客戶(hù)接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)SP技巧(共59頁(yè)).ppt

1、客戶(hù)接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)SP技巧目錄n 客戶(hù)分析客戶(hù)分析n 客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法n 客戶(hù)跟蹤客戶(hù)跟蹤n 銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳n SP的種類(lèi)與運(yùn)用技巧的種類(lèi)與運(yùn)用技巧n 案場(chǎng)的銷(xiāo)售管理淺談案場(chǎng)的銷(xiāo)售管理淺談客戶(hù)分析客戶(hù)分析成功銷(xiāo)售的開(kāi)始成功銷(xiāo)售的開(kāi)始關(guān)于客戶(hù)認(rèn)知工具關(guān)于客戶(hù)認(rèn)知工具客戶(hù)關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素客戶(hù)關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素1234地緣關(guān)系地緣關(guān)系推廣包裝策略推廣包裝策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略客戶(hù)之所以對(duì)客戶(hù)之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的項(xiàng)目感興趣的四大因素四大因素產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略n 地緣地緣n客戶(hù)與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別，比如：n 1、生活在項(xiàng)目附近n 2、工作在項(xiàng)目

2、附近n 3、出行動(dòng)線(xiàn)經(jīng)常經(jīng)過(guò)項(xiàng)目n 4、有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近n 推廣包推廣包裝裝n推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用n 產(chǎn)品產(chǎn)品n不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求n 價(jià)格價(jià)格n價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響n(yōu) 事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶(hù)來(lái)源，即使在缺乏即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶(hù)判斷。案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶(hù)判斷。關(guān)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈關(guān)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值習(xí)慣身份規(guī)范情感購(gòu)買(mǎi)決定的購(gòu)買(mǎi)決定的

3、五個(gè)動(dòng)機(jī)圈五個(gè)動(dòng)機(jī)圈價(jià)值效用價(jià)值效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來(lái)的價(jià)值比同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大社會(huì)規(guī)范社會(huì)規(guī)范消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突習(xí)慣效用習(xí)慣效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o(wú)意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣身份效用身份效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份品牌效用品牌效用消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏?ài)這個(gè)品牌客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析方法n居住還是投資-確定說(shuō)辭重點(diǎn)。n您要看多大的面積-鎖定戶(hù)型。n您家?guī)卓谌?安排戶(hù)型。n目前的居住狀況-客戶(hù)成熟度。n您買(mǎi)房主要考慮哪

4、些因素-確定關(guān)注點(diǎn)。n您從事的工作-確定性格。n購(gòu)房預(yù)算-確定付款方式。n多提問(wèn)多提問(wèn)n客戶(hù)的滿(mǎn)意點(diǎn)在哪。n客戶(hù)的不滿(mǎn)意點(diǎn)在哪。n他需要什么。n他是否已動(dòng)心。n他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。n他的最大心愿。n他的困難在那里。n多聆聽(tīng)多聆聽(tīng)首先讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶(hù)需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求n多觀察多觀察n客戶(hù)的言行舉止n客戶(hù)表情、眼神n客戶(hù)交通工具和衣著帶目的性提問(wèn)選擇性聆聽(tīng)?zhēng)袛嘈杂^察n 客戶(hù)分析需要掌握多方面的知識(shí)與社會(huì)閱歷n 客戶(hù)分析能力不可能一蹴而就，需要在實(shí)踐中不斷積累和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)n 客戶(hù)分析能力可通過(guò)培訓(xùn)，逐步提高客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法n客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)類(lèi)型1.理性

5、型理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。3.猶豫型猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。5.神經(jīng)過(guò)敏型神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)

6、產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。6.迷信型迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。7.盛氣凌人型盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。8.喋喋不休型喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 n 不同類(lèi)型的客戶(hù)，需要采用不同的方式，溝通的關(guān)鍵

