華南營銷好事例

1、華南營銷好事例“展廳管理展廳管理”好事例好事例“人員管理人員管理”好事例好事例“客戶管理客戶管理”好事例好事例“市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓”好事例好事例“銷售流程管理銷售流程管理”好事例好事例 其他好事例其他好事例42139455358“展廳管理展廳管理”好事例好事例一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 合理的展廳規(guī)劃管理有利于建立舒適的工作與購買環(huán)境，提升員工與客合理的展廳規(guī)劃管理有利于建立舒適的工作與購買環(huán)境，提升員工與客戶的滿意度，樹立一汽豐田經(jīng)銷店良好的品牌形象。展廳布置和規(guī)劃的要點(diǎn)包戶的滿意度，樹立一汽豐田經(jīng)銷店良好的品牌

2、形象。展廳布置和規(guī)劃的要點(diǎn)包括：括：深圳深業(yè)深圳深業(yè)廣州廣保廣州廣保深圳南方深圳南方東莞永佳東莞永佳營造開放式的休閑購車空間營造開放式的休閑購車空間營造輕松、舒適的購車氛圍營造輕松、舒適的購車氛圍吸引客戶來店，并愿意再展廳內(nèi)逗留吸引客戶來店，并愿意再展廳內(nèi)逗留一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD東莞永佳豐田展廳東莞永佳豐田展廳一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 廣州廣保豐田擁有近廣州廣保豐田擁有近1200平方米的汽車展示廳，展廳高敞、空間開闊，平方米

3、的汽車展示廳，展廳高敞、空間開闊，在展廳硬件設(shè)施方面向五星級(jí)酒店看齊，大到展廳整體規(guī)劃、展車的擺放，小在展廳硬件設(shè)施方面向五星級(jí)酒店看齊，大到展廳整體規(guī)劃、展車的擺放，小到展廳的一張椅子都經(jīng)過廣保員工的精心思考、設(shè)計(jì)和布置，其主要目的是努到展廳的一張椅子都經(jīng)過廣保員工的精心思考、設(shè)計(jì)和布置，其主要目的是努力營造舒適溫馨的展廳銷售氛圍，形成開發(fā)式的休閑交流的空間，以吸引客戶力營造舒適溫馨的展廳銷售氛圍，形成開發(fā)式的休閑交流的空間，以吸引客戶進(jìn)店。進(jìn)店。 展廳內(nèi)設(shè)置各展示區(qū)域，如皇冠車展展示區(qū)、轎車（威馳、花冠）展示展廳內(nèi)設(shè)置各展示區(qū)域，如皇冠車展展示區(qū)、轎車（威馳、花冠）展示區(qū)、區(qū)、SUV（特銳

4、、普拉多、陸地巡洋艦）展示區(qū)、精品展示區(qū)、洽談區(qū)等，（特銳、普拉多、陸地巡洋艦）展示區(qū)、精品展示區(qū)、洽談區(qū)等，各區(qū)隔銜接過渡自然。加之展廳銷售人員的熱情接待，使得每個(gè)進(jìn)店都愿意在各區(qū)隔銜接過渡自然。加之展廳銷售人員的熱情接待，使得每個(gè)進(jìn)店都愿意在展廳內(nèi)看車逗留。展廳內(nèi)看車逗留。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD廣州廣保豐田銷售經(jīng)理何小虎廣州廣保豐田銷售經(jīng)理何小虎一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD彰顯皇冠車作為豐田的旗艦車型尊貴、豪華、彰顯皇冠車作為

5、豐田的旗艦車型尊貴、豪華、穩(wěn)重、安全的高貴品質(zhì)穩(wěn)重、安全的高貴品質(zhì)墻面上張貼皇冠車型歷史介紹，讓顧客了解皇墻面上張貼皇冠車型歷史介紹，讓顧客了解皇冠車的歷史地位和發(fā)展軌跡冠車的歷史地位和發(fā)展軌跡特設(shè)皇冠銷售專員，為顧客提供專業(yè)的介紹和特設(shè)皇冠銷售專員，為顧客提供專業(yè)的介紹和高品質(zhì)的服務(wù)高品質(zhì)的服務(wù)一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD突出家庭用車的經(jīng)濟(jì)性、休閑突出家庭用車的經(jīng)濟(jì)性、休閑性和便利性性和便利性便于顧客看車便于顧客看車突出突出SUV運(yùn)動(dòng)、休閑的特點(diǎn)運(yùn)動(dòng)、休閑的特點(diǎn)營造運(yùn)動(dòng)、休閑的氛圍營造運(yùn)動(dòng)、休閑的氛圍一汽豐田汽車

6、銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD為顧客提供各類汽車精品，分類擺放、為顧客提供各類汽車精品，分類擺放、擺放整齊，便于顧客瀏覽購買擺放整齊，便于顧客瀏覽購買洽談桌以圓桌為佳（方桌會(huì)造成對(duì)洽談桌以圓桌為佳（方桌會(huì)造成對(duì)立、談判的感覺）立、談判的感覺）座椅應(yīng)該整潔舒適，色調(diào)與展廳協(xié)座椅應(yīng)該整潔舒適，色調(diào)與展廳協(xié)調(diào)，桌上擺放精美的擺設(shè)或糖果調(diào)，桌上擺放精美的擺設(shè)或糖果煙灰缸應(yīng)及時(shí)清理煙灰缸應(yīng)及時(shí)清理一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD為顧客提供舒適、整潔的休息空間為顧客

7、提供舒適、整潔的休息空間休息室內(nèi)設(shè)有飲水機(jī)、影音視聽設(shè)備、休息室內(nèi)設(shè)有飲水機(jī)、影音視聽設(shè)備、書報(bào)架、上網(wǎng)設(shè)備，便于顧客休閑娛書報(bào)架、上網(wǎng)設(shè)備，便于顧客休閑娛樂樂擺放綠色植物，營造舒適、充滿生機(jī)擺放綠色植物，營造舒適、充滿生機(jī)的休閑氛圍的休閑氛圍一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 對(duì)于經(jīng)銷店而言，對(duì)于經(jīng)銷店而言，“人氣人氣”是關(guān)鍵，而如何將是關(guān)鍵，而如何將“人氣人氣”吸納到展廳里來吸納到展廳里來則關(guān)系到很多因素和條件，東莞永佳豐田在購車氛圍的營造上頗費(fèi)心思，現(xiàn)在則關(guān)系到很多因素和條件，東莞永佳豐田在購車氛圍的營造上頗費(fèi)心思

