醫(yī)療器械銷售技巧培訓(xùn)

1、醫(yī)療器械銷售技巧加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要目的？1、經(jīng)驗(yàn)2、鈔票3、人脈成功的因素 主觀因素自信、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持、努力、有創(chuàng)意、大膽、臉皮厚、不怕苦 客觀因素資金關(guān)系背景成功的因素思想+信念+資源+方法如何理解銷售？ 世上80%的成功人士是從銷售做起的。 銷售是表現(xiàn)自我主觀意識(shí)的最佳途徑。 學(xué)會(huì)銷售，學(xué)會(huì)做人。成功銷售所要具備的四大條件自信第一印象洞察力應(yīng)變能力自信對(duì)自己的自信對(duì)銷售產(chǎn)品的自信對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)核心負(fù)責(zé)人的自信培養(yǎng)自信的方法 靠前排的位子坐，學(xué)會(huì)出風(fēng)頭 提高15%的走路速度 關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)自我暗示 認(rèn)可他人，學(xué)會(huì)微笑第一印象 任何人都無(wú)法改變自己在別人心目中的第一印象。 第一印象在一次成交中

2、占80%的作用 第一印象讓別人記住你，認(rèn)可你 80%儀表80%表情，20%著裝 20%語(yǔ)言80%語(yǔ)氣，20%內(nèi)容洞察力與應(yīng)變能力 觀察是推銷的關(guān)鍵，善于觀察，才能撲捉住客戶的內(nèi)心潛在變化。通過(guò)觀察對(duì)方的眼睛和肢體動(dòng)作，來(lái)判斷對(duì)方的心理變化及需求 。 根據(jù)顧客不斷的心理變化而做出實(shí)際反應(yīng)，并及時(shí)解決顧客需求的變通能力。說(shuō)服術(shù) 說(shuō)服是一門學(xué)問(wèn)。強(qiáng)有力的說(shuō)服力不僅僅使我們?cè)谌松穆猛旧汐@得更多的機(jī)遇，但更重要的是它所帶給我們的那種對(duì)自己人生把握的自信和雄心。 說(shuō)服的方法1、 說(shuō)服要以事實(shí)為依據(jù)！以雙方共同認(rèn)可的事實(shí)為依據(jù)，以社會(huì)共同認(rèn)可的事實(shí)為依據(jù)。 2、說(shuō)服要以情感為紐帶!說(shuō)服的過(guò)程，實(shí)際上就是一

3、個(gè)情感互溶的過(guò)程。 技巧:不斷重復(fù)、不斷回顧、前后呼應(yīng)、善于總結(jié)、善于贊揚(yáng)、善于引用。 所有的說(shuō)服過(guò)程都是信念的改變過(guò)程 要說(shuō)服別人改變別人的想法就必須讓他產(chǎn)生懷疑，讓別人產(chǎn)生懷疑的方法就是不斷的反問(wèn)，當(dāng)別人產(chǎn)生懷疑的時(shí)候你再給他一個(gè)新的概念和觀點(diǎn)并不斷的加強(qiáng)最后就會(huì)形成他新的信念.信念建立的條件有：一.成長(zhǎng)的環(huán)境建立的;二.過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的;三.學(xué)習(xí)中得到的;四.別人告訴的.五.突發(fā)事件中感悟的;六.自己想象出來(lái)的. 要改變別人的想法就要：一.了解為什么會(huì)有這種想法,是什么原因引起的,二.你說(shuō)的就一定是對(duì)的嗎?三.用成功的案例來(lái)證明,四.給他一個(gè)新概念來(lái)轉(zhuǎn)換他,五.堅(jiān)定他的信念。 說(shuō)服顧客

4、的方法是從下面來(lái)做1.是什么原因?為什么?(找原因)2.未來(lái)要成為什么人?(尋找價(jià)值觀)3.未來(lái)要過(guò)怎樣的生活?(尋找價(jià)值觀)4.如果做會(huì)怎樣?(給快樂(lè))5.不做又會(huì)怎樣?(給痛苦)6.成功者是什么樣做的(給信念)7.是想還是一定要(堵借口)8.什么時(shí)候開(kāi)始(激發(fā)行動(dòng)力) 總之說(shuō)服不了別人只能說(shuō)明你要么知識(shí)面不夠,要么經(jīng)驗(yàn)不足,要么方法不對(duì),要么不了解對(duì)方的問(wèn)題,要么不夠自信等等都是你的原因,而不是別人的原因，所以要 善于學(xué)習(xí)！說(shuō)服的技巧 說(shuō)服是為了讓他們接受那些對(duì)他們有益卻因?yàn)榉N種原因還沒(méi)理解的東西。 說(shuō)服就是讓雙方的想法達(dá)成一致。說(shuō)服是讓所有人都可以贏，如果不是每個(gè)人都贏，就沒(méi)有人贏。 說(shuō)