7、是尋找共同關(guān)心的話(huà)題n 客戶(hù)溝通只是客戶(hù)成交第一步，客戶(hù)成交的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求n 客戶(hù)性格具有多重性，故類(lèi)型不是一成不變的，具有組合性客戶(hù)類(lèi)型判斷客戶(hù)類(lèi)型判斷釣魚(yú)促銷(xiāo)法：優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買(mǎi)行為 感情聯(lián)絡(luò)法投其所好，幫顧客解決問(wèn)題，讓客戶(hù)心存感激誘之以利法用投資回報(bào)、升值潛力等等引導(dǎo)客戶(hù) 以攻為守法將不利因素先做鋪墊，讓客戶(hù)不能抓住把柄當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣 引而不發(fā)法不直接說(shuō)明目的，給客戶(hù)暗示，不這樣做會(huì)怎樣動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事助客權(quán)衡法幫助客戶(hù)利弊加以分析引起購(gòu)買(mǎi)欲望。失心心理法提醒客戶(hù)“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”迂回進(jìn)攻法避開(kāi)主要的

8、矛盾，而從其他方面闡述利益期限抑制法期限壓迫客戶(hù)成交欲擒故縱法給客戶(hù)感覺(jué)房子不愁賣(mài)激將促銷(xiāo)法用某種暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。 n應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法n 根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型、客戶(hù)的情況，方法組合運(yùn)用n 抓住客戶(hù)成交的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵問(wèn)題n 銷(xiāo)售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解，還須從實(shí)際中不斷去體會(huì)、改進(jìn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧n案例案例客戶(hù)跟蹤客戶(hù)跟蹤客戶(hù)跟蹤的目的客戶(hù)跟蹤的目的客戶(hù)跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷(xiāo)創(chuàng)造條件。客戶(hù)不同所用的追蹤技巧也是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，要綜合運(yùn)用才會(huì)取得滿(mǎn)意的效果。自我介紹自我介紹適

9、當(dāng)恭維適當(dāng)恭維點(diǎn)明利益點(diǎn)明利益誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心引起恐慌引起恐慌表示關(guān)心表示關(guān)心迂回進(jìn)攻迂回進(jìn)攻單刀直入單刀直入再次恭維再次恭維確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)核心核心客戶(hù)跟蹤流程客戶(hù)跟蹤流程根據(jù)客戶(hù)跟蹤的內(nèi)容，靈活運(yùn)用關(guān)鍵關(guān)鍵n追蹤客戶(hù)要注意不要太頻繁。n實(shí)效性，要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。n打追蹤電話(huà)前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。n銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心?？蛻?hù)跟蹤的注意點(diǎn)客戶(hù)跟蹤的注意點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳銷(xiāo)售過(guò)程中的臨門(mén)一腳現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員

10、必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。n 成交時(shí)機(jī)n 成交技巧n 注意事項(xiàng)一、成交時(shí)機(jī)一、成交時(shí)機(jī)察顏觀色，從客戶(hù)的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)n顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)n當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心n一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向n話(huà)題集中在某一單元時(shí)n客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)表贊同時(shí)n客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)n客戶(hù)與朋友商議時(shí)二、成交技巧二、成交技巧時(shí)機(jī)成熟，推波助瀾n(yōu) 不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上n 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等n 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)

11、漲價(jià)等n 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的n 觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的好處n 幫助客戶(hù)做好明智選擇n 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定三、注意事項(xiàng)三、注意事項(xiàng)1、 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)2、切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”3、 必須大膽提出成交要求4、 注意成交信號(hào)5、 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。成交三步曲成交三步曲n第一步，向客戶(hù)介紹樓盤(pán)最大幾個(gè)利益點(diǎn)；n第二步，征求客戶(hù)對(duì)這幾利益點(diǎn)的認(rèn)同；n第三步，當(dāng)客戶(hù)同意樓盤(pán)某一利益點(diǎn)的存在時(shí)，向客戶(hù)提出成交要求。兩種結(jié)果：成交成功或失敗。（如果失敗，可裝聾作啞，繼續(xù)介紹其他利益點(diǎn)，再次征得客戶(hù)的認(rèn)同和提出成交的要求“韌性”）n成交關(guān)鍵