8、，現(xiàn)在已經(jīng)成為許多經(jīng)銷店紛紛效仿的主要對(duì)象。已經(jīng)成為許多經(jīng)銷店紛紛效仿的主要對(duì)象。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 展廳內(nèi)的裝飾物（花球、彩帶、植展廳內(nèi)的裝飾物（花球、彩帶、植物）、展車的擺放會(huì)隨著時(shí)令、節(jié)日、物）、展車的擺放會(huì)隨著時(shí)令、節(jié)日、宣傳主題或新車上市做定期或不定期的宣傳主題或新車上市做定期或不定期的更新，讓客戶每次進(jìn)入展廳都會(huì)對(duì)熟悉更新，讓客戶每次進(jìn)入展廳都會(huì)對(duì)熟悉的環(huán)境產(chǎn)生不一樣的感覺。的環(huán)境產(chǎn)生不一樣的感覺。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES C

9、O.,LTD 茶、咖啡、奶茶、可樂、雪碧、水茶、咖啡、奶茶、可樂、雪碧、水果果 ，手推車上一應(yīng)俱全，而且都，手推車上一應(yīng)俱全，而且都是免費(fèi)的，展廳服務(wù)員會(huì)熱情地為每一是免費(fèi)的，展廳服務(wù)員會(huì)熱情地為每一位進(jìn)店顧客服務(wù)，用餐時(shí)間還為顧客提位進(jìn)店顧客服務(wù)，用餐時(shí)間還為顧客提供免費(fèi)的便餐。供免費(fèi)的便餐。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 展廳內(nèi)多處放置專門播放車型宣傳展廳內(nèi)多處放置專門播放車型宣傳片、廣告片、車輛維修保養(yǎng)常識(shí)片的影片、廣告片、車輛維修保養(yǎng)常識(shí)片的影音設(shè)備，其主要作用是不斷加深顧客對(duì)音設(shè)備，其主要作用是不斷加深顧客

10、對(duì)于產(chǎn)品的印象。于產(chǎn)品的印象。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 特設(shè)水吧，顧客可以在此聊天或是特設(shè)水吧，顧客可以在此聊天或是談公事，在如此舒適的氛圍之下，即使談公事，在如此舒適的氛圍之下，即使不買車也愿意在這里坐一坐，同時(shí)也會(huì)不買車也愿意在這里坐一坐，同時(shí)也會(huì)樂意將自己的朋友和家人帶到展廳。樂意將自己的朋友和家人帶到展廳。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD東莞永佳特色水吧東莞永佳特色水吧一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TO

11、YOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在客戶休息室既可以讀書在客戶休息室既可以讀書看報(bào)，觀看精彩的電視節(jié)目，看報(bào)，觀看精彩的電視節(jié)目，也可以享受到服務(wù)員熱情周到也可以享受到服務(wù)員熱情周到的款待，既輕松，又愜意。的款待，既輕松，又愜意。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 專業(yè)、熱情的銷售顧問會(huì)在洽談區(qū)跟專業(yè)、熱情的銷售顧問會(huì)在洽談區(qū)跟顧客進(jìn)行溝通、洽談，若想自行了解相關(guān)顧客進(jìn)行溝通、洽談，若想自行了解相關(guān)的車型信息，產(chǎn)品信息架上有充足的資料的車型信息，產(chǎn)品信息架上有充足的資料以供顧客取用。以供顧客取用。 此外，

12、在燈光的設(shè)置，展廳音樂的選用，綠色植物的擺放上，永佳豐此外，在燈光的設(shè)置，展廳音樂的選用，綠色植物的擺放上，永佳豐田都經(jīng)過多方面的考量、設(shè)計(jì)和調(diào)整，旨在營造讓顧客感到舒適、輕松又利田都經(jīng)過多方面的考量、設(shè)計(jì)和調(diào)整，旨在營造讓顧客感到舒適、輕松又利于購買的購車氛圍。于購買的購車氛圍?！叭藛T管理人員管理”好事例好事例一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 銷售人員的流失率高對(duì)于各經(jīng)銷商來說也是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題，如何銷售人員的流失率高對(duì)于各經(jīng)銷商來說也是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題，如何吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才已經(jīng)是企業(yè)經(jīng)營者和管理者

13、不得不考慮的課題。吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才已經(jīng)是企業(yè)經(jīng)營者和管理者不得不考慮的課題。深圳南方銷售顧問深圳南方銷售顧問東莞永佳榮譽(yù)榜東莞永佳榮譽(yù)榜廣州廣保豐田成立廣州廣保豐田成立7 7周年慶周年慶洽談（深圳深業(yè)）洽談（深圳深業(yè)）學(xué)習(xí)交流（深圳華日）學(xué)習(xí)交流（深圳華日）一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD廣州廣保豐田總經(jīng)理老永彪廣州廣保豐田總經(jīng)理老永彪一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 廣州廣保豐田目前有銷售人員廣州廣保豐田目前有銷售人員20人左右。

14、廣保豐田不但注重銷售人員的人左右。廣保豐田不但注重銷售人員的業(yè)務(wù)量，同樣看重銷售人員的服務(wù)質(zhì)量。由于廣保優(yōu)越的地理位置，每天的客業(yè)務(wù)量，同樣看重銷售人員的服務(wù)質(zhì)量。由于廣保優(yōu)越的地理位置，每天的客流量很多，考慮到一旦來店客人增多，銷售員的工作量過重，接待客戶的人手流量很多，考慮到一旦來店客人增多，銷售員的工作量過重，接待客戶的人手不夠，就一定會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，所以要確保服務(wù)質(zhì)量就要保證銷售人員的不夠，就一定會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，所以要確保服務(wù)質(zhì)量就要保證銷售人員的數(shù)量，人多必然會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，所以要讓銷售人員在良性競(jìng)爭(zhēng)之下自覺地提升自身數(shù)量，人多必然會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，所以要讓銷售人員在良性競(jìng)爭(zhēng)之下自覺地提升

15、自身的銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量，提高來店的成交率。的銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量，提高來店的成交率。展廳主任展廳主任銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問銷售銷售顧問顧問專員專員專員專員專員專員專員專員一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 廣保豐田堅(jiān)持員工收入的合理透明，在制定銷售人員的薪資收入上，主廣保豐田堅(jiān)持員工收入的合理透明，在制定銷售人員的薪資收入

