第四講：商務(wù)談判目標(biāo)和方案_第1頁
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商務(wù)談判目標(biāo)對象的選擇和調(diào)查商務(wù)談判目標(biāo)對象的選擇和調(diào)查底線目標(biāo)底線目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)頂線目標(biāo)頂線目標(biāo)能取得的最好結(jié)果比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果最差但可以接受的結(jié)果買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范買方可接受的目標(biāo)范圍圍買方談判的彈性目標(biāo)買方談判的彈性目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限上限下限下限賣方最優(yōu)期望談判目賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo)賣方談判的彈性目標(biāo)原則原則針鋒相對針鋒相對以理服人以理服人技巧技巧既要猛烈，既要猛烈，又要掌握節(jié)奏又要掌握節(jié)奏重在說理，重在說理，以理服人以理服人既要自由發(fā)言，既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織又要嚴(yán)密組織評論中再偵查，評論中再偵查，偵查后再評論偵查后再評論商務(wù)調(diào)研商務(wù)調(diào)研越充分越好越充分越好 對于談判對于談判對方的調(diào)研對方的調(diào)研 對于貿(mào)易對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研環(huán)境的調(diào)研 對于交易對于交易條件的調(diào)研條件的調(diào)研 政治政治因素因素競爭競爭因素因素需求需求因素因素商品商品因素因素成本成本因素因素價(jià)格完全競爭壟斷控制不完全競爭商務(wù)談判中劣勢的成因商務(wù)談判中劣勢的成因商務(wù)談判中劣勢的成因商務(wù)談判中劣勢的成因商務(wù)談判

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