12、六字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持成交關(guān)鍵六字：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持n第一、主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)成交；n第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；n第三、要多次向客戶(hù)提出成交要求；SP的種類(lèi)與運(yùn)用技巧的種類(lèi)與運(yùn)用技巧SP的含義的含義n在一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中，項(xiàng)目會(huì)組織策劃搞許多活動(dòng)，如開(kāi)盤(pán)酒會(huì)、物業(yè)說(shuō)明會(huì)、裝潢設(shè)計(jì)研討會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼、巡展活動(dòng)等，這些活動(dòng)的目的是為了聚集看房人氣，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，凡是這類(lèi)活動(dòng)，我們稱(chēng)之為SP活動(dòng)。n 廣義廣義n營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，使客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶(hù)忽略干擾決策因素，促成認(rèn)購(gòu)。n 狹義狹義SP是Sales Promotion的簡(jiǎn)寫(xiě)，翻譯成中文就是促進(jìn) 銷(xiāo)售，SP的形式有

13、許多種，SP的作用在于制造氣氛，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。n 假電話(huà)（接客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)、集中引爆）n 有目的的電話(huà)溝通，電話(huà)的內(nèi)容重要部分必須讓客戶(hù)或通過(guò)第三方讓客戶(hù)及時(shí)了解n 電話(huà)SPn 自己和自己Pn 自己和同事Pn 客戶(hù)Pn 現(xiàn)場(chǎng) SPn 留給客戶(hù)一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過(guò)30 分鐘n時(shí)間緩沖 SPn 業(yè)務(wù)員刻意將某些信息隱瞞或保留n信息不對(duì)稱(chēng)SP常用方法常用方法：Sp運(yùn)用的技巧運(yùn)用的技巧1）角色扮演 2）壓迫性 3）利用資源 4）利用信息不對(duì)稱(chēng)5）時(shí)機(jī) 6）火候7）氛圍營(yíng)造 8）欲擒故縱應(yīng)用的時(shí)機(jī)：應(yīng)用的時(shí)機(jī)：n 注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異n 把握銷(xiāo)售

14、節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊n 切勿對(duì)同一組客戶(hù)在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上n 現(xiàn)場(chǎng)SP應(yīng)有核心人物n SP參與人數(shù)不超過(guò)4人銷(xiāo)售逼定流程中喊銷(xiāo)控、樣板房、銷(xiāo)售桌逼訂、追蹤SP運(yùn)用運(yùn)用n 喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。n 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。n 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。n 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了。n 客戶(hù)的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶(hù)的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快

15、答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話(huà)請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶(hù)可信度提高。n 和客戶(hù)拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶(hù)的訂單或合同，增加信任度。n 在客戶(hù)要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶(hù)。n 談價(jià)格談價(jià)格SPSPn 逼訂逼訂SPSPn 克服心理障礙n 把將發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SP妙釋妙釋勤勤技巧不是通向成功的鑰匙技巧不是通向成功的鑰匙不拋棄每一個(gè)客戶(hù)、不放棄每一次成交機(jī)會(huì)不拋棄每一個(gè)客戶(hù)、不放棄每一次成交機(jī)會(huì)案場(chǎng)的銷(xiāo)售管理淺談案場(chǎng)的銷(xiāo)售管

16、理淺談n 根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)和銷(xiāo)售口徑制定動(dòng)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)n登記當(dāng)天客戶(hù)基本信息、反映客戶(hù)跟蹤情況n客戶(hù)分析：抗性分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、成交機(jī)會(huì)分析n 主要功能n制定規(guī)范：n書(shū)面記錄客戶(hù)信息，利于開(kāi)展客戶(hù)分析 n便于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)情況整體把控n對(duì)銷(xiāo)售人員客戶(hù)跟蹤執(zhí)行有考核依據(jù)n規(guī)范客戶(hù)級(jí)別、回訪(fǎng)動(dòng)作，提高成交率n 客戶(hù)級(jí)別卡作用提高案場(chǎng)來(lái)人成交比提高案場(chǎng)來(lái)人成交比推行客戶(hù)級(jí)別卡n以周為單位，將客戶(hù)回訪(fǎng)指標(biāo)落實(shí)到個(gè)人并回收結(jié)果n定期級(jí)別卡抽查，要求銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)來(lái)電和來(lái)訪(fǎng)過(guò)程進(jìn)行準(zhǔn)確描述n客戶(hù)資料進(jìn)行回收，銷(xiāo)售人員之間進(jìn)行交叉回訪(fǎng),檢驗(yàn)回訪(fǎng)質(zhì)量n老銷(xiāo)售人員回訪(fǎng)后客戶(hù)資源贈(zèng)予新銷(xiāo)售員回訪(fǎng)演練,再次深挖客戶(hù)資源n周