16、上，主要包括以下幾個(gè)要項(xiàng)：要包括以下幾個(gè)要項(xiàng)：基本工資（根據(jù)銷售人員的級(jí)別區(qū)分兩級(jí)工資）基本工資（根據(jù)銷售人員的級(jí)別區(qū)分兩級(jí)工資）個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（銷售人員的個(gè)人銷售業(yè)績，根據(jù)各車型設(shè)定不同的個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（銷售人員的個(gè)人銷售業(yè)績，根據(jù)各車型設(shè)定不同的銷售獎(jiǎng)金額，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算）銷售獎(jiǎng)金額，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算）團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)金（銷售人員所在銷售小組的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，按團(tuán)隊(duì)目團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)金（銷售人員所在銷售小組的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，按團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算）標(biāo)達(dá)成率計(jì)算）客戶滿意度（設(shè)直屬總經(jīng)理的服務(wù)專員，對(duì)每位已交車客戶在交完客戶滿意度（設(shè)直屬總經(jīng)理的服務(wù)專員，對(duì)每位已交車客戶在交完車的車的7天內(nèi)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，按調(diào)查

17、后得出的分?jǐn)?shù)給出績效獎(jiǎng)金）天內(nèi)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，按調(diào)查后得出的分?jǐn)?shù)給出績效獎(jiǎng)金）退單率（根據(jù)退單情況進(jìn)行扣獎(jiǎng)）退單率（根據(jù)退單情況進(jìn)行扣獎(jiǎng)）保險(xiǎn)率（保險(xiǎn)銷售率）保險(xiǎn)率（保險(xiǎn)銷售率）一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 經(jīng)銷店在制定員工的薪酬制度和激勵(lì)政策上當(dāng)然應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，經(jīng)銷店在制定員工的薪酬制度和激勵(lì)政策上當(dāng)然應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，但必須要考慮到薪資制度的公平性、合理性、科學(xué)性。但必須要考慮到薪資制度的公平性、合理性、科學(xué)性。 銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)中包括銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)中包括“團(tuán)體績效團(tuán)體績效”與與“客戶滿意度客戶

18、滿意度”部分，可見部分，可見廣保豐田的領(lǐng)導(dǎo)觀念之正確，這種做法能促進(jìn)銷售人員的健全發(fā)展，從長遠(yuǎn)來廣保豐田的領(lǐng)導(dǎo)觀念之正確，這種做法能促進(jìn)銷售人員的健全發(fā)展，從長遠(yuǎn)來講，將會(huì)凝聚員工的向心力，增強(qiáng)團(tuán)體榮譽(yù)感，促進(jìn)人員的穩(wěn)定性，長期推展講，將會(huì)凝聚員工的向心力，增強(qiáng)團(tuán)體榮譽(yù)感，促進(jìn)人員的穩(wěn)定性，長期推展下去必會(huì)為公司培植不可忽視的寶貴的人力資源財(cái)產(chǎn)。下去必會(huì)為公司培植不可忽視的寶貴的人力資源財(cái)產(chǎn)。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD廣州廣保豐田總經(jīng)理老永彪廣州廣保豐田總經(jīng)理老永彪一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司

19、FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 目前永佳的第一線銷售人員有目前永佳的第一線銷售人員有15人，每月能銷售人，每月能銷售10臺(tái)以上的約有臺(tái)以上的約有13人，人，銷售部內(nèi)部有一個(gè)銷售排行榜，非常有意思的是排行榜上記載各銷售員的性銷售部內(nèi)部有一個(gè)銷售排行榜，非常有意思的是排行榜上記載各銷售員的性格、工作理念和座右銘。展廳里設(shè)有永佳豐田榮譽(yù)榜，掛著的是上月銷售冠、格、工作理念和座右銘。展廳里設(shè)有永佳豐田榮譽(yù)榜，掛著的是上月銷售冠、亞、季軍的照片，這一內(nèi)一外的兩個(gè)榜單，會(huì)在銷售員之間產(chǎn)生你追我趕的亞、季軍的照片，這一內(nèi)一外的兩個(gè)榜單，會(huì)在銷售員之間產(chǎn)生你追我趕的競(jìng)賽勁頭精神上

20、的激勵(lì)作用。競(jìng)賽勁頭精神上的激勵(lì)作用。銷售部內(nèi)部的銷售排行榜銷售部內(nèi)部的銷售排行榜展廳內(nèi)的永佳豐田榮譽(yù)榜展廳內(nèi)的永佳豐田榮譽(yù)榜一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD東莞永佳豐田銷售辦公室東莞永佳豐田銷售辦公室一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在這次的永佳的實(shí)地調(diào)研中有一個(gè)年輕的面孔給我們留下了非常深刻的在這次的永佳的實(shí)地調(diào)研中有一個(gè)年輕的面孔給我們留下了非常深刻的印象，她是本事例的主人公永佳銷售顧問小謝（謝躍榮），她告訴我們?nèi)绾斡∠?，她是本事例的主?/p>

21、公永佳銷售顧問小謝（謝躍榮），她告訴我們?nèi)绾卧诙潭痰膸讉€(gè)月時(shí)間內(nèi)從一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的新人發(fā)展成永佳的銷售冠軍。在短短的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)從一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的新人發(fā)展成永佳的銷售冠軍。在與她的交流溝通之中我們意識(shí)到一個(gè)新人的成功，除了依靠自身的素質(zhì)和在與她的交流溝通之中我們意識(shí)到一個(gè)新人的成功，除了依靠自身的素質(zhì)和不斷的努力之外，離不開公司為其創(chuàng)造的良好條件和工作氛圍，更離不開公不斷的努力之外，離不開公司為其創(chuàng)造的良好條件和工作氛圍，更離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛培養(yǎng)以及人性化的管理模式。司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛培養(yǎng)以及人性化的管理模式。 我們將小謝的職業(yè)成長經(jīng)歷納入此次的我們將小謝的職業(yè)成長經(jīng)歷納入此次的“好事例好事例

22、”集，并不是想突出小集，并不是想突出小謝，塑造個(gè)人英雄。在永佳，像小謝這樣的銷售顧問并不在少數(shù)，第一線銷謝，塑造個(gè)人英雄。在永佳，像小謝這樣的銷售顧問并不在少數(shù)，第一線銷售顧問售顧問15人，每月能銷售人，每月能銷售10臺(tái)以上的有臺(tái)以上的有13人，平均月銷量約人，平均月銷量約150臺(tái)。臺(tái)。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD東莞永佳豐田銷售員謝躍榮東莞永佳豐田銷售員謝躍榮一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 小謝的客戶來源主要有五個(gè)層面：小謝的客戶來源主