5、服的技巧1、攻心為上2、情理兼濟(jì)3、曉以利害4、以自身為例5、隨機(jī)應(yīng)變6、以喻說(shuō)理7、簡(jiǎn)潔8、激將法9、事實(shí)說(shuō)話10、善意威脅說(shuō)服的技巧1、攻心為上 抓住別人的心理，根據(jù)他的心理，得知他最需要什么，然后滿足其要求，進(jìn)而征服其心。（1）關(guān)注他們的肢體語(yǔ)言（2）留意他們的用詞（3）注意看人們之間的相互反應(yīng)（4）品味他們的埋怨說(shuō)服的技巧2、情理兼濟(jì) 先動(dòng)之以情，縮小自己與對(duì)方感情的差距，讓他覺(jué)得你是在與他同心而交，在此基礎(chǔ)上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。說(shuō)服的技巧3、曉以利害 兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，趨利避害，這是人之常情。當(dāng)你說(shuō)服人時(shí)，應(yīng)該順應(yīng)人類這一本性，曉以利害，分析得

6、失，從而提高說(shuō)服的力量。說(shuō)服的技巧4、以自身為例 表情該嚴(yán)肅就嚴(yán)肅，該放松就放松，以自身的親身感受，或經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)說(shuō)服對(duì)方，關(guān)鍵是表情模仿應(yīng)當(dāng)很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加觀點(diǎn)的可信程度，使人覺(jué)得你說(shuō)的觀點(diǎn)，確實(shí)、可靠，從心而服。說(shuō)服的技巧5、隨機(jī)應(yīng)變 游說(shuō)大忌，是不看對(duì)象如何，隨意地夸夸其談。成功的游說(shuō)者，應(yīng)當(dāng)以對(duì)象的特點(diǎn)和接受能力為轉(zhuǎn)移，對(duì)溫文可愛(ài)的，語(yǔ)言應(yīng)高雅些，邏輯性強(qiáng)一些；對(duì)粗放豪邁的，語(yǔ)言應(yīng)直接些，事例多些，大眾味濃些。 說(shuō)服的技巧6、以喻說(shuō)理 舉出恰當(dāng)?shù)谋扔?，通過(guò)比喻來(lái)說(shuō)服別人，是發(fā)人深思、耐人尋味而又很有力量的說(shuō)服方法。 說(shuō)服的技巧7、簡(jiǎn)潔 據(jù)心理學(xué)家研究，作為一個(gè)

7、大體目標(biāo)，人們的開(kāi)頭話語(yǔ)壓縮在四十五秒之內(nèi)最易于理解，最長(zhǎng)一分半鐘。超過(guò)了這個(gè)限度，聽(tīng)者便開(kāi)始感到“冗長(zhǎng)”。如果超過(guò)二分十秒，不論聽(tīng)者還是講者，都會(huì)感到不易理解。說(shuō)服的技巧8、激將法 以激發(fā)起對(duì)方壓倒第三者的決心。（1）、明激法，是直截了當(dāng)?shù)亟o對(duì)方以刺痛，使之猶如冷水澆頭，精神一振。（2）、暗激法，這種方法是，以張揚(yáng)、稱贊他人他物的方式，間接刺痛對(duì)方。 說(shuō)服的技巧9、事實(shí)說(shuō)話運(yùn)用實(shí)事說(shuō)服人，必須注意兩點(diǎn)：（1）、事實(shí)應(yīng)該真實(shí)可靠，無(wú)懈可擊。（2）、選擇事實(shí)要注意典型性。說(shuō)服的技巧10、善意威脅 是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說(shuō)服目的的技巧。但是威脅要控制程度。說(shuō)服的技巧1、攻心為上2

8、、情理兼濟(jì)3、曉以利害4、以自身為例5、隨機(jī)應(yīng)變6、以喻說(shuō)理7、簡(jiǎn)潔8、激將法9、事實(shí)說(shuō)話10、善意威脅影響說(shuō)服的因素 并不是說(shuō)你采取了以上的方法技巧，你說(shuō)服別人就會(huì)“百戰(zhàn)百勝”，只能說(shuō)以上的技巧能提高你成功說(shuō)服別人的機(jī)率，因?yàn)檎f(shuō)服效果還會(huì)受以下幾方面的影響：影響說(shuō)服的因素一、說(shuō)服者方面的因素二、說(shuō)服信息的因素 三、被說(shuō)服者的因素一、說(shuō)服者方面的因素1、說(shuō)服者的可信度。這主要取決于專家資格、可靠性以及自信的表達(dá)方式。2、說(shuō)服者的吸引力。主要指說(shuō)服者受歡迎的程度。一般來(lái)說(shuō)外表漂亮的人更有優(yōu)勢(shì)，此外是否可愛(ài)以及樂(lè)觀也會(huì)影響說(shuō)服效果。二、說(shuō)服信息的因素 1、說(shuō)服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說(shuō)服者原有態(tài)度之間的差距。2、信息喚起的恐懼感?？謶指幸m度，并提供幫助人們減輕恐懼的具體建議。3、信息呈現(xiàn)方式，包括使用媒體，呈現(xiàn)的順序。三、被說(shuō)服者的因素1、被說(shuō)服者的可說(shuō)服性、智力和自尊。2、被說(shuō)服者的心情，心情好的人更易接 受新觀點(diǎn)，因此采用幽默的方式，使他人心情愉快。3、被說(shuō)服者自身的免疫情況。過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。 說(shuō)服的要點(diǎn)1、修飾儀表、利用肢體語(yǔ)言2、使自己等同于對(duì)方 3、反映對(duì)方的感受 4、建立信任、雙贏原則5、抓住對(duì)象拒絕的主要矛盾（附：利用“居家優(yōu)勢(shì)”） 你在為誰(shuí)奮斗？