17、會(huì)進(jìn)行客戶(hù)分析比賽，客戶(hù)分析經(jīng)驗(yàn)共享n通過(guò)來(lái)人、來(lái)電反映當(dāng)日接待質(zhì)量、提供企劃表現(xiàn)建議n 運(yùn)用技巧客戶(hù)級(jí)別卡客戶(hù)級(jí)別卡案場(chǎng)管理：巧妙利用客戶(hù)資源三房成交客戶(hù)案例分享-客戶(hù)張信法的客戶(hù)張信法的“死而復(fù)活死而復(fù)活” 第一次親密接觸第一次親密接觸 張先生的首次來(lái)訪(fǎng) 全家來(lái)登記時(shí)是看江濤苑過(guò)來(lái)的，對(duì)地段很認(rèn)可、房型 感覺(jué)也不錯(cuò)。 感覺(jué)他是一個(gè)講究居住品質(zhì)的人。第一次的死亡記錄第一次的死亡記錄第一次的死而復(fù)活第一次的死而復(fù)活 過(guò)了兩天我再次電話(huà)回訪(fǎng)張先生（第三次電話(huà)回訪(fǎng)） 告訴他我對(duì)我們的房子有著非常的了解，從里面看丹江的影響并不是他想象的那樣糟糕，而且辦貴賓卡是免費(fèi)的，不妨先把身份證復(fù)印件先送過(guò)來(lái)，免

18、得因?yàn)榘装桌速M(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)將來(lái)后悔。 于是他第一次的動(dòng)心復(fù)活了！我高興！第二次的死亡記錄第二次的死亡記錄 又一次回訪(fǎng)心態(tài)不穩(wěn)定的張先生（第四次電話(huà)回訪(fǎng)）這次他非常堅(jiān)決的告訴我，經(jīng)過(guò)慎重考慮，還是決定放棄我們的房子！家人商量了，都不是很滿(mǎn)意！我驚！這次我的心也涼了！第二次的起死回生第二次的起死回生 把張先生當(dāng)作C-級(jí)的客戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)（第五次電話(huà)回訪(fǎng)） 發(fā)現(xiàn)他還關(guān)注我們的價(jià)格，于是知道他還沒(méi)死透，而且知道他不滿(mǎn)意主要是因?yàn)榈そ脑?，于是就向他推薦起我們七號(hào)樓。 終于邀約成功二次回籠（工地毛胚帶看） 他仔細(xì)看過(guò)工地，于是欣然的上升成為了我的C+級(jí)的客戶(hù)。 我好興奮！努力帶來(lái)的果實(shí)努力帶來(lái)的果實(shí) 維護(hù)的重

19、點(diǎn)轉(zhuǎn)移（第五次電話(huà)回訪(fǎng)） 上產(chǎn)證幾個(gè)人，區(qū)域發(fā)展前景，小區(qū)在板塊上的標(biāo)的地位等方面。 成功完成轉(zhuǎn)推薦（第三次來(lái)訪(fǎng)） 更值得一提的是張先生最后經(jīng)過(guò)我們大家總結(jié)的七號(hào)樓向六號(hào)樓轉(zhuǎn)推的說(shuō)辭洗腦后，最終還是很開(kāi)心的選擇了丹江后面的六號(hào)樓。 他成為了我完成指標(biāo)不可或缺的重要客戶(hù)之一 從張先生成交過(guò)程中值得分享的-n 對(duì)待客戶(hù)要有耐心，要執(zhí)著，要學(xué)會(huì)不要輕易放棄 從張先生的一次次的放棄我們的物業(yè)后，我從沒(méi)有放棄他置之不理 在他堅(jiān)決的說(shuō)不之前一直沒(méi)有放棄。n 知已知彼百戰(zhàn)百勝 要清楚的知道客戶(hù)不滿(mǎn)意的癥結(jié)所在，然后先幫他解除心結(jié)，以后在過(guò)程中再慢慢的消化客戶(hù)的癥結(jié)。n 多溝通,建立朋友關(guān)系 要讓他知道你給他