23、要有五個(gè)層面：其中老客戶介紹在小謝的客戶來源中占了較大的比例，約占其中老客戶介紹在小謝的客戶來源中占了較大的比例，約占30%左右。左右。因?yàn)樨S田品牌因?yàn)樨S田品牌因?yàn)橛兰沿S田因?yàn)橛兰沿S田因?yàn)閳?bào)紙、廣告因?yàn)閳?bào)紙、廣告老客戶介紹老客戶介紹來店（電）新客戶來店（電）新客戶一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 小謝認(rèn)為公司已經(jīng)為員工創(chuàng)造了很好的工小謝認(rèn)為公司已經(jīng)為員工創(chuàng)造了很好的工作環(huán)境、銷售氛圍和人力支持。優(yōu)質(zhì)服務(wù)首先作環(huán)境、銷售氛圍和人力支持。優(yōu)質(zhì)服務(wù)首先從接待開始，與客戶相處要熱情、真誠，剛開從接待開始，與客戶相處要熱情、真誠

24、，剛開始接觸的時(shí)候不要直接談車，要首先了解客戶始接觸的時(shí)候不要直接談車，要首先了解客戶的基本信息，確定客戶愿意談后才正式進(jìn)入主的基本信息，確定客戶愿意談后才正式進(jìn)入主題，與客戶溝通非常重要，要專心、誠心，對(duì)題，與客戶溝通非常重要，要專心、誠心，對(duì)顧客要尊重，尊重他的一言一行、一舉一動(dòng)，顧客要尊重，尊重他的一言一行、一舉一動(dòng)，要讓顧客了解你是真的站在他的角度為他分析要讓顧客了解你是真的站在他的角度為他分析問題、解決問題。而銷售技巧除了靠不斷地根問題、解決問題。而銷售技巧除了靠不斷地根據(jù)日常的銷售經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)悟總結(jié)之外，還離不開老據(jù)日常的銷售經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)悟總結(jié)之外，還離不開老員工的經(jīng)驗(yàn)傳授、公司組織的培訓(xùn)，以

25、及與同員工的經(jīng)驗(yàn)傳授、公司組織的培訓(xùn)，以及與同事、上級(jí)之間的不斷交流與溝通。事、上級(jí)之間的不斷交流與溝通。與客戶溝通很重要與客戶溝通很重要老客戶維系很重要老客戶維系很重要新客戶跟蹤很重要新客戶跟蹤很重要打電話和接電話很重要打電話和接電話很重要一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD東莞永佳豐田銷售員謝躍榮東莞永佳豐田銷售員謝躍榮一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 公司是讓員工施展才華的舞臺(tái)，好的人員管理方法則是培養(yǎng)人才、留公司是讓員工施展才華的舞臺(tái)，好的

26、人員管理方法則是培養(yǎng)人才、留住人才的關(guān)鍵。永佳經(jīng)營者的人員管理思路主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：住人才的關(guān)鍵。永佳經(jīng)營者的人員管理思路主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（一）員工招聘（一）員工招聘 永佳的用人原則是永佳的用人原則是“不挖同行人員，不挖職業(yè)經(jīng)理人做部門主管、經(jīng)不挖同行人員，不挖職業(yè)經(jīng)理人做部門主管、經(jīng)理理”，“招新人招新人”、“招中庸的人招中庸的人”。其主要管理思路是從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)，。其主要管理思路是從企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)，培養(yǎng)培養(yǎng) “忠誠員工忠誠員工”，永佳的所有中層干部都是從基層做起來的。雖然對(duì)于，永佳的所有中層干部都是從基層做起來的。雖然對(duì)于企業(yè)來說，員工的培養(yǎng)成本較高，一般一個(gè)銷售員要經(jīng)過半年左

27、右的培養(yǎng)企業(yè)來說，員工的培養(yǎng)成本較高，一般一個(gè)銷售員要經(jīng)過半年左右的培養(yǎng)時(shí)間才可以正式上崗，但是人員的歸屬感強(qiáng)，穩(wěn)定性高，流失率小。時(shí)間才可以正式上崗，但是人員的歸屬感強(qiáng)，穩(wěn)定性高，流失率小。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD（二）員工的培養(yǎng)（二）員工的培養(yǎng) 永佳的銷售人員非常年輕，很多是永佳的銷售人員非常年輕，很多是80年代出生，剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生。年代出生，剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生。為了加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，祛除為了加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，祛除80年代人身上普遍存在的嬌、驕二氣，新人年代人身上普遍存在的嬌、驕二氣，新人入職的第一堂課

28、不是商品知識(shí)，更不是銷售技巧，而是從一些如打掃展廳入職的第一堂課不是商品知識(shí)，更不是銷售技巧，而是從一些如打掃展廳衛(wèi)生、為顧客端茶送水等細(xì)微的小事做起，等其融入團(tuán)隊(duì)之后，在開始做衛(wèi)生、為顧客端茶送水等細(xì)微的小事做起，等其融入團(tuán)隊(duì)之后，在開始做相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。 永佳的中層管理者比較年輕，基本上都是從基層做起的業(yè)務(wù)骨干，業(yè)永佳的中層管理者比較年輕，基本上都是從基層做起的業(yè)務(wù)骨干，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。 永佳非常重視培訓(xùn)，除了積極參加永佳非常重視培訓(xùn)，除了積極參加FTMS組織的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)訓(xùn)，還在企組織的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)訓(xùn)，還在企業(yè)內(nèi)部開展內(nèi)部培訓(xùn)，實(shí)踐培訓(xùn)，并利

29、用每周的周會(huì)，溝通交流工作中的業(yè)內(nèi)部開展內(nèi)部培訓(xùn)，實(shí)踐培訓(xùn)，并利用每周的周會(huì)，溝通交流工作中的心得體會(huì)。心得體會(huì)。（三）管理者的言傳身教（三）管理者的言傳身教 永佳的總經(jīng)理李敏達(dá)非常重視跟員工之間的溝通和交流，提倡永佳的總經(jīng)理李敏達(dá)非常重視跟員工之間的溝通和交流，提倡“我為我為人服務(wù)人服務(wù)”的服務(wù)理念，即我為客戶服務(wù)，我為員工服務(wù)，經(jīng)常聽取員工的的服務(wù)理念，即我為客戶服務(wù)，我為員工服務(wù)，經(jīng)常聽取員工的意見，將員工的意見和建議落實(shí)到實(shí)處，幫助員工分析工作中的得失成敗。意見，將員工的意見和建議落實(shí)到實(shí)處，幫助員工分析工作中的得失成敗。 一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOY

