。主題主題 （1）活動主題必須服從和服）活動主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略；務(wù)于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略； （2）活動主題必須針對此項）活動主題必須針對此項特定的促銷活動及其目標。特定的促銷活動及其目標。 （3）活動主題要迎合消費者）活動主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。共鳴。2、主題確立要求、主題確立要求（1）明確的利益、）明確的利益、情感訴求點。情感訴求點。（2）突出鮮明的個）突出鮮明的個性；性

7、；（3）具有生動的活）具有生動的活力；力；（4）簡明易懂。）簡明易懂。3、主題語表現(xiàn)、主題語表現(xiàn)點評（1）迎合消費需求（2）鮮明、生動（3）簡明、易懂促銷主題要求（1）訴求點明確（2）鮮明、生動（3）簡明、易懂開業(yè)促銷主題開業(yè)促銷主題促銷主題的表現(xiàn)形式促銷主題的表現(xiàn)形式售點廣告售點廣告POPPOP廣告廣告郵寄廣告郵寄廣告DMDM廣告廣告東方商廈東方商廈 主題主題POPPOP主題招貼畫 上海六百主題主題 POPPOP 匯金 百貨主題招貼畫主題招貼畫 美羅城美羅城“五五. .一一”促銷主促銷主題題（三）促銷主題設(shè)計4、主題確立要創(chuàng)意l促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課

8、業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計“促銷活動”是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。體現(xiàn)設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子。設(shè)計要求：1、緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當(dāng)然還要突出重點。設(shè)計注意：以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計2、選擇促銷商品，確定促銷范圍一切促銷活動最終目的是為了擴大商品銷售。在設(shè)計方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、禮品、保健

9、品及日用百貨等。作為促銷商品具備的條件：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費需求量較大。課業(yè)訓(xùn)練中可以設(shè)定50種商品左右，但不能過少，太簡單的操作達不到訓(xùn)練的要求。（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計 3、選擇促銷方式和形式，進行合理組合 促銷方式：在商場促銷中，應(yīng)選擇以“營業(yè)推廣”為主，“人員促銷”、“公關(guān)促銷”為輔的促銷組合方案。促銷形式：消費者最受歡迎的有“特價促銷”、“贈送促銷”、“有獎促銷”、“現(xiàn)場演示”、“情感促銷”、“公關(guān)促銷”等營業(yè)推廣活動?；顒佑行?（1）“刺激”到位。如“特價”優(yōu)惠20以上。 （2）符合“國法行規(guī)”。如“有獎促銷”的獎額不

10、得超過5000元、不能有欺詐行為。 （3）要“量力而行”。促銷費用不能超支，但也不能有多余。4、促銷活動設(shè)計要求“具體”、“可操作”強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體形式強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體形式 強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體內(nèi)容強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體內(nèi)容 強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體操作強調(diào)設(shè)計的促銷活動的具體操作（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計“贈送促銷活動”設(shè)計明確哪些商品搞贈送促銷；策劃贈送的具體方案：贈送商品的處理方法；促銷商品的布置、陳列。（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計喜力促銷展示喜力促銷展示巴斯克林巴斯克林 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示“公關(guān)促銷活動”設(shè)計特點：起宣傳作用，樹立企

11、業(yè)良好形象；擴大企業(yè)知名度、信譽度與美譽度；關(guān)注企業(yè)長期效應(yīng)。主要形式：組織各種宣傳活動參加各類贊助活動；參加各類關(guān)愛社會活動；操作注意：遠離商業(yè)促銷活動；強調(diào)公益性活動；關(guān)注媒體新聞報道；活動的安排、操作必須到位。（四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計 5、促銷活動設(shè)計追求“創(chuàng)意”l方案設(shè)計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。l當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。 （四）促銷活動方案設(shè)計（四）促銷活動方案設(shè)計作用： 1、傳遞

12、促銷信息 2、渲染促銷氣氛形式：1、廣告宣傳（設(shè)計重點）2、商品展示3、商場廣播要求：1、有效、可操作2、量力而行3、列表設(shè)計（五）促銷宣傳方案設(shè)計項目項目總量總量要要 求求作作 用用費用預(yù)算費用預(yù)算發(fā)放DM廣告150000份100000投遞50000門店發(fā)了解促銷信息150000元張貼促銷海報10000張店內(nèi)張貼介紹賣場贈送商品20000元懸掛特價POP10000張店內(nèi)懸掛介紹賣場特價商品20000元放置廣告牌184個店外放置宣傳活動內(nèi)容1840元懸掛吊旗4600面店內(nèi)懸掛 突 出 活 動主題 13800元懸掛紅燈籠9200個店內(nèi)外懸掛烘托賣場氣氛46000元懸掛國旗184面店門口布置突出活

13、動主題3640元懸掛彩色氣球9200個店堂布置渲染節(jié)日氣氛18400元張貼征文海報460張店內(nèi)外張貼傳遞活動信息 920元合計 274600元（五）促銷宣傳方案設(shè)計廣告宣傳設(shè)計要求：根據(jù)具體促銷目的、要求；根據(jù)具體的促銷費用預(yù)算；選擇有效廣告形式。商場促銷常用形式：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。后兩者廣告用的更多，促銷的實際效果更好。實訓(xùn)操作中，要注重“POP廣告”的運用。（五）促銷宣傳方案設(shè)計設(shè)計要求DMDM廣告廣告（1）促銷目的明確（2）促銷時間明確（3）促銷地點明確（4）促銷內(nèi)容明確“POP廣告”設(shè)計形式“宣傳標語”、“商品海報”、“招貼畫”、“商場吊旗”、“特價、贈送指示

14、卡”、“門面橫幅、招旗”、“氣球、花束裝飾”等。作用向消費者傳遞商品信息，充當(dāng)“無聲的售貨員”展示商場的特色，營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。費用預(yù)算：客觀、可行、具體。（五）促銷宣傳方案設(shè)計主題招貼畫主題招貼畫美羅城美羅城特價海報特價海報POPPOP特價吊牌特價吊牌POPPOP降價海報降價海報POPPOP1、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處一是在促銷活動方案中凡涉及的費用都要列出二是再設(shè)計獨立的“促銷費用預(yù)算”，能使人看了一目了然。 2、費用預(yù)算內(nèi)容“廣告費用”、“營業(yè)推廣費用”、“公關(guān)活動費用”“人員推銷費用”。3、費用預(yù)算要求：1、預(yù)算要與活動方案相對應(yīng)；2、預(yù)算盡可能細化；3、預(yù)算盡可能準確。（六）促銷費用預(yù)算1、促銷實施的兩個階段前期促銷準備階段和后期促銷進行階段。整