20、的不僅是置業(yè)上的推銷(xiāo)更是從朋友的出發(fā)點(diǎn)去看待一些問(wèn)題。在張先生兩次因?yàn)榈そ瓫Q定放棄我們的物業(yè)后，第三次我把他的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了七號(hào)樓。在他對(duì)我們小區(qū)的信息掌握很多并進(jìn)一步認(rèn)可后，最后在過(guò)程中又回到了六號(hào)樓。n 不要敏感點(diǎn)上糾纏，要迅速轉(zhuǎn)移話(huà)題，把過(guò)程推向下個(gè)階段 在初步的解決張先生因?yàn)榈そa(chǎn)生放棄我們物業(yè)的想法后，在以后的維護(hù)中我迅速的把話(huà)題轉(zhuǎn)移到了區(qū)域規(guī)劃，升值等方面，讓客戶(hù)更多的了解我們物業(yè)優(yōu)勢(shì)。而且和客戶(hù)討論上產(chǎn)證人等對(duì)于他不會(huì)產(chǎn)生抗性的問(wèn)題上，給客戶(hù)的潛意識(shí)里前提就是已經(jīng)下決心買(mǎi)我們的小區(qū)了。 三房經(jīng)典案例的分享三房經(jīng)典案例的分享銷(xiāo)售秘訣之一：勤奮好學(xué)n 正如愛(ài)因斯坦所說(shuō)： 成功=99%

21、努力+ 1%天分n 其實(shí)做任何事情都是這樣，尤其是做銷(xiāo)售這一行。n 不斷積累客戶(hù)n 不斷完善自己的銷(xiāo)售技巧n 不斷學(xué)習(xí)新的政策n不勤奮的人不可能成功 銷(xiāo)售秘訣之二：專(zhuān)業(yè)至上公司經(jīng)營(yíng)理念“專(zhuān)業(yè)至上”那樣，接待客戶(hù)的同時(shí)，要給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)n 應(yīng)該確定的數(shù)據(jù)絕對(duì)不能含糊回答n 應(yīng)該知曉的知識(shí)不能模糊不清銷(xiāo)售秘訣之三：善于溝通 做銷(xiāo)售一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是善于溝通，要把你想介紹的產(chǎn)品針對(duì)客戶(hù)不同的特點(diǎn)和需求表達(dá)清楚n 強(qiáng)調(diào)突出重點(diǎn)，避重就輕n 和客戶(hù)成為朋友，不要只看中眼前的結(jié)果案例分享： 一）初步了解 (電話(huà)接聽(tīng)） XXX年3月27日，我在案場(chǎng)內(nèi)接到一個(gè)來(lái)電，和以往一樣，我對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了初步的詢(xún)問(wèn)和登記，了解到他是一個(gè)溫州人，購(gòu)房的目的是投資加自住，比較看好東外灘將來(lái)的發(fā)展前景，所以打電話(huà)咨詢(xún)項(xiàng)目的情況。他就是我的重要客戶(hù)蔡成標(biāo)先生，一個(gè)熱心的溫州投資客，現(xiàn)住打浦橋一帶。 二）邀約至案場(chǎng)（電話(huà)邀約） 電話(huà)里進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹后，當(dāng)時(shí)給我的感覺(jué)就是有戲，因?yàn)樗麑?duì)東外灘未來(lái)的規(guī)劃詢(xún)問(wèn)的非常具體，而且主動(dòng)詢(xún)問(wèn)售樓處在哪里，我就順?biāo)浦?，?dāng)日約他來(lái)售樓處向他詳細(xì)介紹。初步接觸客戶(hù)時(shí)，盡量做到1）了解客戶(hù)