30、OTA MOTOR SALES CO.,LTD一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 深業(yè)豐田秉承企業(yè)的經(jīng)營理念，注重人才的發(fā)展，堅(jiān)持推崇深業(yè)豐田秉承企業(yè)的經(jīng)營理念，注重人才的發(fā)展，堅(jiān)持推崇“共同富裕，共同富裕，注重團(tuán)隊(duì)注重團(tuán)隊(duì)”的人性化管理，創(chuàng)建特有的企業(yè)文化，推崇的人性化管理，創(chuàng)建特有的企業(yè)文化，推崇“專業(yè)、高效、務(wù)實(shí)、專業(yè)、高效、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新創(chuàng)新”的服務(wù)精神。的服務(wù)精神。 自自2001年起改制后，深業(yè)集團(tuán)開放部分股份由員工參股，公司內(nèi)部的中高年起改制后，深業(yè)集團(tuán)開放部分股份由員工參股，公司內(nèi)部的中高層管理人員及工作滿一年

31、的員工均有參股的機(jī)會(huì)，設(shè)有工會(huì)基金，員工可以年層管理人員及工作滿一年的員工均有參股的機(jī)會(huì)，設(shè)有工會(huì)基金，員工可以年底分紅，其目的是讓員工感到是在為自己打工，上下干部員工團(tuán)結(jié)向心力強(qiáng)，底分紅，其目的是讓員工感到是在為自己打工，上下干部員工團(tuán)結(jié)向心力強(qiáng)，人員流失率小，穩(wěn)定性佳。人員流失率小，穩(wěn)定性佳。 收入是解決員工收入是解決員工”后顧之憂后顧之憂“必要前提，除了制定公平合理的薪酬制度，必要前提，除了制定公平合理的薪酬制度，實(shí)行實(shí)行”員工參股員工參股“制度也不失為一種激勵(lì)手段，其對(duì)于培養(yǎng)員工的忠誠度、激制度也不失為一種激勵(lì)手段，其對(duì)于培養(yǎng)員工的忠誠度、激發(fā)員工的工作積極性、凝聚員工的向心力來說都有

32、較大的作用。發(fā)員工的工作積極性、凝聚員工的向心力來說都有較大的作用?！翱蛻艄芾砜蛻艄芾怼焙檬吕檬吕黄S田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 對(duì)于經(jīng)銷店來說，良好的客戶管理制度能為經(jīng)銷店提供全方位的管理視對(duì)于經(jīng)銷店來說，良好的客戶管理制度能為經(jīng)銷店提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，將客戶收益率最大化。而完善的客戶管角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，將客戶收益率最大化。而完善的客戶管理則需要依靠正確的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具或管理理則需要依靠正確的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具

33、或管理系統(tǒng)。系統(tǒng)。 客戶管理所涉及的面很廣，包括客戶資料的管理，潛在客戶的開發(fā)和客戶管理所涉及的面很廣，包括客戶資料的管理，潛在客戶的開發(fā)和管理，老客戶的維系和管理，新客戶的追蹤和管理等等。許多經(jīng)銷店在客戶管管理，老客戶的維系和管理，新客戶的追蹤和管理等等。許多經(jīng)銷店在客戶管理的制度和方法上有很多值得借鑒的地方。為了能使客戶管理真正發(fā)揮效用，理的制度和方法上有很多值得借鑒的地方。為了能使客戶管理真正發(fā)揮效用，各經(jīng)銷店應(yīng)在分步驟實(shí)施的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)，持續(xù)執(zhí)行。各經(jīng)銷店應(yīng)在分步驟實(shí)施的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)，持續(xù)執(zhí)行。深業(yè)顧客信息管理系統(tǒng)截圖深業(yè)顧客信息管理系統(tǒng)截圖深業(yè)陽光車友會(huì)深業(yè)陽光車友會(huì)一汽豐田汽車

34、銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在深圳街頭，時(shí)?？梢钥吹杰嚿砘蚴擒囄操N有深業(yè)陽光車友會(huì)的在深圳街頭，時(shí)常可以看到車身或是車尾貼有深業(yè)陽光車友會(huì)的LOGO的的汽車穿梭在熙熙攘攘的車流之中，深業(yè)陽光車友會(huì)是深圳市首家開展車主聯(lián)誼汽車穿梭在熙熙攘攘的車流之中，深業(yè)陽光車友會(huì)是深圳市首家開展車主聯(lián)誼活動(dòng)及組織車主自駕游的經(jīng)銷商車會(huì)，專門為車主提供與汽車及其它相關(guān)便利活動(dòng)及組織車主自駕游的經(jīng)銷商車會(huì)，專門為車主提供與汽車及其它相關(guān)便利性服務(wù)的組織。目前，深業(yè)集團(tuán)共有陽光會(huì)員性服務(wù)的組織。目前，深業(yè)集團(tuán)共有陽光會(huì)員20000名左右，其中深業(yè)

35、豐田的會(huì)名左右，其中深業(yè)豐田的會(huì)員約員約6000名，俱樂部按照會(huì)員的消費(fèi)情況分別設(shè)有普通卡、銀卡、金卡和鉆石名，俱樂部按照會(huì)員的消費(fèi)情況分別設(shè)有普通卡、銀卡、金卡和鉆石卡，會(huì)員可以享受維修積分折抵費(fèi)用折扣等優(yōu)惠措施。深業(yè)豐田現(xiàn)有鉆石卡會(huì)卡，會(huì)員可以享受維修積分折抵費(fèi)用折扣等優(yōu)惠措施。深業(yè)豐田現(xiàn)有鉆石卡會(huì)員員1500名。此外，車友會(huì)還出版了季刊雜志，旨在宣傳企業(yè)文化，構(gòu)建溝通平名。此外，車友會(huì)還出版了季刊雜志，旨在宣傳企業(yè)文化，構(gòu)建溝通平臺(tái)，以及商家間的互動(dòng)和對(duì)時(shí)尚、文化的宣傳。臺(tái)，以及商家間的互動(dòng)和對(duì)時(shí)尚、文化的宣傳。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOT

36、OR SALES CO.,LTD 深業(yè)汽車在深業(yè)汽車在2005年初成立的客戶服務(wù)部，再次將企業(yè)中的服務(wù)精英組織成年初成立的客戶服務(wù)部，再次將企業(yè)中的服務(wù)精英組織成一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，致力于客戶的差異化服務(wù)及增值服務(wù)的深層次挖掘，其一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，致力于客戶的差異化服務(wù)及增值服務(wù)的深層次挖掘，其主要任務(wù)涵蓋面廣，包括展廳的主要任務(wù)涵蓋面廣，包括展廳的VIP會(huì)員專區(qū)、維修車間的專項(xiàng)操作小組，質(zhì)檢會(huì)員專區(qū)、維修車間的專項(xiàng)操作小組，質(zhì)檢的加班組、事故車的快速處理小組、的加班組、事故車的快速處理小組、24小時(shí)專業(yè)咨詢與救援、各種信息的跟蹤小時(shí)專業(yè)咨詢與救援、各種信息的跟蹤反饋等，旨在更好地為客戶服務(wù)

37、，提高客戶的滿意度。反饋等，旨在更好地為客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度。 客戶服務(wù)部作為銷售和售后的橋梁，其主要功能是廣告宣傳企劃，信息收客戶服務(wù)部作為銷售和售后的橋梁，其主要功能是廣告宣傳企劃，信息收集反饋，以及保險(xiǎn)一條龍服務(wù)。集反饋，以及保險(xiǎn)一條龍服務(wù)。 對(duì)于信息的收集調(diào)查包括在展廳內(nèi)跟客戶做面對(duì)于信息的收集調(diào)查包括在展廳內(nèi)跟客戶做面對(duì)面的調(diào)查，問卷調(diào)查和對(duì)面的調(diào)查，問卷調(diào)查和 調(diào)查，對(duì)于客戶提出的問題在調(diào)查，對(duì)于客戶提出的問題在24小時(shí)內(nèi)解答，對(duì)于交小時(shí)內(nèi)解答，對(duì)于交完車的客戶，客戶服務(wù)部會(huì)在第二天做完車的客戶，客戶服務(wù)部會(huì)在第二天做CS調(diào)查，目前對(duì)于客戶的回訪率為調(diào)查，目前對(duì)于客戶的回訪率

38、為100，在得到，在得到CS的調(diào)查結(jié)果后，針對(duì)客戶提出異議或不滿的部分，客戶服務(wù)部會(huì)的調(diào)查結(jié)果后，針對(duì)客戶提出異議或不滿的部分，客戶服務(wù)部會(huì)召集相關(guān)人員和領(lǐng)導(dǎo)召開研討會(huì)，提出改善的建議和方案。召集相關(guān)人員和領(lǐng)導(dǎo)召開研討會(huì)，提出改善的建議和方案。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在客戶資料的管理方面，廣保豐田已經(jīng)實(shí)行了在客戶資料的管理方面，廣保豐田已經(jīng)實(shí)行了“無紙化無紙化”管理模式，引進(jìn)管理模式，引進(jìn)客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶資料的錄入、追蹤、管理功能。通過該系統(tǒng)，銷售人客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶資料的錄入、追蹤、管理功能。通過

39、該系統(tǒng)，銷售人員可以錄入留檔客戶的資料，并根據(jù)自己掌握的客戶情況來確定跟蹤拜訪的時(shí)員可以錄入留檔客戶的資料，并根據(jù)自己掌握的客戶情況來確定跟蹤拜訪的時(shí)間，記錄追蹤的經(jīng)過和結(jié)果，而銷售主任和銷售經(jīng)理通過系統(tǒng)權(quán)限了解各銷售間，記錄追蹤的經(jīng)過和結(jié)果，而銷售主任和銷售經(jīng)理通過系統(tǒng)權(quán)限了解各銷售人員所掌握的客戶資料情況、追蹤回訪的次數(shù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況給與必要的提人員所掌握的客戶資料情況、追蹤回訪的次數(shù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況給與必要的提醒或建議，協(xié)助銷售人員達(dá)成成交，同時(shí)亦可以掌握展廳的銷售情況，以便制醒或建議，協(xié)助銷售人員達(dá)成成交，同時(shí)亦可以掌握展廳的銷售情況，以便制定相應(yīng)的管理措施。定相應(yīng)的管理措施。一汽豐

40、田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在客戶信息的管理上，深業(yè)汽車已經(jīng)開發(fā)了一套客戶管理的軟件系統(tǒng)，目在客戶信息的管理上，深業(yè)汽車已經(jīng)開發(fā)了一套客戶管理的軟件系統(tǒng)，目前正在試運(yùn)行，并將于前正在試運(yùn)行，并將于5月份正式運(yùn)作，其主要功能是為了更好地協(xié)助公司和銷月份正式運(yùn)作，其主要功能是為了更好地協(xié)助公司和銷售人員管理客戶的信息資料，便于銷售主管和銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行售人員管理客戶的信息資料，便于銷售主管和銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行跟蹤檢查，對(duì)客戶信息進(jìn)行規(guī)范地管理和更新。當(dāng)然，該系統(tǒng)還在不斷地完善跟蹤檢查，對(duì)客戶信息進(jìn)行規(guī)

41、范地管理和更新。當(dāng)然，該系統(tǒng)還在不斷地完善當(dāng)中，將會(huì)逐步完成客戶信息管理、客戶需求管理、客戶銷售管理（包括定單當(dāng)中，將會(huì)逐步完成客戶信息管理、客戶需求管理、客戶銷售管理（包括定單管理和銷售管理）、內(nèi)勤業(yè)務(wù)管理（包括車輛庫存管理、定單配車、首保登記、管理和銷售管理）、內(nèi)勤業(yè)務(wù)管理（包括車輛庫存管理、定單配車、首保登記、CS客戶調(diào)查、最新車型報(bào)價(jià)）、財(cái)務(wù)管理（包括訂單付款、收支明細(xì)）、信息客戶調(diào)查、最新車型報(bào)價(jià)）、財(cái)務(wù)管理（包括訂單付款、收支明細(xì)）、信息平臺(tái)等功能。平臺(tái)等功能?！笆袌?chǎng)開拓市場(chǎng)開拓”好事例好事例一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALE

42、S CO.,LTD 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的在于創(chuàng)造并開拓一汽豐田品牌和車型的市場(chǎng)知名度，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的在于創(chuàng)造并開拓一汽豐田品牌和車型的市場(chǎng)知名度， 拓展客戶群，激發(fā)銷售動(dòng)力，并藉市場(chǎng)推廣活動(dòng)達(dá)到集客效益，為經(jīng)銷店帶來拓展客戶群，激發(fā)銷售動(dòng)力，并藉市場(chǎng)推廣活動(dòng)達(dá)到集客效益，為經(jīng)銷店帶來人氣，更進(jìn)一步發(fā)掘潛在客戶。人氣，更進(jìn)一步發(fā)掘潛在客戶。 市場(chǎng)推廣活動(dòng)除能達(dá)到品牌車型宣傳的目的之外，配合活動(dòng)的實(shí)施，更市場(chǎng)推廣活動(dòng)除能達(dá)到品牌車型宣傳的目的之外，配合活動(dòng)的實(shí)施，更能使得潛在客戶群對(duì)產(chǎn)品有更進(jìn)一步親身體驗(yàn)和感受，再結(jié)合活動(dòng)的刺激誘因，能使得潛在客戶群對(duì)產(chǎn)品有更進(jìn)一步親身體驗(yàn)和感受，再結(jié)合活動(dòng)的刺

43、激誘因，將對(duì)新車銷售有立即的促進(jìn)效益。長期而言，市場(chǎng)推廣活動(dòng)可積累客戶對(duì)品牌將對(duì)新車銷售有立即的促進(jìn)效益。長期而言，市場(chǎng)推廣活動(dòng)可積累客戶對(duì)品牌車型的認(rèn)識(shí)，更能創(chuàng)造一個(gè)正面的口碑傳播。車型的認(rèn)識(shí)，更能創(chuàng)造一個(gè)正面的口碑傳播。廣州華通豐田戶外展示時(shí)廣州華通豐田戶外展示時(shí)與汽車保養(yǎng)咨詢相結(jié)合與汽車保養(yǎng)咨詢相結(jié)合東莞永佳豐田聯(lián)合當(dāng)?shù)孛綎|莞永佳豐田聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w舉辦的市場(chǎng)推廣活動(dòng)體舉辦的市場(chǎng)推廣活動(dòng)一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD廣州廣保豐田銷售經(jīng)理何小虎廣州廣保豐田銷售經(jīng)理何小虎一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司

44、FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 深圳深圳深業(yè)豐田根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，即深業(yè)豐田根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，即客戶資源比較豐富，有利于開展好友介紹客戶資源比較豐富，有利于開展好友介紹工作，推出了一系列的特色服務(wù)。嶄新的工作，推出了一系列的特色服務(wù)。嶄新的宣傳活動(dòng)主題常常給人耳目一新的感覺。宣傳活動(dòng)主題常常給人耳目一新的感覺。 此外，在活動(dòng)前期做了非常充分的集此外，在活動(dòng)前期做了非常充分的集客準(zhǔn)備，采用了媒體宣傳和客戶邀約等方客準(zhǔn)備，采用了媒體宣傳和客戶邀約等方式，多手段、多方面吸引客源，保證了整式，多手段、多方面吸引客源，保證了整個(gè)活動(dòng)的客戶來店量。個(gè)活動(dòng)的客戶來店量。一汽豐田汽車

45、銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD拼圖游戲比賽拼圖游戲比賽充分調(diào)動(dòng)客戶的積極參與性充分調(diào)動(dòng)客戶的積極參與性營造展廳熱鬧、活躍的氣氛營造展廳熱鬧、活躍的氣氛加深客戶對(duì)車型的印象，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，加深客戶對(duì)車型的印象，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，引起購買欲望，從而促進(jìn)成交引起購買欲望，從而促進(jìn)成交 從圖片中我們可以看到，拼圖游戲讓大從圖片中我們可以看到，拼圖游戲讓大家拼得不亦樂乎，從他們快樂的神情中我們家拼得不亦樂乎，從他們快樂的神情中我們可以看到這個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目所產(chǎn)生的效果，也就可以看到這個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目所產(chǎn)生的效果，也就是該項(xiàng)活動(dòng)的好處：是該項(xiàng)活動(dòng)的好處：一

46、汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD全新的車型造型區(qū)和音樂沙龍全新的車型造型區(qū)和音樂沙龍豐富多彩的活動(dòng)游戲豐富多彩的活動(dòng)游戲一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 在確定活動(dòng)主題上，深圳深業(yè)充分考慮到了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)以及客戶的在確定活動(dòng)主題上，深圳深業(yè)充分考慮到了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)以及客戶的心理特性，確定了新穎的主題，并將新車的宣傳主題巧妙地穿插在多樣化的活心理特性，確定了新穎的主題，并將新車的宣傳主題巧妙地穿插在多樣化的活動(dòng)之中，使客戶踴躍參與。在集客準(zhǔn)備上

47、，深業(yè)同樣花了相當(dāng)大的工夫，運(yùn)用動(dòng)之中，使客戶踴躍參與。在集客準(zhǔn)備上，深業(yè)同樣花了相當(dāng)大的工夫，運(yùn)用多種手段吸引客源，保證了整個(gè)活動(dòng)的客戶來店量。在組織舉辦方面，為了保多種手段吸引客源，保證了整個(gè)活動(dòng)的客戶來店量。在組織舉辦方面，為了保證活動(dòng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)都有條不紊地展開，員工自上而下都始終牢記公司的既定證活動(dòng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)都有條不紊地展開，員工自上而下都始終牢記公司的既定目標(biāo)，把握游戲銷售、快樂銷售、智力銷售的工作方法，通過有效的現(xiàn)場(chǎng)組織，目標(biāo)，把握游戲銷售、快樂銷售、智力銷售的工作方法，通過有效的現(xiàn)場(chǎng)組織，全心身心地投入，不但使活動(dòng)順利開展，同樣也達(dá)到了活動(dòng)的預(yù)期效果，真正全心身心地投入，不但

48、使活動(dòng)順利開展，同樣也達(dá)到了活動(dòng)的預(yù)期效果，真正達(dá)到了達(dá)到了“集客集客”、“留客留客”的效果。的效果。 其實(shí)舉辦特色店頭活動(dòng)的主要目的就是要分析店頭活動(dòng)所產(chǎn)生的效果，并其實(shí)舉辦特色店頭活動(dòng)的主要目的就是要分析店頭活動(dòng)所產(chǎn)生的效果，并應(yīng)有分析總結(jié)報(bào)告，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生的效果進(jìn)行分析，包括銷售分析、客戶滿意度應(yīng)有分析總結(jié)報(bào)告，對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生的效果進(jìn)行分析，包括銷售分析、客戶滿意度分析等。分析等。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 2004年由于深圳的道路改造，帶年由于深圳的道路改造，帶給華日豐田很大的沖擊，在這樣的條給華日豐田很大的沖

49、擊，在這樣的條件下，華日上下齊心協(xié)力，堅(jiān)持件下，華日上下齊心協(xié)力，堅(jiān)持“走走出去出去”將客戶將客戶“引進(jìn)來引進(jìn)來”，通過戶外，通過戶外展示（展示（2004年共開展了年共開展了46次移動(dòng)車次移動(dòng)車展）、聯(lián)合促銷、媒體投放、主題活展）、聯(lián)合促銷、媒體投放、主題活動(dòng)等一系列推廣活動(dòng)來促進(jìn)銷售。動(dòng)等一系列推廣活動(dòng)來促進(jìn)銷售。 南方豐田同樣非常重視舉辦多元南方豐田同樣非常重視舉辦多元化的推廣活動(dòng)，平均每化的推廣活動(dòng)，平均每2周舉辦一次小周舉辦一次小區(qū)展示，每區(qū)展示，每2周舉辦一次店頭活動(dòng)，每周舉辦一次店頭活動(dòng)，每1個(gè)月舉辦一次商業(yè)區(qū)展示，并根據(jù)季個(gè)月舉辦一次商業(yè)區(qū)展示，并根據(jù)季節(jié)、時(shí)令舉辦多種活動(dòng)，如秋

50、季的節(jié)、時(shí)令舉辦多種活動(dòng)，如秋季的“百百果盛會(huì)果盛會(huì)”、聯(lián)合報(bào)刊媒體舉辦的、聯(lián)合報(bào)刊媒體舉辦的“愛心愛心公益公益”活動(dòng)等。這些活動(dòng)從策劃、創(chuàng)意活動(dòng)等。這些活動(dòng)從策劃、創(chuàng)意到執(zhí)行都是全體員工群策群力，集體智到執(zhí)行都是全體員工群策群力，集體智慧的結(jié)晶，為此，公司還意識(shí)到許多經(jīng)慧的結(jié)晶，為此，公司還意識(shí)到許多經(jīng)銷商都在推行一系列的推廣活動(dòng)，而這銷商都在推行一系列的推廣活動(dòng)，而這些活動(dòng)對(duì)顧客的吸引力會(huì)越來越小，為些活動(dòng)對(duì)顧客的吸引力會(huì)越來越小，為此，特別在銷售部成立了市場(chǎng)推廣科，此，特別在銷售部成立了市場(chǎng)推廣科，以更好地策劃推進(jìn)，以確保推廣活動(dòng)的以更好地策劃推進(jìn)，以確保推廣活動(dòng)的效果。效果?！颁N售流程

51、管理銷售流程管理”好事例好事例一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 深圳南方豐田意識(shí)到服務(wù)工作從細(xì)微之處著手，深圳南方豐田意識(shí)到服務(wù)工作從細(xì)微之處著手，并不斷提高執(zhí)行力度。在細(xì)化服務(wù)方面，我們看到南并不斷提高執(zhí)行力度。在細(xì)化服務(wù)方面，我們看到南方豐田的銷售辦公室的墻面上張貼著方豐田的銷售辦公室的墻面上張貼著“迎、送、問、迎、送、問、追追”的海報(bào)，已經(jīng)將業(yè)務(wù)流程規(guī)范落實(shí)到細(xì)節(jié)，走道的海報(bào)，已經(jīng)將業(yè)務(wù)流程規(guī)范落實(shí)到細(xì)節(jié)，走道墻面上的穿衣鏡，時(shí)刻提醒銷售員注意自己的儀容儀墻面上的穿衣鏡，時(shí)刻提醒銷售員注意自己的儀容儀表，以最佳的

52、姿態(tài)和最飽滿的精神接待顧客。表，以最佳的姿態(tài)和最飽滿的精神接待顧客。 在接待上，南方豐田已經(jīng)做到了主動(dòng)迎出門，若顧客自行開車前來，銷售員在接待上，南方豐田已經(jīng)做到了主動(dòng)迎出門，若顧客自行開車前來，銷售員會(huì)主動(dòng)為顧客引導(dǎo)安排車位，停放車輛，若顧客已經(jīng)自行進(jìn)入展廳，值班的銷售員會(huì)主動(dòng)為顧客引導(dǎo)安排車位，停放車輛，若顧客已經(jīng)自行進(jìn)入展廳，值班的銷售員會(huì)立刻跟顧客熱情地打招呼，并主動(dòng)地提供免費(fèi)的飲料茶水以及車型資料，展廳內(nèi)會(huì)立刻跟顧客熱情地打招呼，并主動(dòng)地提供免費(fèi)的飲料茶水以及車型資料，展廳內(nèi)有一塊很大的休息區(qū)，并設(shè)有水吧，顧客非常愿意在這個(gè)環(huán)境中跟銷售員咨詢洽談?dòng)幸粔K很大的休息區(qū)，并設(shè)有水吧，顧客非

53、常愿意在這個(gè)環(huán)境中跟銷售員咨詢洽談而不會(huì)有任何的壓力。南方豐田用這許許多多而不會(huì)有任何的壓力。南方豐田用這許許多多“小小的時(shí)刻小小的時(shí)刻”（關(guān)鍵時(shí)刻）為客戶（關(guān)鍵時(shí)刻）為客戶留下了深刻的印象。留下了深刻的印象。一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD深圳南方豐田銷售辦公室深圳南方豐田銷售辦公室一汽豐田汽車銷售有限公司一汽豐田汽車銷售有限公司FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 東莞永佳豐田在銷售流程上對(duì)于交車程序的管控實(shí)施看板管理，在銷售辦東莞永佳豐田在銷售流程上對(duì)于交車程序的管控實(shí)施看板管理，在銷售辦公室內(nèi)部設(shè)公室內(nèi)部設(shè)“交車進(jìn)程管理看板交車進(jìn)程管理看板”。使銷售